高華斌 梁莉萍

盡管今年不少印染企業(yè)的生意并不好做，但浙江遠信董事長陳少軍卻沒有想到，在本是淡季的5月，公司卻接滿了訂單，月生產(chǎn)定形機20多臺。

目前，國內(nèi)有許多企業(yè)在生產(chǎn)定形機，但浙江遠信的設(shè)備卻一點不愁賣。做最好的定形機是遠信公司建廠時定下的目標，多年來，陳少軍一直堅守這個目標，不斷前進。他以高瞻遠矚的產(chǎn)品研發(fā)以及市場戰(zhàn)略，以誠信天下的胸懷和承諾，在短短幾年時間內(nèi)，迅速占領(lǐng)了國內(nèi)較大的印染高端市場份額。

始終保持25%增速

對于目前定形機市場的激烈競爭，陳少軍表示，很多新企業(yè)扎堆進入定形機領(lǐng)域，進行低價競爭并非理智行為。相比這些新進廠家，遠信的優(yōu)勢在于專注?！拔覀兪菑淖龆ㄐ螜C起家的，長期專攻定形機的研發(fā)和制造，不僅銷量大，客戶也很多，我們掌握的技術(shù)信息和市場資源非常系統(tǒng)和深入，各種問題都碰到過，不管是對機器的改進升級，還是對客戶要求的快速解決，我們的團隊都已經(jīng)游刃有余了。”

陳少軍自信地說，“我們越專注，優(yōu)勢就越明顯，這就是遠信能保持領(lǐng)先秘訣。” 據(jù)了解，遠信定形機在紹興市場的銷量一直不錯，僅濱海工業(yè)區(qū)就有200多臺機器在運轉(zhuǎn)。“紹興市場納入在線監(jiān)測的定形機有1700多臺，按每年更新10%來算，每年也有170多臺的增量?！边h信定形機在紹興不僅數(shù)量上找有較大優(yōu)勢，即使品質(zhì)上也具有自己獨特的特點。比如，在浙江市場上比較流行的“羅馬布”，而遠信定形機加工羅馬布已經(jīng)形成了自身的“風格”，有不少客戶到紹興市場上就專門要這種風格的布，專門采購能加工出這種風格的設(shè)備。

憑借自身實力，遠信始終保持著25%的發(fā)展增速，并成功贏得了申洲國際、德永佳、航民股份、達利中國等眾多知名印染企業(yè)的信任。在海外，遠信的產(chǎn)品和服務(wù)同樣業(yè)贏得了眾多優(yōu)秀企業(yè)的認可，企業(yè)海外銷售業(yè)績連年遞增。

口碑好生意才好做

在優(yōu)勝劣汰機制引導下，國內(nèi)定形機市場結(jié)構(gòu)正在不斷優(yōu)化。一方面，市場對新設(shè)備的需求量不斷提升。特別是廣東地區(qū)涌現(xiàn)出的一批高端面料生產(chǎn)企業(yè)，對定形機設(shè)備各方面性能的要求很高。另一方面，下游企業(yè)的設(shè)備改造和升級給定形機市場帶來了新的契機。比如，為了應(yīng)對環(huán)保及節(jié)能壓力，浙江、江蘇、廣東、福建等地區(qū)一直在穩(wěn)步推進印染企業(yè)搬遷入園。這些都為遠信定形機生產(chǎn)規(guī)模的快速壯大打下了基礎(chǔ)。

做好產(chǎn)品是前提，有了口碑生意才好做。在定形機技術(shù)研發(fā)上，遠信已有了很長時間的積累，產(chǎn)品也進入了成熟期，開始布局一些前沿研究。比如2014年推出的“自動清理過濾網(wǎng)裝置”，就是遠信自主創(chuàng)新的代表產(chǎn)品之一?！耙郧肮と饲謇頇C器至少需要8小時，而我們的定形機可隨時不停機清理，這大大提高了環(huán)境衛(wèi)生，也避免了過濾網(wǎng)因長期堵塞導致熱風循環(huán)，同時還降低了能耗和工人勞動強度?！?陳少軍介紹，寧波申洲目前使用的就是遠信新式的過濾網(wǎng)，產(chǎn)量至少可以高出15%～20%以上。據(jù)介紹，這個研發(fā)課題早在2010年便制定，一共投入研發(fā)資金350萬元，讓人感到欣慰的是，制造出來的實際效果完全達到了理論設(shè)計水平。這項技術(shù)屬于全球首創(chuàng)，技術(shù)門檻較高，目前已經(jīng)供不應(yīng)求。這種自動過濾網(wǎng)在國內(nèi)市場上占有率已經(jīng)超過一半以上。

適應(yīng)市場的產(chǎn)品才有出路

紹興不少印染企業(yè)是采用租賃廠房對白坯布進行染色加工的，很多情況都是一家工廠租給五六家，甚至七八家公司進行布匹的染色加工。隨著今年印染企業(yè)開機量不足情況的出現(xiàn)，行業(yè)又到了重新洗牌的時候。在相對過剩的市場情況下，要想避開同質(zhì)化競爭，就需要企業(yè)進一步做好產(chǎn)品。新形勢下，陳少軍對自己的企業(yè)有了新的定位，一是做精原有產(chǎn)品、產(chǎn)品多樣化，將老產(chǎn)品不斷合理化，實現(xiàn)產(chǎn)品的不斷更新、提升；二是研究新產(chǎn)品，不斷推出革命性變化的產(chǎn)品，逐步將原有落后的機器淘汰掉，引導客戶重新定位。用他自己的話來說，就是要研制適合市場的產(chǎn)品，即提高效率、降低能耗，智能化程度較高的產(chǎn)品。

近年來，遠信公司圍繞烘房和廢氣溫濕度自動監(jiān)測控制技術(shù)、廢氣余熱回收技術(shù)、熱能綜合在線檢測以及門幅、克重等其他工藝參數(shù)的自動控制技術(shù)等技術(shù)難題，不斷創(chuàng)新研發(fā)并獲得突破，研制的拉幅定形機，在滿足織物整理質(zhì)量要求的前提下，不斷降低能耗，提高生產(chǎn)效率，提升機器的自動化水平和實時監(jiān)控能力，提高了機器的運行可靠性和易操作性。在這方面，順應(yīng)了拉幅定形機發(fā)展的趨勢。

對于新產(chǎn)品研發(fā)來說，遠信公司還將進一步降低設(shè)備的人工成本、場地成本、能耗成本。針對紹興有不少租廠房染布企業(yè)的需求，遠信最新推出的定型機，一臺就可以省掉原有設(shè)備占地空間的三分之一。陳少軍給記者算了一筆賬：“現(xiàn)在租廠房租金比較貴，450塊錢一平方米，我們一臺定形機，長度50，寬度7米，占地350平方米，350平方米的三分之一，就是100多平方米，僅此一項就可以為客戶節(jié)約400萬元的廠房租金，而且更為關(guān)鍵的是，這種新設(shè)備的能耗比原來降低1/3，一臺定形機300多萬元，省掉三分之一的話，就可以給客戶節(jié)約100多萬元的成本?！?/p>

最終受益的都是客戶

陳少軍認為，近幾年整體市場行情較淡，環(huán)保壓力與日俱增，印染廠更需要技術(shù)提升，加速升級?！拔覀冊O(shè)備廠商也要更加努力把產(chǎn)品做好，向高品質(zhì)方向邁進，這樣才有出路?！北热?，開發(fā)智能化識別、配送工藝，提升定形機的自動化程度，不僅可以減少企業(yè)用工人數(shù)，幫助印染企業(yè)解決員工培養(yǎng)、管理方面的壓力，而且還可明顯提升印染產(chǎn)品的合格率、精準度，以及定形機的安全性能。

每一個新產(chǎn)品，從市場調(diào)研、立項到研發(fā)成功，推向市場，至少要花5年時間。陳少軍說，遠信做設(shè)備從來不用參考別人，他所有的新產(chǎn)品完全是按照自己的理念去做了。而這些理念的出發(fā)點就是顧客至上，保證質(zhì)量第一，就是最終讓客戶受益。

以高瞻遠矚的視角引導市場需求，以誠信天下的承諾回報客戶。這就是浙江遠信成功的秘籍所在，也是其頑強生命力的精髓之處。