陳云崗

摘要：調研表明，宜賓的健身房處于起步階段，設施較簡陋，經(jīng)營也存在種種不足。筆者分析提出了一系列策略，如制定穩(wěn)定合理的價格體系、提供優(yōu)秀多樣的產(chǎn)品和高質量的服務、合理采用宣傳渠道、運用多種促銷方法，注重客戶體驗等策略進行改進。筆者相信健身房運用本文策略，將會有很大的發(fā)展空間，促進地方的經(jīng)濟發(fā)展。

Abstract： The research shows that Yibin's gym is in its infancy， the facilities are relatively simple， and there are various shortcomings in the operation. The author proposes a series of strategies， such as developing a stable and reasonable price system， providing excellent and diverse products and high-quality services， rationally adopting promotional channels， using a variety of promotional methods， and focusing on customer experience and other strategies for improvement. The author believes that the gym will ?have a lot of room for development and promote local economic development by use of this strategy.

關鍵詞：健身房;價格;客戶體驗;無形產(chǎn)品

Key words： gym;price;customer experience;intangible products

中圖分類號：F719 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標識碼：A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文章編號：1006-4311（2019）30-0036-02

1 ?宜賓健身房營銷現(xiàn)狀

1.1 中小城市日益增長的健身需求

作為一個內(nèi)陸中小城市，據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，宜賓目前有540萬人口，中青年人口390萬，占全部人口的72.18%。抽樣調查表明，十多年前，人們疲于生計，只有30%的中青年進行健身鍛煉。2018年宜賓市城鄉(xiāng)居民人均可支配收入為21449元，同比增長9.1%，人民生活日漸富足，對健康的需求也越來越高，參與健身鍛煉的中青年已經(jīng)上升到60%，宜賓市民的健身消費潛力非常大。

1.2 宜賓健身房概況

據(jù)筆者調查，目前宜賓有9家健身房，共17個店面，從業(yè)人員不到300人。總年營業(yè)額2億左右，占宜賓GDP的0.10%。目前宜賓的健身產(chǎn)業(yè)處于起步階段，與北上廣等大城市的健身房相比，無論是規(guī)模、制度、產(chǎn)品和服務質量都相差甚遠。對此，筆者展開分析如下。

2 ?宜賓健身房存在的營銷策略問題

2.1 定價不合理

①定價具有隨意性。宜賓健身房將會員卡分為月卡、季卡、年卡、學期卡等。然而會員卡的價格并不穩(wěn)定，處于隨時更改狀態(tài)。在一個月之內(nèi)，同樣規(guī)格的卡具有不同的價格，這使得會員卡的價格與之本身的真實價值不符，無法取信會員，不利于維持會員對健身房的忠誠度。

②學生卡與普通卡價格相差太大。持有學生證辦理健身卡一年只需要600元，沒有學生證卻高達1300元。宜賓是一個中小城市，市民收入不算高，比較昂貴的價格，讓健身房失去了很多顧客。

2.2 產(chǎn)品結構單一、質量不高

①缺乏健身計劃。作為服務業(yè)的健身房，應該主要提供健身計劃、訓練指導以及其他服務等無形產(chǎn)品。然而宜賓的健身房對于普通會員并不提供健身計劃。雖然偶爾也有訓練指導，但太多簡易粗略，不足以使會員掌握規(guī)范的健身技能。②教練責任心不強。有的教練不認真，一邊玩手機一邊指導會員，沒有關注會員的動作是否準確，是否有受傷的風險，從而使鍛煉結果與預期不符，健身房也容易失去客戶。③器械短缺。根據(jù)調查，宜賓健身房的器械比較稀缺，種類不全，在高峰期器械不夠用，使用器械還需要排隊，這造成了不好的健身體驗。④環(huán)境不理想。健身的環(huán)境也是影響健身體驗的一個極其重要的因素。宜賓有的健身房環(huán)境較差，器械擺放緊湊，回旋空間太少，室內(nèi)的裝修也沒有特色，衛(wèi)生間臟亂差，這樣無疑會流失很多顧客。⑤課程種類少。宜賓健身房提供的課程種類較少，只有瑜伽、器械、體能等寥寥幾種，未形成完整體系。很少對會員就課程進行詳細的介紹，很多新手對此茫然。課程也不具特色，不足以吸引中高收入的客戶。健身房中也沒有針對具有多年健身經(jīng)驗人群的進階培訓。

2.3 宣傳方式單一、效果有限

①而宜賓健身房的宣傳方式比較單一，一般采用發(fā)傳單、拉橫幅的方式。據(jù)調查，宜賓學院對面的馬丁健身就是采用雇傭學生進入宿舍，每間寢室挨個發(fā)傳單的方式。這樣的宣傳只能讓健身房附近的居民了解到信息，受眾狹窄。②對廣告的效果缺乏有效的預測。有的健身房在宣傳方面下了很大功夫，但是付出與收入不成比例。如宜賓的北緯健身，在銀龍廣場立了一張很大的廣告牌，但銀龍廣場附近人流量少，連里面的中型超市都面臨倒閉，這會使人產(chǎn)生一種健身房也快要倒閉的錯覺。可見北緯健身這個廣告牌實在收效甚微。③基本不做宣傳。有的健身房有著“酒香不怕巷子深”的思想，并沒有去做宣傳，認為只要自身綜合素質好，就會贏得業(yè)務。很多顧客根本不了解這家健身房的產(chǎn)品和優(yōu)勢，最后的結果是門可羅雀。

2.4 促銷不當

部分健身房促銷太過頻繁，一周一個花樣，優(yōu)惠措施復雜凌亂，讓顧客無從把握，產(chǎn)生一種健身房不誠信、無原則的感覺。也有的健身房促銷側重新客戶，卻忽略了對老會員的促銷。許多健身房費盡心思吸引新客戶辦卡、買課，卻忽略還有許多可以深度開發(fā)的老會員，很多人有意請私教，買提升課程，卻無人向自己推銷。

3 ?宜賓健身房做大做強的改進策略

3.1 制定合理的價格體系

①價格不能隨時更改。價格可以伴隨促銷策略有所改變，但是變化幅度不能太大，這樣不至于失去會員的忠誠度。

②不可依賴低價策略。不能一味降低價格來吸引顧客，健身房的成本包括：場地費、置辦器械的費用、室內(nèi)裝修費用、教練的工資、維修器械的費用等，這都是不能降低的成本。如果一味降低價格，會使健身房入不敷出。必須保持合理價格底線，避免同行惡性競爭。

③適當定價。宜賓市民收入不能與大城市的收入相比，對于健身房價格的承受能力也相對較低。通常以參考中小城市與一線城市GDP的差距來定價，較為適宜。

④平衡學生卡和普通卡的價格。學生可適當優(yōu)惠，但是普通話卡的價格不能高出學生卡太多，價差控制在10-20%為佳，這樣會使顧客感到相對心理平衡，也為健身房擴大了銷售額。

⑤適當采用競爭定價法。參照同行，同時分析自身的優(yōu)勢與劣勢來制定價格。以宜賓學院周圍的兩家健身房為例，北緯健身離學校較遠，這是自身的劣勢，所以定價應該低一些，而馬丁健身是一家新開的健身房，離學院比較近，人們覺得比較新鮮，大部分人會就近在馬丁健身進行鍛煉，所以馬丁健身的價格可以適當高一些。

3.2 提供優(yōu)質多樣產(chǎn)品

①嚴格教練準入門檻。在招聘健身教練時，應該嚴格考察教練的從業(yè)資格和專業(yè)素質。健身房也應對教練進行定期的培訓，不斷提高教練專業(yè)的技能、服務態(tài)度。好的教練，能提高顧客的健身體驗和滿意度，為健身房長遠的發(fā)展打下良好基礎。

②免費提供鍛煉輔助產(chǎn)品。一些輔助產(chǎn)品，比如腰帶、護腕、護膝，可有效防止運動損傷，可以免費提供，成本小，卻能較大提升健身體驗。

③銷售運動補劑及健身餐。高強度運動過后人體急需補充營養(yǎng)，能否及時補充營養(yǎng)也直接影響到訓練效果，健身房可以為顧客提供運動補劑及時補充營養(yǎng)，還可以為顧客銷售簡便的健身餐，省去了顧客的麻煩。這在北上廣等城市的健身房是很常見的，非常值得借鑒。

④為顧客提供身體評估。例如北上廣的健身房比較關心顧客的身體狀況，顧客辦理健身卡之后會對顧客進行身體測試，分析測試結果看顧客是否有能力去達到自己的健身目標。更多的了解顧客的身體狀況，并對顧客提供定制課程，這是宜賓的健身房需要學習的地方。

⑤提供康復課程。北上廣等城市的健身房設有康復課程，針對顧客身體上的一些疾病進行運動康復。這是值得宜賓的健身房借鑒的，但是受人才因素和地區(qū)發(fā)展的制約，目前要增加這一課程比較有難度，但這應是宜賓健身房未來發(fā)展的趨勢。

⑥合理規(guī)劃器械數(shù)量。對于經(jīng)常使用的器械應該增加購置，而使用較少的器械則減少購置，盡量避免高峰期時器械不夠用的情況。器械應該定期維修，提高安全性。

⑦創(chuàng)造有特色的健身環(huán)境。室內(nèi)的裝修應賞心悅目，盡量具有文化元素，器械的擺放也應該整齊有序、緊張適宜，健身房內(nèi)的衛(wèi)生間和浴室要隨時打掃，保持清潔。

⑧不必照搬大城市健身房模式。一線城市的健身房追求大而全，面積超過4000平方米的健身房隨處可見，可為客戶提供多元化服務，如就餐、洗浴、下午茶等，筆者認為這樣的模式不必效仿，宜賓屬于中小城市，大多數(shù)人購買力有限，優(yōu)質中小型健身房就足夠。

3.3 合理采取多種宣傳方式

選擇多種宣傳渠道。不僅局限于發(fā)傳單、拉橫幅等方式，可以選擇網(wǎng)絡宣傳，這種宣傳方式成本低，覆蓋面積廣。也可采用地方電視廣告、廣播，擴大宣傳的覆蓋率。還可以與其他營利性機構做活動，利用其他機構的知名度宣傳自身。采取線上與線下相結合的模式。一線城市的健身房采取了這種模式，在APP、微博開設課程、發(fā)表有關健身知識的文章，引發(fā)顧客討論，加強顧客之間的交流與認同感。在線下設置各種健身區(qū)域，邀請顧客來實踐，由此積累大量顧客。筆者認為這值得宜賓健身房學習。

3.4 注重客戶體驗、全方位尋找突破

要注重有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品的銷售并重。

①免費體驗健身。在非高峰期時間段，如早上，這時候客戶比較少，健身房比較冷清，可以讓客戶進入健身房免費健身，讓客戶體驗健身房各方面的綜合素質，再決定是否辦卡。這樣也可以提高健身房在非高峰期時間段的人氣，讓客戶擁有良好的健身體驗。

②進入學校、公司、社區(qū)等地方免費授課。為了使客戶體驗到健身的樂趣，激發(fā)客戶健身的激情，可以進入校園等地方進行免費授課，教客戶如何去健身，講解健身的知識和訓練的動作，讓客戶感受到健身房的誠意和專業(yè)程度，明白健身對自己的身體和精神面貌將會有多大的改變以激發(fā)客戶的消費欲望。

③對于已經(jīng)辦卡的會員實施續(xù)費優(yōu)惠策略。很多會員在促銷期間辦了健身卡，但是健身卡的時間快到期了，如果續(xù)費的時候沒有優(yōu)惠活動，會感到不值，進而選擇其他具有優(yōu)惠活動的健身房。所以健身房可以對這部分會員的續(xù)費實施優(yōu)惠，以留住客戶。

④健身房還可以舉辦一些體育比賽。比如健美操、各種球類比賽等，獎品采用本健身房內(nèi)營銷的健身用品和營養(yǎng)品，這樣可以起到良好的宣傳效果，有利于綜合產(chǎn)品的銷售。

4 ?結論

根據(jù)以上分析，我們認識到宜賓健身房主要的問題是定價隨意、產(chǎn)品種類以及宣傳渠道比較單一、促銷方式不當。想要克服這些問題，必須做到多樣化的產(chǎn)品以及多種宣傳渠道，保持相對穩(wěn)定的價格體系，注意有形與無形產(chǎn)品銷售并重的促銷方式。我們相信，如果積極采用本文的策略，宜賓這類中小城市的健身行業(yè)會得到突飛猛進的發(fā)展。

參考文獻：

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