張寧 山西省氣象信息中心 常清 山西省氣象服務(wù)中心

引言

近年來(lái)，公眾對(duì)天氣信息的需求度越來(lái)越高，獲取信息的渠道也越來(lái)越多元化，氣象業(yè)務(wù)的發(fā)展也越來(lái)越受到重視，但目前單一被動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方式無(wú)法滿(mǎn)足氣象業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)，需開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)模式，化被動(dòng)為主動(dòng)，建立自身一套規(guī)范并形成規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)體系，極大的提高社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，為今后氣象業(yè)務(wù)的推廣發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

1 研究?jī)?nèi)容

1.1 氣象業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)自主營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)及目的

利用短視頻制作、媒體微博、公眾號(hào)平臺(tái)、網(wǎng)站承載氣象產(chǎn)品實(shí)質(zhì)宣傳，累積粘性強(qiáng)的用戶(hù)粉絲。吸引用戶(hù)粉絲進(jìn)一步探解并消費(fèi)多品種氣象產(chǎn)品，利于粉絲進(jìn)一步體驗(yàn)，提高產(chǎn)品的商品價(jià)值。

1.2 營(yíng)銷(xiāo)流程及試點(diǎn)實(shí)例介紹

經(jīng)過(guò)對(duì)解析用戶(hù)需要，組合產(chǎn)品并開(kāi)展定價(jià)，構(gòu)建業(yè)務(wù)組合銷(xiāo)售模式，制作銷(xiāo)售策略。并挑選用戶(hù)意愿最熱烈的氣象產(chǎn)品開(kāi)展試點(diǎn)宣傳。

1.3 主要營(yíng)銷(xiāo)流程及實(shí)施方案

2 營(yíng)銷(xiāo)流程

2.1 分析需求

確定用戶(hù)需求便于進(jìn)一步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，只有對(duì)用戶(hù)需求開(kāi)展清晰把握，才可以開(kāi)研出競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品。一開(kāi)始出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，這之中肯定潛藏著新的市場(chǎng)，雖然沒(méi)辦法直接觀測(cè)，但肯定會(huì)成為相關(guān)客戶(hù)的新訴求。當(dāng)前，電信業(yè)務(wù)應(yīng)該精準(zhǔn)策劃出這一需求，且與本身具體的產(chǎn)品以及服務(wù)對(duì)應(yīng)起來(lái)，或者和它具有的某種特點(diǎn)相結(jié)合，把它具體體現(xiàn)出來(lái)。部分研究出來(lái)的新產(chǎn)品因?yàn)闆](méi)有很好的把握用戶(hù)需求以及沒(méi)有掌握具體差異性用戶(hù)的具體需求，所以沒(méi)法在市場(chǎng)中生存。

2.2 目標(biāo)

1.客戶(hù)引流。利用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售多方位的宣傳，引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行關(guān)注，把用戶(hù)帶入到我們的“四川氣象”品牌相關(guān)媒體上來(lái)。2.客戶(hù)轉(zhuǎn)換。利用對(duì)之前氣象定制客戶(hù)的宣傳，把客戶(hù)最后轉(zhuǎn)換成為社交軟件骨灰級(jí)的粉絲，并漸漸吸引其選購(gòu)氣象產(chǎn)品。3.發(fā)掘渠道資源。業(yè)務(wù)相關(guān)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道的廣度以及對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)一步開(kāi)展深挖。

3 制定營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1 客戶(hù)信息與洞察力營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備

利用數(shù)據(jù)發(fā)掘，對(duì)相關(guān)客戶(hù)的特點(diǎn)以及其需求進(jìn)一步了解，以保證開(kāi)研出的銷(xiāo)售策劃具有針對(duì)性?！耙钥蛻?hù)為中心”是相關(guān)銷(xiāo)售概念的基本要求，把以客戶(hù)為中心的策劃提高到可操縱的地步。當(dāng)前，很多商用廣告和信息讓非個(gè)性化的資源沒(méi)辦法完成引導(dǎo)部分客戶(hù)的目的。洞察力銷(xiāo)售能夠借助數(shù)據(jù)發(fā)掘工具對(duì)用戶(hù)信息種類(lèi)的特性開(kāi)展自動(dòng)挖掘，且以用戶(hù)的行動(dòng)、消費(fèi)特點(diǎn)等特性為根據(jù)對(duì)他們開(kāi)展分劃，使市場(chǎng)銷(xiāo)售相關(guān)人員可以精準(zhǔn)把握每個(gè)用戶(hù)的多種需要，從而對(duì)每一個(gè)用戶(hù)定制具有針對(duì)性的用戶(hù)銷(xiāo)售策略。

3.2 設(shè)計(jì)具有個(gè)性化、針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)方案及營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)

不但要策劃擁有個(gè)性化的銷(xiāo)售策略，更要對(duì)個(gè)性化的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)以及相對(duì)應(yīng)的用戶(hù)交流渠道等開(kāi)展具體考察，盡管用戶(hù)群體不同，但是他的通信要求都相對(duì)相似，而且相對(duì)于同一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，各個(gè)用戶(hù)群體的熱情反應(yīng)也有著相對(duì)程度的不同。對(duì)于價(jià)格敏感的用戶(hù)群來(lái)說(shuō)，必須強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售策略的“印象價(jià)格感應(yīng)”。

3.3 產(chǎn)品捆綁

經(jīng)相關(guān)實(shí)驗(yàn)表明，用戶(hù)的忠誠(chéng)度和產(chǎn)品的擁有率之間表現(xiàn)出正相關(guān)聯(lián)系。在對(duì)銷(xiāo)售策劃開(kāi)展策劃時(shí)，必須以用戶(hù)的需求為根據(jù)，挑選恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，并對(duì)其開(kāi)展捆綁打包成為單一的銷(xiāo)售策略。為目標(biāo)用戶(hù)設(shè)計(jì)的相關(guān)策略通常也只能比用戶(hù)單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)各種產(chǎn)品供應(yīng)更多的實(shí)惠，用來(lái)縮小門(mén)檻引導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)。產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售的策略雖然通常較繁瑣，但也不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在小時(shí)間段內(nèi)抄襲。

3.4 區(qū)分化的產(chǎn)品定價(jià)

根據(jù)客戶(hù)的歷史價(jià)值貢獻(xiàn)和現(xiàn)值貢獻(xiàn)，區(qū)分不同價(jià)值組客戶(hù)的產(chǎn)品價(jià)格與新產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和折扣水平。例如，ARPU值較高的忠實(shí)客戶(hù)必須提供比ARPU值較低的客戶(hù)更高的產(chǎn)品價(jià)格或折扣。從企業(yè)的立場(chǎng)來(lái)看，高附加值客戶(hù)應(yīng)該引起高度的關(guān)注。除了使客戶(hù)服務(wù)獨(dú)樹(shù)一幟之外，價(jià)值高的客戶(hù)也應(yīng)該對(duì)購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品或服務(wù)給予寬容的待遇。基于差別化客戶(hù)價(jià)值的產(chǎn)品定價(jià)使高價(jià)值客戶(hù)能夠更好地理解企業(yè)對(duì)自己公司的獨(dú)特待遇和關(guān)懷，并使客戶(hù)感到自己的價(jià)值貢獻(xiàn)和忠誠(chéng)得到企業(yè)的認(rèn)可。

4 結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)對(duì)氣象事業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃相關(guān)問(wèn)題的研究，實(shí)際利用這些問(wèn)題，將基于現(xiàn)有社會(huì)媒體粉絲用戶(hù)培養(yǎng)大量專(zhuān)業(yè)粘性的粉絲，名為“四川天氣”的網(wǎng)絡(luò)徽標(biāo)將提供具有一定影響力的實(shí)質(zhì)性理論和技術(shù)支持，使他們能夠在網(wǎng)絡(luò)媒體中占據(jù)領(lǐng)先地位。為了將來(lái)整合、宣傳和宣傳各種天氣產(chǎn)品，您可以通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)渠道大大降低營(yíng)銷(xiāo)成本，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)方式，從而顯著提高企業(yè)的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。