張寧 山西省氣象信息中心 常清 山西省氣象服務中心

引言

近年來，公眾對天氣信息的需求度越來越高，獲取信息的渠道也越來越多元化，氣象業(yè)務的發(fā)展也越來越受到重視，但目前單一被動的營銷方式無法滿足氣象業(yè)務發(fā)展的趨勢，需開拓新的營銷模式，化被動為主動，建立自身一套規(guī)范并形成規(guī)模的營銷體系，極大的提高社會效益和經(jīng)濟效益，為今后氣象業(yè)務的推廣發(fā)展奠定良好的基礎。

1 研究內(nèi)容

1.1 氣象業(yè)務網(wǎng)絡自主營銷優(yōu)勢及目的

利用短視頻制作、媒體微博、公眾號平臺、網(wǎng)站承載氣象產(chǎn)品實質(zhì)宣傳，累積粘性強的用戶粉絲。吸引用戶粉絲進一步探解并消費多品種氣象產(chǎn)品，利于粉絲進一步體驗，提高產(chǎn)品的商品價值。

1.2 營銷流程及試點實例介紹

經(jīng)過對解析用戶需要，組合產(chǎn)品并開展定價，構建業(yè)務組合銷售模式，制作銷售策略。并挑選用戶意愿最熱烈的氣象產(chǎn)品開展試點宣傳。

1.3 主要營銷流程及實施方案

2 營銷流程

2.1 分析需求

確定用戶需求便于進一步提高產(chǎn)品競爭力，只有對用戶需求開展清晰把握，才可以開研出競爭力強的產(chǎn)品。一開始出現(xiàn)營銷市場，這之中肯定潛藏著新的市場，雖然沒辦法直接觀測，但肯定會成為相關客戶的新訴求。當前，電信業(yè)務應該精準策劃出這一需求，且與本身具體的產(chǎn)品以及服務對應起來，或者和它具有的某種特點相結(jié)合，把它具體體現(xiàn)出來。部分研究出來的新產(chǎn)品因為沒有很好的把握用戶需求以及沒有掌握具體差異性用戶的具體需求，所以沒法在市場中生存。

2.2 目標

1.客戶引流。利用網(wǎng)絡銷售多方位的宣傳，引導客戶進行關注，把用戶帶入到我們的“四川氣象”品牌相關媒體上來。2.客戶轉(zhuǎn)換。利用對之前氣象定制客戶的宣傳，把客戶最后轉(zhuǎn)換成為社交軟件骨灰級的粉絲，并漸漸吸引其選購氣象產(chǎn)品。3.發(fā)掘渠道資源。業(yè)務相關團隊應開展網(wǎng)絡宣傳渠道的廣度以及對客戶資源進一步開展深挖。

3 制定營銷策略

3.1 客戶信息與洞察力營銷準備

利用數(shù)據(jù)發(fā)掘，對相關客戶的特點以及其需求進一步了解，以保證開研出的銷售策劃具有針對性。“以客戶為中心”是相關銷售概念的基本要求，把以客戶為中心的策劃提高到可操縱的地步。當前，很多商用廣告和信息讓非個性化的資源沒辦法完成引導部分客戶的目的。洞察力銷售能夠借助數(shù)據(jù)發(fā)掘工具對用戶信息種類的特性開展自動挖掘，且以用戶的行動、消費特點等特性為根據(jù)對他們開展分劃，使市場銷售相關人員可以精準把握每個用戶的多種需要，從而對每一個用戶定制具有針對性的用戶銷售策略。

3.2 設計具有個性化、針對性強的營銷方案及營銷賣點

不但要策劃擁有個性化的銷售策略，更要對個性化的銷售賣點以及相對應的用戶交流渠道等開展具體考察，盡管用戶群體不同，但是他的通信要求都相對相似，而且相對于同一個營銷賣點，各個用戶群體的熱情反應也有著相對程度的不同。對于價格敏感的用戶群來說，必須強調(diào)銷售策略的“印象價格感應”。

3.3 產(chǎn)品捆綁

經(jīng)相關實驗表明，用戶的忠誠度和產(chǎn)品的擁有率之間表現(xiàn)出正相關聯(lián)系。在對銷售策劃開展策劃時，必須以用戶的需求為根據(jù)，挑選恰當?shù)漠a(chǎn)品，并對其開展捆綁打包成為單一的銷售策略。為目標用戶設計的相關策略通常也只能比用戶單獨購買各種產(chǎn)品供應更多的實惠，用來縮小門檻引導用戶消費。產(chǎn)品捆綁銷售的策略雖然通常較繁瑣，但也不容易被競爭對手在小時間段內(nèi)抄襲。

3.4 區(qū)分化的產(chǎn)品定價

根據(jù)客戶的歷史價值貢獻和現(xiàn)值貢獻，區(qū)分不同價值組客戶的產(chǎn)品價格與新產(chǎn)品購買和折扣水平。例如，ARPU值較高的忠實客戶必須提供比ARPU值較低的客戶更高的產(chǎn)品價格或折扣。從企業(yè)的立場來看，高附加值客戶應該引起高度的關注。除了使客戶服務獨樹一幟之外，價值高的客戶也應該對購買新產(chǎn)品或服務給予寬容的待遇。基于差別化客戶價值的產(chǎn)品定價使高價值客戶能夠更好地理解企業(yè)對自己公司的獨特待遇和關懷，并使客戶感到自己的價值貢獻和忠誠得到企業(yè)的認可。

4 結(jié)束語

通過對氣象事業(yè)網(wǎng)營銷策劃相關問題的研究，實際利用這些問題，將基于現(xiàn)有社會媒體粉絲用戶培養(yǎng)大量專業(yè)粘性的粉絲，名為“四川天氣”的網(wǎng)絡徽標將提供具有一定影響力的實質(zhì)性理論和技術支持，使他們能夠在網(wǎng)絡媒體中占據(jù)領先地位。為了將來整合、宣傳和宣傳各種天氣產(chǎn)品，您可以通過自己的網(wǎng)絡渠道大大降低營銷成本，統(tǒng)一營銷方式，從而顯著提高企業(yè)的社會和經(jīng)濟效益。