摘?要：隨著全國各地經(jīng)濟(jì)的協(xié)同發(fā)展，跨區(qū)域物流運(yùn)輸規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，物流企業(yè)對成品油消費(fèi)與服務(wù)的需求越來越高，如何打破省與省之間成品油價格和服務(wù)壁壘將越來越重要。對此，文章以工作實踐為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合中石油新疆銷售有限公司跨省物流客戶開發(fā)現(xiàn)狀，找出了客戶開發(fā)中存在的問題以及不足，并提出了應(yīng)對措施，對充分發(fā)揮中國石油在省際沿線銷售協(xié)同效應(yīng)具有一定的借鑒意義。

關(guān)鍵詞：跨省;客戶;開發(fā);維護(hù)

一、 引言

新疆地處祖國大西北，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展上具備投資拉動和能源驅(qū)動的特點(diǎn)，成品油消費(fèi)需主要以柴油為主，也是貨運(yùn)大省，G30、G312、G7、G315等高速及國道線路每天進(jìn)出疆貨運(yùn)車輛約1.4萬輛，但由于各種因素影響，目前中石油新疆銷售有限公司（以下簡稱“新疆公司”）物流客戶開發(fā)仍以省內(nèi)為主，與相鄰的甘肅等省公司間的客戶聯(lián)合開發(fā)機(jī)制尚未建立，合作業(yè)務(wù)量小，中國石油的協(xié)同效應(yīng)在跨省沿線未得以很好的體現(xiàn)，整體優(yōu)勢不突出。

二、 新疆公司跨省物流客戶開發(fā)現(xiàn)狀

從2015年開始，新疆公司結(jié)合上級營銷政策，積極向客戶宣傳推廣跨省消費(fèi)優(yōu)惠政策，但是整體效果不明顯，累計客戶79家，2019年前半年剩余33家，柴油省外消費(fèi)4.41萬噸，僅占其總消費(fèi)量的12%。后期，由于跨省物流客戶入圍政策設(shè)置了銷量門檻后，客戶繼續(xù)下降至目前的10家左右。

由此可見，中國石油加油卡實現(xiàn)了“一卡在手，全國加油”的基本消費(fèi)功能，但對于特定客戶，在不同省份間給予深層次的配套營銷政策和服務(wù)還有待努力，以實現(xiàn)對客戶全方位、深層次的營銷。

三、 跨省物流客戶開發(fā)存在的主要問題

（一）體制機(jī)制不完善，開發(fā)積極性和主動性不高雖然中國石油統(tǒng)一制訂下發(fā)了跨省物流客戶開發(fā)指導(dǎo)意見，但由于未建立明確的開發(fā)目標(biāo)、管理和運(yùn)行機(jī)制，加之崗位人員變動頻繁，導(dǎo)致地區(qū)公司間對跨省物流客戶進(jìn)行開發(fā)、服務(wù)、維護(hù)的聯(lián)動點(diǎn)不多，相互協(xié)調(diào)難度大。

（二）優(yōu)惠政策和站前服務(wù)差異大，對客戶吸引力有限在優(yōu)惠政策方面，跨省業(yè)務(wù)最初啟動時，中國石油地區(qū)公司優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，有的不給優(yōu)惠，有的比省內(nèi)平均低。近幾年，受市場競爭、銷量壓力等因素的影響，由于對外的加油卡優(yōu)惠政策多次調(diào)整，造成了省內(nèi)消費(fèi)和省外消費(fèi)差異較大，省外優(yōu)惠對客戶吸引力不足。站前服務(wù)方面，物流車隊司機(jī)對服務(wù)的要求越來越高，也存在一定的差異性，但是目前各省公司交通要道加油站服務(wù)設(shè)施和水平差異大，一體化不明顯。

（三）系統(tǒng)功能不完善，限制業(yè)務(wù)快速推進(jìn)目前中國石油加油卡主要以消費(fèi)折扣為主，通過系統(tǒng)直接綁定省內(nèi)折扣優(yōu)惠，但卡系統(tǒng)省外優(yōu)惠綁定功能不完善，各地區(qū)公司無權(quán)操作，無法給客戶直接優(yōu)惠?？缡∥锪鳂I(yè)務(wù)采取各地區(qū)收集客戶資料，通過手工核算，月末集中返利進(jìn)行操作，導(dǎo)致工作量大，易出錯，需要客戶資料多，優(yōu)惠又有限，使得各方對業(yè)務(wù)推進(jìn)積極性不高。

（四）財務(wù)核算和發(fā)票開具存在一定問題，影響業(yè)務(wù)推進(jìn)財務(wù)核算上，目前采取地區(qū)公司統(tǒng)一返利，年末統(tǒng)一清算并考核剔除方式，雖不影響考核利潤，但影響賬面利潤、經(jīng)營成果。發(fā)票開具上，一方面，稅務(wù)規(guī)定有進(jìn)項發(fā)票才可以開出銷項發(fā)票，省內(nèi)辦卡省外消費(fèi)比例大的地區(qū)公司，可能會造成發(fā)票額度不足;另一方面，部分省區(qū)規(guī)定省外特許、參股等非中石油全資站消費(fèi)，地區(qū)公司不能開具發(fā)票，影響客戶發(fā)票獲取。

（五）平臺企業(yè)和物流集團(tuán)整合力度大，影響跨省物流客戶直接開發(fā)

目前許多具有成品油資質(zhì)或無車承運(yùn)資質(zhì)的平臺企業(yè)及大型物流集團(tuán)通過提供貨源、統(tǒng)一辦卡、靈活結(jié)算、精準(zhǔn)服務(wù)等方式開展物流車隊客戶整合，許多原來直接合作客戶變成了間接合作客戶，使得中國石油銷售企業(yè)掌握終端客戶的難度越來越大。

四、 跨省物流客戶開發(fā)建議

（一）理順體制機(jī)制建議設(shè)立跨省物流客戶開發(fā)與維護(hù)的專職部門和人員，牽頭完善跨省物流客戶開發(fā)的制度和流程，明確開卡省和消費(fèi)省的職責(zé)，建立考核通報機(jī)制，方便各地區(qū)公司各司其職，對客戶共同開發(fā)、共同維護(hù)、聯(lián)動服務(wù)。

（二）優(yōu)化跨省物流客戶入圍范圍和優(yōu)惠政策

第一，為減少中間商對中小物流車隊的整合，建議將納入跨省客戶范圍的物流車隊年消費(fèi)最低標(biāo)準(zhǔn)降至300噸。第二，分省設(shè)定優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，但是要縮小省內(nèi)省外優(yōu)惠差距，綜合優(yōu)惠差距不超過0.5%;如果分級，同一級次省內(nèi)省外差距不超過0.05元/升，提升客戶吸引力，優(yōu)惠政策每季度調(diào)整一次。第三，對全國較大規(guī)模的跨省物流客戶，由總部統(tǒng)一洽談確定全國統(tǒng)一優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，各地區(qū)公司從嚴(yán)格執(zhí)行。第四，為減少優(yōu)惠疊加，各地區(qū)公司可發(fā)布免惠最低價，單筆柴油消費(fèi)單價高于免惠最低價可享受量價梯次優(yōu)惠，低于不享受優(yōu)惠和消費(fèi)量梯次累計。

（三）優(yōu)化跨省物流客戶服務(wù)措施第一，挖掘物流客戶除折扣外的其他服務(wù)需求，總結(jié)推廣全國比較成熟的服務(wù)區(qū)服務(wù)驛站模式，先期選擇1～2條跨省主干線路進(jìn)行“司機(jī)之家”配套服務(wù)設(shè)施試點(diǎn)建設(shè)，司機(jī)之家間距400～600公里，同時對司機(jī)之家運(yùn)營、管理和服務(wù)模式等進(jìn)行探索。第二，對司機(jī)之家增值服務(wù)設(shè)施項目開展綜合評估，建議服務(wù)項目以餐飲休息、停車安保、信息發(fā)布為主，具體包括專用餐廳或快餐服務(wù)，設(shè)置休息場所，安裝電視、飲水機(jī)、按摩椅，簡易淋浴設(shè)施、自助洗衣等設(shè)備設(shè)施;及時發(fā)布路況、天氣、貨源、優(yōu)惠政策等信息，也可增加公共繳費(fèi)、更換機(jī)油等便利服務(wù)。

（四）完善信息系統(tǒng)，提升工作效率和效果第一，建議完善加油卡系統(tǒng)功能，系統(tǒng)中既可以實現(xiàn)跨省消費(fèi)后返也可以實現(xiàn)直接折扣。各地區(qū)公司對現(xiàn)在跨省物流客戶進(jìn)行細(xì)分，對車輛為自有的純物流客戶，直接采取加油卡系統(tǒng)跨省站前消費(fèi)直接優(yōu)惠立減，減少清算工作量及對財務(wù)指標(biāo)等的影響;對平臺類客戶，可繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)有各省定期先返、年末統(tǒng)一清算的模式。第二，如加油卡系統(tǒng)無法實現(xiàn)跨省直接折扣功能，建議單獨(dú)開發(fā)系統(tǒng)，將現(xiàn)在線下統(tǒng)計、計算、上報等工作通過系統(tǒng)完成，提升工作效率和數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性。

（五）優(yōu)選第三方開展業(yè)務(wù)合作，實現(xiàn)資源互補(bǔ)

研究是否可以結(jié)合目前平臺企業(yè)和大型物流車隊業(yè)務(wù)整合的發(fā)展趨勢，選擇業(yè)務(wù)整合能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)運(yùn)作規(guī)范的平臺或集團(tuán)企業(yè)開展業(yè)務(wù)合作，如G7、貨車幫等，通過資源互補(bǔ)，提升物流車隊客戶開發(fā)的成功率。

作者簡介：張軍，中石油新疆銷售有限公司。