曲洋

貴陽(yáng)銀行股份有限公司/對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)院在職人員高級(jí)課程研修班學(xué)員 貴州貴陽(yáng) 550001

以我國(guó)商業(yè)金融銀行部門(mén)為主要代表的我國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)金融部門(mén)的主要基本功能仍然是直接調(diào)動(dòng)社會(huì)資源，資金流動(dòng)起著信息中介和金融媒體的綜合作用。以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主要代表的各種現(xiàn)代金融信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，特別是利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)支付，社交媒體網(wǎng)絡(luò)以及搜索分析引擎等，對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)金融服務(wù)領(lǐng)域的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)生了重大戰(zhàn)略影響。因此，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)融資模式框架下的大型商業(yè)融資銀行必須迅速進(jìn)行轉(zhuǎn)型和技術(shù)更新，制定適當(dāng)?shù)男袠I(yè)發(fā)展融資戰(zhàn)略并才能長(zhǎng)期保持自身核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[1]。

1 互聯(lián)網(wǎng)金融模式

對(duì)于中國(guó)商業(yè)投資銀行自身來(lái)講，要真正想成功進(jìn)行一個(gè)戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)型，首先就需要透徹地深入理解一下互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)金融的新模式。從運(yùn)營(yíng)本質(zhì)上面來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)金融運(yùn)營(yíng)模式仍然屬于當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)濟(jì)的一個(gè)范疇，因此它必然也將會(huì)繼續(xù)沿襲當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)濟(jì)的諸多基本特點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)用戶生活體驗(yàn)消費(fèi)至上，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)是一個(gè)徹底消滅原有信息不對(duì)稱(chēng)的全新時(shí)代，是一個(gè)實(shí)現(xiàn)信息透明的全新時(shí)代。因此現(xiàn)在消費(fèi)者需要掌握的市場(chǎng)信息越來(lái)越多，變得越來(lái)越容易具有市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。如果用戶廠商服務(wù)能為你的用戶廠商創(chuàng)造好的服務(wù)體驗(yàn)，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他們的服務(wù)預(yù)期，即使一分錢(qián)多的廣告不愿意投，他們也一定會(huì)非常愿意在網(wǎng)上留下去進(jìn)行分享，免費(fèi)為用戶廠商服務(wù)創(chuàng)造良好口碑[2]。

2 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)上通常認(rèn)為有三種不同類(lèi)型的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)發(fā)展模型：一種模式是在線網(wǎng)上銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)商品，即網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)或電商，另一種模型是在線銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)廣告，例如，推薦第三方營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和廣告服務(wù)。三是向那些有需要的人出售各種個(gè)性化娛樂(lè)產(chǎn)品和特殊服務(wù)，例如出售游戲的各種物品。這三種業(yè)務(wù)管理模型的共同特點(diǎn)前提是它們必須能夠擁有龐大的免費(fèi)軟件用戶群?；ヂ?lián)網(wǎng)移動(dòng)經(jīng)濟(jì)的首要發(fā)展重點(diǎn)不是如何快速獲得流動(dòng)收入，而是如何快速獲得移動(dòng)用戶。用戶數(shù)量越多，收入就越多。互聯(lián)網(wǎng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)中的技術(shù)創(chuàng)新也正是其傳統(tǒng)商業(yè)模式的一次顛覆性重大創(chuàng)新。通過(guò)社交媒體網(wǎng)絡(luò)以及其他基于個(gè)人網(wǎng)站產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等的創(chuàng)新平臺(tái)來(lái)迅速吸引付費(fèi)用戶，并通過(guò)采用免費(fèi)推廣策略并以此產(chǎn)品為主的基礎(chǔ)應(yīng)用來(lái)迅速獲取龐大的付費(fèi)用戶群。增值營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)我們可以為您賺取新的收入，從而可以創(chuàng)建新的商業(yè)價(jià)值鏈[3]。

在金融市場(chǎng)中，由于成本高昂且缺乏能源，商業(yè)銀行過(guò)去通常只關(guān)注大型企業(yè)客戶，而忽略了諸如中小型企業(yè)和個(gè)人客戶的市場(chǎng)。這些小型和微型客戶的財(cái)務(wù)需求較小且個(gè)人化，這在傳統(tǒng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)中很難滿足?，F(xiàn)在，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，銀行可以有效地充分滿足這些需求，開(kāi)辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域，并尋求更多的收入和盈利能力?？紤]到運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)，傳統(tǒng)融資側(cè)重于機(jī)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)融資側(cè)重于用戶，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)信息是不對(duì)稱(chēng)的，互聯(lián)網(wǎng)金融使人們聚在一起創(chuàng)造財(cái)富。傳統(tǒng)融資使用許可證，資金是基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)金融以技術(shù)和數(shù)據(jù)為主導(dǎo)，傳統(tǒng)的金融部門(mén)更加依賴(lài)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，而互聯(lián)網(wǎng)融資則非常依賴(lài)信息技術(shù)[4]。

3 商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型實(shí)施策略

3.1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

商業(yè)金融銀行人員熟悉各種金融政策法規(guī)，具有強(qiáng)大的金融風(fēng)險(xiǎn)管理和成本控制服務(wù)功能，可以更好地深入了解廣大客戶的投資理財(cái)行為習(xí)慣和對(duì)商業(yè)金融服務(wù)的實(shí)際需求。擁有大量忠實(shí)的行業(yè)客戶，詳細(xì)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，易于分析挖掘和成熟的公司業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、品牌運(yùn)營(yíng)收益、強(qiáng)大的人力資本、信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和其他人力資源。

3.2 戰(zhàn)略定位

銀行的銷(xiāo)售利潤(rùn)策略必須從通過(guò)維持高昂的價(jià)格以獲得高額度利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)策略模型轉(zhuǎn)變，成為通過(guò)高額的銷(xiāo)售額度以獲得高額度利潤(rùn)的新經(jīng)濟(jì)策略。銀行企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略的一個(gè)總體發(fā)展思路也就是充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)和其他信息技術(shù)，在售前，售后服務(wù)中和持續(xù)售后三個(gè)環(huán)節(jié)上為銀行客戶自身提供更好的交易產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，以大大減少客戶邊際交易成本，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作效率并從而獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)。用戶風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品價(jià)格控制管理水平，業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)和企業(yè)客戶服務(wù)結(jié)構(gòu)，這些主要功能面向市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，改善的就是用戶服務(wù)體驗(yàn)和提高客戶服務(wù)滿意度[5]。

為了使商業(yè)銀行能夠從與Internet相關(guān)的發(fā)展機(jī)會(huì)中受益，它們必須從根本上改變?cè)嫉纳虡I(yè)模式或基本的商業(yè)范式。銀行需要在產(chǎn)業(yè)鏈中重新定位，以找到適合他們的客戶和公司，然后整合資源，重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程并最終獲利。傳統(tǒng)銀行最重要的功能包括資金和客戶。在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，銀行只有通過(guò)專(zhuān)注于戰(zhàn)略并獲得重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在短期內(nèi)難以被市場(chǎng)模仿和克服，從而贏得市場(chǎng)。銀行必須盡可能地選擇一個(gè)相對(duì)較小的區(qū)域，將更多的精力放在其核心業(yè)務(wù)上，并且僅在擁有大量資源且易于獲得強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中競(jìng)爭(zhēng)。定位不僅是一種營(yíng)銷(xiāo)概念，而且是一種針對(duì)公司的戰(zhàn)略，除了定義公司的品牌，價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通常可以實(shí)施具有差異化定位，差異化客戶定位和差異化產(chǎn)品定位的多維差異化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

3.3 客戶定位

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和私人企業(yè)財(cái)富的快速增長(zhǎng)，中小企業(yè)客戶集團(tuán)有望發(fā)展成為最大金融服務(wù)目標(biāo)投資客戶的最大投資。對(duì)于某些大型商業(yè)投資銀行而言，正確的商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向應(yīng)該是采用更新型的信息處理技術(shù)，以便為低和中收入群體客戶及時(shí)提供全面的個(gè)人銀行貸款服務(wù)。以持有信用卡的支付銀行業(yè)務(wù)發(fā)展為一舉例，它對(duì)信用銀行的各種信用卡支付業(yè)務(wù)發(fā)展有部分性的補(bǔ)償拉動(dòng)作用，但按不同信用銀行支付業(yè)務(wù)細(xì)分的主要客戶群與持有銀行卡的信用卡略有不同。由于目前傳統(tǒng)銀行信用卡支付業(yè)務(wù)的整體運(yùn)營(yíng)管理成本相對(duì)較高，銀行業(yè)務(wù)公司主要用于中高級(jí)銀行客戶，而傳統(tǒng)信用卡的支付部分是由于銀行網(wǎng)絡(luò)的低廉和成本占有優(yōu)勢(shì)。

3.4 相關(guān)的產(chǎn)品定位

當(dāng)前，在國(guó)內(nèi)金融部門(mén)的監(jiān)督下，消費(fèi)者很難獲得有關(guān)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)所有金融產(chǎn)品的信息并難以獲得全面的服務(wù)，即整個(gè)商業(yè)鏈缺乏產(chǎn)品渠道。因此，提供全面的金融產(chǎn)品是銀行確定產(chǎn)品布局的想法之一?？梢栽诜?wù)鏈中建立完整的產(chǎn)品渠道，產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須滿足客戶需求，例如在財(cái)富管理到期時(shí)發(fā)送一條短信通知，而不是任由其獨(dú)自或故意推遲開(kāi)戶日期，這違反了客戶權(quán)利。

3.5 大數(shù)據(jù)金融

大數(shù)據(jù)資金旨在依靠大量的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，并使用云計(jì)算等信息技術(shù)來(lái)專(zhuān)業(yè)地提取和分析數(shù)據(jù)，如何分析客戶的行為和需求，實(shí)施適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化服務(wù)以實(shí)現(xiàn)性業(yè)務(wù)創(chuàng)新。大數(shù)據(jù)融資的前提是擁有完整、真實(shí)、準(zhǔn)確相關(guān)的信息。要分析數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)必須足夠大且粒狀。金融部門(mén)最初是一個(gè)非常信息密集的部門(mén)。在互聯(lián)網(wǎng)融資方面，數(shù)據(jù)和信息已成為主要資產(chǎn)。金融部門(mén)的典型大數(shù)據(jù)應(yīng)用是高頻交易的營(yíng)銷(xiāo)，社會(huì)情緒分析和信用風(fēng)險(xiǎn)分析。對(duì)于商業(yè)銀行而言，信用風(fēng)險(xiǎn)分析是最重要的任務(wù)之一。在Internet上的金融環(huán)境中，通過(guò)分析多維數(shù)據(jù)，銀行甚至可以根據(jù)付款地址等信息來(lái)判斷用戶的信用。

3.6 金融產(chǎn)品的創(chuàng)新與形式

為滿足日益增長(zhǎng)的金融需求，商業(yè)銀行需要根據(jù)客戶要求推出新的金融產(chǎn)品，可為客戶提供全面的金融服務(wù)，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用，并提高用戶的依從性。銀行可以使用垂直調(diào)查平臺(tái)為專(zhuān)業(yè)金融產(chǎn)品提供專(zhuān)業(yè)，準(zhǔn)確和詳細(xì)的搜索結(jié)果，從而節(jié)省客戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。當(dāng)用戶對(duì)本產(chǎn)品有良好的體驗(yàn)時(shí)，他們的忠誠(chéng)度將會(huì)提高，他們還可以促進(jìn)積極的廣告宣傳，從而提高營(yíng)銷(xiāo)效果。商業(yè)銀行多個(gè)分支機(jī)構(gòu)的主要員工是新產(chǎn)品研發(fā)，創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)的主要力量。注意每個(gè)員工的貢獻(xiàn)價(jià)值和創(chuàng)新能力，通過(guò)采用雙重激勵(lì)模式，它鼓勵(lì)員工努力解決實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，并本著在企業(yè)文化中營(yíng)造連貫氛圍的精神給予極大的照顧，流程標(biāo)準(zhǔn)化是所有部門(mén)提高效率和防止故障的前提。

銀行客戶經(jīng)理基于用戶反饋，市場(chǎng)研究和創(chuàng)新目標(biāo)，制定詳細(xì)的產(chǎn)品計(jì)劃文檔，包括產(chǎn)品說(shuō)明，受眾等相關(guān)的重要信息，并將其發(fā)送給上級(jí)評(píng)估和審查部門(mén)。然后轉(zhuǎn)到軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)部門(mén)和其他部門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。將其投放市場(chǎng)進(jìn)行小規(guī)模測(cè)試。反復(fù)收集用戶反饋并優(yōu)化產(chǎn)品，以防止劣質(zhì)產(chǎn)品出現(xiàn)。中間環(huán)節(jié)必不可少，不同部門(mén)之間形成良性的監(jiān)管關(guān)系，以有效提高市場(chǎng)知名度和產(chǎn)品生存能力。采用新型廣告方式，大膽采用新的營(yíng)銷(xiāo)模式以覆蓋更大的人群，并努力推出產(chǎn)品。商業(yè)銀行可以在商業(yè)廣場(chǎng)，機(jī)場(chǎng)和其他人員密集的地方開(kāi)展廣告活動(dòng)?？焖儆行У匚^眾的注意力，讓簡(jiǎn)短的產(chǎn)品促銷(xiāo)視頻在大型社交媒體上傳播，這樣，除了簡(jiǎn)化商業(yè)銀行的知名度并縮小銀行與客戶之間的距離之外，還可以使更多尚未瀏覽該網(wǎng)站的潛在客戶了解最新推出的產(chǎn)品。

4 結(jié)語(yǔ)

總而言之，在中國(guó)成為互聯(lián)網(wǎng)上最大的消費(fèi)者的背景下，尤其是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對(duì)商業(yè)銀行進(jìn)行轉(zhuǎn)型的需求變得越來(lái)越緊迫。文章的整個(gè)分析圍繞著Internet的最基本業(yè)務(wù)邏輯展開(kāi)，還考慮了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的功能性質(zhì)。希望所討論的問(wèn)題可以為商業(yè)銀行實(shí)施轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略提供參考和使用價(jià)值。