南勇

顧客：我們家的人都喜歡外出旅游，這車后備廂太小了，看上去連行李箱都放不下啊！

銷售顧問：可是這車性價比高啊！您想啊，您在高速上開車，要是打開天窗換換氣，風(fēng)一吹該多爽啊！另外，說到交通事故，您更得買我們這車了。我們這車有兩個側(cè)氣囊，一般的車很少有這種配置。據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，側(cè)面撞擊發(fā)生事故的概率一點也不亞于正面撞擊發(fā)生事故的概率。對于您這樣喜歡攜家出游的顧客而言，這簡直就是為您和您的家人量身定做的車！

在與顧客打交道的時候，銷售顧問“說自己想說的話”固然沒有問題，“說對方想聽的話”才更為重要。

顧客：實不相瞞，你們這車我特別喜歡，就是價格高了點兒。要是能再便宜兩萬元錢，我下午就來。

銷售顧問：優(yōu)惠一萬元已經(jīng)是極限了，再優(yōu)惠我們就要賠錢了！

顧客：開玩笑，賠錢的買賣，你們哪會做??！

銷售顧問：真沒騙您，優(yōu)惠一萬元真的是極限了！

顧客：我已經(jīng)在別的店問過了，他們說只要我三天之內(nèi)提車，就給我優(yōu)惠兩萬五千元！只不過那家店沒有我喜歡的顏色了。

銷售顧問：那好吧，您稍等，我去請示一下我們經(jīng)理。

在這里，我先問一個問題：你相信這位顧客真的到別的店咨詢過價格嗎？其實銷售顧問對此也不可能完全沒有察覺，只是出于搞定一樁買賣的迫切心理，他還是決定“向經(jīng)理請示一下”。這就等于向顧客發(fā)出了一個錯誤的信號，讓顧客覺得自己歪打正著——這事兒有戲！一旦顧客形成這樣的心理，銷售顧問就要倒霉了，因為這就意味著當(dāng)你請示完畢，回來對顧客說“不好意思，我們經(jīng)理不同意這個價格”時，你將無法徹底說服顧客。然后，顧客會一次又一次地逼你就范，甚至要求直接與經(jīng)理面談。一通折騰之后，顧客往往揚長而去。

其實銷售顧問應(yīng)該這樣說：如果是這樣，您肯定中招了。因為優(yōu)惠一萬元真的是底線，如果您說的那家店經(jīng)營的車型和我們完全一樣，照理是不可能優(yōu)惠那么多的。所以，如果對方真的對您做了這樣的承諾，建議您還是小心一些。別的不敢說，我以前確實聽說過有些店將一些剮蹭過的新車維修后以相當(dāng)大的優(yōu)惠幅度賣給顧客。其實這樣做本來無可厚非，可問題是如果不向顧客明說，就不太好了。

顧客：哦……不過我還是覺得你們的價格里有水分。要不這樣，你把經(jīng)理找來，我直接和他談。

銷售顧問：我們經(jīng)理不負責(zé)談業(yè)務(wù)，談業(yè)務(wù)是銷售顧問的職責(zé)和本分，公司不允許經(jīng)理插手。而且，如果經(jīng)理出面談就能便宜，那要我們這些銷售顧問干什么？

顧客：不可能！其他店可不是這樣的，只要我想見經(jīng)理，經(jīng)理就一定會出面！

銷售顧問：我們店確實有這樣的規(guī)章制度。這是為了更好地實現(xiàn)專業(yè)化服務(wù)，并為顧客提供更高質(zhì)量的服務(wù)。

首先，你沒有當(dāng)面戳穿顧客的鬼心眼，而是將計就計把矛頭直接指向顧客所稱的“答應(yīng)優(yōu)惠兩萬五千元”的那個店家。這樣做，一來保全了顧客的自尊心，不至于讓顧客下不來臺;二來你分析得有理有據(jù)，也讓顧客無從反駁。

其次，你巧妙地拒絕了顧客“想和經(jīng)理直接談”的要求，從而將談判權(quán)牢牢地掌握在自己的手中。要知道，一旦你將經(jīng)理請出來，顧客將得寸進尺，一路窮追猛打，從而使你陷入一種更困難、更被動的境地。所以，從一開始就不給顧客這樣的機會，實在是一個高明之舉。

總之，盡可能買便宜貨是每一個顧客的本能，銷售一定要充分理解，見招拆招，千萬不可輕易被顧客帶進溝里，使自己的生意還沒開始就陷入價格戰(zhàn)的泥潭。（摘自《銷售這么說，顧客聽你的》湖南人民出版社? ?圖/樂芙）