周春志 王瑩

摘要：金融控股公司出現(xiàn)的早期，金融機(jī)構(gòu)因業(yè)務(wù)開展需要，往往是以業(yè)務(wù)合作的方式進(jìn)行合作。在銀行渠道銷售保險(xiǎn)公司保單是天然的合作需求。在我國銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的合作表現(xiàn)為“多對多”合作代理銷售為主，外資合作銷售為輔和金融控股集團(tuán)初步形成的局面。其中，“多對多”的代理銷售合作模式所導(dǎo)致的惡性競爭嚴(yán)重阻礙了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，根據(jù)目前行業(yè)現(xiàn)狀，應(yīng)大力發(fā)展金融控股公司這一最有利于銀保合作的形式，并從“多對多”的代理模式向獨(dú)家交易代理模式轉(zhuǎn)換，同時(shí)加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶服務(wù)。

關(guān)鍵詞：金融聯(lián)盟;銀保合作;金融控股公司

一、 引言

在成熟的西方市場，銀行和保險(xiǎn)公司的合作大大地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，這種合作的成功，也促進(jìn)了金融混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展，形成了金融控股公司的雛形。我國在引進(jìn)銀保合作這一形式后，經(jīng)過市場實(shí)踐，大大提高了保險(xiǎn)公司的保費(fèi)規(guī)模。2017年前三季度，國壽、平安、太保、新華四家上市公司的銀保渠道保費(fèi)占到總保費(fèi)規(guī)模的42.77%。2018年，各保險(xiǎn)公司大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，壓縮中短期業(yè)務(wù)，發(fā)展長期期繳業(yè)務(wù)，國壽、平安、太保、新華、人保、太平六家上市公司的銀保業(yè)務(wù)大幅縮水，銀保總保費(fèi)為1 888億元，占六家公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總保費(fèi)規(guī)模的11.5%，全行業(yè)銀保業(yè)務(wù)占比約為30%。銀保業(yè)務(wù)下滑但仍為保險(xiǎn)公司重要的銷售渠道?？梢钥闯觯瑖鴥?nèi)市場上從銀行與保險(xiǎn)公司嘗試合作，經(jīng)歷高速發(fā)展，到目前保險(xiǎn)公司之間的惡性競爭帶來了諸多的弊端。而西方市場較早地出現(xiàn)了這種銀行保險(xiǎn)金融聯(lián)盟的形式，但未出現(xiàn)國內(nèi)這種惡性競爭的局面。為從根本上探索銀行保險(xiǎn)合作的優(yōu)化方向和論證相關(guān)問題的本質(zhì)，本文采用文獻(xiàn)分析和案例研究相結(jié)合的方法，深入討論銀保合作的方向和發(fā)展路徑。

二、 國內(nèi)外研究綜述

1. 國外的研究理論綜述。西方國家銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的合作發(fā)展時(shí)間較長，因此這方面研究成果頗為豐富。其中的研究主要集中在對金融融合和聯(lián)盟的論證、機(jī)構(gòu)的監(jiān)管以及銀保合作的經(jīng)濟(jì)效益價(jià)值層面。其中，在金融融合和聯(lián)盟的論證上，Vander Vennet表明，金融集團(tuán)比它們的專業(yè)競爭對手更有效率。他的研究結(jié)果得到了Casu和Girardon的證實(shí)。聯(lián)盟的出現(xiàn)與金融融合聯(lián)系在一起，這意味著曾經(jīng)互不關(guān)聯(lián)的金融部門的傳統(tǒng)界限變得模糊。金融融合是由進(jìn)入新市場的增長需求所驅(qū)動的，也是由最大化每個(gè)客戶的資金份額的需求所驅(qū)動的。Van den Berghe和Verweire指出，金融融合的形式可以在許多發(fā)達(dá)市場中看到，提到的模型的劃分沒有區(qū)分重疊和非重疊的服務(wù)渠道。

而在監(jiān)管方面，主要體現(xiàn)在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)類似的償付能力監(jiān)管上。比特曼和盧茨比較了銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)并指出，在德國，金融業(yè)的融合導(dǎo)致了各自監(jiān)管機(jī)構(gòu)的合并。而Manghetti得出的結(jié)論則是，即便是對跨國金融集團(tuán)的監(jiān)管，也不需要監(jiān)管機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一。此外，對于銀保合作的經(jīng)濟(jì)價(jià)值層面，Cybo-Ottone和Murgia研究歐洲交叉產(chǎn)品合并是否創(chuàng)造了積極的股東價(jià)值。它們記錄了銀行和保險(xiǎn)公司宣布的交易在市場反應(yīng)強(qiáng)勁的推動下取得的積極成果。他們通過將銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品交叉銷售給零售客戶的經(jīng)濟(jì)學(xué)維度來解釋這一現(xiàn)象。1998年，美國的花旗集團(tuán)與旅行者集團(tuán)的合并增加了新的立法以消除銀行和保險(xiǎn)之間的障礙獲得了正面財(cái)富效應(yīng)。Boyd等人使用跨產(chǎn)品融合的假設(shè)發(fā)現(xiàn)能降低風(fēng)險(xiǎn)，他們發(fā)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司由于其多元化產(chǎn)品能更好和銀行產(chǎn)品進(jìn)行匹配。Estrella則認(rèn)為合并帶來的多元化收益是雙邊多元化的。擴(kuò)大到非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的多元化收益要大于聯(lián)盟的出現(xiàn)帶來的多元化收益。

2. 國內(nèi)相關(guān)研究。而國內(nèi)的研究一部分聚焦于銀行保險(xiǎn)在營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面。鄒輝榮、傅亞平認(rèn)為隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司和銀行的合作將更加緊密。郭琳認(rèn)為對比歐美國家而言，亞洲國家和地區(qū)在銷售經(jīng)營模式、產(chǎn)銷策略等更具參考價(jià)值。合作模式和融合方式的更新?lián)Q代，通過信息系統(tǒng)的整合構(gòu)建多元化的渠道銷售來滿足客戶需求，是現(xiàn)階段的重要環(huán)節(jié)。胡浩則認(rèn)為我國的銀保合作在營銷策略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面尚存疑問，因此更傾向于借鑒西方國家銀行保險(xiǎn)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來優(yōu)化我國銀保產(chǎn)品。鄭偉、孫祁祥則認(rèn)為銀保產(chǎn)品是銀行和保險(xiǎn)公司達(dá)成的金融服務(wù)一體化的產(chǎn)物，在此過程中，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和發(fā)行，銀行負(fù)責(zé)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。

而另一部分研究則集中在銀行保險(xiǎn)合作的制度環(huán)境層面。蘇莉莉指出銀保合作迅速發(fā)展的制度土壤來自混業(yè)經(jīng)營和金融監(jiān)管的放松。她對比了歐美國家的金融混業(yè)經(jīng)營，認(rèn)為規(guī)模優(yōu)勢和業(yè)務(wù)綜合化等特征使得金融業(yè)的國際地位和競爭力得以快速增強(qiáng)。張洪濤則提出銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是指保險(xiǎn)公司和銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，通過銷售渠道相互滲透，共享客戶資源，保險(xiǎn)公司提供給銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，給予客戶提供多層次的金融服務(wù)。吳洪濤認(rèn)為銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展與外部環(huán)境息息相關(guān)，西方的外部環(huán)境好，銀保業(yè)發(fā)展得較好。他指出我國的外部環(huán)境需進(jìn)一步完善以支持銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。高洪民、朱軍勇也認(rèn)為要在市場上創(chuàng)造銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的的有利的制度環(huán)境，按照需要，適當(dāng)完善相關(guān)法律制度。

三、 國內(nèi)銀行保險(xiǎn)合作模式的發(fā)展?fàn)顩r

我國的銀行和保險(xiǎn)公司合作在2000年左右進(jìn)入高速發(fā)展期。相比較于歐洲國家，我國銀行機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作晚了很多年。在合作之初，銀行和保險(xiǎn)僅僅是零星的在局部進(jìn)行合作，銀行僅僅作為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代理機(jī)構(gòu)，雙方簽署業(yè)務(wù)代理協(xié)議，通過銀行代收保費(fèi)的形式進(jìn)行合作。其中，國內(nèi)銀行保險(xiǎn)合作模式呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特征：

1. 分銷協(xié)議模式占主導(dǎo)地位。目前一家銀行可以代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，而保險(xiǎn)公司可以與多家銀行簽署委托代理銷售的合作協(xié)議。即“多對多”代理銷售模式，這種模式的好處是提高了我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展速度，同時(shí)也帶來了負(fù)面效應(yīng)，保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，盡可能多地增加合作的商業(yè)銀行數(shù)量;而銀行為了增加中間業(yè)務(wù)收入，也不排斥與多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，但是這樣帶來的后果就是保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行的合作密切度不高。

2. 合資企業(yè)模式是重要補(bǔ)充。在當(dāng)前我國銀行機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的合作模式中，合資企業(yè)模式采取的數(shù)量不多，大概可以分為以下幾類模式：（1）國內(nèi)商業(yè)銀行與外資保險(xiǎn)公司合資創(chuàng)建。例如，中國中信集團(tuán)公司和英國保誠集團(tuán)股份有限公司共同發(fā)起創(chuàng)建信誠人壽保險(xiǎn)有限公司，雙方各持50%股份;（2）國內(nèi)商業(yè)銀行與外資保險(xiǎn)公司、國內(nèi)實(shí)體企業(yè)合資創(chuàng)建。例如，工銀安盛人壽保險(xiǎn)公司是中國工商銀行和中國五礦集團(tuán)、安盛集團(tuán)合資創(chuàng)建，三家按投資比例持股;（3）外資保險(xiǎn)公司與國內(nèi)保險(xiǎn)公司合資創(chuàng)建。例如，荷蘭國際集團(tuán)與中國太保合資創(chuàng)建前太平洋安泰人壽保險(xiǎn)有限公司，各持股份;（4）國內(nèi)實(shí)體企業(yè)與外資保險(xiǎn)公司合資創(chuàng)建。例如，復(fù)星集團(tuán)與美國保德信金融集團(tuán)合資建立的復(fù)星保德信人壽保險(xiǎn)有限公司，雙方各持有50%的股份。

從中可以看出，我國銀行保險(xiǎn)合作的合資企業(yè)模式主要是外資金融集團(tuán)與國內(nèi)實(shí)體企業(yè)進(jìn)行合作。在這種合作模式下，外方可以借助合資企業(yè)的幫助進(jìn)入中國市場，同時(shí)帶來國外先進(jìn)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn);中方則可以在通過強(qiáng)大的資本實(shí)力進(jìn)行控股的同時(shí)引進(jìn)國外先進(jìn)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

3. 金融控股公司模式雛形已現(xiàn)。我國現(xiàn)階段的銀行保險(xiǎn)合作金融控股公司模式大致有三種，第一種是以保險(xiǎn)公司為主體，典型代表是中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司，平安保險(xiǎn)集團(tuán)在往綜合金融服務(wù)集團(tuán)發(fā)展，業(yè)務(wù)范圍覆蓋了基金、信托、銀行、保險(xiǎn)、證券等;第二種是以商業(yè)銀行為主體，典型代表是中信集團(tuán)，它通過合資子公司信誠人壽經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù);第三種是以實(shí)體企業(yè)并購或合資實(shí)現(xiàn)，例如招商局集團(tuán)下面既有招商銀行又有招商信諾保險(xiǎn)公司。近年來我國部分保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行已經(jīng)通過互相持有對方的股權(quán)或建立子公司的形式加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作。

四、 國外銀行保險(xiǎn)合作模式的特征和研究成果

西方國家的金融機(jī)構(gòu)合作以聯(lián)盟的形式出現(xiàn)，根據(jù)聯(lián)盟成員的緊密程度，聯(lián)盟結(jié)構(gòu)可分為三類。按緊密程度可區(qū)分的類別如下：（1）交叉銷售協(xié)議，是指雙方同意向各自的客戶銷售對方的產(chǎn)品。一個(gè)機(jī)構(gòu)可以通過將自己的產(chǎn)品賣給另一機(jī)構(gòu)的客戶來進(jìn)行交叉銷售。產(chǎn)品比較復(fù)雜的機(jī)構(gòu)一般會采用這種合作方式，交叉銷售通常會變得更加有效，這樣一來，在客戶允許的情況下，一方會將其聯(lián)系方式提供給另一方，以便銷售其產(chǎn)品。銀行通常向客戶出售保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。特別是壽險(xiǎn)產(chǎn)品，由于稅收制度的不同，可以為零售銀行的客戶服務(wù)過程帶來即時(shí)的增值，并且可以由銀行銷售人員有效地進(jìn)行銷售。保險(xiǎn)公司的類似優(yōu)勢則不那么明顯。在發(fā)達(dá)國家中，效率最高的銀行從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中獲得利潤逐步降低，而從表外業(yè)務(wù)（如人壽保險(xiǎn)和共同基金銷售）中能獲得更大收益;（2）獨(dú)立合作伙伴聯(lián)盟，是交叉銷售協(xié)議的一種特殊情況，聯(lián)盟通過加強(qiáng)交叉所有權(quán)或第三方的共同所有權(quán)來完成，例如銀行擁有保險(xiǎn)公司股權(quán)，或銀行和保險(xiǎn)公司共同擁有的共同基金管理公司。沒有交叉銷售協(xié)議的交叉所有權(quán)或共同所有權(quán)的模式很少出現(xiàn)。另外，根據(jù)雙方的服務(wù)渠道是否重疊，自然可以將聯(lián)盟類別劃分為兩個(gè)子類別。例如，OkobankGroup、Fennia Insurance Group和當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)集團(tuán)都有交叉銷售協(xié)議，服務(wù)渠道重疊;Genworth Financial與多家金融機(jī)構(gòu)達(dá)成了一邊倒的銷售協(xié)議，服務(wù)渠道沒有重疊;非壽險(xiǎn)公司Pohjola、壽險(xiǎn)公司Suomi和32家本地儲蓄銀行組成了獨(dú)立合作伙伴聯(lián)盟，服務(wù)渠道重疊，共同擁有一家基金管理公司和一家零售銀行;OP Group、Handelsbanken等銀行通過設(shè)立或收購人壽保險(xiǎn)公司、Tapiola保險(xiǎn)集團(tuán)則通過設(shè)立銀行等方式采用所有權(quán)控制;（3）控制所有權(quán)，前兩種模型的一個(gè)缺點(diǎn)是很難在收益和成本的劃分上滿足每個(gè)聯(lián)盟成員。這個(gè)弊端可以通過將所有控制權(quán)集中在一個(gè)聯(lián)盟成員身上來避免。（如果銀行獲得了控制權(quán)，這被稱為“銀行保險(xiǎn)”。如果保險(xiǎn)公司獲得了控制權(quán)，則被稱為“保險(xiǎn)金融”，“保險(xiǎn)金融”模式相對較少。）要實(shí)現(xiàn)控制所有權(quán)最有效的途徑是購買現(xiàn)有的銀行，而不是從零開始建設(shè)銀行。通過所有權(quán)實(shí)現(xiàn)控制有兩種方式：銀行可以簡單地?fù)碛袑ΡｋU(xiǎn)公司的控制權(quán)，保險(xiǎn)公司也可以簡單擁有對銀行的控制權(quán)。金融控股公司是一種更為復(fù)雜的所有權(quán)模型，金融控股公司擁有許多銀行和保險(xiǎn)公司?；ㄆ旒瘓F(tuán)就是一個(gè)向客戶提供大量金融服務(wù)的金融控股集團(tuán)的例子。像荷蘭國際集團(tuán)這樣的一些公司，則選擇專攻少數(shù)幾種精選的服務(wù)。金融服務(wù)公司具備定制服務(wù)的能力。例如，瑞典銀行、諾蒂亞銀行和Sampo集團(tuán)因具有這種能力能夠在波羅的海周邊國家開展業(yè)務(wù)。

五、 中國銀行機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司合作存在的問題

通過銀行渠道銷售保險(xiǎn)，讓我國的保險(xiǎn)市場得到飛速的發(fā)展，有些保險(xiǎn)公司通過銀保渠道的大力拓展，在短短幾年內(nèi)就能使保費(fèi)規(guī)模沖上一個(gè)新的臺階。例如安邦人壽、前海人壽前幾年保費(fèi)規(guī)模劇增就是銀保渠道發(fā)力的結(jié)果。但同時(shí)，保險(xiǎn)公司在銀保合作之間的惡性競爭也帶來了諸多的弊端。

1. 我國銀行保險(xiǎn)市場存在的問題分析。

（1）惡性競爭帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。部分保險(xiǎn)公司為了沖刺保費(fèi)規(guī)模，在激烈的競爭中獲得銀行的銷售渠道，支付的銀行代理手續(xù)費(fèi)年年看漲。甚至除按協(xié)議支付手續(xù)費(fèi)外，私下賄賂相關(guān)銀行工作人員。導(dǎo)致保險(xiǎn)公司銷售成本高企，出現(xiàn)銀保渠道費(fèi)差損，保險(xiǎn)公司的的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)將大大增加。另外監(jiān)管的疏漏和惡性競爭導(dǎo)致的行賄受賄行為，與銀保合作降低交易成本的初衷背道而馳。自從銀監(jiān)會和保監(jiān)會合并后，新的銀保監(jiān)會將有利于對銀保合作的監(jiān)督管理。

（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，成本上升。為了適合向銀行儲蓄客戶銷售，保險(xiǎn)公司推出的產(chǎn)品低保障、重投資。雖然各家保險(xiǎn)公司推出很多新的銀保產(chǎn)品，但總體而言，產(chǎn)品種類仍然比較單一，功能雷同，缺乏特色。

（3）服務(wù)質(zhì)量亟待提高。監(jiān)管規(guī)定保險(xiǎn)公司不能駐點(diǎn)銷售，而代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的銀行銷售人員對產(chǎn)品認(rèn)知不夠保險(xiǎn)公司人員專業(yè)透徹，盡管銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品相對銀行儲蓄來說既有保障功能，又有投資價(jià)值，但是市場上對銀保銷售詬病卻很多，主要是因?yàn)樵阡N售過程中銷售人員專業(yè)度不夠，甚至隱瞞、不告知、誤導(dǎo)投保人，特別是大齡客戶，經(jīng)常在銷售人員的介紹下稀里糊涂地買了份銀行保險(xiǎn)，而后期的維護(hù)和處理又必須到保險(xiǎn)公司進(jìn)行，這讓很多客戶群體產(chǎn)生不滿甚至群體性事件。

（4）系統(tǒng)整合不足，風(fēng)險(xiǎn)增加。與國外銀行保險(xiǎn)公司系統(tǒng)貫通緊密融合不同，我國銀行系統(tǒng)僅僅在出單部分和保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)了對接，所有后期服務(wù)的保全項(xiàng)目，都必須到保險(xiǎn)公司才能滿足。不能讓客戶享有“一站式”便利快捷金融服務(wù)。隨著銀保業(yè)務(wù)規(guī)模的增大，信息系統(tǒng)的孤立在嚴(yán)重阻礙銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，也會因系統(tǒng)出現(xiàn)故障導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)增加。

2. 我國銀行保險(xiǎn)市場存在問題的成因分析?！岸鄬Χ唷钡膮f(xié)議合作模式是導(dǎo)致我國銀行保險(xiǎn)市場現(xiàn)階段發(fā)展不健康的根本原因。該類合作模式違反了銀行保險(xiǎn)合作遵循的一些市場原則，包括：（1）違反了平等原則。銀行在我國的金融體系中占有舉足輕重的地位，在銀行和保險(xiǎn)合作的過程中，銀行有很多保險(xiǎn)公司可以選擇，保險(xiǎn)公司之間的競爭，使銀行處于絕對強(qiáng)勢地位。由于對保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的重視度不一使得銀行在分銷協(xié)議中也處于強(qiáng)勢地位，因此，合作的開展無法根據(jù)平等原則來推進(jìn);（2）違反了市場原則、市場交易原則要求交易雙方通過公平、自愿、平等、誠實(shí)信用，使雙方達(dá)到利潤最大化。惡性的競爭讓銀保雙方的合作不公平不平等。銀行的優(yōu)勢地位凸顯，分走了大部分利潤，保險(xiǎn)公司的成本偏高，甚至虧損。由此可見，目前的合作模式需要改進(jìn)，以促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)健康快速地發(fā)展;（3）違反了雙贏原則。銀行按照保險(xiǎn)公司愿意提供費(fèi)用的高低標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行選擇合作伙伴，使得銀行自身收益最大化。與此對應(yīng)的是保險(xiǎn)公司在銀保渠道的銷售費(fèi)用劇增。銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作的初衷本應(yīng)是實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值的最大化。即，保險(xiǎn)公司在短期內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張，銀行從中賺取傭金收入。在具體的實(shí)踐中，雙贏局面很難形成。

六、 未來我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式選擇及政策建議

在銀監(jiān)會和保監(jiān)會合并成立銀保監(jiān)會后，對于銀行和保險(xiǎn)分業(yè)監(jiān)管的狀況改善提供了有利的條件。結(jié)合當(dāng)前行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和政策背景，本文認(rèn)為大力發(fā)展金融控股公司，同時(shí)改“多對多”為獨(dú)家交易模式是未來銀行保險(xiǎn)發(fā)展的新路徑。

1. 大力發(fā)展金融控股集團(tuán)。平安保險(xiǎn)在并購了銀行后形成了平安金融集團(tuán)，平安保險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)勢如破竹，大幅領(lǐng)先全國平均水平。這主要是因?yàn)榻鹑诳毓晒拘纬闪似放苾?yōu)勢、交叉銷售優(yōu)勢、內(nèi)控優(yōu)勢、金融科技優(yōu)勢、人才培養(yǎng)優(yōu)勢等，銀行和保險(xiǎn)的真正融合。也可以通過銀行成立集團(tuán)公司并在集團(tuán)下新成立保險(xiǎn)公司。金融控股集團(tuán)可以更為容易地推行自身發(fā)展戰(zhàn)略需要的業(yè)務(wù)，減少交易成本，優(yōu)化資源配置，并能有效避免在兼并重組情況下，企業(yè)雙方的經(jīng)營戰(zhàn)略沖突和企業(yè)文化沖突。值得關(guān)注的是，備受市場關(guān)注的金融控股公司監(jiān)督管理試行辦法已經(jīng)列入《中國人民銀行2019年規(guī)章制定工作計(jì)劃》之中。而這意味著中國金融控股集團(tuán)將進(jìn)入跨越式發(fā)展階段。

2. 向獨(dú)家交易模式轉(zhuǎn)化?！岸鄬Χ唷钡匿N售協(xié)議帶來了保費(fèi)增長的同時(shí)也帶來其他弊端?！耙粚σ弧钡莫?dú)家代理銷售模式可以避免這些問題，但從理論上，必須滿足一定的市場條件才可以形成獨(dú)家交易，根據(jù)陳安平銀保獨(dú)家交易的條件中，若獨(dú)家交易和“多對多”共同代理兩種模式下保險(xiǎn)公司i1的利潤差為？駐∏i1=∏i11-∏c1，而銀行的利潤差為？駐∏b=∏i1b-∏c1，而只有在？駐∏i1>0;？駐∏b>0的情況下，保險(xiǎn)公司和銀行都有激勵(lì)進(jìn)行獨(dú)家交易;對比兩者的正負(fù)因素相同，則可得出保險(xiǎn)公司和銀行在合作談判的框架下，其獨(dú)家合作交易的利潤激勵(lì)相同。保險(xiǎn)公司的市場份額和銀行的談判議價(jià)能力是銀保達(dá)成獨(dú)家交易模式的兩大重要因素。保險(xiǎn)市場的競爭程度則決定銀保能否達(dá)成獨(dú)家交易模式。值得關(guān)注的是，保險(xiǎn)市場存在競爭程度的臨界值，當(dāng)競爭程度大于這一臨界值時(shí)，銀保之間可以形成獨(dú)家交易的合作模式;而當(dāng)保險(xiǎn)市場的競爭程度小于這一臨界值時(shí)，銀保之間則不能形成獨(dú)家交易的合作模式，此時(shí)“多對多”是最終均衡市場的交易結(jié)構(gòu)。同樣，銀行的議價(jià)能力也存在臨界值，當(dāng)銀行相對保險(xiǎn)公司的議價(jià)能力大于這一臨界值時(shí)，兩者可以達(dá)成獨(dú)家交易模式;反之，則不能。銀保獨(dú)家交易模式不會改變保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售價(jià)格，但是可以提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場份額。

3. 加大創(chuàng)新產(chǎn)品種類，提升客戶體驗(yàn)。長期以來，銀保產(chǎn)品以期限投資分紅型產(chǎn)品為主，但這類產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品具有同質(zhì)性，因而整個(gè)業(yè)務(wù)狀況面臨日益萎縮的境地。因此，在未來產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)商，機(jī)構(gòu)應(yīng)該聯(lián)合雙方的專長和優(yōu)勢，在產(chǎn)品開發(fā)上開發(fā)出滿足不同消費(fèi)者需求的差異化產(chǎn)品，并充分體現(xiàn)保險(xiǎn)的保障功能，這樣才能在未來競爭中立于不敗之地。

4. 加強(qiáng)員工培訓(xùn)和支持體系建設(shè)， 強(qiáng)化銀行保險(xiǎn)合作的技術(shù)。新的銷售模式需要加強(qiáng)培訓(xùn)，由于保險(xiǎn)公司人員不能進(jìn)駐銀行銷售，由“駐點(diǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤把颤c(diǎn)”需要理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍具備更強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)能力。對內(nèi)要加強(qiáng)員工溝通協(xié)調(diào)能力培訓(xùn)，尤其要建立講師隊(duì)伍建設(shè)，為各類客戶人群提供不同層次、不同內(nèi)容的培訓(xùn)。為了支撐銀保業(yè)務(wù)的持續(xù)、良性發(fā)展，銷售人員應(yīng)當(dāng)具備較高的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。銀保業(yè)務(wù)對前臺信息系統(tǒng)和后臺信息系統(tǒng)的整合提出了更高要求，要把出單和客戶服務(wù)結(jié)合起來，在銀行柜臺就能滿足客戶的一些保單服務(wù)需求，提升客戶在售后服務(wù)、理賠等環(huán)節(jié)的體驗(yàn)感。目前隨著保險(xiǎn)科技的發(fā)展，人臉識別、大數(shù)據(jù)、移動理賠等技術(shù)開始廣泛在保險(xiǎn)公司應(yīng)用，強(qiáng)有力地支持了客服系統(tǒng)和售后支持體系的提高。

5. 完善監(jiān)管體制和監(jiān)管方式，夯實(shí)銀行保險(xiǎn)合作的制度基礎(chǔ)。為了應(yīng)對現(xiàn)階段我國銀保合作領(lǐng)域存在的諸多問題，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)不斷完善現(xiàn)行規(guī)則制度，加強(qiáng)監(jiān)督與管理，逐步規(guī)范銀保業(yè)務(wù)。要強(qiáng)化對銀行和保險(xiǎn)公司內(nèi)部有關(guān)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的相關(guān)制度進(jìn)行監(jiān)管，事前對銀保業(yè)務(wù)的申請、審查和批準(zhǔn)要采取謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)態(tài)度，事后對代理手續(xù)費(fèi)的管理和規(guī)范、信息披露制度規(guī)范等進(jìn)行監(jiān)管。在全球金融混業(yè)經(jīng)營、混業(yè)監(jiān)管的背景下，我國銀保監(jiān)會合并為銀行保險(xiǎn)合作提供了監(jiān)管便利，銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管現(xiàn)狀可望改善。為有效解決現(xiàn)階段監(jiān)管領(lǐng)域出現(xiàn)的重復(fù)監(jiān)管、真空監(jiān)管提供了保障。但是對金融集團(tuán)的監(jiān)管，則需設(shè)立一個(gè)全面監(jiān)管機(jī)構(gòu)有層次、有分工地來負(fù)責(zé)金融監(jiān)管政策的制定和執(zhí)行。同時(shí)，要逐步建立混業(yè)監(jiān)管的法律體系，做到監(jiān)管有法可依，為大力發(fā)展金融控股公司混業(yè)經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。

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作者簡介：周春志（1977-），男，漢族，江西省安福縣人，中國人民大學(xué)國際學(xué)院博士生，富德保險(xiǎn)控股股份有限公司 系統(tǒng)運(yùn)維部副總經(jīng)理，研究方向：金融風(fēng)險(xiǎn)管理和金融控股公司;王瑩（1985-），女，漢族，湖南省長沙市人，中國銀河證券股份有限公司博士后，研究方向：文化傳媒產(chǎn)業(yè)和金融風(fēng)險(xiǎn)管理。

收稿日期：2019-07-13。