文_本刊記者

CIT2019中國影音集成科技展期間，很多以傳統(tǒng)HiFi或者家庭影院系統(tǒng)為主的代理商/品牌商，都紛紛切入了定制安裝市場。國內(nèi)定制安裝市場的熱度可見一斑。那么，各地城市的定制安裝市場真實情況是怎樣的呢？影音中國邀請到遼寧錦州中航云趙珂?zhèn)?、山東尊寶楊福晨、武漢昊聲商貿(mào)劉睿謙、廣州影尚智能付文、佛山賽賓薈李智達(dá)、重慶極致影音吳英權(quán)等六位嘉賓一起參與這個話題。他們地處不同區(qū)域，但都是相對資深的影音設(shè)計師，其所在單位也基本上是從事影音經(jīng)銷和設(shè)計業(yè)務(wù)，因此非常有代表性。他們的諸多觀點也可以管中窺豹，大致了解各地定制安裝市場的概況。

上圖從左到右：趙珂?zhèn)?、楊福晨、劉睿謙

下圖從左到右：付文、李智達(dá)、吳英權(quán)

您當(dāng)?shù)氐亩ㄖ瓢惭b市場情況怎么樣？每10個影音產(chǎn)品的消費者中，有多少比例是做定制安裝影院？

遼寧趙珂?zhèn)悾何以谶|寧錦州，屬于經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對滯后的三四線城市，近3年時間，才有一些成規(guī)模整體開發(fā)的別墅區(qū)落成，因此近三年也是錦州地區(qū)定制安裝發(fā)展最快的時段，通過對每一個客戶到影院展廳和樣板間體驗，普及相關(guān)定制安裝影院概念，大家都接受了專業(yè)化的單房間影院概念，有一半的客戶有時會一上來就問“你的影院啥牌的”？我們都要一一解釋影院系統(tǒng)集成的概念，是多設(shè)備多品牌，集成的結(jié)果。我主要的方向是定制影院，因此每10個影音產(chǎn)品中大約有8個是定制影院。

山東楊福晨：當(dāng)今的市場，定制安裝是主流。我們在2010年開始做定制影院，一開始走了不少彎路。通過宣傳與客戶交流，現(xiàn)在大部分客戶都是以定制類影院為主，整個比例能占到90%。也就是說十個客戶九個買定制安裝的影院。

武漢劉睿謙：我覺得武漢的定制安裝市場，體量很大，但供求關(guān)系并不太健康。主要表現(xiàn)在兩個方面的不足：一方面是客戶的品牌意識和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)較弱，另一方面是定制安裝商的整體水平不高。對于定制安裝市場往專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的推動力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。對于昊聲，如果十個客戶，應(yīng)該是6:2:2的比例，6個定制安裝客戶，2個傳統(tǒng)影院客戶，兩個HIFI客戶。

廣州付文：市場情況一般，違建查得比較嚴(yán)，大家不敢搞；業(yè)務(wù)上有8成比例是做定制安裝的。

佛山李智達(dá)：我這邊的定制安裝市場需求量還是非常大的。消費群體中10客戶基本上有6個是做定制安裝的。

重慶吳英權(quán)：重慶本地的定制安裝影院的需求量是在日益增加的，就我們自己而言，我們每年的增長速度還是比較快的，我們在短短4年時間在重慶地區(qū)開設(shè)了9家專業(yè)的體驗式專賣店。我們現(xiàn)在每10個客戶當(dāng)中就有7套私人定制家庭影院。定制影院也是占我公司比例最大的板塊，另外HIFI市場也逐漸好轉(zhuǎn)起來，市場逐漸正規(guī)化。

您做的定制安裝項目，普遍的預(yù)算是多少錢？別墅和平層項目占比多少？

遼寧趙珂?zhèn)悾何业捻椖科毡轭A(yù)算在3萬、5萬、8萬、10萬這幾個預(yù)算之間較多。一般還是別墅相對來說比較多一些，客廳影院有進(jìn)一步開拓的前景。

山東楊福晨：現(xiàn)在的客戶普遍消費在12-15萬。別墅相對較多，能達(dá)到8：2的比例。

武漢劉睿謙：我們所做的定制安裝項目，主要預(yù)算集中在20萬左右。別墅客戶與平層客戶占比約為8:2。

廣州付文：項目預(yù)算10W-20W不等；別墅項目和平層項目比例為9:1這樣。

佛山李智達(dá)：普遍的消費預(yù)算都在7-13萬之間的居多。別墅客戶基本占到80%吧。

重慶吳英權(quán)：我們目前定制安裝項目預(yù)算在5-30萬之間的比例是最多的。也為少部分影院發(fā)燒友提供更高標(biāo)準(zhǔn)的THX定制化影院。這些影視廳空間都是以別墅、花園洋房居多，近年來全國各地開始流行大平層空間的居住環(huán)境，私人影院也是必不可少的一個私密空間。

做定制安裝項目時，消費者會指定某些影音產(chǎn)品嗎？還是由設(shè)計師提供方案？

遼寧趙珂?zhèn)悾夯臼怯珊苁苄湃蔚挠耙粼O(shè)計師來提供整體配置方案，因為影院系統(tǒng)集成是個相當(dāng)專業(yè)的領(lǐng)域，音頻、視頻、房間特性、內(nèi)飾色調(diào)、內(nèi)飾風(fēng)格、燈光氛圍等需要非常專業(yè)的設(shè)計師，根據(jù)客戶的個性化品味綜合設(shè)計。畢竟一個合格的資深影音設(shè)計師，是見多識廣又設(shè)計嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，意味著更加的專業(yè)。

山東楊福晨：指定影音產(chǎn)品很少，主要還是靠影音設(shè)計師設(shè)計客戶的空間和整體解決方案。

武漢劉睿謙：極少有客戶指定某影音品牌的器材，基本所有的器材方案都是由我們的項目設(shè)計師推薦的。

廣州付文：比較少有指定；基本都由設(shè)計師提供方案。

佛山李智達(dá)：有少許客戶會要求指定品牌?；径际俏覀兺扑]的居多。

重慶吳英權(quán)：現(xiàn)在的消費者都比較理性的選擇自己所需的產(chǎn)品。影音設(shè)備更是如此，家庭影院系統(tǒng)主要靠客戶自己去體驗、感受并置身于其中。發(fā)燒友更是對音質(zhì)的高解析力及還原有一定的要求。當(dāng)然我們也會根據(jù)客戶的需求去引導(dǎo)客戶體驗、溝通，最終為客戶定制屬于他自己的專屬影院。

這些定制安裝項目，都是您公司自行開拓的嗎？熟客介紹占比多少？有沒有和當(dāng)?shù)氐娜蹼?、安防、家裝、暖通等公司聯(lián)合開拓市場？

遼寧趙珂?zhèn)悾哼@些定制項目，我的客戶介紹的占50%，因為我們在當(dāng)?shù)赜霸憾ㄖ频目诒浅：?，我們的老客戶非常認(rèn)同我們，也有少量的弱電、安防和家裝介紹過來的，但不是主導(dǎo)，偶爾會有。

山東楊福晨：現(xiàn)在我們大部分生意還是停留在自己尋找客戶，熟客占到兩成。和其他品類聯(lián)合開拓市場較少。這是我們的短板，要加以跟進(jìn)、加強(qiáng)。

武漢劉睿謙：多數(shù)的定制安裝項目，客戶來源都是公司自己開拓的，熟客介紹也是公司主要的客戶來源，占到客戶總數(shù)量的4成以上。沒有進(jìn)行比較正式或官方的異業(yè)聯(lián)盟，主要是通過音響文化吸引了一部分異業(yè)合作伙伴。

廣州付文：基本都是自行開拓；熟客介紹占2成；也有跟其他家裝建材公司聯(lián)合開拓市場。

佛山李智達(dá)：自己開發(fā)客戶是基本的了，回頭客占30%左右吧，和當(dāng)?shù)氐募已b建材商肯定是有合作的。

重慶吳英權(quán)：我們目前是重慶地區(qū)體驗店最多的智能影音公司，覆蓋整個重慶地區(qū)。我公司自有多名專業(yè)的外圍渠道銷售人員用于新客戶的開拓及維護(hù)?，F(xiàn)在的市場發(fā)展都是抱團(tuán)取暖，所以我公司也與很多個異業(yè)公司進(jìn)行合作，建立合作共贏的平臺，努力為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與享受。

未來兩三年，您所在的地區(qū)，定制安裝市場會呈怎樣的趨勢發(fā)展？

遼寧趙珂?zhèn)悾何磥砣辏矔詣e墅為主攻方向，開拓更寬廣的客廳影院市場，本地區(qū)對影院集成定制的概念正逐步接受，相信會有更多的終端客戶認(rèn)可當(dāng)?shù)氐膶I(yè)影音設(shè)計師，把項目交給我們做，我們需要做的最大的努力就是增加我們的知名度。

山東楊福晨：我感覺未來兩三年的市場是定制影院平穩(wěn)上升。需要宣傳，相互扶持，持續(xù)發(fā)展。帶給客人高品質(zhì)的文化享受。

武漢劉睿謙：未來的幾年，我個人覺得定制安裝市場的兩極分化會越來越明顯，入門級的“功能型”需求的客戶體量還會增加，“中端”客戶體量減少。其次對于空間顏值、聲學(xué)、產(chǎn)品品質(zhì)及整體效果要求較高的客戶會大量浮現(xiàn)。

廣州付文：市場應(yīng)該會有所上升。

佛山李智達(dá)：未來幾年定制安裝會更加成熟和完善服務(wù)體系，定制安裝客戶群體也會順應(yīng)趨勢，接受定制服務(wù)。

重慶吳英權(quán)：在未來的發(fā)展中，人們對于現(xiàn)在的住房環(huán)境要求越來越高，所以改善性住房(別墅、洋房、大平層)的需求量是越來越大。我相信未來人們對于精神的追求遠(yuǎn)高于物質(zhì)追求，那么精神需求中“音樂”“電影”更是獨樹一幟的私人空間，在這樣的一個私密空間中靜靜得去聽一首歌曲或者很放松地去享受一部好萊塢大片才是真正的自我熏陶及升華。

參與本專題的嘉賓及所在企業(yè)介紹

趙珂?zhèn)悾琓HX影院規(guī)范認(rèn)證工程師，CEDIA認(rèn)證工程師，2018-2019年度中國十大影音設(shè)計師，現(xiàn)任珂?zhèn)愓橄碛霸涸O(shè)計工作室技術(shù)總監(jiān)。

楊福晨，山東尊寶文化傳播有限公司設(shè)計師，公司擁有多名THX認(rèn)證工程師，并通過CEDIA美國電子系統(tǒng)設(shè)計與定制安裝協(xié)會的認(rèn)證，是中國智能家居產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟會員單位之一。

劉睿謙，武漢昊聲商貿(mào)有限公司設(shè)計師，2004年進(jìn)入音響行業(yè)的，音響銷售是人生的第一份正式工作，在銷售音響的過程中逐步成為一名音響愛好者，陸續(xù)經(jīng)銷或代理了自己喜歡的音響品牌。

付文，廣州影尚智能機(jī)電有限公司總經(jīng)理/設(shè)計總監(jiān)，美國THX、ISF、CEDIA認(rèn)證工程師。

李智達(dá)，佛山賽賓影音科技有限公司工程師，專長室內(nèi)空間設(shè)計，個人愛好研究各類影音產(chǎn)品，喜歡探索新鮮事物，對待工作熱情負(fù)責(zé)。

吳英權(quán)，重慶極致影音設(shè)備有限公司設(shè)計師，從業(yè)13年，是THX、CEDIA、ISF等認(rèn)證工程師。