程衛(wèi)　丁志峰

摘 要：合同執(zhí)行過(guò)程中，面臨各種風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，能否按照合同約定或者客戶需求完成產(chǎn)出，是眾多風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)中不可回避的重要內(nèi)容。本文從銷售需求識(shí)別、原材料保障以及生產(chǎn)組織方式等方面進(jìn)行分析，提出了相關(guān)改進(jìn)建議。

關(guān)鍵詞：銷售需求;過(guò)程管控

引言：長(zhǎng)期以來(lái)，非全流程的生產(chǎn)制造單位，往往會(huì)受到來(lái)自供應(yīng)商和客戶端的雙重?cái)D壓，一方面物料供應(yīng)不及時(shí)和存在間歇性，導(dǎo)致不易實(shí)現(xiàn)均衡化生產(chǎn)，另一方面，市場(chǎng)端銷售需求的不斷變化，給生產(chǎn)組織工作帶來(lái)了很大的不確定性。生產(chǎn)產(chǎn)出與銷售需求的匹配度長(zhǎng)期在一個(gè)較低的水平徘徊。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們積極探索，從產(chǎn)、供、銷多維度進(jìn)行分析研究和進(jìn)行改進(jìn)。

一、把控銷售需求準(zhǔn)確性。

精準(zhǔn)的銷售需求，是生產(chǎn)計(jì)劃工作的方向和目標(biāo)。因此，高質(zhì)量的銷售需求識(shí)別顯得格外重要?；诖?，經(jīng)過(guò)研究，我們采取“1+X”的銷售需求識(shí)別方法，所謂1，就是每個(gè)月進(jìn)行1次定期的基于客戶端實(shí)際情況的銷售需求識(shí)別，X，就是日常工作中，基于客戶端的實(shí)際情況進(jìn)行臨時(shí)的需求調(diào)整，同時(shí)，優(yōu)化銷售需求識(shí)別的審批權(quán)限。

二、嚴(yán)格執(zhí)行按需求到料。

在原材料管控方面，因?yàn)槲宜旧a(chǎn)所需原材料全部依靠外部采購(gòu)，原材料的按計(jì)劃供應(yīng)，是我們生產(chǎn)按計(jì)劃運(yùn)行的基礎(chǔ)?；诖?，生產(chǎn)部門與采購(gòu)部門研究，實(shí)行更加靈活機(jī)動(dòng)的原料采購(gòu)策略。

第一，優(yōu)化采購(gòu)策略。

針對(duì)同規(guī)格產(chǎn)品多批次交貨的情況，采用每批次“+10%”的采購(gòu)策略，即當(dāng)期需求增加10%訂貨。此舉帶來(lái)的好處，一來(lái)充分合理利用內(nèi)部和供方產(chǎn)能，二來(lái)提升應(yīng)對(duì)異常情況（質(zhì)量問(wèn)題，特別是報(bào)廢）帶來(lái)逾期風(fēng)險(xiǎn)的能力。

第二，強(qiáng)化過(guò)程管控。

采取“普通”+“重點(diǎn)”的管控方式，所謂普通，即通過(guò)表2 主原料采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)度跟蹤表，對(duì)原材料進(jìn)度進(jìn)行管控，同時(shí)，對(duì)于營(yíng)銷提出的重點(diǎn)、急件產(chǎn)品，與供應(yīng)商細(xì)化原材料工序計(jì)劃，通過(guò)表3重點(diǎn)產(chǎn)品采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)度跟蹤表進(jìn)行管控。

第三，規(guī)范異常管控。

特別是提前到料和逾期到料風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和管控，通過(guò)優(yōu)化流程和固化表格來(lái)實(shí)現(xiàn)，具體主要通過(guò)表4和表5對(duì)原材料進(jìn)度偏差進(jìn)行有效管控，最大限度實(shí)現(xiàn)原材料的按計(jì)劃供應(yīng)。

三、保證生產(chǎn)按計(jì)劃執(zhí)行。

有了準(zhǔn)確的銷售需求和良好的原材料供應(yīng)，生產(chǎn)組織的按計(jì)劃落地，是滿足銷售需求的重要保障。一方面，生產(chǎn)管理部門基于銷售需求和原材料供應(yīng)，進(jìn)行整體生產(chǎn)組織策劃（見表6），對(duì)生產(chǎn)能力進(jìn)行分析，形成產(chǎn)能區(qū)間，對(duì)標(biāo)產(chǎn)能實(shí)際，有效平衡排產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、供、銷統(tǒng)一。

另一方面，同樣強(qiáng)化對(duì)生產(chǎn)執(zhí)行過(guò)程的控制，設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程跟蹤控制表（見表7），實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃的“天天讀”式的跟蹤管控，對(duì)異常情況進(jìn)行及時(shí)處置，不讓問(wèn)題過(guò)夜。

明確生產(chǎn)過(guò)程跟蹤控制表“1+1”的使用方法，即每天對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行落實(shí)到明細(xì)的跟蹤確認(rèn)，以每七天為1個(gè)周期對(duì)控制表進(jìn)行更新修正。

通過(guò)2019年7個(gè)月的實(shí)踐，按銷售需求產(chǎn)出率得到有效管控和提升，見表8。

結(jié)論：

1、對(duì)于非全流程的制造企業(yè)而言，為滿足風(fēng)云變幻的市場(chǎng)需求，簡(jiǎn)單對(duì)標(biāo)銷售訂單簽訂的交貨期是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，合同執(zhí)行過(guò)程中，需要結(jié)合實(shí)際情況，不斷對(duì)銷售需求進(jìn)行識(shí)別、研判、修正，指導(dǎo)生產(chǎn)、采購(gòu)工作有效開展。

2、滿足銷售需求，保證產(chǎn)品按銷售需求產(chǎn)出，絕不是營(yíng)銷、生產(chǎn)或者采購(gòu)某一個(gè)部門的事情，而是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，大家就像是裝配在一起的一個(gè)齒輪箱，其中哪個(gè)齒輪發(fā)生了故障，都會(huì)導(dǎo)致系統(tǒng)不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

作者簡(jiǎn)介：

程衛(wèi)（1984-），男，本科，助理工程師。