余明軍

【摘? 要】在我國持續(xù)發(fā)展的社會經(jīng)濟(jì)和全面深化的電力市場化體制改革的推動之下，電力企業(yè)在發(fā)展過程中也遇到了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此，在新時(shí)期下的電力營銷模式更多的注重用戶和服務(wù)，必須緊緊把握市場變化規(guī)律的同時(shí)，在營銷模式的實(shí)施過程中，也必須根據(jù)市場實(shí)時(shí)變化而進(jìn)行調(diào)整。只有把握市場規(guī)律、以長遠(yuǎn)、發(fā)展的目光看待問題，才能夠加強(qiáng)電力營銷，企業(yè)才能夠獲得更好的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】電力市場化;電力營銷模式

1電力營銷

電力市場營銷，是指以滿足電力客戶需求、提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為目的進(jìn)行的一種經(jīng)濟(jì)活動。電力企業(yè)通過電力營銷，提供滿足消費(fèi)需要的電力產(chǎn)品及其服務(wù)。簡而言之，電力營銷就是要調(diào)整電力市場的需求水平、需求時(shí)間，以良好的服務(wù)質(zhì)量滿足用戶合理的用電要求。電力營銷能夠協(xié)調(diào)和維護(hù)電力供求之間的協(xié)調(diào)關(guān)系。近年來，電力營銷發(fā)展不斷走向現(xiàn)代化。相較于傳統(tǒng)的電力營銷而言，現(xiàn)代化電力營銷提供了更好更全面的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，現(xiàn)代化電力營銷已經(jīng)在業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、負(fù)荷預(yù)測、用電檢查等業(yè)務(wù)上開拓自動化、網(wǎng)絡(luò)化流程和服務(wù)。同時(shí)，現(xiàn)代化電力營銷結(jié)合GIS、GPS等技術(shù)，不僅實(shí)現(xiàn)了用戶申請、預(yù)測需求等基本電力營銷服務(wù)的升級，而且有效實(shí)現(xiàn)了事故報(bào)警搶修的標(biāo)準(zhǔn)化和自動化。

2當(dāng)前電力市場經(jīng)營現(xiàn)狀

2.1用電緊張

在國民經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的當(dāng)下，用電需求也逐漸增加。而傳統(tǒng)的供電企業(yè)，缺乏應(yīng)對供電需求在短時(shí)間內(nèi)暴漲的機(jī)制，并且其發(fā)電供電水平也無法滿足大量的供電需求。因而導(dǎo)致供電緊張的局面。同時(shí)，電煤的供應(yīng)量時(shí)有不足，限電、斷電情況較多。使得電力企業(yè)將大部分資金投入到對電力供應(yīng)的保障中，從而在市場競爭上處于劣勢。

2.2輸配電價(jià)格不明確

我國對與供電價(jià)格的確定，采用成本加利潤原則。雖然表面上看，符合價(jià)值規(guī)律與市場規(guī)律。然而，在當(dāng)前國內(nèi)，對與供電成本一直存在爭議。之前發(fā)生過不少在電價(jià)制定過程中，采取虛增成本的方式進(jìn)行操作，從而傷害到用電用戶的利益。并且，還有發(fā)電成本主輔不分等問題，使得電價(jià)制定，缺乏準(zhǔn)確的依據(jù)，從而影響供電企業(yè)的經(jīng)營效益。

2.3定位不明確

進(jìn)行市場化改革后，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)以企業(yè)的形式，進(jìn)入市場，在市場規(guī)律下優(yōu)勝劣汰。然而電力作為能源性產(chǎn)業(yè)，與政府、政策之間的聯(lián)系，依舊十分密切。使得電力企業(yè)雖然進(jìn)行了市場化改革，但仍然沒有明確自身在市場中的定位。企業(yè)負(fù)責(zé)人有的將電力企業(yè)作為競爭性企業(yè)，然而虧損時(shí)，外界和企業(yè)內(nèi)部都會給予決策者以巨大的壓力。而如果將電力企業(yè)作為公益性質(zhì)的企業(yè)，以為人民服務(wù)為第一位，則在實(shí)際工作過程中，就無法平衡企業(yè)利益與社會利益之間的關(guān)系，面對主管部門考核，也無法交出滿意的答卷。

3電力市場化改革下的營銷模式分析

3.1建立服務(wù)性的電力營銷模式。

作為一種近幾年才發(fā)展踐行的新型營銷模式，服務(wù)型營銷模式與傳統(tǒng)的電力營銷理論推行的觀念有著很大的不一樣，認(rèn)為服務(wù)營銷學(xué)理論中應(yīng)該對多個(gè)變量組合進(jìn)行解釋和發(fā)展，在傳統(tǒng)的4P理論之外，還增加了“人”、“服務(wù)的過程”、“具象的展示”等因素。服務(wù)的質(zhì)量基于電力企業(yè)的技術(shù)水平和功能質(zhì)量，同時(shí)還提出了“服務(wù)接觸”的概念，這一系列理論認(rèn)為以服務(wù)作為電力營銷過程的出發(fā)點(diǎn)，通過提高對服務(wù)產(chǎn)品的滿意程度能夠?qū)崿F(xiàn)對電力市場的開拓。

3.2建立綜合型的電力營銷模式。

綜合型的電力營銷模式指的是將當(dāng)前的市場營銷模式、關(guān)系營銷模式等理論相對成熟、應(yīng)用非常廣泛的營銷模式進(jìn)行集成，有機(jī)的聯(lián)系在一起，進(jìn)而形成一種新型的、綜合各種優(yōu)點(diǎn)的營銷模式。綜合型營銷模式非常注重對企業(yè)中的資源進(jìn)行調(diào)動，如產(chǎn)品資源、服務(wù)資源以及用戶資源等，更好的為電力營銷服務(wù)。這樣的特點(diǎn)決定了綜合型營銷模式能夠很好的與當(dāng)前的電力市場化過程相適應(yīng)，所以，電力企業(yè)在制定電力營銷戰(zhàn)略的過程中可以借鑒綜合型營銷模式中的優(yōu)點(diǎn)，服務(wù)于電力產(chǎn)品的營銷。

3.3建立大用戶終端直接交易模式。

用電量較大的用戶如：電解鋁行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、儲能電站、大型礦山、水泥廠等消費(fèi)群體可以考慮引入直接交易模式，即：用電大戶與供電企業(yè)直接簽訂雙邊電力交易合同，其中包括形式多樣的訂單式供電協(xié)議。大用戶終端直接交易模式優(yōu)勢在于實(shí)現(xiàn)了供需雙方的直接互動，這不僅解決了供需雙方在滿足用電、供電問題上的一些特殊需求，還緩解了社會用電平衡，極大地提高了社會整體工作效率。

3.4建立普通用戶差異化營銷模式。

差異化營銷，指的是對消費(fèi)者按照某種屬性進(jìn)行有效區(qū)分，并針對其特點(diǎn)制定專屬產(chǎn)品。供電企業(yè)要根據(jù)子市場的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道（分銷）策略以及促銷策略并予以實(shí)施。電力產(chǎn)品差異化營銷可以針對普通電力消費(fèi)者的訴求，專門制定一些有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。例如：從價(jià)格層面看，階梯電價(jià)是差異化營銷的一種常見手段，它通過消費(fèi)者用電量的多少制定了不同的價(jià)格清單;此外，階段性定價(jià)也是差異營銷的體現(xiàn)，通過不同時(shí)段的電量輸出實(shí)現(xiàn)了價(jià)格差異。因此，消費(fèi)者用電大數(shù)據(jù)的采集是實(shí)現(xiàn)差異化營銷的關(guān)鍵所在。

3.5建立用電顧客關(guān)系管理系統(tǒng)。

現(xiàn)如今在各行各業(yè)中，顧客關(guān)系管理系統(tǒng)已顯示出非常卓越的功效。在未來電力市場化的大環(huán)境下，供電企業(yè)除了針對不同的消費(fèi)群體制定產(chǎn)品以外，還要不斷創(chuàng)新服務(wù)管理體制，建立與電力消費(fèi)者息息相關(guān)的客戶關(guān)系系統(tǒng)，通過一些電力增值服務(wù)，這些服務(wù)或單獨(dú)提供給用戶，或與電力銷售服務(wù)進(jìn)行捆綁，其主要目的在于拉近與消費(fèi)者的距離，吸引更多的潛在用戶從而有效地挖掘市場，鎖定市場份額并進(jìn)一步創(chuàng)造更大的市場收益。

4“互聯(lián)網(wǎng)+電力營銷”模式的研究

4.1“互聯(lián)網(wǎng)+電力營銷”電子渠道一體化體系建立

客戶和市場的需求是建立“互聯(lián)網(wǎng)+電力營銷”電子渠道一體化運(yùn)用體系的方向，電子渠道的線上繳費(fèi)率的提升是一體化運(yùn)營體系建立的目標(biāo)，而客戶滿意度是評價(jià)運(yùn)營體系的標(biāo)準(zhǔn)。目前，已經(jīng)初步形成了“省——市——縣”三級推廣網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。在進(jìn)行推廣的過程中大數(shù)據(jù)分析是主要手段，始終堅(jiān)持內(nèi)外融合的推廣原則，并進(jìn)行合理合法的市場化運(yùn)作，同時(shí)在實(shí)踐的過程中及時(shí)收集用戶體驗(yàn)，并以此進(jìn)行終端服務(wù)的改進(jìn)和升級。目前，我國的各個(gè)電渠都擁有較為活躍的生活自媒體、廣播電視、電臺等外部資源，這些資源都為電子渠道的開通進(jìn)行了較大力度的宣傳，并且已經(jīng)形成了較為完善的“上下貫通、內(nèi)外聯(lián)動”的推廣體系，能夠強(qiáng)有力的推動公司進(jìn)行市場開拓和客戶關(guān)系管理，在另一方面也能夠提供更高水平的服務(wù)，激發(fā)企業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)造能力。

4.2數(shù)據(jù)協(xié)同

數(shù)據(jù)資產(chǎn)的規(guī)劃主要是被運(yùn)營監(jiān)控部門來控制執(zhí)行的，協(xié)調(diào)各專業(yè)部門實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的計(jì)劃，從而達(dá)到數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一、數(shù)據(jù)質(zhì)量的高效管理、數(shù)據(jù)挖掘支持和數(shù)據(jù)安全管理和控制?；A(chǔ)數(shù)據(jù)集成工作是由信息和通信部門來完成的。根據(jù)數(shù)據(jù)規(guī)劃，統(tǒng)一的企業(yè)級基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺對企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)進(jìn)行整合。與第三方公司合作收集多維的、多方面的市場和客戶的信息，比如銀行、國家統(tǒng)計(jì)局、電信運(yùn)營商等，為專業(yè)應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析和公共服務(wù)提供數(shù)據(jù)來源。除此之外，要確保數(shù)據(jù)的動態(tài)更新，實(shí)現(xiàn)顧客的基本數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)配置數(shù)據(jù)協(xié)調(diào)管理，建立健全一個(gè)完善的維護(hù)機(jī)制，從而提高數(shù)據(jù)的可用性，進(jìn)而促進(jìn)電力相應(yīng)業(yè)務(wù)順利的開展。

5結(jié)語

電力市場在我國的形成正是電力技術(shù)的發(fā)展成果，目前電力體制改革不斷深化，電力市場化發(fā)展不斷完善，電力生產(chǎn)力得到了極大的解放，市場競爭日趨激烈。在這種背景下，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)了解電力體制改革背景下電力市場的特點(diǎn)，并采取有效的措施來創(chuàng)新電力營銷模式，及時(shí)根據(jù)市場現(xiàn)狀和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行營銷模式的調(diào)整，制定有效的市場競爭策略，才能夠贏得發(fā)展的空間。

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