李森 王佳玲

摘 要：目前，我國(guó)的科技在不斷的發(fā)展，社會(huì)在不斷的進(jìn)步，人們物質(zhì)生活水平日益提高，同時(shí)對(duì)天然氣的需要量也隨之增加，并對(duì)其提出了較高要求。天然氣作為我國(guó)的重要能源之一，只有積極探究其銷售特點(diǎn)和銷售對(duì)策，才能促進(jìn)天然氣領(lǐng)域進(jìn)一步發(fā)展。本文將主要圍繞天然氣銷售特征展開分析，對(duì)提供其營(yíng)銷的有效措施以供參考。

關(guān)鍵詞：天然氣;銷售特點(diǎn);營(yíng)銷策略

1 天然氣的銷售特點(diǎn)

①公益性：天然氣是一種綠色的可再生能源，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)步的基本條件，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)的天然氣傳輸方式以管道運(yùn)輸為主，所以說(shuō)天然氣的營(yíng)銷帶有公益性色彩。天然氣被應(yīng)用于人們的生產(chǎn)生活活動(dòng)中，不僅減少了人們的平時(shí)開銷，還提高了人們的生活品質(zhì);②整體性：天然氣營(yíng)銷是一個(gè)綜合復(fù)雜的過(guò)程，先進(jìn)的技術(shù)和豐厚的資產(chǎn)是是進(jìn)行天然氣營(yíng)銷的基礎(chǔ)，所以說(shuō)，銷售天然氣是一個(gè)周期很長(zhǎng)的工作，相關(guān)的企業(yè)要對(duì)天然氣的銷售進(jìn)行理論化，科學(xué)化的管理;③地域性：由于當(dāng)前技術(shù)因素的限制，天然氣只能在當(dāng)?shù)鼗蛘咧苓厖^(qū)域進(jìn)行買賣，修建的管道長(zhǎng)度也要在一定的范圍內(nèi)，不然過(guò)長(zhǎng)的管道可能會(huì)導(dǎo)致天然氣泄漏。因此在一定程度上天然氣的傳輸方式限制了天然氣的營(yíng)銷范圍。

2 天然氣營(yíng)銷工作中存在的具體問(wèn)題

2.1 其價(jià)格缺乏嚴(yán)重的靈活性

液化石油氣定價(jià)是以市場(chǎng)價(jià)格以及庫(kù)存為基礎(chǔ)的，和我國(guó)其他煉化企業(yè)一樣，企業(yè)按照庫(kù)存量調(diào)進(jìn)行整價(jià)格，當(dāng)庫(kù)存量較小時(shí)，報(bào)價(jià)會(huì)相對(duì)較高。對(duì)于液化石油氣企業(yè)而言，液化石油氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。如果一個(gè)行業(yè)內(nèi)的某家企業(yè)降低價(jià)格，就會(huì)打破整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格體系，其他企業(yè)也會(huì)選擇降低價(jià)格，以免落后于市場(chǎng)，并主動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，避免庫(kù)存積壓。一些信譽(yù)良好、忠誠(chéng)度高的企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中抓住最后一次機(jī)會(huì)，高價(jià)銷售將利潤(rùn)損失降到最低。液化石油氣企業(yè)也可以按照市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整價(jià)格，但也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。頻繁的價(jià)格調(diào)整會(huì)失去客戶，不利于客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。

2.2 營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及問(wèn)題

目前，液化石油氣企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)仍處于民用燃?xì)怆A段，經(jīng)營(yíng)范圍狹窄。然而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)與進(jìn)步鼓勵(lì)企業(yè)開發(fā)和使用高端產(chǎn)品。占領(lǐng)高端市場(chǎng)是日后液化石油氣的發(fā)展趨勢(shì)。民用燃?xì)庵徽己苄〉囊徊糠?，所以渠道的發(fā)展特別重要。企業(yè)要想在高度同質(zhì)化的市場(chǎng)中取得獨(dú)特的突出地位，一定要采取差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，充分利用自身的資源以及資本優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，塑造企業(yè)形象。

2.3 天然氣企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

由于天然氣的管道鋪設(shè)面積廣，不允許在相同地區(qū)重復(fù)建設(shè)，這就導(dǎo)致天然氣行業(yè)是個(gè)壟斷性行業(yè)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而使天然氣企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，沒(méi)有憂患意識(shí)，這就致使他們不求創(chuàng)新，工作效率低，從整體上看，整個(gè)天然氣行業(yè)都處于停滯不前的消極狀態(tài)。

3 優(yōu)化天然氣營(yíng)銷工作的有效策略

3.1 目標(biāo)營(yíng)銷策略

如果想要建造具有針對(duì)性的目標(biāo)銷售系統(tǒng)，那么南海地區(qū)的天然氣企業(yè)要先確定自己的目標(biāo)，在堅(jiān)持生態(tài)發(fā)展的道路的基礎(chǔ)上對(duì)天然氣能源進(jìn)行開采，實(shí)行針對(duì)性的目標(biāo)區(qū)域建設(shè)，協(xié)調(diào)能源與利潤(rùn)之間的關(guān)系，從實(shí)際上提高天然氣的目標(biāo)銷售利潤(rùn)。同時(shí)要注重發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的天然氣銷售途徑，根據(jù)這些地區(qū)的售賣情況設(shè)計(jì)合理的銷售預(yù)期，讓營(yíng)銷體系和營(yíng)銷戰(zhàn)略同時(shí)發(fā)揮作用。通過(guò)調(diào)查資料可以發(fā)現(xiàn)：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的天然氣需求量大，天然氣的銷售額高，獲得的利潤(rùn)也較為可觀，這與經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)形成了兩個(gè)相反的走向。所以，要堅(jiān)持有目的營(yíng)銷的戰(zhàn)略，滿足不同地區(qū)的人們的發(fā)展需求。

3.2 渠道策略

①分級(jí)建立分銷渠道。液化石油氣向居民住宅的配送基本在同一天完成，不涉及價(jià)格變動(dòng)。因此，每個(gè)層次的分銷商都有固定的利潤(rùn)，以便他們能做好他們的工作。例如，一個(gè)或多個(gè)居住區(qū)選擇收集瓶子或送到居民家中的人員，這可以是兼職工作，他相當(dāng)于最低的分銷商，然后他把這些鋼瓶送到他的上級(jí)分銷商。這個(gè)級(jí)別的分銷商集中于鋼瓶，并將鋼瓶送到上一級(jí)。鋼瓶做到有貨和送貨的策略，并且鋼瓶上有區(qū)域編號(hào)。鋼瓶可以準(zhǔn)確快速地流動(dòng)，節(jié)省了充氣時(shí)間，使居民能夠快速使用液化氣;②從上到下建立供應(yīng)鏈系統(tǒng)。建立自上而下的供應(yīng)鏈體系是為了保證空罐回收，從而建立對(duì)各級(jí)客戶與銷售商的有效管理。每個(gè)分銷商都有自己的利益與任務(wù)。同時(shí)，自身任務(wù)的完成也起到了監(jiān)督上級(jí)和下級(jí)經(jīng)銷商的作用;③在偏遠(yuǎn)地區(qū)建立自己的儲(chǔ)罐以降低企業(yè)的流通成本。企業(yè)應(yīng)在偏遠(yuǎn)地區(qū)設(shè)置儲(chǔ)氣罐，以節(jié)省運(yùn)輸成本。儲(chǔ)氣罐建成后，應(yīng)隨時(shí)掌握儲(chǔ)氣罐內(nèi)的剩余氣體，了解當(dāng)?shù)鼐用竦钠骄諝怏w用量，從液化氣企業(yè)合理安排向儲(chǔ)氣罐的運(yùn)輸液化氣。

3.3 根據(jù)市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向

根據(jù)市場(chǎng)的供需狀況，樹立以天然氣發(fā)電、天然氣原料等為早點(diǎn)的銷售預(yù)期，減緩在經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快或需求量大的地區(qū)的銷售速度，努力讓各個(gè)地區(qū)天然氣需求比較平均，確保銷售體系的綜合性、連貫性、長(zhǎng)周期性和持續(xù)上升性。不斷發(fā)現(xiàn)潛在的新客戶，對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行擴(kuò)張，擴(kuò)大天然氣的使用、銷售范圍，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置，既保障了客戶的權(quán)益，也是自己的利潤(rùn)達(dá)到了最大化，提高了關(guān)于潛在客戶的銷售利潤(rùn)。

4 結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速穩(wěn)定發(fā)展，導(dǎo)致天然氣企業(yè)面臨著日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此天然氣企業(yè)要不斷的加強(qiáng)完善其企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理策略，制定出科學(xué)合理的營(yíng)銷方式以此來(lái)更好的順應(yīng)市場(chǎng)的變化發(fā)展。只有做到內(nèi)部的全面調(diào)整，才能夠做到在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗的地位。

參考文獻(xiàn)：

[1]施亞男.天然氣銷售特點(diǎn)及營(yíng)銷策略[J].企業(yè)改革與管理， 2014（22）.