王彥茹 楊欣諾 劉晴川

【人物簡介】

林樂明先生，萬通保險國際有限公司資深區(qū)域總經(jīng)理，入行保險十六年，不怕吃苦且勤於鉆研。他以優(yōu)異的業(yè)績多次獲公司獎勵出遊歐洲等地的機會。並以獨特的馭“心”之道、“家庭”理念管理團隊，成員多達100餘人，成為澳門地區(qū)保險行業(yè)中最年輕的區(qū)域管理者之一。

窮則思變，變則通，通則達。身為萬通保險國際有限公司資深區(qū)域總經(jīng)理，林樂明先生的奮斗歷程可謂很好地詮釋了這句話。家境貧寒使得他性格內(nèi)向，從業(yè)保險後他為了生存逼迫自己不斷挑戰(zhàn)，用成功人士的習慣要求、激勵和鞭策自己。

成功不負有心人，日復(fù)一日年復(fù)一年，經(jīng)歷過碰壁、迷茫和痛苦的磨練之後，林樂明先生從底層逐步蛻變成業(yè)界銷售冠軍，連續(xù)多年享受公司待遇出遊歐洲等地，並以最年輕的資歷帶出100多人的團隊，完成了自己人生的逆襲。

不懼吃苦做保險終得蛻變

誰能想到，今日之業(yè)界精英曾經(jīng)也是個自閉的孩子。說起童年經(jīng)歷，林樂明先生笑言，因為家境不好，兒時的自己和弟弟都有點內(nèi)向和自閉，這樣的性格讓他在生活中遭遇到不少的尷尬。比如去餐廳吃飯，他不會自己點菜，永遠都是讓服務(wù)員代點；去商場買鞋，相中的不好意思問價錢，與弟弟相互推脫不成，最後只得放棄回家。

林樂明先生是從大三開始從業(yè)保險的，那時的他剛二十出頭，對工作和職業(yè)充滿了憧憬，為了出單，他積極動員自己的髪小、朋友，並最終靠著自己的執(zhí)著完成了第一份保單。然而僅僅6年之後，引他入行的朋友和兩度跟隨的老闆都紛紛離開保險業(yè)另謀他路，他也猶豫過要不要繼續(xù)待在這個行業(yè)。孤單和無助一度讓他感到迷茫。

林先生說，那時候澳門市民對保險的認知還是很保守的，經(jīng)濟條件也不如現(xiàn)在優(yōu)越，行業(yè)的培訓(xùn)也不像現(xiàn)在這麼多，基本只能靠自己。

窮人的孩子早當家，雖然沒有優(yōu)渥的家庭背景，但林樂明先生心里是寧愿自己辛苦也不愿爸媽辛苦。所以，從進入保險行業(yè)的那一刻起，他就是不怕吃苦的。艱難的時候一想到自己的家庭，想要改變的心就激勵著他。也許在別人看來這是“可憐”，甚至他自己也這麼想過，但過後再看，這種難得的經(jīng)歷儼然是一筆寶貴的財富。能力鍛煉了，自己成長了，這是金錢所買不到的。

如今，他已然可以鎮(zhèn)定地站在臺上，面對幾百人演講而毫不怯場。他已是澳門最年輕的保險區(qū)域管理者，以他的年紀也是帶團隊人數(shù)最多的。逼迫越痛苦，進步之後就會越滿足。林先生說，“我現(xiàn)在經(jīng)常跟我的同事說，你們還沒成功，是因為你們太舒服了！”因為業(yè)務(wù)達標，他每年都有機會跟隨公司去歐洲旅遊。這是他兒時從未想過的，而保險給了他這個機會，就像他說的“越努力越幸運”。

回想曾經(jīng)遭遇低谷時，林先生幾乎準備退出保險行業(yè)。好在2007年，他有機會參加每年7月在深圳舉行的中國保險精英圓桌大會，與內(nèi)地同行進行交流。這次接觸，林樂明先生對保險有了新的感覺，原本自認為還不錯的業(yè)績相比很多同行，其實相差甚遠，這令林樂明先生瞬間覺得無所遁形。他開始認識到自己的差距，也開始覺察到這個行業(yè)的潛力和機遇。

2007年底，林先生受同學(xué)所邀加入其所在的新公司，面談中他才知道，比自己遲入行兩年的同學(xué)，收入竟高出他一倍。這些激發(fā)了他的斗志和決心，他告訴自己，不能放棄！從那時起，林樂明先生廢掉了以前不規(guī)律的工作生活作息，照著成功人士的標準來要求自己。不去酒吧，不12點後晚睡，每天早8點起床9點半之前到公司開會，他給自己定下目標，每天見客戶不到5個人不回家。沒有那麼多客人可見，甚至不知道做什麼才好的時候，他就去小賣店，找一些老太太聊天，鍛煉自己的表達和溝通能力。

最初的堅持是不習慣且痛苦的，但從看似瑣碎的過程卻能總結(jié)出很多經(jīng)驗和教訓(xùn)。林樂明先生說，那也算是一段難忘的日子。從準備離開這個行業(yè)，到突然間轉(zhuǎn)變成另外一個人，這是他人生的第一個轉(zhuǎn)折點。

以“家”之名建團隊溫馨團結(jié)

0到1的轉(zhuǎn)變，是從2010年林樂明先生升級經(jīng)理開始的。林先生說，起初的想法就是想擴大團隊，但因為年輕，自己並沒有想好招聘之後該如何培訓(xùn)，如何帶人，如何去做這好個行業(yè)，所以後來雖招了18個人進來，卻因種種原因都陸續(xù)離開。

林樂明先生說，那兩年自己也曾懷疑，是否不適合做保險。因此經(jīng)常失眠，雖然每天按時早起，但睡下腦子就不停地想，怎麼招人怎麼留人，糟糕的睡眠一度讓他想去就醫(yī)。為了緩解不適，林樂明先生培養(yǎng)了自己讀書的習慣，希望通過閱讀培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的睡眠。讀書是給了自己一些啟發(fā)，可並未解決實際問題。那段時間，他每到周末就開車去海邊放空自己，一待就是三四個小時。林先生笑言，那時海邊的餐廳老闆還以為他要自殺，因為他總是一個人待著。

面朝大海的反思，讓林樂明先生不斷地檢討自己。他換位思考，站在對方的角度來想自己應(yīng)該怎麼做。慢慢他意識到，助人者自助，要讓下屬稱心如意地賺錢，人家才會愿意腳踏實地地幫你。他想到世上永遠不變的關(guān)係就是“血緣”，“如果我把自己的下屬都當‘家人，把團隊當‘家庭來培養(yǎng)，會不會更好呢？”

於是他的團隊里出現(xiàn)了“媽媽”“女兒”“兒子”，而他就像一個“家長”，關(guān)心他們的工作和生活，他衷心地希望“家庭成員”都富有。對於這樣的理念，起初下屬們是懷疑的，他們不相信自己的上司會放棄自身利益幫助自己，甚至認為他在吹牛。為了將想法落實到位，在之後的招聘中，林先生逐步轉(zhuǎn)變自己的工作作風。白天專心幫下屬聊客戶，談業(yè)績，講經(jīng)驗，到了晚上才忙自己的事。一段時間後，“家人”們真切感受到了他的誠意，感覺到自己的重要性，工作積極性大幅提升！初見成效的他，看在眼里樂在心里，接著又把身邊一些對未來迷惘的朋友邀請進來，以同樣的模式幫助他們，直到現(xiàn)在。

從最初的擴大團隊，到後來的大家共同致富。主體變了，錢沒少賺，人心還凝聚了。林先生坦言，看到下屬比自己賺得還多時，確實會有點不是滋味，但他對自己說，那是“家人”過得比自己好，理應(yīng)開心才是。心態(tài)調(diào)整好後，心境也開闊了許多，在他看來，通過自己的付出，得到世上哪怕一個人的用心感受，都是值得的。

管“心”又講理感恩成就事業(yè)

從單槍匹馬到百來人的大團隊，林樂明先生對員工職業(yè)生涯的發(fā)展有自己的看法。他說，入行保險的門坎並不高，但是想要做得長久不容易。底層很多人業(yè)績很好，經(jīng)濟環(huán)境的向暖也讓業(yè)績達標變得簡單，但有業(yè)績並不代表他真的懂怎麼做。對管理者來說，要想培養(yǎng)員工的穩(wěn)定性，一方面要有誘導(dǎo)性，另一方面就要專業(yè)。沒有專業(yè)固然不影響業(yè)績，但走不長遠，一年賺二年平，往後就沒辦法了，不得不重新再來。如今保險行業(yè)的發(fā)展和競爭日趨激烈，客戶的選擇不再單一，只有專業(yè)度提升和服務(wù)到位，別人才可能選你。

為了讓每一位“家人”都感覺到“家”的價值，林樂明先生在管理方面有自己的一套想法。他說，老前輩們的管理比較像是勞資關(guān)係，按規(guī)定辦事。而自己更喜歡管“心”。因為世界上沒有人喜歡被逼著做事情，逼迫總有一天會引起反感，爆發(fā)和離開，而管“心”的效果則不一樣。他經(jīng)常跟自己的下屬聊天，了解到他們心里想做的，他就全力以赴去幫。他希望下屬是從心而發(fā)地要做好這個行業(yè)，即便有做得不好或不對的地方，他也從不罵人，只講道理，讓下屬從心底服氣。在他看來，由心而發(fā)的動力，是最好的激勵。如此，管理也就遊刃有餘了。

說到保險理賠，林樂明先生坦言自己是幸運的，從業(yè)16年來，他所接待的理賠方面都是小病，許是自己的客群比較年輕。唯一一個重大的死亡賠償，竟是剛發(fā)生不久的自己的表姐因交通意外過世。事出突然，林先生至今都還不太愿意相信。表姐離開後，所有的親戚都會問他所買保險的額度，然而在追蹤表姐的保單時他卻發(fā)現(xiàn)，保額並不高。這讓他感覺，保險對於很多人來說，還是買一份安心，很少有人會買保額很高的保險。沒有事情發(fā)生的時候，永遠會覺得沒有事情，一旦身邊有事情發(fā)生，才會感覺到保險的重要性。

林先生說，自己做保險這麼多年，正是身邊有同學(xué)或朋友因疾病需要理賠，讓他看到了保險的重要性。他會定期調(diào)整家人的保險類目，也會定期給予朋友建議。他希望做保險不僅是自己的事業(yè)，也是對友人和家庭成員的一種保障，畢竟“家人”平安幸福就是他最大的期望。