武寶權

做過銷售管理的主管都清楚，金錢只能起到短期激勵的作用，只要有金錢或者物質(zhì)上的激勵，員工的積極性確實是會提高的。但是，要想搭建一個長期積極向上的團隊，需要的不僅僅是物質(zhì)層面的激勵，更加需要類似企業(yè)文化、成長發(fā)展等軟性措施。銷售團隊積極性的提高更是如此，遠不止于利潤分配和金錢那么簡單。

員工的積極性是受多方面因素影響的，比如企業(yè)文化、員工的內(nèi)驅力、銷售培訓等等，根據(jù)國外Rain Group銷售方法研究機構的研究表明，銷售人員主要受以下5個因素的影響：

1.企業(yè)文化。銷售工作需要被更多的人尊重，這一點非常重要。如果你想要從最大程度上驅動銷售團隊，你的企業(yè)文化就要盡可能地為銷售人員提供支持，尊重他們所從事的工作。

2.銷售管理。銷售人員的專注程度實際上和銷售管理人員的專注程度相關。從事銷售工作的人多數(shù)是非常有激情和動力的，銷售經(jīng)理只需要稍微鼓勵，就可以將其點燃。與業(yè)績一般的企業(yè)相比，業(yè)績表現(xiàn)突出的企業(yè)一定有更愿意激勵下屬的銷售經(jīng)理。

3.內(nèi)在驅動。很多人認為銷售人員是受金錢驅動的。事實上，影響銷售人員積極性的因素很多，比如上級的認可、業(yè)績本身的提升、個人成長發(fā)展等等。如果你發(fā)現(xiàn)有哪些因素可以持續(xù)調(diào)動銷售人員的積極性，你就要持續(xù)地從這一方面出發(fā)，采取措施激勵這個銷售人員。

4.計劃執(zhí)行。計劃與執(zhí)行受到多種因素的影響，比如天賦、技能、銷售支持等等。但是，如果銷售人員自己不想主動完成事情，那么他就什么也不會去做。所以可以從銷售人員的意愿入手，改善對銷售人員的執(zhí)行情況，比如讓他們做更多自己喜歡的工作。

5.工作價值。我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)是否專注于為客戶創(chuàng)造價值與銷售人員驅動力之間有著密切的關系。企業(yè)越是專注于為客戶創(chuàng)造價值，其所擁有的銷售團隊的驅動力也就越強。也是我們經(jīng)常談論的社會責任和企業(yè)價值，讓銷售工作本身具有對社會、對行業(yè)、對個人的積極意義，挖掘潛在的工作價值，這一點至關重要。

如何激勵銷售團隊？

1.銷售業(yè)績的達成本身就是一次最好的激勵。很多企業(yè)對激勵銷售人員都存在誤區(qū)，認為銷售人員只喜歡物質(zhì)方面的激勵，但是這往往忽視了一個重要的因素，就是銷售工作本身對于很多銷售人員而言是具有意義的。很多人從事銷售工作是因為他們喜歡挑戰(zhàn)性的工作內(nèi)容，這些挑戰(zhàn)性的工作一旦達成，不僅可以滿足銷售人員的物質(zhì)需要，而且也滿足了他們戰(zhàn)勝自我、挑戰(zhàn)不可能的心理訴求。

所以，我們不能忽視銷售業(yè)績達成，其本身是具有激勵性的。在設計銷售目標的時候，需要注意銷售團隊的能力狀況，給予挑戰(zhàn)性銷售目標的同時，協(xié)助他們完成銷售任務，讓銷售團隊達成業(yè)績。這樣你的銷售團隊會越來越自信，也越來越能自我驅動。

2.采取合理考核與持續(xù)激勵。持續(xù)調(diào)動員工的積極性與企業(yè)的激勵機制也分不開，而良好的激勵制度是建立在完善的考核制度基礎上的。說到考核，企業(yè)就要做到點面結合，獎懲并重，而且考核一定要從員工最關心、最在乎的方面入手，比如薪酬、職位等方面。

3.銷售人員的成長與發(fā)展。銷售人員缺乏積極性除了受到目標設定、激勵制度的影響，很多時候是由于銷售能力不足，他很想做好，也很努力，但由于方法不對，導致士氣低下。

企業(yè)提供積極的職業(yè)發(fā)展與能力輔導，可以幫助銷售人員補齊短板，用更加積極的心態(tài)去面對客戶，最終提高業(yè)績。沒有業(yè)務員不想簽單的，不做、不積極、不成功有時候是因為方法的不當，對銷售人員進行必要的能力知識、行業(yè)知識、以及相關銷售技能訓練，可對客戶的洞察和溝通帶來極大的幫助和改善。

最后，從很大程度上來說，銷售團隊管理者的一言一行往往會對其下屬成員產(chǎn)生深刻的影響。因此，在構建銷售團隊的過程中，團隊管理者要從企業(yè)文化、團隊目標管理、激勵機制、員工培訓、企業(yè)的價值觀和員工內(nèi)驅力等多方面著手考察影響個體銷售人員和銷售團隊積極性的具體因素，并對癥下藥，采取相應的措施，才能持久構建一個積極向上的銷售團隊。