藍(lán)冰月

優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者可以激發(fā)客戶的潛在需求，甚至客戶原本沒(méi)有的需求。同樣的客流，不同的客單價(jià)，結(jié)果可能是天上地下。以餐飲行業(yè)為例，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)今餐飲業(yè)的倒閉率越來(lái)越高，由前幾年的10%左右上升到20%以上，另外還有30%的餐廳是不賺錢的。在餐廳的日常經(jīng)營(yíng)中，除了為顧客提供各種菜品和服務(wù)賺取營(yíng)業(yè)收入外，還可以在菜品的銷售中獲取更高的營(yíng)業(yè)額，也就是提升客單價(jià)。

1.第二份半價(jià)

如何讓顧客點(diǎn)更多菜品呢？方法有很多，比較常見(jiàn)的一個(gè)案例就是第二份半價(jià)。麥當(dāng)勞、肯德基、星巴克等都在用。他們捆綁銷售的都是飲料、小吃等利潤(rùn)比較高的品類，成本不高，銷量高了，利潤(rùn)就非常可觀了。

以麥當(dāng)勞的第二杯半價(jià)為例，其實(shí)，第二杯半價(jià)不就是等于“七五折”么？為什么這樣做營(yíng)銷，顧客就能開(kāi)開(kāi)心心地買單呢？麥當(dāng)勞從消費(fèi)者喝的第一杯飲料中賺得最多，當(dāng)然，麥當(dāng)勞并不滿足于只賺第一杯的錢，但是消費(fèi)者一般不肯為第二杯飲料付同樣多的錢了，因此，麥當(dāng)勞采取了差別定價(jià)的策略，就是所謂的“價(jià)格歧視”。好處就在于，消費(fèi)者以更低的價(jià)格享受到了第二杯飲料，麥當(dāng)勞也增加了銷售額，雙方都獲得了剩余。

但不是所有的商品都適合第二份半價(jià)的，比如主食這些就不宜用第二份半價(jià)來(lái)吸引購(gòu)買，因?yàn)橹魇晨梢宰屓顺燥?，吃飽了?gòu)買其他食物的欲望就低了。飲料、小吃、冰淇淋之類的食品則可以采取這個(gè)策略，成本低而利潤(rùn)高，多買一份就是多一份利潤(rùn)了。

2.組合套餐

讓顧客點(diǎn)更多菜品的另外一個(gè)策略就是設(shè)置組合套餐。麥當(dāng)勞、肯德基都在點(diǎn)餐區(qū)醒目地貼著幾款套餐的圖片，真功夫、72街各款主食都有不同形式的套餐，小肥羊有火鍋套餐，必勝客有下午茶套餐等，都算是成功的餐飲案例。

以真功夫?yàn)槔緛?lái)顧客可以只吃一碗香汁排骨飯，價(jià)格為18.5元，但是當(dāng)他看見(jiàn)只需多花2元就可以得到“排骨飯+一碟田園彩豆”的排骨套餐時(shí)，不禁心動(dòng)準(zhǔn)備付款購(gòu)買，結(jié)果在準(zhǔn)備支付時(shí)，他又看見(jiàn)另外一個(gè)包含一碗湯的排骨套餐，只需多花9元，最終他點(diǎn)了29.5元的排骨套餐。這樣一來(lái)，真功夫從顧客身上多掏了11元，人均消費(fèi)也增加了59.5%！

假設(shè)一個(gè)餐廳每天能接待1000名顧客，只點(diǎn)單品主食的營(yíng)業(yè)額為18500元/天，全都點(diǎn)套餐就會(huì)變成29500元/天。每天能多賣11000元，一年多賣401.5萬(wàn)，利潤(rùn)也大大地增加了。

3.巧妙定價(jià)

菜品定價(jià)是一門學(xué)問(wèn)，如果定低了，餐廳賺多了人氣，但賺少了錢；如果定高了，就又少了人氣，更少了錢。一般來(lái)說(shuō)，餐廳都有自己的一套定價(jià)方法，基本是按照餐廳內(nèi)部規(guī)定的毛利率對(duì)菜品進(jìn)行定價(jià)，個(gè)別菜品采取低利潤(rùn)或者高利潤(rùn)等定價(jià)方式。

接下來(lái)這個(gè)案例，就是企業(yè)通過(guò)巧妙定價(jià)，從而提升客單價(jià)的。某火鍋店有個(gè)200元的雙人套餐，以及80元的單人套餐，遇到三個(gè)以上同行的顧客時(shí)，服務(wù)員便會(huì)建議他們點(diǎn)雙人套餐，可供2-3人食用，很多顧客覺(jué)得很劃算，欣然聽(tīng)取了建議。但是往往很多人會(huì)在用餐過(guò)程中加購(gòu)一些菜品，這些單點(diǎn)的菜品往往都是比較貴的，因此總體算下來(lái)可能3個(gè)人消費(fèi)了250元甚至更多。3個(gè)人消費(fèi)250元，人均就超過(guò)了單人套餐的80元，成功提高了客單價(jià)。

4.自助式取餐

宜家餐廳可以說(shuō)是家居界的餐飲業(yè)黑馬，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，宜家餐廳在中國(guó)2015年的銷售額是10億元人民幣。宜家餐廳是流水式的自助取餐的，他們的菜品雖然不多，但所有的菜品，顧客都可以在一分鐘之內(nèi)拿到手上。這種自助取餐的模式不但可以讓顧客覺(jué)得很方便，另一方面也會(huì)在無(wú)形中促使顧客多拿一份甚至幾份菜品，大大提高了客單價(jià)。

麥當(dāng)勞也嗅到了自助式取餐的商機(jī)，從去年開(kāi)始，麥當(dāng)勞就在國(guó)內(nèi)布局自創(chuàng)漢堡門店“Creat Your Taste”（CYT）概念店，亮相不久便引來(lái)了眾多吃貨。在上海的自創(chuàng)漢堡門店，顧客只需通過(guò)自助點(diǎn)餐機(jī)，從三種面包、三種芝士、四種蔬菜、八種醬料、六種配料和133.5克的加大現(xiàn)煎厚牛肉餅中，自由選擇搭配出一款漢堡。搭配好后即可下單，麥當(dāng)勞的工作人員便會(huì)現(xiàn)場(chǎng)制作，完成后會(huì)馬上送到顧客的餐桌上。

自創(chuàng)漢堡套餐的價(jià)格從49元起步，包含漢堡、薯?xiàng)l和可樂(lè)各一份，如多加一份牛肉餅需多支付12元，加果醬會(huì)多加8元等等，這種DIY方式讓不少顧客都會(huì)添加肉類或者蔬菜果醬到漢堡中，使得人均消費(fèi)上漲到60-70元。

提升客單價(jià)需要注意的是，有些品類的產(chǎn)品更接地氣，客單價(jià)很難被提升，比如包子、肉夾饃，但仍然可以通過(guò)增設(shè)套餐等方式來(lái)提升。品類本身無(wú)優(yōu)劣，但要根據(jù)其特性匹配對(duì)應(yīng)的品牌定位（顧客受眾、價(jià)格、品牌形象等）。