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        優(yōu)秀代理商的標準是執(zhí)行力

        2019-09-28 13:46:50石少菊
        現(xiàn)代家電 2019年16期
        關鍵詞:凈水風水新風

        石少菊

        北京奮朗商貿(mào)有限公司成立于2001年。從最早代理飲水機到后來凈水器及空氣凈化器產(chǎn)品,從成立伊始就定位于提供健康和舒適環(huán)境的解決方案。目前是美國怡口、德國造夢者在北京地區(qū)的總代理。在京城健康及環(huán)境領域的代理可謂是名列前茅。日前,記者前去位于北京北四環(huán)的千鶴家園的奮朗公司總部,和銷售總監(jiān)汪燦華進行了面對面的交流。

        奮朗公司目前主營業(yè)務是凈水和新風兩個品類。在建材渠道里,一共進駐了18家,其中5家在百安居,8家在居然之家,5家在紅星美凱龍。

        風水聯(lián)動 貫穿始終

        “直營銷售離不開活動,這是核心”。汪燦華告訴記者,“奮朗跟其它公司的操作方式一樣,都是以活動形式來轉(zhuǎn)化成銷售?!痹趭^朗公司,由于經(jīng)營凈水類產(chǎn)品多年,客戶數(shù)量和口碑積累方面都有著很深厚的基礎,所以,公司的策略是通過凈水拉動新風的銷售,提升新風轉(zhuǎn)化率。“所以在我們公司,就凈水而言是缺客流的,而對于新風來講是不缺客流的,因為凈水如果有10個客戶的話,其中就有1個轉(zhuǎn)化為新風銷售。雖然轉(zhuǎn)化率弱一些,但就新風品類來講,第一步不是找客流,而是提升凈水客戶延伸為新風客戶的轉(zhuǎn)化率。”汪燦華談道。

        轉(zhuǎn)化靠什么?今年以來,奮朗公司提出“風水”系列活動主題,緣起“我們公司主要以凈水和新風為主,現(xiàn)代人家里裝修房子,也很講究空間布局,很看重風水。雖然和我們公司所講的風水不是一回事,但這個詞語會觸動人心。所以活動的主題基本圍繞在凈水和新風展開。如風水聯(lián)歡,風水聯(lián)動,風水科學等,都以“風水”這兩字來展開。雖然行業(yè)里做新風和凈水品類的代理也很多,但將“風水”一詞提出的,至少在北京,我們是率先提出這個概念”,汪燦華介紹說。他談道,“當消費者看到‘風水這個詞之后,給客戶的印象一是講自己的家里,一定要有合理的空間布局;二是‘風水關系家庭成員的健康問題?!L水一詞精準的抓住了客戶的心理需求?!蓖魻N華欣喜的告訴記者,今年奮朗貫穿始終的主題是“風水聯(lián)動”。所以,在他們開展活動的時候,所有的直營終端,都突顯這個主題,在宣傳條幅制作、KT板以及海報上,大量凸顯“風水”這個詞。

        做活動的意義在于執(zhí)行

        “我們以月為單位,定好月度任務之后,每個月都進行啟動會和復盤會?!蓖魻N華跟記者介紹道。

        在每個月初開始召開啟動會。一個活動的成功與否,更多的取決于信心和士氣。所以,對一場活動在啟動之初進行的各種獎項設置,以及PK環(huán)節(jié)的設置是非常關鍵的?!耙驗樵趫F隊中,有的人好勝心強一些,而有的人則相對安逸一些。這個時候需要我們有PK精神,把所有人員的士氣調(diào)動起來,也就是把不服輸?shù)男膽B(tài)激發(fā)出來,激發(fā)起員工的斗志來?!蓖魻N華如是說。

        在每個月末召開復盤會,就是對這個月的所有工作進行一個總結。管理層及終端全體人員必須參加?!皬捅P會上內(nèi)容全部是以數(shù)據(jù)形式體現(xiàn),這些數(shù)據(jù)體現(xiàn)的核心指標是風水配套率,客單值,轉(zhuǎn)化率,同期比,任務完成率等等。這些數(shù)據(jù)都會有一個排名,排名也對應著精神和物質(zhì)方面的獎懲,當然我們也一直優(yōu)化這個操作,讓更多的人覺得公平公正,更能激發(fā)他們做出業(yè)績的積極性?!蓖魻N華說道。

        “整個活動過程中,我們以微信群的形式來細化具體動作,比如在所有終端的晨會上,無論店面是幾個人,要拍一個圖片,發(fā)到群里,然后每個人都要將自己的目標發(fā)布到群里去:今天的任務是多少?增加多少的意向客戶?簽單數(shù)量多少?簽單金額多少?如果達到如何?不達到如何?”汪燦華繼續(xù)介紹道,”當然可能有些人也覺得無所謂,覺得這樣做有做給領導看的嫌疑?!暗魻N華認為,先解決有無的問題,先讓大家把動作做出來,動作做出來以后,每個人會不自覺的慢慢意識到如果自己只是為了應付了事,沒有經(jīng)過認真思考而隨便糊弄,導致每天發(fā)出來的目標完不成而感到?jīng)]有面子。長此以往,就會重新審視自己的行為,為什么同樣的動作,別人可以完成,我為什么完不成,完不成的原因是什么,明天我該怎樣定下自己的任務并很好的完成。養(yǎng)成一個良好的工作習慣,對自己對公司都是非常重要的。

        而作為管理者每天要做的是,實時審視后臺的統(tǒng)計,每天的銷售排名,從活動開始到現(xiàn)在的排名,每天都要發(fā)到群里,讓大家看到自己跟某個店、某個人的差距在哪?讓他們自己尋找那個PK的點,內(nèi)心就會去找,大店和大店PK,小店和小店PK,就會形成一種PK精神,這個動作很重要。因為在啟動會開始到復盤會總結時,如果沒有這些PK設置,也就是說這個過程如果沒有監(jiān)督執(zhí)行,很難從月初堅持到月尾。

        其實活動也好,方案也好,最重要的在執(zhí)行。“哪怕方法笨一些,但這個都不是特別重要的,最重要的是執(zhí)行到什么程度。比如說,做異業(yè)合作活動期間,執(zhí)行者需要每天拍大量的圖片,和哪些品牌談了合作,拍張圖片發(fā)到群里,我相信如果你不做交流,是無法跟品牌的負責人進行合影的。也就是說這些人都是做秀嗎?不可能次次都是做秀,一定是做了交流,做了工作的,才有人愿意配合你,而在這個過程中業(yè)務工作在一點點的展開,拜訪的人越多,成交的機率就越大?!蓖魻N華跟記者講述道。

        抓住帶來流量產(chǎn)品的機遇

        目前奮朗公司代理的核心品牌有兩個,美國怡口凈水和造夢者新風。其中傳統(tǒng)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在十幾年凈水運營市場的基礎,多年的凈水客戶積累以及目前所代理凈水產(chǎn)品的品牌拉力。通過凈水品類的拉力進行異業(yè)合作,如與其它行業(yè)品類的合作,與企業(yè)內(nèi)部其它品類如新風的合作,進行相互拉動銷售,擴大銷售。如何讓凈水這個流量入口發(fā)揮最大化,或者再找一個更大的流量入口呢,這也是擺在奮朗公司面前的一個重大課題。

        汪燦華告訴記者,雖然奮朗公司整體銷售規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是首屈一指,但新風和凈水仍屬小眾品類,算不上剛需。其中新風凈化品類雖然經(jīng)過這幾年過山車式的發(fā)展,消費者認知度較高,但仍然沒有上升到裝修必裝的階段。“在這個階段過程中,我們客戶群體,相對于傳統(tǒng)裝修大類比較小,如果我們不把流量轉(zhuǎn)化成銷量的過程中做深做透,其實是很被動的。眾所周知,一個企業(yè)有更大的體量,抵御各種未知風險能力才越強?!蓖魻N華談到,“所以我們也在陸續(xù)引進新的品類,如熱水、空調(diào)這類剛需強,行業(yè)成熟的產(chǎn)品,向‘舒適家方向轉(zhuǎn)型。”汪燦華告訴記者,“我們汪光友總經(jīng)理認為,舒適家是行業(yè)的發(fā)展趨勢。在他看來,客戶家裝的時候第一步考慮空調(diào),熱水、暖通,這一塊,那么我們就鎖定客戶了,然后再推我們盈利能力比較好的產(chǎn)品,因為公司本身在市場獲取流量的時候也在花費著很大的成本。做好舒適家,不是單靠一兩個強勢品牌的拉力,品牌只是其中一部份,最重要的是依靠自己公司的實力,把這些產(chǎn)品組合成解決方案,提供給消費者?!?/p>

        汪燦華跟記者分析道,目前在舒適家領域里,能稱為流量入口的產(chǎn)品有壁掛爐、中央空調(diào)、控制開關,智能鎖等。所以奮朗要在這些產(chǎn)生流量的產(chǎn)品中匹配出適合企業(yè)自身發(fā)展和調(diào)性的產(chǎn)品。于是今年陸續(xù)引進了壁掛爐、熱水器和空調(diào)等產(chǎn)品?!拔覀兛偨?jīng)理就是希望通過這些常規(guī)類、自帶流量的產(chǎn)品與凈水、新風類產(chǎn)品進行強有力的組合,打造出有競爭力的“舒適家”產(chǎn)品,引領公司向更高層次進行縱深發(fā)展?!蓖魻N華如是說。

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