馬薇薇

作為一名銷售員，有時(shí)已經(jīng)把能介紹的優(yōu)缺點(diǎn)全部分析給客戶了，對(duì)方看起來(lái)也很心動(dòng)，但最后卻說(shuō)再考慮一下。這時(shí)，要怎么說(shuō)才能讓對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)呢？

常見(jiàn)的說(shuō)法：“這臺(tái)榨汁機(jī)，今天是我們促銷的最后一天，明天就沒(méi)有這個(gè)價(jià)格了！”

更好的說(shuō)法：“這臺(tái)榨汁機(jī)您今天買(mǎi)回去后，如果有任何不滿意，七天之內(nèi)隨時(shí)可以反悔，拿回來(lái)退。”

為什么這樣說(shuō)更好？

所謂猶豫不決，就是“只差一步就會(huì)同意”，也就是你的說(shuō)服最接近成功的時(shí)候。越是到這種關(guān)鍵時(shí)刻，就越不能急。

很多人以為，在對(duì)方猶豫時(shí)，最重要的是催促他們趕緊做決定。比如告訴顧客“今天不買(mǎi)，以后就沒(méi)機(jī)會(huì)了”。這種招數(shù)，對(duì)于涉世不深的菜鳥(niǎo)也許有效，但在到處都是“最后一天大減價(jià)”狂轟濫炸的今天，這種伎倆的效果越來(lái)越小。

進(jìn)一步說(shuō)，你的態(tài)度越急切，就越讓對(duì)方覺(jué)得他是沒(méi)有選擇的，在這種壓力之下，由于擔(dān)心做出錯(cuò)誤決定，反而會(huì)駐足不前。對(duì)方原本已經(jīng)站在了十字路口上，你這么一催，他反而會(huì)往后退。

所以，更好的說(shuō)法是告訴對(duì)方“放心，現(xiàn)在做的這個(gè)決定，您隨時(shí)可以反悔”，以降低對(duì)方的選擇壓力。如果對(duì)方覺(jué)得，反正還有后悔的機(jī)會(huì)，何不試試再說(shuō)，就很難有拒絕的理由了。

現(xiàn)在很多商家都推出了“不滿意可無(wú)條件退貨”的服務(wù)。一方面當(dāng)然是保障客戶的權(quán)益，另一方面，也是幫助一線銷售員推動(dòng)客戶做決定。

就算沒(méi)有退貨服務(wù)，還是可以用這個(gè)原則說(shuō)話。以汽車銷售為例，假設(shè)你看到客戶在猶豫不決，可以這么說(shuō)：“這位先生/女士，我知道您覺(jué)得這輛車很不錯(cuò)，只不過(guò)還不能做決定對(duì)吧？沒(méi)關(guān)系，我給您一個(gè)建議，今天您可以先付一點(diǎn)訂金，把這輛車先訂下來(lái)，再回去慢慢思考。以免在您考慮的時(shí)候，這輛車被別的客人買(mǎi)走了。在這一個(gè)禮拜內(nèi)，您隨時(shí)可以反悔，而且請(qǐng)放心，反悔的話，這筆訂金也會(huì)全額退還的?！?/p>

以上這段話，沒(méi)有讓對(duì)方付出任何不可挽回的成本，幾乎不可能被拒絕。而只要對(duì)方做出第一步?jīng)Q定，你就已經(jīng)成功了一大半。因?yàn)榉椿谝馕吨鴨适У羲谧鲞x擇時(shí)已付出的時(shí)間和精力。而對(duì)于到手的東西，所謂“隨時(shí)能退”的貨品，再想割舍，還要再多做一次決定，大多數(shù)人不會(huì)有這樣的意愿。

做決定時(shí)，最讓人擔(dān)心的是開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，世上沒(méi)有后悔藥。要打消這層顧慮，就要保證對(duì)方有后悔的權(quán)利。

別擔(dān)心，大多數(shù)人并不會(huì)真的后悔。心理學(xué)研究表明，人們對(duì)于自己實(shí)際占有的東西，通常會(huì)估值過(guò)高，以致很難放棄。這就是為什么就算商家保證無(wú)理由退貨，也不用擔(dān)心虧本。