武寶權(quán)

在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，對(duì)企業(yè)的銷售管理者能否吸引，發(fā)展和留住銷售人才都有著很高的要求。你的銷售經(jīng)理們是否能夠有效地激勵(lì)，領(lǐng)導(dǎo)和穩(wěn)定他們的下屬？特別是當(dāng)你們的頂尖銷售人員收到其他企業(yè)的高薪挖角時(shí)，銷售經(jīng)理們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)發(fā)展必要的領(lǐng)導(dǎo)力技巧，來(lái)幫助自己和團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，并能留住優(yōu)秀銷售人才？

在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)中，大部分銷售組織聘請(qǐng)一級(jí)和二級(jí)銷售經(jīng)理時(shí)，都會(huì)選擇直接提拔個(gè)人業(yè)績(jī)最好的業(yè)務(wù)人員。但遺憾的是，其中絕大部分組織卻沒(méi)有為銷售經(jīng)理們對(duì)應(yīng)地提供培訓(xùn)和工具，讓他們?cè)诠芾韻徫簧侠^續(xù)獲得最好的工作表現(xiàn)。這就導(dǎo)致了一種非常類似達(dá)爾文進(jìn)化論的情況：銷售經(jīng)理只能完全依靠自己，通過(guò)解決工作中的問(wèn)題，才能讓自己在新崗位上重新獲得成功（優(yōu)勝劣汰的自我進(jìn)化）。

大多銷售經(jīng)理都能夠自己進(jìn)行商機(jī)和銷售漏斗的管理，因?yàn)樗麄円苍?jīng)作為銷售人員累積了豐富的經(jīng)驗(yàn)。然而，甚至一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理，也會(huì)因?yàn)榛绢I(lǐng)導(dǎo)能力而掙扎。相反，最優(yōu)秀的銷售管理團(tuán)隊(duì)會(huì)合理地，按部就班地發(fā)展他們的領(lǐng)導(dǎo)力技巧：

步驟一：理解動(dòng)機(jī)

銷售經(jīng)理要成為優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者首先需要理解內(nèi)在和外在的激勵(lì)因素。外在激勵(lì)因素包括對(duì)達(dá)成要求表現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)，在銷售里，這包括薪酬獎(jiǎng)勵(lì)和能力認(rèn)可。很多銷售管理者有一個(gè)錯(cuò)誤的觀念，認(rèn)為銷售人員都是“投幣即可工作”的，通過(guò)調(diào)整薪酬方式或增加額外的贊譽(yù)認(rèn)可就足以驅(qū)動(dòng)銷售人員的績(jī)效提升。外在的激勵(lì)因素固然很重要，但現(xiàn)實(shí)通常是這不足以產(chǎn)生持續(xù)的行為改變。

同樣非常重要的還有內(nèi)在激勵(lì)因素-銷售人員享受其中，或認(rèn)同這是正確的行為而產(chǎn)生的驅(qū)動(dòng)力。但內(nèi)在激勵(lì)因素卻往往被忽視。要讓你的銷售經(jīng)理們變成出色的領(lǐng)導(dǎo)者，首先要讓他們明白銷售人員是獨(dú)立的個(gè)體，什么能夠激勵(lì)他們并且驅(qū)動(dòng)他們拿出自己的最好表現(xiàn)。然后，銷售經(jīng)理可利用他們的知識(shí)去進(jìn)行有效的輔導(dǎo)，幫助銷售人員獨(dú)立成長(zhǎng)。不管銷售經(jīng)理是從內(nèi)部提拔接管團(tuán)隊(duì)，還是從外部招聘新人進(jìn)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理在與新銷售團(tuán)隊(duì)成員面試時(shí)就要關(guān)注內(nèi)在激勵(lì)因素。銷售經(jīng)理必須看到簡(jiǎn)歷以外的內(nèi)容并進(jìn)行面試提問(wèn)，描述他們過(guò)去的行為和收獲，了解他們的性格和行為的動(dòng)機(jī)。要了解“性格”和“動(dòng)機(jī)”，就需要在詢問(wèn)過(guò)去工作和表現(xiàn)的基礎(chǔ)上，使用不同風(fēng)格的問(wèn)題來(lái)提問(wèn)。

銷售經(jīng)理可以通過(guò)解決方案銷售中提問(wèn)工具或其他測(cè)評(píng)工具，幫助面試官找出什么能夠激勵(lì)應(yīng)聘者，以及了解應(yīng)聘者的性格。這些信息能幫助你確認(rèn)應(yīng)聘者的對(duì)于團(tuán)隊(duì)和組織的崗位匹配潛力，同時(shí)也幫助銷售經(jīng)理確定激勵(lì)和輔導(dǎo)銷售人員的最佳方式。

步驟二：診斷績(jī)效挑戰(zhàn)

很多經(jīng)理工作不順利，是因?yàn)樗麄兗葲](méi)有技能也沒(méi)有意愿去輔導(dǎo)銷售人員克服業(yè)績(jī)挑戰(zhàn)。績(jī)效輔導(dǎo)不僅僅是要求對(duì)業(yè)務(wù)，客戶和銷售漏斗的有很好的理解認(rèn)識(shí)，也要求銷售經(jīng)理具有對(duì)于銷售人員個(gè)體激勵(lì)因素的認(rèn)識(shí)，辨別和診斷業(yè)績(jī)問(wèn)題的能力，和通過(guò)有效溝通解決問(wèn)題的技巧。

有一些非常有用的工具，可以幫助銷售經(jīng)理成長(zhǎng)為更好的領(lǐng)導(dǎo)者和教練，包括：

診斷工具，幫助銷售經(jīng)理更精準(zhǔn)地辨別績(jī)效問(wèn)題。銷售人員可能有技巧的不足，但還有其他的潛在因素會(huì)影響銷售人員的績(jī)效產(chǎn)出，譬如團(tuán)隊(duì)氣氛、承諾、性格等。銷售經(jīng)理對(duì)于這些問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方式會(huì)很不一樣，視乎診斷的結(jié)果。

行為模型，幫助銷售經(jīng)理明白對(duì)每位銷售人員最有效的接觸和溝通方式。每個(gè)人都是不同的，好的領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)采取最合適的方式去溝通并產(chǎn)生最有效的影響。

領(lǐng)導(dǎo)力模型，幫助銷售經(jīng)理挖掘銷售人員的優(yōu)劣勢(shì)。例如，銷售人員可能具有很出色的溝通能力，但是在組織和計(jì)劃方面缺乏技巧。運(yùn)用情境領(lǐng)導(dǎo)力模型幫助銷售經(jīng)理認(rèn)知銷售人員優(yōu)劣勢(shì)并進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)。

銷售經(jīng)理要成為真正優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，只需要給與他們合適的工具，實(shí)踐和管理的支持。