田友龍

營銷需要變革

工業(yè)時代的夢想，信息時代變成標配，互聯(lián)網(wǎng)催生一種新渠道—電商，這個渠道24小時在線，一店買全球，打破了空間阻隔，產(chǎn)品已從無處不在變成隨時都在你身邊！從此空間價值退位，時間價值登場。時間價值如何重構(gòu)商業(yè)？傳統(tǒng)營銷理論沒教過我們，現(xiàn)實中也無參照標桿，大家一無方向感，二無方法論，怎一個亂字了得！

營銷的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)并滿足用戶的需求，比較麻煩的是需求是千人千面的，用營銷專業(yè)術(shù)語講叫個性化。個性化的解決方案，工業(yè)時代用的方法是市場細分，最牛的細分技術(shù)也不外乎統(tǒng)計學(xué)上的數(shù)字變量+消費者情感因素，其實是尋找最大公約數(shù)而已，也就算粗分，個性基本無從談起。當個性遇到互聯(lián)網(wǎng)，市場碎片化甚至粉塵化，小眾甚至微眾的需求如何滿足，過去現(xiàn)在都是讓營銷人糾結(jié)而無解的問題。

與互聯(lián)網(wǎng)一日千里相伴的是個體的崛起，當個人從集體中走出，個性得到彰顯，自我主張樹立，傳統(tǒng)金字塔式的社會結(jié)構(gòu)被打破，分解成點，點與點通過互聯(lián)網(wǎng)進行重組和鏈接，形成蜘蛛網(wǎng)式的結(jié)構(gòu)，知識因此而重組，關(guān)系因此而重建，這是新理論誕生的溫床，也是新商業(yè)模式萌芽的沃土。問題是哪棵樹苗能長成參天大村，誰也說不清楚。

營銷必須翻篇，這一點大家都認同。可是如何翻篇，中國營銷如何重做？話是扁的，嘴是圓的，公說公有理，婆說婆有理，通往彼岸的路到底在那里？

營銷根本上是與人打交道的事業(yè)，把人研究透了，營銷也就成了。過去我們研究人是通過對手，現(xiàn)在必須把關(guān)注的眼光轉(zhuǎn)向用戶，關(guān)注點從群體和共性移向個體和個性，圍繞個體日常生活構(gòu)建起守護個人的小世界，這是商業(yè)重新出發(fā)的起點。

關(guān)注個體

關(guān)注個體，當然不是鎖定一個人（任何商業(yè)模式建立在單純的個人之上都沒任何價值）。個體不是數(shù)字上的一，而是社交狀態(tài)下的超級個體，是擁有影響他人能力的意見領(lǐng)袖，是一個群體。從個體出發(fā)的商業(yè)模式，就是發(fā)現(xiàn)并激活個體的價值主張，用產(chǎn)品承載這些價值主張與個體產(chǎn)生共鳴，讓產(chǎn)品成為個體映射，超能個體因價值主張聚合起志同道合的人成社群，共情讓消費自然發(fā)生，超級個體喜好變成這個群體狂歡，這就是鏈接的商業(yè)底層邏輯。

個體成為新的經(jīng)濟單元，關(guān)注個體就必須建立小數(shù)據(jù)思維，從關(guān)注顧客個性出發(fā)，弄清顧客的進化方向，搞清楚消費的本質(zhì)，制定個性化的需求圖譜；把個性解碼成產(chǎn)品，用產(chǎn)品映射個體的價值觀和主張，產(chǎn)品承載內(nèi)容，與顧客自由鏈接，此時產(chǎn)品不再是功能集合，而是變成媒體，成為流量入口；內(nèi)容不是知識的疊加，而是凝聚價值，承載人文，引發(fā)顧客的精神共鳴，凝聚成有信仰的社區(qū)，形成一個亞文化部落，品牌不再是簡單的買賣，而是交易、價值、關(guān)系三位一體，是一個共情共建共享的IP。由此產(chǎn)生全新的品牌規(guī)則，社交鏈接個體成社群，聚合價值成共識，共識搭載產(chǎn)品建立品牌平臺，平臺自生長為消費部落。無邊界的渠道，打破時間，空間隔阻，場景化、全天候與消費部落無縫對接，產(chǎn)品流、信息流、價值流暢通無阻，給顧客綜合價值最大化的滿足，這才是真正移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)贏得未來的核心能力。

開啟鏈接，逆風翻盤

近年中國經(jīng)濟進入新常態(tài)，大家都在感嘆生意不好做，日子不好過，但總有那么些品牌逆風飛揚，十分耀眼，《鏈接—社交時代的品牌法則》一書可以帶你看清熱鬧背后的門道，比如江小白，開啟青青小酒時代，大家看到他的產(chǎn)品媒體化和社會化營銷，卻看不懂江小白為什么要種高粱；比如小罐茶，大家看到其產(chǎn)品的顏值和品飲新標準，卻看不懂其核心邏輯；比如拼多多，這個價格戰(zhàn)的新贏家，大家看到消費升級年代降維打擊術(shù)，卻搞不清楚消費升級的真相……

互聯(lián)網(wǎng)下半場已拉開序幕，這是一個萬物皆數(shù)據(jù)，宇宙即鏈接的年代，誰有鏈接能力誰勝出。無論是企業(yè)家，還是營銷人，無論互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，還是傳統(tǒng)企業(yè)從業(yè)者，都應(yīng)該讀一讀《鏈接—社交時代的品牌法則》這本書，才能真正建立企業(yè)的鏈接力！