汪宇

國(guó)內(nèi)目前的婚戀市場(chǎng)存在幾種盈利模式：一種就是像百合、珍愛那樣做互聯(lián)網(wǎng)，然后線下做婚介所;一種就是像我主良緣那樣只做線下婚介;再一種就是像兩只小象等那樣用公眾號(hào)組織聯(lián)誼活動(dòng);還有一種就是像單身村那樣用app來招募四面八方用戶。

單身村是深圳市單身村科技有限公司開發(fā)的一種即時(shí)在線交友模式APP。單身村2009年創(chuàng)立于騰訊公司內(nèi)部的單身聯(lián)誼協(xié)會(huì)。單身村設(shè)立的一對(duì)一情感心理咨詢服務(wù)（面談與在線），通過一對(duì)一的深入溝通;實(shí)現(xiàn)迅速定位、透徹分析、高效解決客戶的婚戀問題。服務(wù)項(xiàng)目包括：情感咨詢輔導(dǎo)、脫單輔導(dǎo)、心理咨詢輔導(dǎo)。2009年4月19日，單身村聯(lián)誼俱樂部在騰訊成立。2015年9月15日，單身村APP發(fā)布公測(cè)。

創(chuàng)始人楊宇哲，獨(dú)立婚戀研究學(xué)者，人稱楊村長(zhǎng)，曾在騰訊負(fù)責(zé)用戶心理與行為研究工作，原騰訊公益基金會(huì)項(xiàng)目組組長(zhǎng)、騰訊學(xué)院講師。聯(lián)著有《脫單心理學(xué)》一書。2016年，單身村成長(zhǎng)為深圳單身白領(lǐng)的婚戀社交平臺(tái)。

單身村線下聯(lián)誼活動(dòng)始于2009年，8年來已策劃組織各類聯(lián)誼活動(dòng)500余場(chǎng)，讓30000單身白領(lǐng)從陌路變成朋友，4000多人現(xiàn)場(chǎng)牽手成功，年均結(jié)婚一百余對(duì)。活動(dòng)類型包括經(jīng)典大聯(lián)誼、微聯(lián)誼、主題聯(lián)誼、度假旅游聯(lián)誼以及線上MEET聯(lián)誼。

國(guó)內(nèi)婚介行業(yè)走向

1998年，第一個(gè)國(guó)內(nèi)在線交友網(wǎng)站的建立，標(biāo)志著互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)的開始，像珍愛網(wǎng)、百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣、有緣網(wǎng)等一些影響較大的網(wǎng)站，都是這時(shí)發(fā)展起來的，并經(jīng)歷了很長(zhǎng)一段時(shí)期的探索發(fā)展期。

2010年，在相親電視節(jié)目的帶動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友行業(yè)進(jìn)入成熟期。這也是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)婚戀的巔峰時(shí)期。

現(xiàn)如今婚戀交友網(wǎng)站的巔峰已經(jīng)逝去，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，單身村便是其中之一。

2018年10月8日，易觀發(fā)布了《在線婚戀交友行業(yè)年度綜合分析2018》的年度綜合報(bào)告。2017年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)47.0億元人民幣，同比增長(zhǎng)37.8%。易觀分析認(rèn)為，未來3年，隨著對(duì)用戶偏好行為數(shù)據(jù)的挖掘，并結(jié)合智能化技術(shù)的引入，在線婚戀社交線上將有更多需求更為精準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容產(chǎn)生;而隨著線下情感、婚禮等業(yè)務(wù)的拓展及收入效應(yīng)的逐步釋放，行業(yè)總體營(yíng)收規(guī)模的增勢(shì)仍有望延續(xù)。長(zhǎng)期來看，除了基于業(yè)務(wù)層面的產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)外，資本也將成為影響行業(yè)未來格局的重要因素。

緣起騰訊聯(lián)誼協(xié)會(huì)

十年前，還在騰訊工作的楊宇哲和Tony聊天，問道，“婚戀市場(chǎng)這么大，騰訊做不做？”Tony的回答是婚戀這個(gè)領(lǐng)域嚴(yán)肅且專業(yè)性高，必須要基于信任才能做好。但在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)世界里做信任，成本太高，而且效果還不一定好。

Tony 就是騰訊聯(lián)合創(chuàng)始人前CTO張志東，人稱大師兄，被譽(yù)為馬化騰背后的男人，在騰訊內(nèi)部有著巨大的威望。他對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)的直覺與理解，讓許多騰訊人折服。這個(gè)判斷意味著，婚戀會(huì)是一個(gè)艱巨的創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)。

但楊宇哲還是很感興趣，2009年在騰訊內(nèi)部成立了“騰訊聯(lián)誼協(xié)會(huì)”幫助同事找對(duì)象，一年后選擇出來創(chuàng)業(yè)。迄今為止，“單身村”已經(jīng)在線下辦了700多場(chǎng)聯(lián)誼活動(dòng)，成功牽手4000對(duì)，發(fā)起了200多場(chǎng)講課，輔導(dǎo)1000多人。

很多人覺得搞聯(lián)誼活動(dòng)很簡(jiǎn)單，做婚戀交友APP的門檻也很低，門檻其實(shí)不在外面，進(jìn)來后你會(huì)發(fā)現(xiàn)越走越難，大部分團(tuán)隊(duì)半年到一年就OVER了。按照百合網(wǎng)前高管慕巖說的，婚戀平臺(tái)的生意周期一般是8個(gè)月，如果你能撐過兩年就可能生存下去。不過也要看是哪種生存，如果只是做個(gè)公眾號(hào)，無所謂生不生存。但如果做APP，那成本就很高。

單身村是從做QQ群做起，后來陸續(xù)上線網(wǎng)站、公眾號(hào)、APP和小程序。今天單身村APP有3萬實(shí)名白領(lǐng)用戶，小程序5000多人，兩個(gè)數(shù)據(jù)都只是覆蓋了深圳。我們調(diào)研過深圳市場(chǎng)，符合需求的目標(biāo)用戶群體，只有10萬人。

做QQ群這么多年，現(xiàn)在幾十個(gè)群有1萬多人。因?yàn)槲覀僎Q群持續(xù)幾年一直不停地說話，騰訊把我們當(dāng)成標(biāo)桿研究，說沒有一個(gè)群能夠存在超過半年以上還這么活躍，覺得很有意思，值得研究。2015年做APP內(nèi)測(cè)，從QQ群放進(jìn)來1500個(gè)種子用戶，后來的3萬人大部分都是他們推薦來的。

移動(dòng)在線交友模式

國(guó)內(nèi)目前的婚戀市場(chǎng)存在幾種盈利模式：一種就是像百合、珍愛那樣做互聯(lián)網(wǎng)，然后線下做婚介所;一種就是像我主良緣那樣只做線下婚介;再一種就是像兩只小象等那樣用公眾號(hào)組織聯(lián)誼活動(dòng);還有一種就是像單身村那樣用app來招募四面八方來客。

百合、珍愛是最傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)交友模式，我主良緣就是只做線下。而比較新穎的在線交友模式有兩只小象等公眾號(hào)聯(lián)誼。公眾號(hào)舉辦活動(dòng)成本會(huì)低很多，但是必須通過吸引很多粉絲，而且粉絲只是單方面關(guān)注公眾號(hào)，很難像一個(gè)社群一樣對(duì)成員進(jìn)行組織。而單身村采用的app形式，雖然成本會(huì)昂貴很多，但是對(duì)于客戶來說像一個(gè)社群，可以討論話題，可以查閱對(duì)方資料，組織方也有利于了解成員情況。

這種在線交友模式的建立，使交友的面更加廣泛。單身村APP上線頭半年月活達(dá)到90%以上，日活是50%，核心原因就是信任，這不是一、兩天能夠積累的，也不是打廣告就能打出來的。在單身村，要求用戶必須實(shí)名制，還得有推薦人，門檻非常高，這樣才能保證質(zhì)量。

用戶來APP目的是什么，不就是為了提升效率嗎？把噪音去掉，讓他看到同層次的人，他就有信心留在這。這兩個(gè)點(diǎn)是APP核心的需求點(diǎn)。

很多團(tuán)隊(duì)倒下的原因是不愿意花時(shí)間，想著一上來就要賺錢。單身村搞聯(lián)誼活動(dòng)，男女?dāng)?shù)量必須一致，他們是報(bào)多少來多少，這樣可以賺更多的錢。最后用戶來了發(fā)現(xiàn)連數(shù)量都不匹配，女多男少，男的心態(tài)就變成甲方，開始挑剔，女的感覺自己不受尊重，再也不來了。

單身村APP有兩大功能，第一個(gè)功能像微博一樣發(fā)照片動(dòng)態(tài)，但每天限制3條，目的就是吸引人家來找你。后邊有人主動(dòng)來找你溝通，這時(shí)候你是甲方，他是乙方，這是沒有問題的。

還有一個(gè)功能是聊天室，故意設(shè)置男女?dāng)?shù)量不一樣，比如1男9女，而且只開放15分鐘。聊完之后，有投票互選的環(huán)節(jié)，互選之后你們就可以私聊了。所以我們產(chǎn)品模式的設(shè)計(jì)，都在避免和解決兩個(gè)異性陌生人以婚戀為目的的社交過程中遇到的問題。

單身村收入的大頭還是在微信小程序聯(lián)誼活動(dòng)和會(huì)員服務(wù)，去年收入大概193萬。其中會(huì)員費(fèi)才10 多萬，比例比較小。但這些只是為了養(yǎng)護(hù)團(tuán)隊(duì)，真正要做的還是線上，未來線下都是加盟的形式。婚介所最大的問題就是獲客成本太高，用戶隨時(shí)又可以跑。你只有用戶資料，他不在你這活躍，沒有任何意義，單身村平臺(tái)就解決這些問題，而且只要線上的錢，大頭都給你，加盟費(fèi)也不要。

一對(duì)一情感視頻課程

據(jù)楊宇哲介紹，他在騰訊本身就是負(fù)責(zé)用戶心理及行為研究工作，做聯(lián)誼的同時(shí)也在研究單身用戶的心理，越研究就越有興趣、越深入，也就越出乎意料。剛開始研究單身問題的時(shí)候，以為單身者們多事因?yàn)樗麄児ぷ髅?，認(rèn)識(shí)人少，越研究越發(fā)現(xiàn)這些根本就不是問題，因?yàn)槟壳笆巧缃话l(fā)達(dá)時(shí)代，也是人類歷史上最容易認(rèn)識(shí)人的時(shí)代，認(rèn)識(shí)的異性朋友少，往往是因?yàn)樽约喝狈θ诉m異性的動(dòng)力。

楊宇哲定期為單身白領(lǐng)進(jìn)行情感輔導(dǎo)，多年來輔導(dǎo)了600多人。在他輔導(dǎo)的案例中，有40%的單身女性缺乏找對(duì)象的動(dòng)力，這樣一來自然也就不會(huì)去主動(dòng)找，即使別人來追求，她們也會(huì)找各種理由去拒絕對(duì)方，單身也是必然。還有50%的單身女性主要因?yàn)樾睦飭栴}阻礙了愛情的發(fā)生，但是她們自己并不知道。剩下的10%是愛情觀念或技能問題。這些問題石磊歷史上一直都存在的，那么為何到了現(xiàn)代才凸顯呢？“主要原因在于生產(chǎn)力的進(jìn)步，導(dǎo)致大部分人都能養(yǎng)活自己，尤其是女性的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，使她們逐漸敗退了經(jīng)濟(jì)從屬地位，甚至可以過的很好?！睏钣钫芨嬖V記者。

楊宇哲說，他通過上課，單獨(dú)輔導(dǎo)，寫文章等多種方式來啟發(fā)單身者的思維模式，通過活動(dòng)讓會(huì)員有機(jī)會(huì)去接觸和了解異性，在跟異性的接觸中發(fā)現(xiàn)問題，提升自己，已達(dá)到脫單的目的。