郜艷

如果你考上研究生了，會有什么打算？也許你會說：“畢業(yè)后去大城市找個好工作呀！”但來自河南省新鄉(xiāng)市輝縣的杜千里竟大膽逆行，研究生畢業(yè)后離開省城鄭州，回到家鄉(xiāng)的窮山溝做小商販賣起了山楂，讓人大跌眼鏡。在眾人的質(zhì)疑中，他不但將當?shù)剞r(nóng)民賣不掉的山楂找到了出路，還成為阿里巴巴全球百佳網(wǎng)商，并將山楂釀成營養(yǎng)價值極高的紅酒賣到了全國各地。

這個叫杜千里的研究生火了。當他宣稱“外國有干紅，中國有山楂紅”，躊躇滿志時，還會有人像當初那樣笑話他是“傻子”嗎？

逆行而上：研究生要去深山賣山楂

聽說杜千里研究生畢業(yè)后要回家鄉(xiāng)的窮山溝賣山楂，他的朋友圈炸了鍋。

同學(xué)好友不解，紛紛勸阻：“考上研究生不容易，你為什么要放棄優(yōu)越的城市生活，跑回窮鄉(xiāng)僻壤受苦呢？”家人傷心地說：“我們供你上大學(xué)考研究生，不是為了讓你回來賣山楂的?！庇H戚和鄰居們更是無法理解，直搖頭：“這孩子，是不是讀書讀傻了？”

杜千里出生在河南省新鄉(xiāng)市輝縣上八里鎮(zhèn)。從河南周口師范學(xué)院畢業(yè)后，懷抱改變家鄉(xiāng)面貌的理想，他選擇了回鄉(xiāng)任教。在職期間，他又考取了鄭州大學(xué)工商管理碩士。拿到研究生錄取通知書的那天，鄉(xiāng)親們前來慶祝，父親笑得合不攏嘴，說孩子有出息了，以后留在大城市，他可以跟著進城享清福了……

哪知，一次爬山經(jīng)歷，改變了杜千里的人生夢想。

國慶節(jié)期間，回家度假的杜千里閑暇時去離家不遠的太行山爬山。下山時，在一條狹窄陡峭的山路上，他遇到一個背著大包的老大爺。那個包沉甸甸的，幾乎壓彎了老大爺?shù)难Ｉ屏嫉亩徘Ю锶屠洗鬆斂赴?，并問他：“您背的是什么呀？?/p>

老大爺說：“山里紅?！?/p>

山楂俗名山里紅，是太行山最常見的山果之一?；叵肫饎偛旁谏缴峡吹铰奖橐凹t彤彤的山楂，杜千里對老大爺說：“山楂豐收了，一定能賣個好價錢吧！”

哪知，老大爺卻愁眉苦臉地說：“沒人要，也賣不上價呀！”杜千里十分驚訝：“為什么這么好的山楂沒人要，賣不了咋辦？”

老大爺苦笑著搖搖頭，說：“交通不方便，再好的山楂也賣不出去，我們自己吃不了多少，剩下的都爛了扔了。”

看看蜿蜒的山路和山上大片的山楂林，杜千里內(nèi)心深受震動。

假期結(jié)束回到鄭州，一天，杜千里去藥店，無意看到了山楂切片和山楂制品，于是聯(lián)想到了家鄉(xiāng)賣不出去的山楂。他突然心里一動：既然山楂是天然的保健品，現(xiàn)在城里人又很看重養(yǎng)生保健，我是不是可以回家鄉(xiāng)收購山楂，再賣到城里呢？

杜千里決定返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)！有了這個想法，他去網(wǎng)上查資料，發(fā)現(xiàn)《本草綱目》記載：山楂，酸、甘、微溫，能消食積，補脾健胃。醫(yī)學(xué)研究也表明，山楂不僅能防癌抗癌，增強人的免疫力，美容養(yǎng)顏，還對心腦血管疾病有獨特的功效。山楂也被視為“仙果”和“長壽果”。而輝縣的野生山楂因生長在太行山海拔1000米以上，雖然個小品相不好，營養(yǎng)卻非常豐富，其醫(yī)用價值在全國名列首位。

了解到這些，杜千里更堅定了賣山楂的信心。他不顧親朋好友反對，研究生畢業(yè)后回到家鄉(xiāng)，買了一臺二手電腦，扯了一根網(wǎng)線，打算在網(wǎng)上賣山楂。一切就緒后，他又騎著自行車到山里收購山楂，再騎自行車把貨運到縣城郵寄給客戶。

一名研究生成了賣山楂的小商販，很多人笑話他，甚至懷疑他是不是腦子有毛病。面對眾人的冷嘲熱諷，杜千里一笑而過。

最初兩個月，杜千里的生意很冷清。很多人不相信他賣的是野生山楂，他就免費把山楂寄給人家品嘗。就這樣，生意慢慢有了起色。

生意好起來后，以前爛在地里無人問津的山楂成了搶手貨，鄉(xiāng)親們的生活跟著有了改觀，杜千里心里滿是成就感。

遭受重創(chuàng)：山楂紅酒投放市場受冷遇

2011年，因銷售業(yè)績突出，杜千里被阿里巴巴評為全球百佳網(wǎng)商。見此情景，那些笑話他的人沉默了，父親也放心了。

山楂生意火起來后，為了更好地發(fā)展，杜千里打算開發(fā)山楂系列產(chǎn)品，于是注冊200萬元，成立了新鄉(xiāng)市山里紅食品有限公司。在他的帶動下，更多山民加入到采摘山楂的隊伍中。

但此時，市場上的山楂條、山楂球、果丹皮、山楂飲料等山楂制品已經(jīng)很多了，他該如何另辟蹊徑，開發(fā)前所未有的新產(chǎn)品呢？

2015年春節(jié)，杜千里參加朋友聚會時，餐桌上的紅酒讓他眼前一亮：這風(fēng)靡全球的紅酒，不就是用葡萄制成的果酒嗎？如果將山楂制成果酒，會不會也像葡萄酒那樣有獨特的營養(yǎng)價值呢？

杜千里坐不住了，春節(jié)還未過完，他就迫不及待進行了一系列調(diào)查研究，并帶著輝縣山楂到河南省農(nóng)科院請教相關(guān)專家。專家給出的答案讓杜千里喜上眉梢：據(jù)《黃帝內(nèi)傳》記載及中國科技大學(xué)張居中教授的研究，通過對8600年前河南賈湖遺址中陶器碎片上的殘留物測定，確認山楂是最早入酒的水果。果酒可以汲取水果中的全部營養(yǎng)成分，而將山楂制酒，能將山楂中的營養(yǎng)成分充分釋放，更容易被人體吸收。

掌握了這些信息，杜千里信心大增。2015年下半年，他聯(lián)合幾個朋友，把所有積蓄拿出來，投資建廠買設(shè)備，并招兵買馬，成立了科研與檢驗隊伍，準備研發(fā)山楂果酒。因收購的山楂供不應(yīng)求，杜千里又大膽在山里承包了1000畝山楂林，作為山楂生產(chǎn)基地。

聽說杜千里要將山楂做酒，人們又開始了新一輪的質(zhì)疑：山楂能做酒嗎？這么大的投資，會不會打了水漂啊？而身邊親近的人，更是為杜千里捏了一把汗。

2015年底，杜千里聘請有釀酒經(jīng)驗的老師傅制作山楂紅酒。他們采用傳統(tǒng)工藝，用白酒和山楂浸泡，釀造了第一批山楂紅酒。

經(jīng)過一系列嚴格的操作，第一批山楂紅酒上市了。剛投放市場時，引起了不小的轟動，人們都覺得很稀奇：山楂還可以做酒啊。

山楂紅酒還吸引來了中央電視臺第七套軍事農(nóng)業(yè)頻道的記者。央視七套對杜千里回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，將家鄉(xiāng)特產(chǎn)山楂釀酒帶動山民致富的經(jīng)歷報道后，更多的人了解了杜千里和他的山楂紅酒。

當全國各地的訂單像雪花一樣飛來時，杜千里和他的伙伴們激動不已?？墒遣痪?，山楂紅酒投放市場后的反饋，卻像一盆冷水兜頭而下。

很多銷出去的山楂紅酒，如泥牛入海，激起了一陣巨大的浪花后慢慢沉寂，再也無人問津。這么好的酒，為什么沒有回頭客？

杜千里聯(lián)系客戶進行調(diào)查，大家反饋一致：不好喝，酒味太大，不像在喝山楂紅酒，倒像在喝白酒……

聽大家這么說，杜千里很失落。那天，他將自己關(guān)在屋里，開啟了一瓶山楂紅酒，慢慢品嘗，果然喝出了白酒的味道。他明白了，自己將重點放在營養(yǎng)價值的保留和發(fā)揮，沉浸在快節(jié)奏的工作當中時，反而忽略了客戶對山楂紅酒口感的需求。

可是，已經(jīng)生產(chǎn)出來還沒有銷完的那些產(chǎn)品怎么辦？2016年11月初，得知西安將舉辦世界農(nóng)產(chǎn)品展示會，杜千里帶著這一批產(chǎn)品趕了過去。結(jié)果，展會上品嘗山楂酒的客戶紛紛搖頭，表示酒味太大。

接連受挫，讓杜千里開始反思：傳統(tǒng)的釀酒方式行不通，需要改良工藝，才有可能扭轉(zhuǎn)局面。

咸魚翻身：中國山楂紅引領(lǐng)健康新時尚

2017年底，杜千里和合伙人開會討論如何改良造酒工藝。有用黑加侖發(fā)酵葡萄酒經(jīng)驗的一位合伙人提出，采用山楂和白糖發(fā)酵的方法進行釀酒。

白糖發(fā)酵，這種創(chuàng)新的釀酒方式，能行得通嗎？雖然大家心里都打著敲，但眼看按傳統(tǒng)工藝釀出來的酒市場反饋不好，也別無選擇，只能大膽嘗試。

于是，杜千里又帶著野生山楂和山楂紅酒，到新鄉(xiāng)市醫(yī)學(xué)院尋求幫助。相關(guān)專家深知輝縣山楂的優(yōu)勢和藥食兩用的價值，對這個項目產(chǎn)生了濃厚興趣。就這樣，醫(yī)學(xué)院培養(yǎng)酵母菌，研發(fā)出了新的釀酒方式。這樣，不僅原來的營養(yǎng)能夠充分保留和發(fā)揮，口感和味道也將有很大提升。

采用新的工藝釀酒，需要增添新的釀酒設(shè)備。此時，杜千里和合作伙伴的積蓄都已在建廠時花干用凈了，哪里還有錢去買更昂貴的設(shè)備？

因為不符合相關(guān)貸款政策，又借不到錢，杜千里咬咬牙，決定瞞著妻子將車子和房子抵押出去。即使這樣，錢還是不夠。另外三位合伙人也打算抵押房子和車子時，杜千里內(nèi)心的壓力非常大。他本想帶著大家一起創(chuàng)業(yè)，沒想到還要擔這么大風(fēng)險，新工藝新產(chǎn)品，能否得到市場認可，誰也不敢保證。

重重壓力之下，杜千里想到了“及時止損”：如果這時賣掉工廠和設(shè)備，大家的壓力就都減輕了。

當他將想法說出來后，大家都沉默了，誰也舍不得就這樣中途退出，大家都看好這個項目和當?shù)氐奶禺a(chǎn)。最終，幾位合伙人決定賭一把，他們瞞著父母，說服了妻子，將房子和車子抵押到銀行。拿到巨額貸款后，他們馬上引進全套前沿釀酒新設(shè)備，結(jié)合傳統(tǒng)與現(xiàn)代的釀酒技術(shù)，開始了新一輪“征戰(zhàn)”。

新工藝的山楂紅酒釀制成功后，杜千里他們率先品嘗，果然和第一批山楂紅酒大不一樣。細細品味，綿柔醇厚，味道甘美，不僅有山楂的酸甜，還有清冽的酒香。可是，因為之前給客戶留下了不好印象，這批酒幾乎沒人感興趣。

如何才能打開市場？除了將新山楂紅酒杯帶出去讓人免費品嘗之外，杜千里還給老客戶免費郵寄。

果然，這次反饋很好，評價很高。廣東一家企業(yè)大手筆下了1000箱的大訂單，并成了杜千里的固定客戶。

那些失去的老客戶，就這樣被杜千里一一拉了回來，并成了回頭客。后來，聽說哪里有農(nóng)產(chǎn)品展銷會，杜千里都會帶著山楂紅酒去參加，新的客戶群慢慢建立起來。

局面扭轉(zhuǎn)后，山楂紅酒開始有了盈利。2018年春節(jié)，杜千里他們來到廠里，第一次放鞭炮慶祝?；叵肫鹎皟赡甏汗?jié)時的灰頭土臉，他們感慨萬千。

漸漸地，越來越的客戶與他們達成合作。國家社科院、農(nóng)業(yè)部、阿里巴巴等機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)來到輝縣的山楂產(chǎn)地考察，大力扶持太行山區(qū)山楂業(yè)的發(fā)展。這些讓杜千里再次躊躇滿志。

2019年6月26日，杜千里帶著山楂紅酒到北京中糧農(nóng)業(yè)生態(tài)谷，參加首屆全國“一縣一品”健康產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展交流會。交流會上，杜千里和他的產(chǎn)品引起了眾多關(guān)注。

眼著著事業(yè)發(fā)展得越來越好，杜千里心想，外國有干紅，打進了中國市場。中國有山楂紅，為什么不能打入國際市場呢？他希望有一天，中國的山楂紅，能夠像外國的干紅那樣有影響力。

杜千里研究生畢業(yè)后，沒有留在大城市工作，而是返回家鄉(xiāng)，深入窮山溝去創(chuàng)業(yè)，并帶動當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展。他的成功讓人感慨：當大多數(shù)人往高處走的時候，我們不妨往低處走;當大多數(shù)人爭先恐后擁進城市時，我們不妨去農(nóng)村、山區(qū)看看。土里也會藏“金子”，需要我們?nèi)ヌ剿?、去發(fā)現(xiàn)。