陳霖

“低、高”運營模式成就“商業(yè)奇跡”

在《與卡戴珊們同行》中，凱莉提到自己很喜歡魅可（MAC）的一款啞光唇膏，不久，這款唇膏便斷貨了。這讓凱莉意識到自己對觀眾的巨大影響力或許可以幫助她在彩妝領(lǐng)域開辟天地。2015年，她創(chuàng)辦了以自己名字命名的化妝品公司——凱莉彩妝。

凱莉有一款爆款化妝品套裝——唇彩和唇線筆，其成本僅29美元（1美元約合6.7元人民幣），但經(jīng)她推介后，價格被炒到1000美元。據(jù)《紐約郵報》報道，2016年2月，凱莉公司的產(chǎn)品存貨已高達50萬套。每次凱莉的新品一面世，粉絲們便瘋狂搶購。截至2018年8月，凱莉彩妝的市值已達8億美元。

而這樣一個大熱化妝品品牌，它的運營成本卻非常低。凱莉彩妝只有12名員工，其中7名為全職員工，公司的運營和生產(chǎn)全部外包。這樣的“低成本、高收入”的運營模式讓《福布斯》稱之為“商業(yè)奇跡”。說起這場奇跡，不得不提凱莉搞定的銷售渠道：和“猶爾他”合作。

“猶爾他”是美國著名的美容產(chǎn)品連鎖零售商，在全美有近千家門店。據(jù)彭博社報道，2015年，“猶爾他”超過“絲芙蘭”，成為美國最大的美妝零售商，市場份額達到27%?！蔼q爾他”美妝店經(jīng)常有“猶爾他大禮包”——把人們走遍好幾個商場和專柜才能買到的熱門產(chǎn)品打包一起賣，被稱為“美妝愛好者的天堂”。凱莉找到“猶爾他”，因為她瞄準(zhǔn)了年輕人，比如高中生：他們沒有信用卡，很難在網(wǎng)上刷卡購買心儀的產(chǎn)品，逛實體店成為他們消費的重要方式。果然，和“猶爾他”合作后，凱莉成功地將化妝品推廣到美國各州。目前，凱莉正準(zhǔn)備開發(fā)定妝粉（蜜粉）和高光眼影的彩妝品，推廣到實體店。

一張照片報價百萬美元

說到自己的成功，凱莉曾感嘆：“社交媒體真的很神奇，我可以輕松地接觸到粉絲和客戶?！彼芸焖俜e累財富，是因為她在社交媒體上有強大的“吸粉”能力。

凱莉10歲出鏡，從童星一路成長為少女流量明星。一個小插曲是，她曾對自己的外貌自卑過，因為15歲那年，她與男友接吻時，被對方嫌棄嘴唇太薄?！斑@可是我的初吻！”凱莉耿耿于懷，回家后便開始研究化妝，試著把唇線外延，用唇妝增加嘴唇視覺上的厚度。但她發(fā)現(xiàn)這還是無法改變自己的容貌，于是做了豐唇手術(shù)。這時的凱莉和大多數(shù)少女一樣，幻想著變美可以改變點什么。

但很快，她便意識到自己應(yīng)該做些“更有影響力的事情”。她開始舉辦一系列晚會，發(fā)布潮流服裝，還和四姐肯達爾一起出書。2014年，《時代》周刊將凱莉評為全球最有影響力的青少年，并稱贊她富有創(chuàng)業(yè)精神。

2018年是凱莉的“流量年”，她在社交媒體上有將近1.3億粉絲，其中女粉絲達1.1億。《時代》周刊又將她評為2018年全球互聯(lián)網(wǎng)最具影響力25人之一。

高人氣使凱莉的商業(yè)價值暴增，這讓她在賣貨之外還開辟了另一條財路。許多商家請她穿戴有自家品牌標(biāo)志的衣物，讓她在社交媒體上分享這些“帶貨照”。她發(fā)一張這樣的照片，報價是100 萬美元。相比之下，另一位“流量擔(dān)當(dāng)”歌手賽琳娜·戈梅茲的粉絲數(shù)將近1.5億，她的一張“帶貨照”也不過80萬美元;樂壇天后碧昂絲的“帶貨照”則是70萬美元。

娛樂界的“肯尼迪家族”

賣化妝品3年，凱莉的身家近10億美元。去年8月，剛滿21歲的她入選全美最富有的60位白手起家女富豪榜單，并登上《福布斯》雜志的封面。榜單一經(jīng)公布就引發(fā)質(zhì)疑。很多人認(rèn)為凱莉來自名流家族，家庭財力雄厚，人脈資源頗豐，壓根兒不是白手起家。還有網(wǎng)友調(diào)侃：“要是說凱莉·詹納是白手起家，就好比你加熱了一個罐頭，還非說自己親手做了美味湯羹?！?/p>

《福布斯》對此做了解釋，稱其有一套評估富豪的打分方式，1分表示財富完全是繼承而來，10分表示出身貧寒，曾遭遇疾病、父母早逝等困難，并完全靠自己的能力致富。在1分到10分之間，只要富豪得6分就算白手起家，而凱莉的得分是7分。凱莉也自辯，自己沒拿父母一分錢，從父母那里得到的只是一些經(jīng)營的忠告而已。

不過，凱莉的成功確實離不開家族的影響。比如，她的生意就得到母親克里斯的幫助?？死锼箮蛣P莉打理生意，還做公關(guān)，領(lǐng)取10%的管理費作為報酬。在凱莉的唇妝系列走紅之后，克里斯看到了商機，利用一些商務(wù)平臺大規(guī)模地推廣凱莉化妝品。

克里斯是電視名人、制片人、商人和作家。她最為人所知的成就就是打造了一個話題度極高的紐約名流家族。她和第一任丈夫、名律師羅伯特·卡戴珊育有3女，其中包括金·卡戴珊。2003年，羅伯特因癌癥去世?？死锼购髞砑藿o十項全能運動員、奧運冠軍布魯斯·詹納，肯達爾和凱莉都是他倆所生。

克里斯善于制造輿論熱點和爆點。她以女兒們的日常生活為劇本，制作了《與卡戴珊們同行》節(jié)目。家族成員都紅得發(fā)紫，美國媒體甚至稱之為娛樂界的“肯尼迪家族”?？继啬帷たù魃菏羌抑虚L女，除了《與卡戴珊們同行》，她還于2009年和三妹科勒共同出演真人秀節(jié)目《考特尼和科勒玩轉(zhuǎn)邁阿密》。同時，她也成立了自己的品牌，開了多家服裝店。

金·卡戴珊排行老二，卻是卡戴珊家族的“話題老大”。2011年，她與NBA球星克里斯·亨弗里斯辦了一場豪華婚禮。她出讓婚禮轉(zhuǎn)播權(quán)，再加上來自各方的婚禮贊助費，輕松將1790萬美元收入囊中，媒體稱她“分文未花就辦了場世界級的豪華婚禮”。2012年，她成立了自己的時裝品牌，后來去悉尼時裝周走秀，還發(fā)布了自己的彩妝品牌“KKW美人”。

老四金小妹肯達爾14歲出道，是炙手可熱的T臺明星，活躍于各大秀場。她是首位沒有試鏡便登上“維秘秀”的模特。2013年，肯達爾與凱莉發(fā)布她們設(shè)計的“肯達爾與凱莉”服裝，一上市便被搶購一空。她還代言了雅詩蘭黛和意大利奢侈內(nèi)衣品牌拉佩拉。

凱莉說過，姐姐們的成就曾讓她很自卑，但她后來在美妝中找到了自我。最近，《時尚》雜志為這位年輕的美妝女富豪拍攝化妝視頻。她先是卸下粉艷的濃妝，然后畫上清透的裸色妝容。打上眼影時，她說：“我愛化妝，因為這讓我更自信、更有創(chuàng)造力?！?/p>