靳麗娟

摘 要：“走出去”發(fā)展初期，為了搶占市場份額，我們是有項目就上，哪個人數(shù)多就哪個優(yōu)先。經(jīng)過多年發(fā)展，預期外部項目將會優(yōu)化調整，向“穩(wěn)定優(yōu)質市場、退出無效市場、開發(fā)新興市場，邁向高端市場”的目標靠攏，提高項目的盈收能力。

關鍵詞：溝通;項目活力;應收盡收

1 外闖市場的背景

近年來，面對經(jīng)濟新常態(tài)和低油價寒冬期的重重考驗，中原油田存在產能接替嚴重不足、天然氣限產、老區(qū)人工成本比重大等諸多問題，因此，積極轉變發(fā)展方式，實施“走出去”戰(zhàn)略，尋找新的經(jīng)濟增長點，是油田一項全局性、戰(zhàn)略性的重要工作。

天然氣產銷廠積極響應油田號召，充分利用自身管理、技術、人才、資質等優(yōu)勢，大力實施走出去發(fā)展戰(zhàn)略。成立外部市場管理部門，組建采輸氣專業(yè)團隊，整合專業(yè)技術力量，規(guī)范市場開發(fā)流程，健全項目管理體系，先后承攬了儲氣庫運行管理、采氣、輸氣、計量、化驗、壓縮機維保、巡護線等業(yè)務，隊伍遍布河南、天津、山東、四川等17各省市。盡管我們的外部項目市場分布廣、涉及業(yè)務多，但有些項目存在收益欠佳、創(chuàng)效不足、應收賬款回收較慢等問題，需要進一步提升外部項目創(chuàng)效水平。

2 主要措施

2.1 找準市場定位，爭取合理的結算價格

一是要提高市場的敏感度，調動項目部人員的積極性，廣泛搜集充足的市場信息資料，包括甲方項目的投資情況、工作量計劃及特點等，還要了解競爭對手的情況，包括他們的弱點是什么，強項是什么，他們的底線是什么，為價格談判做好準備工作;二是積極與甲方溝通互動，弄明白甲方的需求。再通過與競爭對手的對比分析，抓住自己項目的優(yōu)勢和特長，以確定自己在項目競爭中的市場定位，為爭取合理價格提供有利條件。

2.2 提升項目長的素養(yǎng)，推行項目長負責制

一是要有鍥而不舍的精神。鎖定市場目標之后，項目長要懂得及時跟進。當你想放棄的時候想一下，說不定對方也想要放棄了，所以不到最后不要輕言放棄。你的執(zhí)著，說不定能感動甲方，即使這次不給你工作量，下次也會考慮你，執(zhí)著是一個項目長應該具備的素質之一。

二是不斷學習，增強自信心。甲方最為關注的是工程服務質量，一名優(yōu)秀的項目長應該兼專業(yè)技術、市場開發(fā)與經(jīng)營管理于一身。當你去找甲方要項目之前，該項目在你心里重點、難點在哪里，是否有相應地工程方案和措施，要一清二楚。同時，適時地與甲方交流，把你的管理理念、專業(yè)水平向甲方展示，會讓甲方更深入地了解你和你項目部的技術實力和技術風貌，會堅定甲方把工作量交給你的信心。

三是提高服務質量，推行項目長負責制。承攬任務不是項目終點，項目的核心是掙錢。項目長要清楚，通過干這個項目我們要達到什么目的，實現(xiàn)什么效果。要以甲方的需求為目標，以優(yōu)秀的服務占領市場、開拓市場。干一個項目要交一片朋友，不能干一個項目砸一塊招牌。很多實例證明，前期工程沒干好，往往會導致后續(xù)市場的丟失。推行外部市場“項目長”負責制，明確其責任及分工，能進一步激發(fā)外部項目活力，實現(xiàn)外部項目個性管理。推行項目長負責制，能讓大家明白承攬到一個項目并非皆大歡喜，如果經(jīng)營中出現(xiàn)問題，還不如不承攬這個項目。干項目就要把它干好，這樣才能出形象、出效益、出亮點。如果項目經(jīng)營的不好，會對后續(xù)的市場開拓造成嚴重的負面影響。同時，項目長在服務過程中如果發(fā)現(xiàn)甲方單位存在經(jīng)營不善的問題，應及時與上級領導匯報，分析項目繼續(xù)的利弊，為減少虧損，可以退出低效及無效的相關項目。

（1）加強溝通協(xié)調，建立應收賬款回收管理小組

外闖市場就是去外部掙錢，如果只干活，收不到錢，那外闖就沒有意義。建立應收賬款管理小組，可以有效的落實和跟進賬款的回收情況，進一步督促應收賬款應收盡收工作的開展。應收賬款回收的工作一般都是有財務部門來完成，但是財務部門的管理人員由于不了解現(xiàn)場的工作進度，也就對這個工作沒有積極性。因此，需要各項目部負責人在結算節(jié)點及時與甲方溝通確定結算金額，并向財務人員提供相應發(fā)票，財務人員收到發(fā)票后，再向甲方財務工作人員確認掛賬及收款時間。如果結算過程中出現(xiàn)問題，外部市場管理科可以從中協(xié)調，無法協(xié)調解決地上報上級領導。同時，要落實清收責任，確保外部收入應收盡收。

（2）加強技術管控，增強外闖市場的能力

優(yōu)秀的服務質量才是市場的常青樹，競標高端的技術服務市場，靠的是自身技術實力。要讓外闖職工對外部市場有個清醒的認識，雖然我們積累了近三十年的天然氣開采和開發(fā)經(jīng)驗，但是隨著新設備、新技術的應用，我們的老設備、老設施已經(jīng)不適應新型的集輸站場的操作管理，面對市場的激烈競爭，為適應新形勢，項目部要根據(jù)現(xiàn)場的實際情況，抓好項目的安全、質量、現(xiàn)場管理、應急救援等培訓，把一些優(yōu)秀的員工“送出去”進行短期培訓，以提升職工的崗位技能;另一方面職工個人也要珍惜培訓機會，積極參訓，苦練硬功，堅持自學，養(yǎng)成在干中學、學中干，不斷提高自我。

只有不斷地學習，不斷地提高操作技能，才能適應闖市場的需求，進而提升我廠外闖市場的能力。

3 預期效果

“走出去”發(fā)展初期，為了搶占市場份額，我們是有項目就上，哪個人數(shù)多就哪個優(yōu)先。經(jīng)過多年發(fā)展，我廠走出去的能力得到提升，走出去的經(jīng)驗更加豐富，走出去的底氣更充足。通過以上措施的實施，預期外部項目將會加大市場優(yōu)化調整力度，嚴格按照“穩(wěn)定優(yōu)質市場、優(yōu)化低效市場、退出無效市場、開發(fā)新興市場，邁向高端市場”等“五位一體”項目管理運行體制，完善市場配套管理機制，著力淘汰一批劣質外部市場項目、打造一批精品外部市場項目，提高項目的增收創(chuàng)效能力，激發(fā)項目負責人工作熱情。