吳輝

徐瀚

小雨傘保險(xiǎn)董事長(zhǎng)。畢業(yè)于香港科技大學(xué)，長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA，曾在美國(guó)杜克大學(xué)交流訪(fǎng)問(wèn)。在香港多家金融公司擔(dān)任高管，是金融、體育等領(lǐng)域的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，是深圳高級(jí)工商管理研究會(huì)發(fā)起人。

過(guò)去保險(xiǎn)是有產(chǎn)品才去銷(xiāo)售，現(xiàn)在則是發(fā)現(xiàn)需求去定制，然后研發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。矢志做定制+精選保險(xiǎn)平臺(tái)的徐瀚，初心就是希望做簡(jiǎn)單、透明的保險(xiǎn)

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，從無(wú)到有，現(xiàn)在可以用如雨后春筍來(lái)形容。在如今的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)江湖中，除了百度、阿里巴巴、騰訊等“老牌”互聯(lián)網(wǎng)巨頭之外，以京東、蘇寧、小米、新浪、網(wǎng)易、唯品金融、國(guó)美為首的各界互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也早已涉足保險(xiǎn)領(lǐng)域。除此之外，還有許多叫不上名的各類(lèi)平臺(tái)爭(zhēng)相申請(qǐng)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，做起了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牛意。

遍地開(kāi)花的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，似乎都想來(lái)分市場(chǎng)的一杯羹。而在這些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)中，小雨傘保險(xiǎn)異軍突起。它風(fēng)起于“互聯(lián)網(wǎng)+”元年，去年就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；挠以诮鼛啄甑幕ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)江湖中，聯(lián)合保險(xiǎn)公司共同研發(fā)了幾款保險(xiǎn)產(chǎn)品爆款，像超級(jí)瑪麗重疾險(xiǎn)、大黃蜂少兒重疾險(xiǎn)、擎天柱定期壽險(xiǎn)等，這些產(chǎn)品，在保險(xiǎn)自媒體中的呼聲很高。

究竟這是一家什么樣的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，《理財(cái)》雜志記者電話(huà)采訪(fǎng)了該公司董事長(zhǎng)徐瀚，一起來(lái)揭開(kāi)它神秘的面紗，探尋其商業(yè)模式。

初見(jiàn)徐瀚，是在一場(chǎng)新聞媒體發(fā)布會(huì)上，他神采奕奕，激情澎湃地演講了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)演變歷程。他用幾個(gè)關(guān)鍵詞總結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，即創(chuàng)新、去中介化和顛覆。中國(guó)已經(jīng)成為全球最大的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)第一，消費(fèi)規(guī)模世界第二。

再遇徐瀚，是聽(tīng)了他在知乎live的一場(chǎng)首秀，他講解了寒冬下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)為何逆流而上。磁性的聲音讓人一下子就記住了他要表達(dá)的觀(guān)點(diǎn)：未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)還有一段很長(zhǎng)的路要走，市場(chǎng)規(guī)模破萬(wàn)億只是時(shí)間問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越好。

這次是記者第三次接觸到徐瀚本人，發(fā)現(xiàn)他其實(shí)還是個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)和有態(tài)度的人，對(duì)于某些數(shù)字，他需要經(jīng)過(guò)再三確認(rèn)，且事后傳來(lái)數(shù)據(jù)的原出處。

“如果用一句話(huà)來(lái)形容小雨傘保險(xiǎn)的話(huà)，我們是定制+精選的人身健康險(xiǎn)特賣(mài)平臺(tái)?！毙戾偨Y(jié)道。過(guò)去保險(xiǎn)是有產(chǎn)品才去銷(xiāo)售，現(xiàn)在是發(fā)現(xiàn)需求去定制，然后研發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。就是這樣的一個(gè)人，帶著守護(hù)每個(gè)人的健康心愿，做簡(jiǎn)單、透明的保險(xiǎn)，與小雨傘保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)成員矢志不渝地前進(jìn)在路上。以下為電話(huà)采訪(fǎng)實(shí)錄：

《理財(cái)》：徐總，小雨傘保險(xiǎn)成立的背景是什么？當(dāng)時(shí)基于什么考慮想創(chuàng)立小雨傘保險(xiǎn)平臺(tái)昵？

徐瀚：2015年，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)狀況和現(xiàn)在是非常不一樣的?；ヂ?lián)網(wǎng)總成交保費(fèi)包括車(chē)險(xiǎn)還不到30億元，前景也不是特別明朗。大家對(duì)網(wǎng)上買(mǎi)保險(xiǎn)的信任度當(dāng)時(shí)還抱有一定疑慮。不過(guò)當(dāng)時(shí)的我們看到了兩個(gè)趨勢(shì)。一是在保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給端和龐大的需求端，有一個(gè)很大的鴻溝。我們可以看到，很多人真的是想買(mǎi)一個(gè)適合自己的保障產(chǎn)品。然而市場(chǎng)方呢，又沒(méi)有一個(gè)很好的渠道。當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道，主要是代理人渠道和銀行渠道。也就是說(shuō)，消費(fèi)者很難找到一個(gè)去尋找匹合自己產(chǎn)品的這么一個(gè)渠道。二是我和來(lái)自騰訊的兩個(gè)小伙伴，在自己購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)痛點(diǎn)——就是想找一份合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是沒(méi)有這樣的平臺(tái)可以提供簡(jiǎn)單、透明的保險(xiǎn)，然后我們就在想，我們能否提供一個(gè)平臺(tái)給大家選購(gòu)。更簡(jiǎn)單、更快捷、服務(wù)性更好。所以最初我們還是想解決產(chǎn)品供給端和需求端兩邊不透明的心愿下做的這個(gè)平臺(tái)。

《理財(cái)》：你剛提到的龐大需求端，是否有這方面的數(shù)據(jù)支持昵？

徐瀚：整個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)無(wú)論是深度還是滲透度在全世界范圍來(lái)說(shuō)都是非常低的，低于平均水平。根據(jù)瑞再sigma數(shù)據(jù)顯示，2016年全球保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入/GDP）為6.2%，香港、美國(guó)、日本保險(xiǎn)深度分別為14.76%、7.4%、10.6%。而我國(guó)保險(xiǎn)深度在2017年僅為4.42%。在保險(xiǎn)密度上，2016年英國(guó)、美國(guó)、日本分別為4359美元、4096美元、3554美元，而我國(guó)2017年保險(xiǎn)密度僅為407美元。整體而言，我國(guó)還有大量保險(xiǎn)需求未得到釋放。

另外，中國(guó)的保障主要是南社保完成，全國(guó)的保障需求還很難被全部覆蓋，西方社會(huì)都是通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)彌補(bǔ)保障的。再加上政策層面倡導(dǎo)“保險(xiǎn)姓?！?，國(guó)家政策也是支持互聯(lián)網(wǎng)把社會(huì)的保障需求做好。 《理財(cái)》：創(chuàng)立平臺(tái)之初，還做過(guò)哪些方面的努力？

徐瀚：在真正開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之前，我們做了半年的調(diào)研。創(chuàng)業(yè)是個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，有幾個(gè)必要的條件，第一個(gè)是所在的行業(yè)必須是藍(lán)海，當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)行業(yè)是有需求沒(méi)有被滿(mǎn)足，本來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)是非常優(yōu)質(zhì)的金融行業(yè)，但當(dāng)時(shí)對(duì)保險(xiǎn)的吐槽，對(duì)保險(xiǎn)代理人的吐槽，讓很多不好的聲音，給整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)蒙上了陰影。第二個(gè)就是這個(gè)行業(yè)未來(lái)還要有足夠的潛力。

其實(shí)，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展受兩個(gè)因素制約，一個(gè)是監(jiān)管因素，另一個(gè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素。我們看到大量的中產(chǎn)階級(jí)在崛起，他們有兩個(gè)特性，即“雙高”，高知識(shí)水平，較高收入。這些因素都給保險(xiǎn)行業(yè)提供了很大的發(fā)展空間。

《理財(cái)》：成立至今，小雨傘保險(xiǎn)與保險(xiǎn)公司聯(lián)合定制過(guò)哪些產(chǎn)品，分別是基于什么情況下開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)這些產(chǎn)品的，選擇合作的保險(xiǎn)公司又是怎么產(chǎn)生的，這中間是否有哪些故事可以分享下？

徐瀚：第一款聯(lián)合定制產(chǎn)品是我們發(fā)出1萬(wàn)份問(wèn)卷然后收集起來(lái)發(fā)現(xiàn)有個(gè)趨勢(shì)，就是大家都特別希望年老的父母有一個(gè)保障，但現(xiàn)實(shí)中超過(guò)60歲的人，保險(xiǎn)產(chǎn)品是很少的。于是我們跟平安財(cái)險(xiǎn)定制了一款保障到85歲的老人骨折險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)當(dāng)時(shí)是我們獨(dú)創(chuàng)的，保險(xiǎn)責(zé)任也很簡(jiǎn)單，就是老人骨折了可以獲得賠償。當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)品一經(jīng)推出，就受到市場(chǎng)認(rèn)可，因?yàn)榻鉀Q了老人的部分保障需求。第一款產(chǎn)品僅靠朋友傳閱（口碑宣傳），就賣(mài)得還不錯(cuò)，第一天就賣(mài)了幾千份。

后來(lái)又和華貴人壽合作推出了擎天柱定期壽險(xiǎn)，這個(gè)概念也是我們賣(mài)火的。近期和光大永明也合作推出了超級(jí)瑪麗重疾險(xiǎn)，市場(chǎng)上單次重疾的銷(xiāo)量之王，性?xún)r(jià)比高，直擊人群的痛點(diǎn)，也賣(mài)得非常好。

我們和保險(xiǎn)公司合作，一般是基于三點(diǎn)：1.雙方有共同的理念，做一個(gè)好產(chǎn)品的理念;2.雙方團(tuán)隊(duì)充分磨合;3.雙方在互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略上匹配。這樣的公司我們會(huì)選擇合作。這也是我們長(zhǎng)時(shí)間的一個(gè)戰(zhàn)略，即把好的產(chǎn)品推給消費(fèi)者。

《理財(cái)》：怎么定義一款產(chǎn)品是好的產(chǎn)品昵？

徐瀚：性?xún)r(jià)比高，保障充足。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是便宜東西好。

《理財(cái)》：你曾說(shuō)過(guò)，小雨傘保險(xiǎn)特賣(mài)平臺(tái)要做成保險(xiǎn)界的網(wǎng)易嚴(yán)選，那么，是如何保證產(chǎn)品的最好和性?xún)r(jià)比昵？

徐瀚：打開(kāi)小雨傘公眾號(hào)，會(huì)看到一個(gè)“小雨傘嚴(yán)選”頻道。針對(duì)成人、少兒、父母，每類(lèi)險(xiǎn)種挑了1-2個(gè)產(chǎn)品，用嚴(yán)選表明了我們的態(tài)度。雖然我們提供了很多產(chǎn)品，但通過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)眼光告訴大家，這個(gè)產(chǎn)品最好。

性?xún)r(jià)比怎么保障？基于我們的精算能力，數(shù)據(jù)分析能力，銷(xiāo)量估計(jì)等多方面的，主要還是產(chǎn)品設(shè)計(jì)。我們會(huì)和保險(xiǎn)公司形成工作組，海外和國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司到我們公司一起商討。對(duì)市場(chǎng)的理解，緊隨著市場(chǎng)的脈搏走，緊緊抓住保險(xiǎn)需求。

《理財(cái)》：和其他互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司或傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司相比，小雨傘保險(xiǎn)有哪些不同之處或優(yōu)劣勢(shì)？

徐瀚：現(xiàn)在很多的保險(xiǎn)公司也會(huì)有自己的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，他們產(chǎn)品供給側(cè)是有優(yōu)勢(shì)的，保險(xiǎn)公司有側(cè)重點(diǎn)。不過(guò)，經(jīng)紀(jì)公司和傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司有個(gè)區(qū)別，那就是可以從消費(fèi)者的角度出發(fā)，銷(xiāo)售每個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。畢竟每個(gè)保險(xiǎn)公司都有自己的特色，比如說(shuō)有的是旅游險(xiǎn)不錯(cuò)，有的是醫(yī)療險(xiǎn)不錯(cuò)，經(jīng)紀(jì)公司就可以抓取保險(xiǎn)公司的特色來(lái)銷(xiāo)售，成為保險(xiǎn)公司的重要合作伙伴和分銷(xiāo)平臺(tái)。

“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，從無(wú)到有，現(xiàn)在可以用如雨后春筍來(lái)形容。在如今的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)江湖中，除了百度、阿里巴巴、騰訊等“老牌”互聯(lián)網(wǎng)巨頭之外，以京東、蘇寧、小米、新浪、網(wǎng)易、唯品金融、國(guó)美為首的各界互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也早已涉足保險(xiǎn)領(lǐng)域。”

2018年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的規(guī)?？煲平?00O億元了吧，有1800多億元，這么大的生意市場(chǎng)，不可能只有一家公司存在的。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司如雨后春筍般出來(lái)，光以動(dòng)物命名的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)就有很多很多。我個(gè)人認(rèn)為，這是個(gè)好事。因?yàn)楹芏啾ｋU(xiǎn)從業(yè)者會(huì)嗅到這個(gè)機(jī)會(huì)，然后創(chuàng)業(yè)。有時(shí)候我還會(huì)給創(chuàng)業(yè)者一個(gè)很真誠(chéng)的指導(dǎo)意見(jiàn)。大家共同競(jìng)爭(zhēng)培育互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)，行業(yè)才會(huì)更好。

至于小雨傘的優(yōu)勢(shì)就是小步快跑。天下武功以快為尊，我們會(huì)很快更新自己的組織發(fā)展能力、我們的產(chǎn)品能力和團(tuán)隊(duì)能力。任何商業(yè)，你不可能說(shuō)我是獨(dú)家的，別人進(jìn)不來(lái)。很多能人都會(huì)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。我們的優(yōu)勢(shì)就是對(duì)產(chǎn)品的辯解能力、理解能力、設(shè)計(jì)能力、渠道分銷(xiāo)能力和對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知能力?，F(xiàn)在我們這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)有1000多萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)。我們對(duì)消費(fèi)者的理解，對(duì)數(shù)據(jù)的構(gòu)成，就形成了我們一定的技術(shù)壁壘。

《理財(cái)》：除了前端銷(xiāo)售，小雨傘保險(xiǎn)目前也有理賠渠道，甚至對(duì)萬(wàn)元以下理賠款進(jìn)行了前期墊付，那么風(fēng)控方面是如何保障的？

徐瀚：對(duì)，我們獨(dú)立開(kāi)發(fā)了一個(gè)ACIS理算系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)最短50分鐘內(nèi)賠付，所以我們本質(zhì)上也是家保險(xiǎn)科技公司?？蛻?hù)可以直接在我們的平臺(tái)頁(yè)面上進(jìn)行理賠資料的在線(xiàn)提交，理賠在線(xiàn)完成，且有專(zhuān)人座席指導(dǎo)。

風(fēng)控方面，我們有一個(gè)啄木鳥(niǎo)風(fēng)控，即通過(guò)對(duì)金融和健康維度的數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行打分，然后提供購(gòu)買(mǎi)建議。比如疾病預(yù)核保，由Al完成，我們的人工智能顧問(wèn)“靜靜”，根據(jù)用戶(hù)資料自動(dòng)生成保障方案并做相關(guān)推薦，最快只需要3秒。

《理財(cái)》：風(fēng)控為啥叫啄木鳥(niǎo)？有什么寓意嗎？

徐瀚：就是把壞蟲(chóng)啄出來(lái)，我們不希望把保險(xiǎn)賣(mài)給那些騙保的人群，比如帶病投保，或者說(shuō)騙保。啄木鳥(niǎo)的風(fēng)控理念是把好的保險(xiǎn)賣(mài)給對(duì)的人，把惡意騙取保險(xiǎn)的人排除在外。針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體，從人的維度、金融維度和健康維度做個(gè)評(píng)判看能不能把這個(gè)保險(xiǎn)賣(mài)給他。

《理財(cái)》：小雨傘聯(lián)合開(kāi)發(fā)了許多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的爆款，且大多是保障類(lèi)產(chǎn)品，未來(lái)是否會(huì)考慮理財(cái)型保險(xiǎn)方向昵？

徐瀚：我們主力是做保障型產(chǎn)品，我認(rèn)為，保障型產(chǎn)品是消費(fèi)者需要的。當(dāng)然，也可能會(huì)適度地補(bǔ)充一些好的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品。

《理財(cái)》：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展到現(xiàn)在階段，你認(rèn)為未來(lái)還有多大空間？你對(duì)小雨傘保險(xiǎn)發(fā)展的期許是什么？

徐瀚：去年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模是1800億元，我認(rèn)為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)破萬(wàn)億元只是時(shí)間的問(wèn)題。有的說(shuō)法是到2030年吧。據(jù)我所知，全國(guó)人身保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模去年不到4萬(wàn)億元，所以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)只是很小的一部分，比重很低的。我看好互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的未來(lái)。

我們有一個(gè)愿景，就是守護(hù)每個(gè)人的健康，希望能讓保險(xiǎn)產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。所以，我們會(huì)堅(jiān)定不移地在人身健康險(xiǎn)市場(chǎng)上提供好的定制+精選的產(chǎn)品，提供鏈條上更完善的服務(wù)。