李靜敏

這也是為何當前實體鞋店增長極其困難的原因。

別人早就突破時間和空間限制，商品、員工、組織24小時在線，線上線下+云端，抖音快手+淘寶直播，還有微信小程序，多場景、全渠道覆蓋;而你還守著自己的門店，每天早上準時開門、晚上準時關(guān)門，可街上哪里還有人？即使街上有人，進店的又有多少？

但你去看看淘寶直播，百麗旗艦店雙11當天，直播了16小時，超過42萬人觀看！

42萬人呢！

你家實體店，一天能有多少客流？

有1000人嗎？

即使你有1000人，但1000人和42萬人，中間又有多大的差距！

數(shù)據(jù)很無情，但這就是事實！

試問，在這樣的情況下，實體鞋店的經(jīng)營者怎么能有增量？可能未來，你連“基本盤”都保不住！

總結(jié)一下，實體鞋店的“增長空間”，不在店內(nèi)，在店外！把握住門店的日常銷售，只能讓我們生存下來而把握住“店外銷售”，門店才能有增長空間，才能有未來。

以前，鞋店的經(jīng)營時間大多是早上9點到晚上8點，互聯(lián)網(wǎng)時代則變成了“007（24小時實時在線）”。

一家40平方米的鞋店，以往能夠放140-200多個SKU，而現(xiàn)在一家線上門店，貨品可以是無限的。

以前，顧客離店，就相當于流失，我們能夠連接他們的方法非常有限;現(xiàn)在我們可以通過門店的社交工具主動連接到顧客。

鞋店“時”、“空”、“客”的變化，推動著門店主動尋找突破時間、空間限制的工具。這時候，微信自然就成為成本最低、最容易操作的工具。

門店微信個人號已經(jīng)成為鞋店的標配。

對于門店微信個人號，大部分的鞋友都已經(jīng)在做了，但是基本都處在無意識的運營狀態(tài)下，缺乏統(tǒng)一的管理和專業(yè)性，過于簡單粗暴，下文為大家提供個人號運營的基本方法。

一、定人設(shè)

要做一個能被人記住的店鋪微信個人號，第一步是要給它一個清晰獨特的人設(shè)。也就是說，這個微信號是什么樣的？如果是一個人，那具體是一個什么樣的人？如果是一個店鋪，那是一個有什么特色的店鋪？

要找到適合自己的人設(shè)，首先要剖析下自己。比如你是一個賣鞋的，如果你會跳舞，那么你是一個“會跳舞的賣鞋達人”。如果你既會跳舞，又可以通過微信朋友圈內(nèi)容教別人跳舞，那么，你就是一個“可以教別人跳舞的賣鞋達人”。那么，就可以給自己一個“舞蹈達人”的人設(shè)。

“自我剖析”的意思，就是找到自己與別人不同的那個亮點，并放大它。

然后，還要做“用戶分析”，也就是顧客畫像。目前，大部分鞋店，缺乏客流統(tǒng)計、會員信息自動采集等獲取顧客畫像的工具，因此大部分店鋪的顧客畫像并不精準。這些是大家要注意提升的。那么，在顧客畫像不清晰的情況下，如何做出盡可能精準的用戶分析呢？

可以通過年齡、購買次數(shù)、購買總金額、回頭率、購買款式偏好、購買習慣、購買決策等幾個常用的維度，來做綜合的衡量。

接著上面的例子，我們已經(jīng)設(shè)定了一個“舞蹈達人”的人設(shè)，但是發(fā)現(xiàn)店鋪核心消費群體的年齡段都在35歲以上。這部分人大多數(shù)已經(jīng)在跳廣場舞了。那么，我們根據(jù)這個特性，可以在人設(shè)上做更精準地調(diào)整。比如，可以從“舞蹈達人”精準到“教大家如何把廣場舞跳得更加動感、更加時尚的舞蹈達人”。

分析完自己和顧客后，我們還要做產(chǎn)品透視，才能把人設(shè)最終完全設(shè)定好。

還是結(jié)合“舞蹈達人”這個案例來講，我們要把門店里面能跟“舞蹈達人”相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品全部圈起來，比如時尚運動、休閑鞋、老爹鞋、舞蹈鞋等。這些是接下來，通過這個人設(shè)，要主要推廣的產(chǎn)品。

當然了，并不是說，其他類型的產(chǎn)品就不能賣了，只是要有節(jié)奏。當你通過“舞蹈達人”這個人設(shè)吸引了一大波粉絲之后，他們對你非常信任，黏性非常高。這時候，其實你賣什么都可以賣出去，就像明星跟粉絲的關(guān)系一樣。

其實，產(chǎn)品透視，就是一個“選品”的過程。

圖1中，我列舉了一些人設(shè)類別供參考，大家可以按照上面講的方法給自己的門店微信個人號定一個人設(shè)。

定人設(shè)時，一定要注意，這個人設(shè)是你能做到的。不要定一個確實很個性，你自己都不知道該如何實現(xiàn)的，因為有“人設(shè)崩塌”這件事。定好了方向，在內(nèi)容輸出時，就要嚴格按照這個人設(shè)的調(diào)性來做運營了。

二、定VI

定人設(shè)時，一定要注意，這個人設(shè)是你能做到的。不要定一個確實很個性，你自己都不知道該如何實現(xiàn)的，因為有“人設(shè)崩塌”這件事。

做品牌或者是門店，門店的形象、產(chǎn)品的畫冊、廣告的畫面、活動的推廣等，都要遵循統(tǒng)一的視覺調(diào)性，同樣，做門店微信個人號也是一樣的，也要有統(tǒng)一的視覺識別系統(tǒng)。這樣做的好處，就是能夠讓人產(chǎn)生信任感，給人以真實可信賴的感覺，同時有利于門店或者品牌形象的塑造。

門店微信個人號的VI系統(tǒng)，是由頭像、呢稱、封面圖，以及個性簽名組成。

頭像：建議使用真實照片，如人物照、店鋪照、品牌或者店鋪相關(guān)素材，給人以真實感，有利于品牌/店鋪形象塑造。

昵稱：根據(jù)人設(shè)進行設(shè)置，簡單、直接、明了。比如：店長人設(shè)：品牌名+店鋪名+店長真實名字;設(shè)計師人設(shè)：品牌名+設(shè)計師+真實名字。

封面圖：與品牌/門店相關(guān)的統(tǒng)一形象、文字介紹等內(nèi)容，增強真實感，有利于品牌/店鋪形象塑造。

個性簽名：一句話自我介紹，充分讓人了解你的核心特性/定位，告訴對方你能為他提供的價值。

三、朋友圈內(nèi)容運營

當門店的人設(shè)、VI都定好之后，第三步要做的就是個人號朋友圈的運營，也就是內(nèi)容制作。

微信朋友圈是一個最佳的種草地。我們用精準的內(nèi)容來維護，可以觸達到粉絲的個人號里面，對他們進行種草，吸引他們來體驗，進而轉(zhuǎn)化成交。這就是當下社交運營的消費購買路徑。朋友圈內(nèi)容承擔著種草的重要功能。

不過，目前的朋友圈內(nèi)容，經(jīng)常會看到一堆粗暴刷屏，毫無趣味、干巴巴的產(chǎn)品圖集。這種朋友圈只有一種結(jié)果，那就是被屏蔽、被騰訊降權(quán)。那么，怎樣才能經(jīng)營出好的朋友圈內(nèi)容呢？

我們可以根據(jù)4個方向來規(guī)劃。

1、以人為本

我們要塑造真實的人物形象或者是店鋪形象，讓粉絲通過一些真情實感的東西感受到我們是真實存在的，就像經(jīng)營我們的朋友圈一樣，認真地對待他們看的內(nèi)容。

2、互動為先

我們要設(shè)置互動話題或者活動，通過在朋友圈里面對粉絲的引導，跟他們建立長期的信任關(guān)系，從而增強黏性。

3、用戶至上

我們做朋友圈也好，在門店賣貨也好，都是為了顧客服務。顧客買單之后，他們對我們的反饋，他們說的、曬的，都能夠讓我們的真實感和自身優(yōu)勢更加可信。

4、傳播正能量

所有的人都是愛美的、積極向上的，喜歡正向的東西。所以，我們的產(chǎn)品美圖、健身、美妝、手作等知識分享，能夠通過美拉近我們跟消費者之間的距離。這些內(nèi)容，都是我們可以選擇的素材。

以這4個方向為基礎(chǔ)，我們還要遵循“三三二二原則”來對內(nèi)容進行分類，30%是個人內(nèi)容（IP），30%是產(chǎn)品內(nèi)容，20%是用戶反饋，剩下的20%就是我們品牌或者店鋪定位相關(guān)的內(nèi)容。

四、朋友圈發(fā)送

制作好內(nèi)容之后，就可以發(fā)送了。這里有幾個注意事項要給大家提示一下。

首先，我們要保持穩(wěn)定的發(fā)送頻率，每天3-6條朋友圈，分布在適當?shù)臅r間，最佳的發(fā)送時間是早上、中午和晚上。

內(nèi)容一定要遵循美觀、標準、統(tǒng)一的視覺識別元素。

文案注意要精簡，超過6行的內(nèi)容，騰訊方面就會折疊掉，后面再多的文字其實是看不到的。另外，配圖一定不要發(fā)3張、5張、7張，這樣不太美觀。

在促銷內(nèi)容的管理上，要定期去刪除已過期的活動，從而讓你的朋友圈更加凈化，提高用戶體驗。

五、加粉一和顧客打交道的技巧

我們在給企業(yè)做服務的時候，跟很多導購聊過，大部分的反饋是，目前門店加粉越來越難，微信環(huán)境狀態(tài)現(xiàn)在太亂，微商太多，顧客的防備心理特別強，怎么辦呢？

其實，門店加粉，就是看導購跟顧客打交道的技巧。很明顯，導購日常銷售技能強的，加粉任務完成得也同樣很好，所以，還是要把基本功先做好。

我們要給顧客一個愿意加我們微信的利益點。

今天的顧客一般分為3種：一種是閑逛客。這類顧客可以通過福利引導的方式，通過為他們提供長期或短期的福利來引導他們加微信。

第二類是猶豫客。這類顧客已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，可以通過價值引導的方式，為他們提供一些優(yōu)惠券，或者是買后贈送禮品的方式促進他們購買，同時添加微信。

第三類是購買客。已經(jīng)購買的可以通過服務引導的方式來添加微信，比如說售后服務，比如說后續(xù)為他們提供產(chǎn)品推薦。

加粉的時候，導購要能夠準確地把握加粉的時機，跟客戶說的話是非常重要的。建議大家根據(jù)自家門店和消費者特點，制定出一套加粉話術(shù)方案給到導購，相信會給他們帶來很大幫助的。

加粉話術(shù)制定的原則，就是合適的時機，說合適的話，做合適的事！

我們制定了一套進店后的話術(shù)方案供大家參考，見表5。該方案是根據(jù)顧客進店后的場景、導購跟消費者的溝通過程來做的。提醒大家一下，一定要根據(jù)導購日常跟消費者溝通的習慣來做具體話術(shù)的安排。

再給大家提供一些加粉方式。

第一種，短信導粉。這種方式，目前來說，使用的概率很大，其實現(xiàn)在效果是在下降的。我們可以通過CRM、以及顧客的資料（手機號碼），通過發(fā)短信的方式，引導他們來加粉。

第二種是門店吸粉。比如說有線上門店的鞋友，可以通過客服的話語、話術(shù)安排吸引他們來加我們門店的微信。

第三種是公眾號導粉。對于有公眾號的鞋友來說，可以通過在公眾號文章后面加上往個人號引導的圖片或者廣告海報的方式來加粉。

第四種是社交工具導粉。有做抖音或快手的鞋友，可以把通過抖音、快手吸引來的粉絲，有技巧地轉(zhuǎn)化到微信上來。千萬要注意抖音、快手對微信這邊屏蔽的情況，不要做得太直白。

第五種是活動吸粉。通過線下的一些促銷活動，或者是我們一些互動裂變的活動來做吸粉。

第六種是常用的一些DM單，這種非常簡單粗暴。還有，就是營銷工具。這些需要投入一些成本，比如目前經(jīng)常在購物中心里面看到的照片打印機、派樣機等。

1、下載官方版微信，不要用WIFI注冊，用移動網(wǎng)絡(luò)注冊;

2、注冊微信號后，完善信息，綁定手機號、銀行卡，使用微信支付;

3、新號前30天，不要做任何營銷操作（發(fā)廣告、發(fā)產(chǎn)品等）;

4、新號前30天，每天主動加好友不-超過3個，被動加好友不超過5個;

5、新號每天發(fā)1-3條朋友圈，注意時間間隔，讓老號給新號點贊;

6、有幾個經(jīng)?；拥暮糜?，常互動聊天、點贊、評論、撥打語音電話、進行視頻聊天等;

7、微信個人號遵循一機一號，嚴謹批量購買連號手機號碼注冊微信，更換手機登陸時，要先退出原手機，再登陸新手機;

8、少用搖一搖、搜索附近的人這類功能;

9、微信個人號好友數(shù)量騰訊官方上限是5000個，但是每個號最佳控制在2000-2500個左右;

10、不要頻繁群發(fā)消息，嚴禁連續(xù)、打擾式溝通，容易觸發(fā)投訴;

11、禁止使用營銷加粉工具，騰訊官方會直接將你判定為營銷號;

12、一般在月初月底騰訊容易封號，這期間不要頻繁加好友。