■ 文 / 本刊記者 劉華彬

在新疆維吾爾自治區(qū)西部邊陲，有一個(gè)小村莊叫斯姆哈納，每天都送走祖國(guó)最晚一縷夕陽(yáng)。在帕米爾高原雪水澆灌下，這里的植被郁郁蔥蔥，擁有豐富的野生藥用植物資源，如紫草、阿魏、麻黃、黨參、當(dāng)歸、鎖陽(yáng)、茯苓、黑枸杞等。這里尤其適合野生黑枸杞生長(zhǎng)，分布著大片大片的野生枸杞，有“中國(guó)黑枸杞之鄉(xiāng)”的美譽(yù)。

新疆烏恰縣斯姆哈納志成農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社就位于斯姆哈納村，它的前身是鳴沙山綠色產(chǎn)品銷售中心，組織銷售當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)品，2010年改組成合作社，注冊(cè)了“斯姆哈納”商標(biāo)。10年來(lái)，合作社成員從50多戶發(fā)展到1000多戶，從賣原料到打品牌，闖出了一條別樣的發(fā)展路子。

趕上市場(chǎng)風(fēng)口，不少成員買上了房

烏恰縣是柯?tīng)柨俗巫寰劬拥貐^(qū)，除理事長(zhǎng)劉志漢為漢族，其他成員都是柯?tīng)柨俗巫遛r(nóng)戶，從事傳統(tǒng)的畜牧、林果和種植業(yè)。合作社主要組織成員采摘野生高原雪菊、菌、益母草、黑枸杞等，統(tǒng)一收購(gòu)，統(tǒng)一銷售。這些高原特產(chǎn)，剛開(kāi)始都賣得不錯(cuò)，單位采購(gòu)是主要的銷售渠道。但是，隨著集團(tuán)單位統(tǒng)一采購(gòu)量的下降，產(chǎn)品就賣不動(dòng)了，到現(xiàn)在合作社倉(cāng)庫(kù)里還積壓了6噸高原雪菊。2011年，合作社承接了新疆農(nóng)業(yè)科學(xué)院的扶貧項(xiàng)目，組織成員在戈壁產(chǎn)業(yè)園種植瑪卡，但很快瑪卡價(jià)格一落千丈，到2014年合作社也放棄了種植。

2013年，野生黑枸杞突然被市場(chǎng)瘋狂追捧，被譽(yù)為“軟黃金”“沙漠里的黑珍珠”，合作社迎來(lái)了采摘時(shí)代的巔峰時(shí)刻。那個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)上1公斤野生黑枸杞干果最高賣到了2萬(wàn)元，一個(gè)正常的勞動(dòng)力，一個(gè)星期采摘的新鮮野生黑枸杞，曬干后可以得到1公斤野生黑枸杞干果?！俺蓡T們都發(fā)大財(cái)了，不少人都在縣城買上房子了。一直到今天，他們都逢人就說(shuō)，自己能買上房子，全靠在合作社采摘野生黑枸杞。”劉志漢告訴記者。

然而，“天降橫財(cái)”來(lái)得快，去得也快。2014年，市場(chǎng)上野生黑枸杞干果只能賣到1000元/公斤，2015年又降至800元/公斤，去掉人工采摘、營(yíng)銷等各項(xiàng)成本，合作社基本上沒(méi)什么利潤(rùn)了。到2018年，野生黑枸杞干果市場(chǎng)價(jià)格更是低至100元/公斤。

“野生的產(chǎn)品是好東西，但是賣原料的話，市場(chǎng)就像一陣風(fēng)，火一把就過(guò)去了，之后說(shuō)什么都沒(méi)有用。”劉志漢搖著頭說(shuō)。

賣原料干不成，發(fā)展深加工產(chǎn)品

原料賣不動(dòng)了，逼得劉志漢另想出路，他想到了深加工。那個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)上沒(méi)有野生黑枸杞的深加工產(chǎn)品，也沒(méi)人做這方面工作，劉志漢就自己研發(fā)產(chǎn)品，由此成為“新疆野生黑枸杞深加工第一人”。2015年，劉志漢利用野生黑枸杞提取物，研發(fā)了黑枸杞精華液，與一家企業(yè)合作，第一批生產(chǎn)了3萬(wàn)瓶，全部使用自己的商標(biāo)“斯姆哈納”。

有了第一個(gè)產(chǎn)品的誕生，劉志漢研發(fā)的勁頭越來(lái)越足，黑枸杞面膜、黑枸杞噴霧、黑枸杞牙膏、黑枸杞精華液、黑枸杞保濕水、黑枸杞眼霜等系列黑枸杞化妝品陸續(xù)問(wèn)世。烏恰縣出產(chǎn)的野生黑枸杞，花青素含量高，富含礦物質(zhì)、氨基酸、維生素和微量元素，造就了“斯姆哈納”系列產(chǎn)品迷人的特質(zhì)。比如“斯姆哈納”黑枸杞牙膏，據(jù)劉志漢介紹，這是全國(guó)首支會(huì)變色的美白牙膏，剛用時(shí)呈紫色，一段時(shí)間后變?yōu)榘咨?，再用一個(gè)月后又變?yōu)樽仙?。其變色的秘密就在于花青素，花青素接觸空氣后產(chǎn)生氧化反應(yīng)，從而引起顏色變化。

除黑枸杞系列化妝品，合作社還研發(fā)了另一個(gè)拳頭產(chǎn)品——黑麥胚芽。2016年，在當(dāng)?shù)卣闹С窒?，合作社開(kāi)始組織農(nóng)戶種植黑麥。合作社與農(nóng)戶簽訂種植合同，政府給予180元/畝補(bǔ)貼，黑麥?zhǔn)斋@后運(yùn)到合作社面粉廠，把胚芽剔出來(lái)，剩下的麥體根據(jù)農(nóng)戶的需求，加工成面粉、飼料等，全部交還給農(nóng)戶。在這種合作模式中，農(nóng)戶節(jié)省了運(yùn)費(fèi)、加工費(fèi)，還能享受政府補(bǔ)貼，種植積極性非常高。合作社則獲得了黑麥胚芽，1噸黑麥可以提取1公斤胚芽。黑麥胚芽是黑麥中營(yíng)養(yǎng)價(jià)值最高的部位，富含蛋白質(zhì)、維生素E、維生素B1等，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值非常高，在各大城市供不應(yīng)求，每袋（450克）價(jià)格高達(dá)100多元，經(jīng)濟(jì)效益明顯。2016年，合作社黑麥訂單種植面積為500多畝，2018年增長(zhǎng)到5000畝，2019年更是達(dá)2萬(wàn)畝，種植農(nóng)戶上萬(wàn)戶，分布在新疆各地。

劉志漢表示，以后合作社再也不賣原料了，全部進(jìn)行深加工，今年計(jì)劃再推出6款黑枸杞化妝品。隨著黑枸杞加工產(chǎn)品種類的豐富，需要的黑枸杞數(shù)量也大大增加，在2018年的3個(gè)月采摘季里（7、8、9月），有3000多人參與采摘，2019年估計(jì)得需要6000人采摘，人員缺乏是接下來(lái)需要解決的問(wèn)題。

2019年6月，劉志漢隨新疆代表團(tuán)參加了在廣州市召開(kāi)的第十六屆中國(guó)國(guó)際中小企業(yè)博覽會(huì)，所見(jiàn)所聞讓他對(duì)合作社向深加工轉(zhuǎn)型更加深信不篤?！靶陆韴F(tuán)有70家企業(yè)，沒(méi)有1家賣大棗或葡萄干，全是加工產(chǎn)品?！眲⒅緷h說(shuō)，10年前，新疆的特產(chǎn)賣得紅紅火火，但四五年前就賣不動(dòng)了，如今又火起來(lái)了，為什么會(huì)這樣？因?yàn)楝F(xiàn)在全部都搞加工產(chǎn)品了。比如大家最熟悉的大棗、葡萄干，把它做成俄羅斯大面包，換一個(gè)方式，生意好得很?！百u原料干不成，不搞深加工，哪個(gè)企業(yè)都得死。”劉志漢肯定地說(shuō)。

品牌有了名氣，銷售也就不用愁

合作社把原料變成了深加工產(chǎn)品，但并不等于就此在市場(chǎng)中可以所向披靡。事實(shí)上，合作社生產(chǎn)的第一批3萬(wàn)瓶黑枸杞精華液，前后賣了3年都沒(méi)賣完。當(dāng)時(shí)，合作社的產(chǎn)品主要通過(guò)各地的新疆特產(chǎn)店來(lái)銷售，僅北京市就有20家新疆特產(chǎn)店賣“斯姆哈納”黑枸杞精華液，有的賣198元/瓶，有的賣98元/瓶，用劉志漢的話說(shuō)，“全亂套了”。

為打開(kāi)銷路、宣傳“斯姆哈納”品牌，劉志漢參加了各種各樣的活動(dòng)，有博覽會(huì)、展示會(huì)、旅游節(jié)、交易會(huì)、特色農(nóng)產(chǎn)品推介會(huì)等。全國(guó)各大城市中，除了拉薩市劉志漢沒(méi)去過(guò)，長(zhǎng)春市、呼和浩特市、包頭市、廈門市等城市都跑遍了，光在北京市就已參加了24個(gè)展會(huì)。這些年來(lái)，“斯姆哈納”產(chǎn)品獲得的銷售獎(jiǎng)、發(fā)明獎(jiǎng)、產(chǎn)品獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)可謂琳瑯滿目，其中農(nóng)業(yè)農(nóng)村部頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)有7個(gè)，新疆當(dāng)?shù)氐莫?jiǎng)項(xiàng)有12個(gè)。2015年，“斯姆哈納”黑枸杞榮獲中國(guó)絲綢之路十大特色餐飲食材金鼎獎(jiǎng)；2015年7月25日，合作社在新疆烏魯木齊國(guó)際會(huì)展中心舉辦“斯姆哈納黑枸杞品嘗活動(dòng)”，品嘗人數(shù)10150人，被上海大世界吉尼斯總部認(rèn)定為“大世界吉尼斯之最”；2018年9月，在第二十一屆中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)投資貿(mào)易洽談會(huì)上，“斯姆哈納”黑枸杞牙膏獲得了金質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)；2018年9月，在“2018中國(guó)特色旅游商品大賽”上，“斯姆哈納”黑枸杞牙膏獲得了銅獎(jiǎng)。

新疆烏恰縣斯姆哈納志成農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社的“斯姆哈納”黑麥胚芽

2018年，劉志漢還參加了各種創(chuàng)業(yè)大賽。其中，他參加央視財(cái)經(jīng)頻道的明星欄目《創(chuàng)業(yè)英雄匯》，獲得了新疆賽區(qū)三等獎(jiǎng)，并參加了北京的總決賽，獲得了第6名。新疆電視臺(tái)、《新疆日?qǐng)?bào)》、《新疆經(jīng)濟(jì)報(bào)》等媒體多次對(duì)劉志漢進(jìn)行采訪報(bào)道。如今，劉志漢已是名聲在外，很多人都知道了他是“新疆黑枸杞深加工第一人”，他還擔(dān)任了新疆黑枸杞協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、新疆黑枸杞深加工研究院院長(zhǎng)。

“不是不好賣，而是不會(huì)賣。品牌有了名氣，銷售也就不用愁?！眲⒅緷h說(shuō)，現(xiàn)在回頭客很多，3萬(wàn)瓶黑枸杞精華液已經(jīng)銷售完畢，并安排了再生產(chǎn)。

但是，劉志漢也有遺憾，就是電子商務(wù)沒(méi)有拓展開(kāi)來(lái)，主要原因是沒(méi)有專業(yè)人才。2015年，合作社招聘了2位小姑娘，培養(yǎng)她們學(xué)習(xí)電商業(yè)務(wù)，等她們學(xué)會(huì)了，卻離職單干了。劉志漢說(shuō)，現(xiàn)在合作社普遍有好產(chǎn)品沒(méi)好銷路，一個(gè)重要的原因就是缺乏懂現(xiàn)代銷售工具和模式的人才，比如新疆喀什市的一家切糕企業(yè)，之前產(chǎn)品賣不動(dòng)，一個(gè)網(wǎng)紅來(lái)轉(zhuǎn)了一圈，免費(fèi)幫它宣傳了2分鐘，結(jié)果賣出了2萬(wàn)單，如今切糕生產(chǎn)都忙不過(guò)來(lái)，把一個(gè)企業(yè)給救活了。

“網(wǎng)紅、抖音、快手，這些新興銷售模式的帶貨能力真是太厲害了！我已想好了一個(gè)主意，就是選出300個(gè)柯?tīng)柨俗巫宄蓡T，讓他們穿上節(jié)日的服裝，拍攝各種視頻，放到抖音上去。同時(shí)，也希望政府能以公益活動(dòng)的形式，請(qǐng)網(wǎng)紅來(lái)合作社幫助宣傳品牌?！眲⒅緷h說(shuō)。

談及下一步的發(fā)展，劉志漢告訴記者，在新疆，伊犁市有熏衣草產(chǎn)業(yè)，和田市有玫瑰產(chǎn)業(yè)，合作社打算全力打造黑枸杞產(chǎn)業(yè)，把它做成可以媲美前兩者的富民特色產(chǎn)業(yè)，讓“斯姆哈納”品牌在祖國(guó)最晚一縷夕陽(yáng)中綻放璀璨光芒！