本刊記者 武筱婷 徐盼盼 文/攝

隨著近年來東南亞等海外市場的快速發(fā)展，中國紡機(jī)企業(yè)也在不斷加快海外布局，以適應(yīng)市場發(fā)展的需要，作為行業(yè)重要組成部分，圓緯機(jī)企業(yè)的海外拓展早已起步，一些企業(yè)的思考和經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

圓緯機(jī)行業(yè)分會執(zhí)行會長、泉州精鎂機(jī)械有限公司總經(jīng)理 湯瑜：

近年來，國內(nèi)圓緯機(jī)產(chǎn)業(yè)越來越成熟，而國際市場也對中國設(shè)備表現(xiàn)出了明顯訴求，因此，面向海外市場走出去水到渠成。目前，行業(yè)企業(yè)走出去的渠道較多，信息量較大，這對市場而言是有利的，需要注意的是每個市場的客戶有著不同的價值觀和目標(biāo)，需要我們?nèi)ミm應(yīng)、選擇。

泉州精鎂機(jī)械2013年就開始關(guān)注海外市場。企業(yè)拓展海外市場有小部分是辦事處直銷，大部分采用當(dāng)?shù)卮砟Ｊ健Ｎ磥砭V會強(qiáng)化業(yè)務(wù)隊(duì)伍，與代理共同努力拓展，把握好走出去趨勢。

泉州卜碩機(jī)械有限公司副董事長 黃立震：

目前，國內(nèi)針織行業(yè)的人工和物料成本逐步上升，環(huán)保要求提高，同時市場接近飽和，導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)向東南亞等地區(qū)的轉(zhuǎn)移。對于卜碩機(jī)械來說，海外這塊蛋糕足夠大，一定程度上可以滿足卜碩篩選優(yōu)質(zhì)客戶的條件。目前，印度和越南是企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的市場。

卜碩機(jī)械從2008年開始關(guān)注海外市場，得益于這些市場的開發(fā)，讓卜碩在2007-2008年的金融危機(jī)時，也保持了不錯的業(yè)績，抵抗了大環(huán)境帶來的影響。

在過去很長一段時間里，海外客戶采購針織圓機(jī)的首選是德國、意大利的品牌，但隨著中國制造的崛起，海外客戶對中國產(chǎn)品的觀念發(fā)生了改變，這是讓人振奮的。卜碩將繼續(xù)秉承“服務(wù)至上”的宗旨繼續(xù)開拓新的市場，根據(jù)不同的市場規(guī)律，合理增設(shè)國外辦事處，通過展會等平臺，平衡互補(bǔ)不同市場的淡旺季，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。

泉州標(biāo)達(dá)機(jī)械有限公司副總經(jīng)理 涂宣文：

標(biāo)達(dá)機(jī)械2014年開始關(guān)注并逐漸進(jìn)入海外市場。相較于國內(nèi)市場的飽和，海外市場廣闊、付款及時、資金回籠迅速；同時，國內(nèi)面臨產(chǎn)業(yè)升級，產(chǎn)品需求日益高端化、定制化，低端機(jī)型利潤越來越低等因素，所以越來越多設(shè)備企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向了海外。

標(biāo)達(dá)機(jī)械目前重點(diǎn)關(guān)注東南亞、南亞、中亞（烏茲別克斯坦、土耳其）、北非（埃及）、南非（埃塞俄比亞）、北美（墨西哥）、南美（巴西、秘魯、厄瓜多爾、哥倫比亞）等市場。這些市場各有特點(diǎn)，南亞、非洲國家市場價格競爭激烈、利潤率低；中亞、美洲國家市場對機(jī)器要求高，同時利潤可觀，需要針對不同的市場制定不同的策略，我們公司主要會通過和當(dāng)?shù)刭Q(mào)易商合作及展會進(jìn)行市場的推廣。

泉州威力克機(jī)械工貿(mào)有限公司副總經(jīng)理 傅炳雄：

我們從2006年開始就一直關(guān)注海外市場，原因有二：首先，國內(nèi)配套生產(chǎn)能力顯著增長，各配件廠持續(xù)加大投資，品質(zhì)有明顯提升，無論國外主機(jī)廠、針織廠還是配件經(jīng)銷商都開始將主要零部件采購方向轉(zhuǎn)到中國；其次，由于國內(nèi)信息化程度加快，針織廠設(shè)備采購信息發(fā)布也更加透明化，導(dǎo)致各主機(jī)廠銷售競爭加劇，開始出現(xiàn)互相壓價、欠款、賴賬等不良苗頭，銷售快速增長的同時，企業(yè)利潤率明顯下降，壞賬率居高不下，而國外市場因?yàn)樾畔]有國內(nèi)的流通速度以及透明度，所以，在款項(xiàng)回收以及銷售利潤方面都好于內(nèi)銷訂單。

目前我們主要關(guān)注印度、孟加拉、中東、美洲、非洲等國家和地區(qū)的市場，傳統(tǒng)針織行業(yè)很難實(shí)現(xiàn)完全自動化，未來這個行業(yè)的主力發(fā)展區(qū)域，也一定會是人力資源豐富、薪資低廉的地方，這些地方的客戶，也會更青睞中國制造，可以幫助他們的產(chǎn)業(yè)快速起步并且有利于控制投資總額以及加快成本回收。海外市場開拓除了傳統(tǒng)的參加當(dāng)?shù)丶皣H性的展銷會征集本地化經(jīng)銷商外，我們也開始跟當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)以及通訊商、廣告商合作，不定期在公司總部舉行新產(chǎn)品發(fā)布會，邀請各地經(jīng)銷商以及客戶、潛在客戶來中國工廠參觀，多管齊下。

汕頭市喜達(dá)興實(shí)業(yè)有限公司主管王巖：

喜達(dá)興對國外市場的關(guān)注較早，但由于各個方面原因進(jìn)入較晚，目前主要是依靠代理在進(jìn)行銷售，銷量較少。

當(dāng)前，海外市場呈現(xiàn)魚目混珠亂象，價格戰(zhàn)依然存在。對于喜達(dá)興而言，現(xiàn)階段的銷售重點(diǎn)還是放在國內(nèi)市場，維護(hù)好現(xiàn)有國外客戶的基礎(chǔ)上，有側(cè)重地開發(fā)一些優(yōu)質(zhì)國外客戶。喜達(dá)興的經(jīng)營模式并不是以量取勝，而是關(guān)注品質(zhì)開發(fā)，所以針對目前偏向紅海競爭的市場，會扎實(shí)做好基本功，沉淀制造實(shí)力，不會貿(mào)然突擊。當(dāng)然，也會圍繞高端客戶的專業(yè)深入研究。國外市場固然重要，但國內(nèi)市場更是立足之本，練好內(nèi)功，由近至遠(yuǎn)再發(fā)力國外更靠譜，更長遠(yuǎn)。

TIPS

2018年國內(nèi)圓緯機(jī)行業(yè)整體運(yùn)行穩(wěn)定，除了第三季度開始受國際貿(mào)易環(huán)境影響，外貿(mào)訂單明顯減少。國內(nèi)市場仍舊以普通單雙面機(jī)型為主，電腦提花圓機(jī)市場保持平穩(wěn)。

據(jù)ITMF統(tǒng)計，2018年全球大圓機(jī)的出貨量為26417臺，同比下降4%，亞洲及大洋洲占了85%的全球市場份額、其中中國占了48%，其次是印度和越南，出貨量分別為2677臺和1538臺。2018年非洲與北美洲地區(qū)圓機(jī)出貨量同比增長，其中非洲同比增長最為明顯；亞洲和大洋洲、歐洲及南美洲同比下降。

據(jù)中國紡機(jī)協(xié)會統(tǒng)計，圓緯機(jī)在2018年銷量約為21000臺，同比基本持平；另據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，同期我國圓緯機(jī)行業(yè)出口金額為2.25億美元，同比減少10.9%。出口印度金額仍位居第一，但同比下降十分顯著，已接近越南，出口孟加拉、印尼、韓國、越南金額同比下降，只有出口土耳其金額同比增長明顯。