朱東梅

重慶鎖友裝飾材料有限公司在重慶開(kāi)了2家名門專賣店，一家位于富森美的店面，面積有100平方米左右，是名門在重慶的旗艦店；另一家位于沙坪壩某櫥柜城中，面積也接近80平方米。在重慶富森美家居，專業(yè)的門鎖品牌專賣店有四五家，而賣智能鎖的店面則不計(jì)其數(shù)，因?yàn)榭梢耘c智能鎖合作的店面太多了。富森美名門旗艦店有2名店面導(dǎo)購(gòu)人員，接待主動(dòng)進(jìn)入專賣店的客戶；2名小區(qū)推廣人員，主要是到各大新建小區(qū)做引流；還有2名圍繞各個(gè)裝修公司開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的業(yè)務(wù)人員。

智能鎖的多線營(yíng)銷

很多人認(rèn)為，智能鎖跟門鎖的銷售方式是一樣的。其實(shí)，認(rèn)真分析智能鎖的產(chǎn)品特性以及用戶的需求特點(diǎn)之后，就應(yīng)該知道智能鎖與門鎖有很大的差異，智能鎖比普通的鎖有更多的分銷渠道。

首先，從購(gòu)買的人群看，購(gòu)買智能鎖的客戶，既有新房裝修的，也有舊鎖換新的；既有舊鎖壞掉更換智能鎖的，也有門鎖并沒(méi)有壞，也要想更換智能鎖的。因此，智能鎖在新建小區(qū)和老舊小區(qū)都有需求。

一個(gè)新的小區(qū)交鑰匙業(yè)主開(kāi)始裝修時(shí)，進(jìn)入小區(qū)做團(tuán)購(gòu)是最直接有效的方法。大多數(shù)新房裝修結(jié)束后，業(yè)主為了安全都會(huì)將裝修鑰匙廢棄，如果這個(gè)時(shí)候聯(lián)合物業(yè)發(fā)起團(tuán)購(gòu)的話，業(yè)主直接換成智能鎖的可能性就很大。前期根據(jù)小區(qū)的檔次，拿出兩三款適合的產(chǎn)品，溝通落地的時(shí)間和場(chǎng)地。然后借助物業(yè)公司的平臺(tái)和力量，將團(tuán)購(gòu)信息發(fā)給業(yè)主，用半個(gè)月到一個(gè)月的時(shí)間蓄客。最后，再按照約定的時(shí)間組織人員做落地爆破即可。一般這樣的小區(qū)活動(dòng)，每場(chǎng)都能獲得二三十個(gè)定單。智能鎖一般年輕人接受的更加容易，也有很多是子女看到有活動(dòng)，產(chǎn)品好，選擇為老人購(gòu)買的。因此，老年人也是智能鎖的潛力客戶，只要推廣的方式得當(dāng)。這樣的小區(qū)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)舉辦的多了，整體的規(guī)模效益也就體現(xiàn)出來(lái)了。

參與品牌聯(lián)盟是建材市場(chǎng)中較為穩(wěn)定的銷售方式。重慶鎖友公司的夏總介紹，現(xiàn)在的重慶各大建材家居市場(chǎng)的品牌聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)，既有賣場(chǎng)組織的定期活動(dòng)，也有品牌聯(lián)盟自發(fā)組織的微信落地活動(dòng)。重慶鎖友公司一般會(huì)根據(jù)各個(gè)賣場(chǎng)活動(dòng)的檔期，推出不同的型號(hào)參與團(tuán)購(gòu)，避免價(jià)格的沖突。例如，為賣場(chǎng)的聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)提供2款產(chǎn)品，為微信落地提供另外2款更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。因?yàn)槲⑿怕涞鼗顒?dòng)很多都是提前已經(jīng)交了定金的客戶，他們一旦到了落地活動(dòng)那天，就會(huì)迅速成交簽單。

在異業(yè)聯(lián)盟方面。銷售智能鎖與木門的商戶合作，與裝修公司合作，都是最佳的渠道。

名門是鎖具里的一線品牌，因此，重慶鎖友公司在合作的時(shí)候也會(huì)選擇中高端的木門品牌和商戶，并選擇多個(gè)型號(hào)為不同的場(chǎng)景搭配門鎖。例如，臥室的需要靜音門鎖，入戶的需要智能鎖，廚房安裝靜音門鎖。尤其是名門鎖靜音的特點(diǎn)，更是直擊現(xiàn)代人的痛點(diǎn)。很多上班族平時(shí)工作壓力大，睡眠質(zhì)量低，非常需要安靜的環(huán)境，對(duì)鎖的聲音就非常在意。除此以外，名門鎖非常注重顏值，很多消費(fèi)者就是被名門鎖時(shí)尚簡(jiǎn)潔的外觀打動(dòng)的。而且，名門鎖的工藝講究，電鍍層質(zhì)量好，中高端客戶只要對(duì)比了普通的產(chǎn)品之后，就會(huì)選擇名門的產(chǎn)品。針對(duì)木門的合作商戶，重慶鎖友公司都定期組織針對(duì)性的培訓(xùn)，為木門的銷售人員講解最新產(chǎn)品的賣點(diǎn)，核心技術(shù)等。

夏總介紹，因?yàn)橹悄苕i的市場(chǎng)火爆，很多品牌都是一擁而上做智能鎖，重慶的智能鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。但名門則具有品牌的綜合優(yōu)勢(shì)。同樣是與木門的商戶合作，既提供室內(nèi)的靜音門鎖，入戶的智能鎖，還能提供套系化的五金解決方案，這本身就是一個(gè)巨大的吸引力。因?yàn)槊T智能鎖的體驗(yàn)好，被越來(lái)越多的人認(rèn)知，現(xiàn)在新裝數(shù)量已經(jīng)開(kāi)始超越換裝的數(shù)量。名門智能鎖裝的越多，客戶的體驗(yàn)越好，口碑宣傳就越多，前來(lái)?yè)Q購(gòu)的客戶也在增長(zhǎng)。這是以名門產(chǎn)品品質(zhì)為背書的。

另外，現(xiàn)在中高端客戶都愿意找裝修公司設(shè)計(jì)新房。重慶鎖友公司聯(lián)合幾個(gè)主要的裝修公司，拿出幾個(gè)有針對(duì)性的型號(hào)，定期舉辦團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。重慶鎖友公司發(fā)現(xiàn)，裝修公司之間的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。很多裝修公司為了搶占市場(chǎng)，都為簽約的客戶提供一些價(jià)格較高又有實(shí)際使用價(jià)值的產(chǎn)品作為簽單的贈(zèng)品。智能鎖就是這幾年裝修公司最佳的贈(zèng)品選擇方案。有的小公司贈(zèng)送的智能鎖都是低端貨。但是知名的裝修公司肯定會(huì)送大品牌的產(chǎn)品。這也是名門智能鎖的優(yōu)勢(shì)。

提高建材專賣店的綜合優(yōu)勢(shì)

起家于普通門鎖的名門品牌，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)深耕了21年的時(shí)間。其實(shí)在產(chǎn)品上，名門除了傳統(tǒng)門鎖和智能鎖以外，還在傳統(tǒng)五金產(chǎn)品上有相當(dāng)長(zhǎng)的產(chǎn)品線。從地漏、拉門鉸鏈到晾衣架，衛(wèi)浴掛件和配套五金等，目的就是滿足消費(fèi)者裝修時(shí)在家居五金產(chǎn)品上的一站式購(gòu)齊。而且，正因?yàn)楫a(chǎn)品線豐富，才使得名門的經(jīng)銷商敢于在建材家居廣場(chǎng)里開(kāi)品牌專賣店。

一般而言，建材家居廣場(chǎng)里的五金店都是多品類+多品牌的綜合性店面。一家五金店里，A品牌的各種拉籃，B品牌的各種門鎖，C品牌的晾衣架，D品牌的家用梯等等，圍繞家用五金這一核心形成多系列產(chǎn)品門店。但因?yàn)槲褰甬a(chǎn)品相對(duì)較雜，SKU數(shù)量多，但品牌屬性不強(qiáng)，消費(fèi)者也很少有五金的品牌認(rèn)知，很少看到一個(gè)消費(fèi)者來(lái)到一家店里主動(dòng)要求，我想買某個(gè)品牌的門鎖，或者廚房拉籃。造成五金品類的企業(yè)在品牌知名度的打造上較弱。大多數(shù)都是店面導(dǎo)購(gòu)員介紹哪個(gè)品牌，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)同，他們?cè)诤醺嗍堑膬r(jià)格和安裝服務(wù)等。

其實(shí)，消費(fèi)者來(lái)建材城購(gòu)買五金小件往往是沖動(dòng)型或者是無(wú)目的型的?？吹搅艘粋€(gè)漂亮的拉籃，就想起，這個(gè)拉籃適合我的廚房。于是開(kāi)始咨詢價(jià)格，感覺(jué)適合就會(huì)下單。這時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員如果順勢(shì)介紹晾衣架等其他家居五金產(chǎn)品的時(shí)候，只要是他的家里還沒(méi)有，大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)一并購(gòu)買。對(duì)于店面來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在進(jìn)入實(shí)體店的消費(fèi)者數(shù)量在減少，讓消費(fèi)者一站式購(gòu)齊就更加有必要。

門鎖是家用五金產(chǎn)品中最為復(fù)雜的產(chǎn)品，也是裝修必備的五金產(chǎn)品。名門利用了自身門鎖制造的優(yōu)勢(shì)，向家居五金產(chǎn)品多樣化做延伸既發(fā)揮了品牌優(yōu)勢(shì)，也讓建材渠道的店面零售額得到了有效的放大。名門是國(guó)內(nèi)最早推廣靜音門鎖的品牌，也是國(guó)內(nèi)首家有靜音實(shí)驗(yàn)室的門鎖品牌。

夏總介紹，進(jìn)入名門專賣店的客戶，大多數(shù)是購(gòu)買鎖的。而智能鎖作為名門專賣店重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，無(wú)論是在產(chǎn)品陳列還是主動(dòng)營(yíng)銷上，導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)對(duì)所有進(jìn)店的客戶做介紹和講解。將智能鎖的方便、安全性給客戶講清楚，絕大多數(shù)客戶都能接受。進(jìn)入店面購(gòu)買產(chǎn)品的，現(xiàn)在多為中高端客戶，他們對(duì)產(chǎn)品的要求高。例如，有的客戶是帶著色板來(lái)店里選擇與自己家裝修顏色接近的鎖。一個(gè)客戶一旦認(rèn)可了名門的鎖，導(dǎo)購(gòu)員再連帶介紹其他的產(chǎn)品，客戶也大多數(shù)能夠認(rèn)同。例如，為客戶演示電動(dòng)晾衣架，很多人家里使用的還是普通的晾衣架，看到電動(dòng)晾衣架確實(shí)方便，都非常認(rèn)可。如果再拿出優(yōu)惠的套餐式產(chǎn)品組合，消費(fèi)者購(gòu)買的幾率就更高。

與傳統(tǒng)門鎖的服務(wù)差異

任何一把門鎖，服務(wù)的核心都是時(shí)效性。

門打不開(kāi)，客戶就想在第一時(shí)間進(jìn)去。普通的門鎖和智能鎖的安裝和售后服務(wù)是都是不一樣的。一般的入戶門鎖是與防盜門一起的，基本不要求單獨(dú)安裝。大多數(shù)普通門鎖出問(wèn)題，客戶往往直接找開(kāi)鎖公司，并不好找廠家。而智能門鎖安裝和售后維修，都需要專業(yè)的服務(wù)人員。大多數(shù)客戶都是打電話找品牌商的專業(yè)服務(wù)人員。

重慶名門富森美旗艦店有2名智能鎖的專屬售后服務(wù)人員，日常都是奔波于重慶的各個(gè)小區(qū)。智能鎖屬于電子產(chǎn)品，很多時(shí)候售后都不是產(chǎn)品本身的質(zhì)量問(wèn)題，而是因?yàn)榭蛻糇约翰僮鞑皇炀毜仁褂脝?wèn)題。這時(shí)候售后人員必須就近上門。尤其是老年人手指干燥，指紋頭不易識(shí)別，或者手發(fā)抖放的位置不準(zhǔn)，鎖也打不開(kāi)。遇到這些使用不當(dāng)造成的問(wèn)題，年輕客戶很多可以經(jīng)過(guò)售后人員指導(dǎo)可以解決問(wèn)題，但是老人遇到這種情況，會(huì)出現(xiàn)情緒問(wèn)題，態(tài)度急躁的情況。這時(shí)候客服人員必須要在最短的時(shí)間內(nèi)趕到用戶家里，保證及時(shí)解決問(wèn)題。有的客戶家里的智能鎖用了3年，有一天忽然打不開(kāi)了，客戶非常著急，以為是壞了。師傅上門檢查之后發(fā)現(xiàn)智能鎖一直沒(méi)有更換過(guò)電池，就為客戶更換了電池，問(wèn)題就解決了。這種看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，客戶在使用普通鎖的時(shí)候是沒(méi)有遇到過(guò)的。只有經(jīng)歷過(guò)一次之后，有了經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)定期更換電池。

很多小區(qū)配套的入戶防盜門都設(shè)有天地鉤，如果業(yè)主裝修沒(méi)有更換其他的門，時(shí)間長(zhǎng)了，天地鉤就有可能影響智能鎖的使用。盡管是門的天地鉤出問(wèn)題導(dǎo)致了智能鎖打不開(kāi)，但客戶并不懂，不認(rèn)為門會(huì)有問(wèn)題，只會(huì)認(rèn)為是智能鎖出了問(wèn)題。這種情況，師傅必須把問(wèn)題給客戶解釋清楚，建議客戶取消天地鉤，并且告知客戶，不會(huì)影響智能鎖的使用，更不會(huì)構(gòu)成安全隱患。

無(wú)論是與五金類品牌，還是與智能鎖品牌，名門都有強(qiáng)大的綜合優(yōu)勢(shì)。

未來(lái)，隨著推廣的深入，會(huì)有越來(lái)越多的家庭使用智能鎖。重慶鎖友公司會(huì)跟隨名門品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，做好重慶市場(chǎng)的區(qū)域營(yíng)銷工作，依托名門的綜合優(yōu)勢(shì)，保持公司的良性發(fā)展，實(shí)現(xiàn)智能鎖的品類突圍。