摘 要：快消品是市場開放程度最深的行業(yè)，并且快消品行業(yè)的通路毛利本來就比較微薄，這就決定了快消品B2B的發(fā)展本身就存在著很多難點。2019年初惠下單的停止運營更是給全行業(yè)敲響了警鐘，不創(chuàng)造獨特價值的快消B2B平臺遲早會被市場淘汰。傳統(tǒng)化的快消品行業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下，也受到了一定的挑戰(zhàn)，面臨著多種新型商業(yè)模式的不斷沖擊，就需要相關(guān)人員加強對此的研究力度。本文首先簡單分析了當前快消品B2B模式的發(fā)展現(xiàn)狀，接著介紹了我國B2B模式的發(fā)展階段和突破方式，最后對B2B終端發(fā)展的趨勢進行了探討，以期為相關(guān)人員提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：快消品;B2B;物聯(lián)網(wǎng)

快消品行業(yè)的發(fā)展正處于一個大變革的背景下，實體經(jīng)濟讓消費者不再任性，傳統(tǒng)化的行業(yè)也面臨著相應(yīng)的改革。在過去的消費市場中，龐大的購物群體讓電商和現(xiàn)代通路得到了一定的發(fā)展，但是從具體的發(fā)展情況來看，傳統(tǒng)的道路街店仍舊具備著不可代替的社會作用。如何利用互聯(lián)網(wǎng)B2B實現(xiàn)資源的整合與有效利用，這是相關(guān)人員應(yīng)該思考的主要問題。本文就從快消品B2B模式的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，重點探討了B2B模式在未來的發(fā)展趨勢，希望為整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級提供一定的保障。

一、快消品B2B模式的發(fā)展現(xiàn)狀

從2018年的相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前我國搭建快消品的供應(yīng)鏈軟件就高達232家，而且其中不涉及服務(wù)類的網(wǎng)站。從分區(qū)的區(qū)域來看，B2B網(wǎng)站一般都是位于東南地區(qū)，在東北以及西北等地方則很少涉及，例如在新疆和西藏等區(qū)域就沒有一個B2B網(wǎng)站。此外，大部分快消品的品牌商對于B2B還處于一個猶在觀望階段，他們的態(tài)度就意味著在平臺競爭與B2B網(wǎng)站的掌控上都會存在許多的問題。大部分快消品的品牌商已經(jīng)開始全面跟快消B2B平臺合作，但是合作程度跟其原先的分銷程度有反向相關(guān)性。分銷程度越深，對B2B平臺越有抗拒心理，而原本分銷程度較淺的品牌商則試圖通過跟B2B平臺的合作，完成換道超車的目的。

二、中國快消品B2B模式的發(fā)展階段

1.市場教育期

我國快速消費品在線上+線下渠道的重建開始于2002年，當初電商解決方案服務(wù)商shopex商派開始成立，而且他的零售行業(yè)在系統(tǒng)中的解決方案在一定程度上也推動了整個行業(yè)的成長。按照線下倉庫物流方式，讓快消品線下渠道的發(fā)展情況產(chǎn)生了變化，但是可以看出的是，在這種模式下，同現(xiàn)階段B2B企業(yè)的發(fā)展都存在著一些不同點，尤其是在交易、供應(yīng)鏈服務(wù)方面還存在著差別。在2010年-2011年兩年中，分別出現(xiàn)了七家平臺，這些平臺極大地豐富了整個行業(yè)的信息化發(fā)展，例如對快消主體進行信息化的服務(wù)方式，包含了快消品訂貨交易平臺（交易+SaaS）、彩華商貿(mào)和神州良品等。從中便可以看出，中國科技實現(xiàn)了快消品行業(yè)的全鏈式、多渠道的發(fā)展，而且也為整個行業(yè)提供了一些數(shù)據(jù)化和移動化的模式。

2.快速成長期

城市購物者快消品消費額增長率呈現(xiàn)下滑（圖1），人力成本逐年增加（圖2），在2011年-2016年時，快消品B2B的成長速度非常快，如果是從資金的角度出發(fā)，那么這段時期實際上就是資本市場對于快消品B2B的重點關(guān)注期，無論是在融資，又或者是在一些連續(xù)性的獲投方面，而且這些企業(yè)一般都是屬于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，同VC關(guān)注對象有一定的聯(lián)系。從金額的應(yīng)用情況來看，整個行業(yè)在以融資渠道為主的“馬太效應(yīng)”正發(fā)生著一定的改變，部分企業(yè)已經(jīng)開始身處于整個行業(yè)的頂端。就以匯通達為例，連續(xù)兩年18億元的融資，這些事件的存在一定程度上也讓資本市場對此的關(guān)注度逐漸升高。這些則是快消品流通行業(yè)所發(fā)生的一些跨電商的變革，整個行業(yè)所發(fā)生的一些業(yè)務(wù)場景都經(jīng)歷著互聯(lián)網(wǎng)的洗禮。阿里巴巴零售通和京東新通路也是在那個時候應(yīng)運而生的。他們都是看到了市場上快消品行業(yè)發(fā)生的一些變化以及中國人力成本高速增長的趨勢。

3.穩(wěn)定發(fā)展期

從現(xiàn)階段的發(fā)展情況來看，快消品B2B已經(jīng)處于一個穩(wěn)定的發(fā)展期，如果是從數(shù)量的角度來看，從2016年開始，新上線平臺數(shù)量開始下降到三十家，2017年上線的一些代表性平臺也僅有10家左右。在2016年發(fā)生的一些融資事件中，一般都是集中在那些比較成熟的平臺中，如匯通達、掌合天下等，按照平臺的數(shù)量去進行相應(yīng)的遞減，這樣才能確保新平臺的數(shù)量可以保持在一個比較成熟的層面上。再者，阿里和京東在信息化時代下，發(fā)展的速度也呈現(xiàn)出一種快速成長的趨勢，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型也拉動了該行業(yè)開始恢復到業(yè)務(wù)的深度中。雖然快消品B2B市場企業(yè)已經(jīng)獲得融資，發(fā)展的前景一片良好，但是從一個整體的角度來看，部分經(jīng)銷商和品牌商才處于一個初始階段。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對于市場培育也才開始結(jié)束，所以剩下的發(fā)展動態(tài)也應(yīng)該重新返回到業(yè)務(wù)本身，真正地將互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈管理等結(jié)合在一起，這樣才能更好地迎接新時代的挑戰(zhàn)。

4.快速整合期

過去的2018年是行業(yè)整合最明顯的一年，全年行業(yè)投資額極速下降了75%，39家以上的有名有姓的平臺停止了運營，頭部效應(yīng)越來越明顯。行業(yè)重新洗牌加強整合，這給快消品發(fā)展提供了新的思考。

三、快消品B2B模式的突破方式

1.提高整體的整合能力，將重點放置在2上面

現(xiàn)階段，快消品B2B平臺可以分為兩種不同的模式，分別是自營和撮合兩種方式，自營型B2B模式主要為買斷貨物，以此來進行相應(yīng)的統(tǒng)籌搭配。這樣便可以看到分銷的環(huán)節(jié)，確保和提高用戶的整體體驗，提升用戶的覆蓋率，如惠民網(wǎng)和進貨寶等。撮合型B2B模式也是借助傳統(tǒng)渠道中的儲貨物為平臺，這樣便可以確保兩者之間信息交流的便捷性和透明性，最具備代表性的則是阿里1688批發(fā)平臺。而零售通模式則是吸取了兩者的優(yōu)勢，另辟蹊徑摸索出來的新的道路，我們稱之為類自營平臺模式，我們模式的兩大關(guān)鍵詞是“開放”和“效率”。針對不同分銷程度的品牌商，我們提供不同的分銷解決方案。深度分銷品牌商，我們發(fā)揮經(jīng)銷商的鏈接作用，用產(chǎn)品能力使得經(jīng)銷商的履單能力得到數(shù)字化，效率得到提升。針對中淺度分銷品牌商，我們則采用菜鳥的統(tǒng)倉統(tǒng)配方式使得供應(yīng)鏈效率得到最大程度的整合，同時通過產(chǎn)品能力的賦能，使得這種模式可以提高單品牌搭建供應(yīng)鏈體系無法做到的效率提升無論是何種模式，平臺的作用都是將兩端連接在一起，而且大部分的平臺都是在金錢的驅(qū)動下完成的，顯然，這種做法不能長久。要做好中間的鏈接，就需要借助平臺中的產(chǎn)業(yè)鏈來進行相應(yīng)的整合，這樣快消產(chǎn)業(yè)則可以通過這些平臺對產(chǎn)品的訂貨流程進行必要的梳理，對物流進行必要的改善，以此來實現(xiàn)最好的服務(wù)。例如京東和阿里在這方面就具備一定的優(yōu)勢性，它們在產(chǎn)業(yè)鏈的整合上都具備一定的能力。

2.以大數(shù)據(jù)為支撐點，取得一個雙贏的局面

在大數(shù)據(jù)背景下，市場或者是科學化的價值觀，大部分都是源自于數(shù)據(jù)，平臺自身也需要擁有數(shù)據(jù)的支持，而且傳統(tǒng)的生產(chǎn)商和零售商等也需要數(shù)據(jù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)最直接的價值就在于降低了整體的經(jīng)營成本，而且B2B平臺通過線上+線下的方式，可以利用一些終端軟件，這樣便可以獲得一些有用的數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)的挖掘能力可以使得品牌商獲取過往完全不可能獲得的數(shù)據(jù)，從而對RTM的門店端數(shù)據(jù)可以進行二次運營，大大提升投資效率，增強對門店直接運營能力。這就是零售通強調(diào)的提供的三大客戶價值“高效分銷，精準營銷，全域數(shù)據(jù)”。而且部分廠商也嘗試著利用這些自營的電商，但是畢竟精力有限，而通過與B2B平臺貨物，便可以獲得一些非常有用的信息，這樣才會取得一個比較好的效果?；诖?，B2B平臺就可以將大數(shù)據(jù)看作是基礎(chǔ)，例如為一些商店提供一些基礎(chǔ)性的軟件服務(wù)，這樣便可以提升整體行業(yè)的素質(zhì)和水平，降低小商店的營業(yè)水平，提升整體的運作效率。

3.為零售商提供更多的增值性服務(wù)，提高自身的滲透率

B2B平臺的作用不僅是簡單的供貨這樣簡單，而是應(yīng)該將整個平臺的供貨都考慮在內(nèi)，這樣便可以打通產(chǎn)業(yè)鏈，將小店中的貨物成功地銷售給消費者?？梢允箓鹘y(tǒng)的B2B平臺獲得B2B2C的能力，從而提升對終端消費者的影響能力，真正創(chuàng)造價值！首先，則是要確保商品能夠吸引零售商的注意，這樣才能在B2B平臺上供應(yīng)這些銷售量比較好的產(chǎn)品，并且將供銷差價降到最低。其次，增值服務(wù)則是要贏得商店的信任，對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，利用自己擅長的方式為商店提供一些增值服務(wù)。如智能分揀系統(tǒng)、構(gòu)建公眾號、開發(fā)會員積分制度，或者是培養(yǎng)一些他們的互聯(lián)網(wǎng)思維，這樣在賺錢的時候，也能及時鞏固同客戶之間的關(guān)系。最后，線上交易的數(shù)量、貨物等數(shù)據(jù)都要進行詳細的分析，然后對這些商品進行過濾，挑選出一些合適的用于投資與加盟。

四、快消品B2B終局發(fā)展的四大預言

RTM發(fā)展面臨3C的困境（如下圖3），品牌商在3C之間權(quán)衡取舍，導致快消品的銷售模式發(fā)生變化，既希望降低成本，又希望提升終端的覆蓋廣度，同時還要增強對渠道的控制力。

這些方面的需求變化，也成為選擇零售通的初衷，很好地在這三個方面達成了平衡。

1.逐漸向C端發(fā)展

現(xiàn)階段，處于發(fā)展階段的快消品B2B行業(yè)也面臨著一些挑戰(zhàn)和機遇并存的局面，傳統(tǒng)化的經(jīng)銷模式已經(jīng)無法適應(yīng)當前的發(fā)展模式。相關(guān)人員需要知道的是，互聯(lián)網(wǎng)時代下的發(fā)展方式實際上是不可阻擋的，而在未來的發(fā)展中，快消品B2B也會逐漸向C端前行。隨著電商市場的規(guī)模在擴大，平臺如果僅僅是依靠B2B或者B2C等模式，是無法取得長遠發(fā)展的。最有效的做法則是將這些模式有效地聯(lián)系在一起，然后從生產(chǎn)、分銷等方面出發(fā)，將這些資源進行有效結(jié)合。平臺也會將小店發(fā)展到一個加盟店的狀態(tài)，這樣才更有助于小店完成一些現(xiàn)代化和信息化的成長。同時，也有助于商家的賣方?jīng)Q策，承擔起一個品牌推廣的責任，將商家直接和消費者聯(lián)系在一起，讓生產(chǎn)商可以從中獲得更多的收益，最終讓消費者獲得相應(yīng)的效益。

2.差異化平臺的產(chǎn)生

當前，各個平臺之間也開始尋求一種差異化的服務(wù)模式，爭取在固有的模式中有所突破與發(fā)展，然后找到一個核心的競爭力。作為一些連續(xù)作用的平臺，盡量利用大數(shù)據(jù)為零售商和品牌廠商提供一些具備科學化的營銷方式，將各個平臺與小店都聯(lián)系在一起，讓每一方可以為追求一個高效的經(jīng)濟效益而奮斗。無論是在撮合型的模式，又或者是在自營型的模式下，都能在這種垂直式的領(lǐng)域中找到一個最優(yōu)化的發(fā)展模式，吸引更多用戶的注意力。而在未來的發(fā)展中，快消品B2B平臺的特色化和產(chǎn)品化異軍突起的可能性也是非常高的。

3.自營模式和撮合模式的融合發(fā)展

在撮合型的平臺信息中，包含的事物比較多，但是不會擁有相應(yīng)的貨權(quán)，自營平臺擁有一定的貨權(quán)，但是掌握的商品種類比較少，而且客戶所選擇的余地也比較小。這兩者模式都具備一定的優(yōu)點和缺陷，是無法做到百分之百的完美，所以在未來的發(fā)展模式中，可以嘗試著將這兩種模式都相互地結(jié)合在一起。通過平臺自身去構(gòu)建倉儲物流，這樣便可以掌握到更多的供貨權(quán)，將被動轉(zhuǎn)變成為主動。另外，隨著云計算和大數(shù)據(jù)等多種技術(shù)的存在和發(fā)展，基于各項流程管理中B2B模式將零售商和供應(yīng)商巧妙地結(jié)合在一起。在這種精細化的管理模式下，可以提高客戶整體的滿意度，而且平臺也會得到更為長遠的發(fā)展。

4.規(guī)范化發(fā)展

快消品行業(yè)還處于一個發(fā)展階段，雖然傳統(tǒng)化渠道的店鋪仍舊是我國快消品流通中的主要構(gòu)成部分，但是平臺在快速發(fā)展的當下，以及大量資本的涌入，小店店主中部分群體的互聯(lián)網(wǎng)意識也開始激活與優(yōu)化。同時，物流、大數(shù)據(jù)技術(shù)等配套設(shè)施的完善，各種電子化的變革也勢必會有所發(fā)展。對于整個快消品B2B行業(yè)，區(qū)域性的平臺也開始涌現(xiàn)，尤其是在京津冀等地區(qū)，十幾家平臺的涌現(xiàn)，加速了整個行業(yè)的競爭壓力。而在優(yōu)勝劣汰的環(huán)境下，全國范圍內(nèi)也會出現(xiàn)一些實力比較強的企業(yè)，這勢必會影響整個行業(yè)的發(fā)展狀態(tài)，因此，必須要確保整個行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。

五、結(jié)束語

在互聯(lián)網(wǎng)時代下，快消品B2B模式的發(fā)展是非?？斓?，但是隨著B2B電商的不斷發(fā)展，倉儲和渠道把控能力也越來越弱。因此，相關(guān)人員就應(yīng)該從當前的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，解決掉B2B模式發(fā)展中存在的主要問題，然后在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，利用供應(yīng)鏈來強化品牌之間的潛在聯(lián)系，構(gòu)建一個健康的生態(tài)圈。

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作者簡介：左墨之（1978.08- ），男，江蘇無錫人，碩士，高級運營專家