王增武 宣曉影 覃婧

全球財富管理中心已由歐洲和美洲轉(zhuǎn)向亞洲。作為亞洲地區(qū)財富管理業(yè)的代表之一，日本財富管理業(yè)務(wù)始于花旗銀行1986年設(shè)立的私人銀行地區(qū)總部，此后，UBS、匯豐銀行和瑞士信貸銀行相繼打入日本市場，期間因違規(guī)經(jīng)營多暫時撤出日本市場，而后又有部分機構(gòu)重新啟動日本地區(qū)業(yè)務(wù)，如瑞士信貸銀行于1999年撤出、2009年重新啟動私人銀行業(yè)務(wù)等。鑒于此，本文在簡述日本財富管理業(yè)客戶需求和機構(gòu)從業(yè)的基礎(chǔ)上給出對國內(nèi)的啟示建議，以供同業(yè)參考借鑒。

客戶需求：稅務(wù)籌劃?

日本財富管理業(yè)的真正發(fā)展始于遺產(chǎn)稅的推出。事實上，日本財富管理業(yè)以增值和節(jié)稅作為業(yè)務(wù)支撐點，以保障和避險等作為財富管理服務(wù)的外延。近年來，隨著個稅和企業(yè)所得稅的不斷調(diào)整以及遺產(chǎn)稅的開征，日本財富管理客戶的需求呈現(xiàn)法人化和國際化兩個主要趨勢。從個人所得稅和企業(yè)所得稅稅率的“剪刀差”走勢中看到了機會，日本將其財富管理服務(wù)范圍由個人領(lǐng)域拓展到法人領(lǐng)域，除傳統(tǒng)個人領(lǐng)域中的金融服務(wù)或非金融服務(wù)外，向法人領(lǐng)域提供的金融服務(wù)主要體現(xiàn)在兩個方面，一是企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域，含資金籌措和信息提供兩個方面，前者主要提供合作方的介紹及各種資金籌措的支持等，后者主要提供介紹專家等人脈和提供事業(yè)相關(guān)的信息等;二是繼承領(lǐng)域的事業(yè)繼承對策服務(wù)，如制定事業(yè)繼承計劃、培養(yǎng)繼承人的建議、本公司股份繼承和財產(chǎn)分配的建議、債務(wù)保證和擔(dān)保的處理以及死亡時退休金準(zhǔn)備的提案等。

日本財富管理業(yè)需求國際化的表現(xiàn)有三：一是事業(yè)的國際化，企業(yè)員工數(shù)量超過300人的企業(yè)主中有57%的企業(yè)在海外有分支機構(gòu)，有27%擬在海外建立分支機構(gòu)，僅有16%的企業(yè)不打算在海外設(shè)置分支機構(gòu)。二是資產(chǎn)的國際化，超富裕階層中有61%的客戶持有海外資產(chǎn)，10%曾有過海外投資經(jīng)驗，僅有9%和19%的客戶沒有經(jīng)歷過或?qū)Υ耸虏桓信d趣。三是居住的國際化，旨在規(guī)避日本本國居民高額的遺產(chǎn)稅，事實上，日本在這方面的表現(xiàn)并不突出，調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，1000人中只有2～3個人是真正移居海外。

從居民家庭金融資產(chǎn)的持有結(jié)構(gòu)來看，據(jù)野村綜合研究所調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2017年末，日本5372.3萬家不同富裕階層的家庭總資產(chǎn)為1539萬億日元?？傮w來看，日本居民家庭金融資產(chǎn)并未呈現(xiàn)明顯的“二八特征”，但也體現(xiàn)明顯的“二五特征”，即20%的超大眾富裕以上家庭金融資產(chǎn)占居民家庭金融資產(chǎn)的比重至少在50%上，因為1997年至2017年間大眾階層占家庭總數(shù)的比重基本在80%上下波動，但其金融資產(chǎn)占比從未超過50%，最高占比為1997年的49.04%且基本呈逐年下降趨勢，如2017年的對應(yīng)比例為43.73%，這表明日本居民家庭金融資產(chǎn)的財富分化現(xiàn)象明顯（表1）。

機構(gòu)從業(yè)：橫向整合?

目下，日本財富管理業(yè)的主要供給方是商業(yè)銀行、信托銀行、證券公司和外資金融機構(gòu)，其中商業(yè)銀行占據(jù)主導(dǎo)地位，理由有二：一則網(wǎng)點優(yōu)勢，以代表性的三菱UFJ銀行、瑞穗銀行和三井住友銀行為例，三者的網(wǎng)點數(shù)分別為656家、416家和493家。而野村證券、大和證券和SMBC日興證券的分支機構(gòu)數(shù)僅為179家、120家和109家，數(shù)量少于地方性銀行橫濱銀行（196家）的網(wǎng)點數(shù)。二則客戶優(yōu)勢，三菱東京UFG銀行、瑞穗銀行和三井住友銀行的個人賬戶數(shù)分別約為4000萬個、2600萬個和2600萬個，法人賬戶分別約為50萬家、10萬家和12.8萬家。其中，特別需要說明的兩點：一是富裕階層和超富裕階層在三家銀行的賬戶持有率分別為55%、52%和48%;二是為滿足客戶日益增長的財富管理需求，地方性商業(yè)銀行相繼開展財富管理業(yè)務(wù)。如前所述，外資系金融機構(gòu)作為日本財富管理業(yè)的拓荒者，沿著“進入—退出—進入”的循環(huán)路徑進入日本財富管理市場。

在以客戶為中心的導(dǎo)向下，日本財富管理業(yè)根據(jù)服務(wù)的客戶對象不同，將業(yè)務(wù)模式分為特別運用型、綜合資產(chǎn)管理型和事業(yè)支持型三種類別。具體而言，特別運用型表示對個人/家庭金融資產(chǎn)運用的建議;綜合管理型則表示關(guān)于個人/家庭資產(chǎn)總體的建議，如家族辦公室成立、不動產(chǎn)投融資、遺產(chǎn)繼承對策/合理避稅對策以及健康、社會貢獻(xiàn)等的關(guān)心事項等;事業(yè)支持型則表示以事業(yè)為切入點，提供與家庭/個人資產(chǎn)相關(guān)的建議，如資本政策、本公司股份分配對策和事業(yè)繼承對策等。不同業(yè)務(wù)模式的目標(biāo)客戶和參與主體見表2。

近年來，隨著客戶綜合金融服務(wù)需求的日益強烈，金融機構(gòu)也與時俱進。如三菱UFJ銀行整合旗下銀行、證券與信托的優(yōu)勢資源，成立財富管理戰(zhàn)略總部，下設(shè)銀行規(guī)劃部、證券規(guī)劃部、信托規(guī)劃部三個管理部門以及財富管理營業(yè)部和不動產(chǎn)營業(yè)部兩個業(yè)務(wù)部門，三個管理部門分別對接旗下銀行、證券和信托三家機構(gòu)，負(fù)責(zé)溝通協(xié)調(diào)，財富管理營業(yè)部主要服務(wù)資產(chǎn)總量在20億日元以上的上市公司負(fù)責(zé)人，總量約在1萬人左右，不動產(chǎn)營業(yè)部主要服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模在1億日元到3億日元之間的客戶，總量約在2萬人。

野村證券2000年成立私人銀行部，旨在服務(wù)上市公司客戶，目前該團隊共有75人左右，下設(shè)客戶服務(wù)、海外服務(wù)、年金管理、增值服務(wù)和中后臺等部門，其中客戶服務(wù)部約有25人左右，共分4個小組，采取的服務(wù)模式同樣是“1+N”，無硬性輪崗要求，同時，要求每兩個月至少見客戶一次。私人銀行部的客戶服務(wù)體系由單一向綜合轉(zhuǎn)變，為更好服務(wù)客戶的綜合金融需求，通過自研和外采兩種模式形成自己的產(chǎn)品體系，如資金信托、外匯產(chǎn)品和保險產(chǎn)品等，同時，在個稅、企業(yè)稅和遺產(chǎn)稅三稅疊加的作用下，為做好企業(yè)主事業(yè)傳承的節(jié)稅安排，金融機構(gòu)對客戶提供的主要服務(wù)是個人資產(chǎn)的法人化，路徑是對客戶個人擁有的股票進行權(quán)益重構(gòu)或引入公益財團法人等。以圖1所示的股權(quán)重構(gòu)為例，第一步，持有人將持有的自營公司股票轉(zhuǎn)讓給資產(chǎn)管理公司;第二步，資產(chǎn)管理公司發(fā)行普通股票和無表決權(quán)股票;第三步，持有人將無表決權(quán)股票轉(zhuǎn)入公益財團法人。

國內(nèi)啟示：差異策略?

我國財富管理業(yè)發(fā)展與日本財富管理發(fā)展的不同點有三：一是熟知的政治制度不同;二是日本居民移居不移民，而中國的情況則以移民為主;三是日本金融業(yè)是混業(yè)經(jīng)營，而中國則是分業(yè)經(jīng)營。相同點也體現(xiàn)在三個方面：一是財富管理業(yè)的文化背景相同，如都不愿意“露富”，老齡化下的養(yǎng)老保障需求和遺產(chǎn)稅下的財富傳承需求是推動日本財富業(yè)發(fā)展的兩大動力，目下中國情況也大致如此;二是客戶財富管理的需求相同，如財富增值、財富保全和養(yǎng)老保障等;三是客戶財富管理服務(wù)購買的方式相同，即都不愿意為咨詢顧問服務(wù)付費，所以在日本以投資顧問為主導(dǎo)的財富管理業(yè)務(wù)模式并未能有效推廣。

以機構(gòu)為視角，對比日本和我國的財富管理業(yè)發(fā)展情況，可以發(fā)現(xiàn)有不少“重影”：第一，日本金融業(yè)并未針對財富管理業(yè)或私人銀行業(yè)推出專門的法律法規(guī)，只是將其當(dāng)作金融機構(gòu)的一項業(yè)務(wù)而已，參照的法律法規(guī)有《銀行法》《證券法》《信托法》和《金融商品交易法》等。第二，日本金融業(yè)并未對私人銀行客戶、私人銀行業(yè)務(wù)或財富管理業(yè)務(wù)做嚴(yán)格的界定，也沒有嚴(yán)格的機構(gòu)準(zhǔn)入、業(yè)務(wù)準(zhǔn)入和客戶準(zhǔn)入等門檻。第三，日本金融業(yè)并未針對財富管理業(yè)務(wù)開發(fā)專有的IT系統(tǒng)或設(shè)置專有的風(fēng)險防控體系，部分機構(gòu)以開征遺產(chǎn)稅為基準(zhǔn)，開發(fā)稅收計算器和投資組合配置等財富管理業(yè)務(wù)的小插件，如日本三菱UFJ銀行，以備私人銀行客戶經(jīng)理在服務(wù)客戶時使用。

即便如此，日本私人銀行業(yè)依然有很多值得國內(nèi)金融機構(gòu)借鑒的地方，即基于機構(gòu)稟賦的差異化策略。其一，以所屬行業(yè)為基準(zhǔn)進行客戶分類。為避免以金融資產(chǎn)統(tǒng)計口徑進行客戶分類信息的不完整性，金融機構(gòu)以客戶所屬的行業(yè)作為分類基準(zhǔn)，并針對客戶所屬的行業(yè)不同提供有針對性的個性化服務(wù)。不同類型機構(gòu)獲取客戶的方式也不盡相同，如信托銀行以開展定期存款的零售客戶或住房登記系統(tǒng)中獲取客戶資源，而證券公司則以對公客戶服務(wù)的延伸作為獲取客戶的主要渠道。

其二，以客戶為中心，結(jié)合機構(gòu)優(yōu)勢進行架構(gòu)安排。三井住友信托銀行的私人銀行部門下設(shè)三個部門，分別是服務(wù)母公司客戶的部門、支持服務(wù)分公司客戶的部門和對公客戶服務(wù)部門。野村證券公司下設(shè)財富管理部和私人銀行部兩個部門，前者以資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)為核心，類同于前述的特定運用型業(yè)務(wù)模式;后者以企業(yè)傳承等業(yè)務(wù)為核心，類同于前述的事業(yè)支持型業(yè)務(wù)模型，兩部門之間屬于產(chǎn)業(yè)鏈的上下游關(guān)系，協(xié)調(diào)中又有配合。為配合客戶綜合金融服務(wù)需求的演變，金融機構(gòu)也相繼調(diào)整組織架構(gòu)，如三菱UFJ銀行的橫向整合策略等。

其三，以咨詢顧問下的產(chǎn)品或服務(wù)銷售為盈利模式。如前所述，日本財富管理業(yè)的主要業(yè)務(wù)模式分特定運用型、綜合管理型和事業(yè)支持型三種。從盈利模式來看，日本財富管理業(yè)大致經(jīng)歷“產(chǎn)品銷售—組合管理—咨詢顧問下的產(chǎn)品銷售”三個階段，中間推動組合管理類似國內(nèi)金融機構(gòu)現(xiàn)在競相推出的投資顧問服務(wù)，后又調(diào)整為投資顧問下的產(chǎn)品銷售模式原因在于日本居民不愿為所謂的咨詢顧問服務(wù)付費，但通過產(chǎn)品銷售的“價內(nèi)費”模式則為其所接受。

綜上，日本財富管理行業(yè)發(fā)展給我們的一個重要啟示就是以客戶為中心，結(jié)合機構(gòu)自身優(yōu)勢，制定差異化的財富管理發(fā)展戰(zhàn)略，以實現(xiàn)與其他機構(gòu)的錯位競爭，最終實現(xiàn)咨詢顧問服務(wù)下的產(chǎn)品銷售盈利模式。為此，金融機構(gòu)應(yīng)該做好兩個方面的工作：一是全面調(diào)查并分析本機構(gòu)客戶的財富管理需求并進行合理的分類，如日本的財富管理參與機構(gòu)以客戶所屬的行業(yè)作為分類基準(zhǔn)，二是充分挖掘機構(gòu)自身優(yōu)勢，設(shè)置個性化的組織架構(gòu)以將其固有優(yōu)勢與客戶需求實現(xiàn)完美對接，如三井住友的三部門模式等。

當(dāng)前，無論是在理論界，還是在實務(wù)界，提及私人銀行和財富管理，我們自然會想到瑞士、美國和新加坡等代表性經(jīng)濟體財富管理行業(yè)發(fā)展對我國的經(jīng)驗借鑒。事實上，上三個地區(qū)并無針對財富管理業(yè)制定專門的法律法規(guī)，其財富管理業(yè)得以良性發(fā)展的深層原因不外乎其政治經(jīng)濟制度和法律法規(guī)的健全性等宏觀因素。鑒于此，在現(xiàn)階段，中國借鑒財富管理行業(yè)發(fā)展的最佳對象應(yīng)是與我們相鄰的周邊國家，如日本和韓國等，因為至少我們具有相同的東方文化基因和幾乎同質(zhì)的信托制度。

（作者單位：中國社會科學(xué)院金融研究所，國家金融與發(fā)展實驗室）