周振策

2016年以來，嘉興銀行積極支持民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，向民營(yíng)企業(yè)提供授信服務(wù)時(shí)，倡導(dǎo)在信用風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，基于企業(yè)的第一還款來源去設(shè)計(jì)授信方案，提供信貸產(chǎn)品，主要體現(xiàn)在授信準(zhǔn)入把關(guān)可以適當(dāng)弱化對(duì)授信擔(dān)保方式、靜態(tài)財(cái)務(wù)指標(biāo)等因素的考量，信貸資金的發(fā)放、收回力求與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過程、周期無縫對(duì)接。經(jīng)過近三年的時(shí)間，這一基于第一還款來源的授信理念及實(shí)踐取得了一定的預(yù)期效果。于民營(yíng)企業(yè)而言，擴(kuò)大了與銀行授信合作互利的空間，在一定程度上緩解了“融資難”的困境;于銀行而言，優(yōu)化了信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改善了信貸資產(chǎn)質(zhì)量， 提升了風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力，并更好地履行了社會(huì)責(zé)任。?

理念的提出?

向客戶提供的信貸產(chǎn)品實(shí)質(zhì)是一個(gè)流程，主要體現(xiàn)于具體的授信方案，它規(guī)定了客戶定位、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、授信用途、貸款定價(jià)以及調(diào)查、審查、出賬及貸后管理的要求，目的是在合規(guī)且風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，把信貸資金放出去且收回來，既滿足客戶的融資需求，又實(shí)現(xiàn)銀行信貸資金的保值增值。嘉興銀行作為一家中小型城商行，2016年以來，在授信產(chǎn)品政策上，要求市場(chǎng)營(yíng)銷條線及授信審批條線回歸本源，轉(zhuǎn)變理念，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，基于第一還款來源去設(shè)計(jì)授信方案、提供信貸產(chǎn)品，可以適當(dāng)弱化對(duì)擔(dān)保、靜態(tài)財(cái)務(wù)指標(biāo)等條件的要求，信貸資金的發(fā)放、收回能夠契合企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際。之所以倡導(dǎo)這一理念，主要基于如下幾點(diǎn)考量。

履行社會(huì)責(zé)任的要求。2012年以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷， 民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)比較嚴(yán)峻，不少銀行在向企業(yè)提供授信服務(wù)時(shí)背離信貸本源，并未真正以客戶為中心，突出地體現(xiàn)在銀行授信準(zhǔn)入把關(guān)過度依賴第二還款來源，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)“融資難”的困境;授信金額、授信期限、用款節(jié)奏、還款計(jì)劃的設(shè)定和執(zhí)行明顯脫離企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況，影響甚至危及企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。民營(yíng)企業(yè)是嘉興及浙江經(jīng)濟(jì)的生力軍，嘉興銀行作為一家“紅船”邊的銀行，與其唇齒相依，應(yīng)如何更好地履行社會(huì)責(zé)任，為民營(yíng)企業(yè)提供融資服務(wù)呢？答案不言自明：銀行需要制定能夠切實(shí)解決民營(yíng)企業(yè)融資痛點(diǎn)、難點(diǎn)的授信政策、授信方案以及信貸產(chǎn)品。

控制資產(chǎn)質(zhì)量的要求。2016年以前，嘉興銀行與其他中小銀行一樣，信貸風(fēng)險(xiǎn)的主要源頭是流動(dòng)資金貸款。這類貸款往往沒有明確的用途及還款來源，貸款到期不斷還舊借新甚至借新還舊，變?yōu)槭聦?shí)上的永續(xù)債或股本，并跟隨企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善、停止經(jīng)營(yíng)而成為問題授信、不良資產(chǎn)。與此相對(duì)照，固定資產(chǎn)貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款等項(xiàng)目融資，以及保理融資、“1+N”供應(yīng)鏈融資、信用證融資等信貸產(chǎn)品，由于授信用途及還款來源明確，如果信貸資金發(fā)放及回收的流程控制嚴(yán)格，卻很少出現(xiàn)授信風(fēng)險(xiǎn)。因此，為了有效控制信貸資產(chǎn)質(zhì)量，盡可能選擇授信用途及第一還款來源明確的信貸產(chǎn)品，便成為信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的應(yīng)有之義。

保障盈利水平的要求。存貸款利差是中小型城商行的重要利潤(rùn)來源，但這些銀行通常沒有資金成本優(yōu)勢(shì)，無法像大行那樣去篩選好客戶、要求強(qiáng)擔(dān)保并相應(yīng)收取較低利率。因此，為了保證及提升盈利水平，中小型城商行必須進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，授信業(yè)務(wù)既要做到風(fēng)險(xiǎn)可控，又要做到利率能夠覆蓋資金成本、運(yùn)營(yíng)成本、風(fēng)險(xiǎn)成本以及滿足目標(biāo)利潤(rùn)要求。這就需要在準(zhǔn)確評(píng)估及判斷信用風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，授信準(zhǔn)入能夠在靜態(tài)財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶信用評(píng)級(jí)、授信擔(dān)保方式等方面弱化對(duì)企業(yè)的要求，信貸資金的發(fā)放和收回能夠無縫對(duì)接民企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程，從而得以提高授信定價(jià)能力，獲取超過同業(yè)平均水平的授信回報(bào)或優(yōu)于常態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)收益回報(bào)，這不失為中小型城商行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的理性選擇。

提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的要求?，F(xiàn)代社會(huì)已步入“風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)”， 無論企業(yè)還是個(gè)人，在面臨更多機(jī)會(huì)的同時(shí)，也面臨越來越多的不確定性，這在金融領(lǐng)域表現(xiàn)尤為突出。可以預(yù)見，銀行在利率市場(chǎng)化、資管化的潮流和背景下，僅充當(dāng)交易中介、信用中介將難以求得發(fā)展甚至生存，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力將成為銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，銀行必須將自己打造為風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)專業(yè)提供商。而經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵和核心是風(fēng)險(xiǎn)選擇和管控，不重視風(fēng)險(xiǎn)管控，銀行可能隨時(shí)面臨不虞之患，但只盯住風(fēng)險(xiǎn)管控，銀行又將喪失活力和競(jìng)爭(zhēng)力?？茖W(xué)、精準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)選擇，可以為銀行贏得穩(wěn)固的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，銀行尤其是中小銀行必須抓緊培養(yǎng)、歷練及提升自己的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力，包括風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力、評(píng)估能力、控制能力及定價(jià)能力，這就要求銀行授信從業(yè)人員改變過去簡(jiǎn)單、粗放的信貸經(jīng)營(yíng)管理模式，如淺表性地分析企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表，過于強(qiáng)調(diào)第二還款來源，為控緊、控死風(fēng)險(xiǎn)及做快、做大業(yè)績(jī)?cè)趪?guó)企與民企的業(yè)務(wù)偏好上厚此薄彼、避難就易等，而要學(xué)會(huì)更深入、專業(yè)地調(diào)查、評(píng)估企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力、狀況及特點(diǎn)，更客觀、準(zhǔn)確地分析、預(yù)測(cè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流等第一還款來源，更善于、敏于發(fā)現(xiàn)、捕捉客戶需求及合作機(jī)會(huì)，并設(shè)計(jì)出合理、可行的授信方案，為企業(yè)提供雙贏的信貸產(chǎn)品。

產(chǎn)品的推廣?

轉(zhuǎn)變理念。銀行授信從業(yè)人員數(shù)量眾多，但不同從業(yè)者（包括員工和各級(jí)管理者）的理論基礎(chǔ)、工作經(jīng)驗(yàn)、責(zé)任心、專業(yè)性差異較大，信貸理念的轉(zhuǎn)變絕非易事，尤其是當(dāng)授信理念的改變將對(duì)從業(yè)者的專業(yè)性、責(zé)任心、工作復(fù)雜度提出更高要求時(shí)，固守簡(jiǎn)單、粗放的業(yè)務(wù)拓展思路及做法便在情理之中。但銀行作為一個(gè)整體，不論為未來想還是眼前計(jì)，都必須提升作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力。實(shí)踐表明，要將上述基于第一還款來源的授信理念進(jìn)行有效傳導(dǎo)和落地，改變已有的理念及慣性做法，就需要有計(jì)劃、有步驟地開展理念灌輸和案例培訓(xùn)，并盡可能制定出清晰、可操作的業(yè)務(wù)準(zhǔn)入及產(chǎn)品適用標(biāo)準(zhǔn)供營(yíng)銷人員參考，甚至可以考慮對(duì)此類業(yè)務(wù)予以獎(jiǎng)費(fèi)考核的傾斜。

項(xiàng)目化管理。一般而言，企業(yè)的項(xiàng)目化管理是指企業(yè)將一次性的、具有明確目標(biāo)、預(yù)算和進(jìn)度要求的、多任務(wù)的活動(dòng)視為項(xiàng)目，并應(yīng)用專業(yè)化技術(shù)和方法進(jìn)行管控，從而比常規(guī)方法更好更快地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，它往往是一個(gè)涉及跨部門、跨專業(yè)的團(tuán)隊(duì)的組織活動(dòng)?；诘谝贿€款來源的信貸產(chǎn)品，不論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款等項(xiàng)目融資，還是保理融資、“1+N”供應(yīng)鏈融資、信用證融資等，從信貸資金發(fā)放到收回的整個(gè)流程， 授信方案往往設(shè)置了諸多條件和要求，其中不少方案還對(duì)融資總額、對(duì)外擔(dān)?？傤~、股東分紅等設(shè)置了限制性條款，如果信貸產(chǎn)品的流程控制不嚴(yán)或不當(dāng)，資金流、價(jià)值流、信息流發(fā)生斷鏈或逸散，本來較低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品就有可能演變?yōu)檩^高風(fēng)險(xiǎn)甚至高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。因此，這類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制特征及其復(fù)雜性通常要求成立專門的項(xiàng)目管理小組（一般應(yīng)有風(fēng)控條線的人員參加），對(duì)產(chǎn)品流程進(jìn)行嚴(yán)格的項(xiàng)目化管理，以確保授信方案的落實(shí)及信貸資金的收回（若企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況發(fā)生變化，銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)企業(yè)在授信金額、用款進(jìn)度、還款計(jì)劃等方面的合理調(diào)整需求予以充分的考慮和適當(dāng)?shù)臐M足）。若發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目管理小組的流程控制不到位， 應(yīng)及時(shí)予以必要的問責(zé)，對(duì)情形嚴(yán)重者，應(yīng)考慮暫停、取消相關(guān)人員或團(tuán)隊(duì)的該類業(yè)務(wù)辦理資格。

有所為有所不為?？傮w而言，在不考慮其他因素的條件下， 資金用途、還款來源明確的信貸產(chǎn)品，其固有風(fēng)險(xiǎn)要低于傳統(tǒng)的流動(dòng)資金貸款，銀行應(yīng)積極引導(dǎo)培訓(xùn)客戶經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)這類產(chǎn)品的需求發(fā)掘和市場(chǎng)營(yíng)銷，不斷提升業(yè)務(wù)占比，持續(xù)優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)， 這應(yīng)該是中小銀行信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)用的方向。但是，在銀企信息不對(duì)稱、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊、分支機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力還比較低下的情況下，一筆授信業(yè)務(wù)的第一還款來源是否可鎖定、可實(shí)現(xiàn)，銀行授信審批決策人員必須對(duì)此保持清醒的認(rèn)識(shí)，并給予審慎的評(píng)估。在第一還款來源的鎖定和實(shí)現(xiàn)沒有足夠把握的情況下，銀行仍需通過強(qiáng)擔(dān)保、縮敞口甚至否決授信申請(qǐng)等方式來有效控制風(fēng)險(xiǎn)。

保持準(zhǔn)入把關(guān)定力。授信業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入把關(guān)既是審批條線的事情，也是營(yíng)銷條線的事情。所謂保持定力，是指對(duì)于任何授信申請(qǐng)，都應(yīng)堅(jiān)守信貸的基本原則、邏輯及常識(shí)，如信用風(fēng)險(xiǎn)可控原則、合規(guī)紅線不可觸犯原則、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)原則、銀企共贏原則、“專業(yè)審議、獨(dú)立表決、少數(shù)服從多數(shù)”原則等，其中信用風(fēng)險(xiǎn)可控原則又體現(xiàn)為第一還款來源的可靠性和第二還款來源的有效性。保持定力談易行難，沒有開放的心態(tài)、懷疑的精神、公正的操守及專業(yè)的能力等要件作為支撐，個(gè)人或組織在面對(duì)壓力、誘惑等內(nèi)外部擾動(dòng)時(shí)，其定力將難以保持。

典型案例?

2016年以來，嘉興銀行在總行的宣導(dǎo)、指引及推動(dòng)下，市場(chǎng)營(yíng)銷條線及授信審批條線開始回歸信貸本源，基于第一還款來源為民營(yíng)企業(yè)設(shè)計(jì)授信方案、提供信貸產(chǎn)品的理念逐漸“生根發(fā)芽”，在近三年的時(shí)間里，民營(yíng)企業(yè)該類信貸產(chǎn)品的貸款比重從2015年末的7.2%大幅上升至2018年11月末的32%，占比離目標(biāo)值（70%左右）雖有較大差距，但畢竟已邁出艱難而重要的一步。下面筆者擷取幾則真實(shí)案例，以管窺這一理念的“開花結(jié)果”及踐行要領(lǐng)。

“解放思想”

某企業(yè)是一家環(huán)保型科技企業(yè)，主要從事污水處理及其再生利用的設(shè)計(jì)和施工，2015年中標(biāo)了嘉興市某區(qū)政府轄區(qū)五個(gè)鎮(zhèn)的農(nóng)村生活污水處理項(xiàng)目，合同金額3.7億元。但該企業(yè)上年度資產(chǎn)總額僅為2677萬元，凈資產(chǎn)1630萬元，銷售收入2454萬元。中標(biāo)項(xiàng)目后企業(yè)面臨以下困境：一是項(xiàng)目資金缺口大，靠企業(yè)自有資金遠(yuǎn)無法滿足項(xiàng)目需求，必須獲得大額外部融資。二是企業(yè)及經(jīng)營(yíng)者固定資產(chǎn)積累少，無法提供足值有效的抵押擔(dān)保，同時(shí)無第三方可提供大額保證擔(dān)保。三是項(xiàng)目施工及回款期限長(zhǎng)，其中項(xiàng)目施工期兩年，工程回款期五年。嘉興銀行在收到企業(yè)融資申請(qǐng)后，專門成立了項(xiàng)目論證領(lǐng)導(dǎo)小組，并由總行行長(zhǎng)帶隊(duì)親赴實(shí)地與企業(yè)、政府召開三方現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，對(duì)項(xiàng)目的可行性、風(fēng)險(xiǎn)特征及企業(yè)的履約能力等方面進(jìn)行了調(diào)查了解和分析評(píng)估。在判斷風(fēng)險(xiǎn)可控的基礎(chǔ)上，大膽拋棄重抵押的思維，并弱化對(duì)企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模小、銷售收入與融資不匹配等因素的考量，最終采用BOT項(xiàng)目融資的模式，給予企業(yè)1.5億元授信額度，并與區(qū)政府及五個(gè)鎮(zhèn)的實(shí)施主體簽約，明確工程資金回款歸集路徑，將信貸資金的還款來源鎖控在應(yīng)收賬款上，同時(shí)要求對(duì)授信實(shí)行項(xiàng)目化管理。在項(xiàng)目具體實(shí)施過程中，區(qū)政府要求企業(yè)將項(xiàng)目工期從兩年縮短至一年，這一突如其來的方案調(diào)整，對(duì)企業(yè)的資金籌措及還款計(jì)劃提出了新的要求。為此，嘉興銀行及時(shí)重新調(diào)整授信方案， 將原授信方案調(diào)整為可循環(huán)中長(zhǎng)期流動(dòng)資金授信品種，并重新鎖控對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款作為第一還款來源。由于采用了一企一策、量身定做、動(dòng)態(tài)調(diào)整的項(xiàng)目融資方式，不僅使企業(yè)順利完成了項(xiàng)目建設(shè)，解決了小微企業(yè)融資及擔(dān)保難、不敢也不能做大項(xiàng)目的問題，也為本行帶來了理想的回報(bào)。

“雪中送炭”

某企業(yè)是一家集裝箱生產(chǎn)企業(yè)，嘉興銀行在走訪企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，由于受行業(yè)回暖影響，該企業(yè)訂單量不斷增加，但經(jīng)營(yíng)者正在為是否接一筆1516萬美元的集裝箱訂單發(fā)愁。一方面，由于前期訂單量劇增，企業(yè)現(xiàn)有的流動(dòng)資金已無法滿足采購(gòu)原材料的需求，需要通過外部融資解決;另一方面，該企業(yè)現(xiàn)有的資產(chǎn)大部分已被抵押，咨詢部分銀行申請(qǐng)?jiān)黾尤谫Y但均告無果。嘉興銀行采用訂單融資方式，并從訂單的真實(shí)性、企業(yè)的生產(chǎn)能力、采購(gòu)方的履約付款能力三個(gè)維度加以深入調(diào)查。其一，通過外部信息查證采購(gòu)方公司信息、從企業(yè)與采購(gòu)方歷史交易合同核實(shí)采購(gòu)集裝箱規(guī)格、通過其他大型集裝箱制造企業(yè)及行業(yè)信息核實(shí)采購(gòu)價(jià)格的合理性、從公司與上游客戶的意向采購(gòu)合同核實(shí)與該訂單的生產(chǎn)量匹配度等方面，驗(yàn)證了該訂單的真實(shí)性。其二，通過歷史驗(yàn)箱單、電費(fèi)、員工工資核實(shí)公司生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)工藝、產(chǎn)能和勞動(dòng)力保障，判斷企業(yè)生產(chǎn)能力充足。其三，從集裝箱協(xié)會(huì)及外部信息查實(shí)該采購(gòu)方股東結(jié)構(gòu)及買方資信，并從該采購(gòu)方與公司的多年付款記錄調(diào)查其信譽(yù)度，判斷采購(gòu)方具備履約及付款能力。最終，嘉興銀行弱化了對(duì)保證擔(dān)保單位實(shí)力的要求，以訂單融資方式給予企業(yè)5000萬元臨時(shí)短期貸款，并要求對(duì)授信進(jìn)行項(xiàng)目化管理，內(nèi)容包括：對(duì)每一筆貸款資金發(fā)放進(jìn)行用信審批;以每周定期和夜間抽訪形式走訪公司生產(chǎn)一線，通過生產(chǎn)車間、堆場(chǎng)核實(shí)原材料及產(chǎn)成品庫(kù)存變化，并借助備料科生產(chǎn)日?qǐng)?bào)、生產(chǎn)部生產(chǎn)進(jìn)度日?qǐng)?bào)記錄核實(shí)生產(chǎn)進(jìn)度;通過銷售部及海關(guān)監(jiān)管處獲取驗(yàn)箱進(jìn)度情況及時(shí)跟進(jìn)該訂單下集裝箱的生產(chǎn)、驗(yàn)箱、出貨情況，確認(rèn)采購(gòu)方付款日期。該企業(yè)順利地完成了訂單的生產(chǎn)、交付，在用信三個(gè)月后按時(shí)收到了貨款并歸還貸款，并將該筆訂單產(chǎn)生的利潤(rùn)如約分享給嘉興銀行近20%。

“三分貸，七分管”

某企業(yè)是一家新三板上市的融資租賃公司，2016年以來醫(yī)療項(xiàng)目直租業(yè)務(wù)快速發(fā)展導(dǎo)致資金需求不斷增加。本行對(duì)其醫(yī)療項(xiàng)目直租業(yè)務(wù)的整個(gè)業(yè)務(wù)流程及風(fēng)險(xiǎn)控制調(diào)查分析后，判斷該類業(yè)務(wù)整體風(fēng)險(xiǎn)可控，給予企業(yè)1億元的特別授信，專項(xiàng)用于醫(yī)療項(xiàng)目直租業(yè)務(wù)，并鎖定前期企業(yè)已投放并有過兩期以上正常還款記錄的醫(yī)療項(xiàng)目應(yīng)收賬款（付款人為縣級(jí)二級(jí)甲等及以上公立醫(yī)院）作為還貸資金來源，并采用按月等額本息的還款付息方式， 同時(shí)成立項(xiàng)目管理小組對(duì)每月的應(yīng)收賬款回籠及使用進(jìn)行監(jiān)管， 并與企業(yè)約定質(zhì)押的應(yīng)收賬款出現(xiàn)兩期以上非正?；乜?，本行有權(quán)要求企業(yè)結(jié)清該筆應(yīng)收賬款對(duì)應(yīng)的貸款。在落實(shí)授信條件的情況下，本行累計(jì)發(fā)放了0.96億元貸款，放款后客戶經(jīng)理登記每筆應(yīng)收賬款每月回款明細(xì)，項(xiàng)目管理小組逐月核對(duì)每筆應(yīng)收賬款回款是否正常。后期在每月的應(yīng)收賬款回款檢查中發(fā)現(xiàn)回款出現(xiàn)異常，大量回款來源于企業(yè)他行同名戶劃轉(zhuǎn)，其原因主要是部分醫(yī)院購(gòu)置的醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)生的現(xiàn)金流無法覆蓋每月的租賃本息，從而不按合同約定時(shí)間及路徑回款，導(dǎo)致企業(yè)自籌資金還款。面對(duì)不利變化，為控制授信風(fēng)險(xiǎn)，本行與企業(yè)溝通協(xié)調(diào)后，根據(jù)合同約定收回了全部貸款。

（作者系嘉興銀行原副行長(zhǎng)）