李慶福

隨著煤炭市場(chǎng)的發(fā)展，煤炭企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇，各企業(yè)在生產(chǎn)、銷售等方面進(jìn)行了大力改革。特別是在銷售方面，多數(shù)煤炭企業(yè)都實(shí)施了精細(xì)化管理，以更好地適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展、促進(jìn)煤炭銷售工作水平的提高。本文主要分析了當(dāng)前煤炭銷售工作中存在的問題以及精細(xì)化管理對(duì)煤炭銷售工作的促進(jìn)作用，期望能夠推動(dòng)精細(xì)化管理在煤炭銷售工作中的運(yùn)用，推動(dòng)煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。

一、精細(xì)化管理簡(jiǎn)介

在現(xiàn)代企業(yè)管理中，精細(xì)化管理是一種先進(jìn)的管理理念，是社會(huì)精細(xì)化分工的必然要求。在現(xiàn)代管理中，科學(xué)的管理方式有三個(gè)層次，一是規(guī)范化，二是精細(xì)化，三是個(gè)性化。精細(xì)化是其中的第二層次，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。所謂的精細(xì)化管理是指以精細(xì)的社會(huì)分工、服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)，在常規(guī)管理基礎(chǔ)之上最大限度地減少管理所占用的資源和管理成本的一種管理方式。

煤炭企業(yè)中的精細(xì)化管理有利于規(guī)范煤炭企業(yè)的各個(gè)運(yùn)行環(huán)節(jié)，能夠針對(duì)煤炭企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)律和特點(diǎn)開展管理，節(jié)約了管理成本，提高了管理效率。特別是在煤炭銷售工作中，精細(xì)化管理有利于煤炭的營(yíng)銷，促進(jìn)了銷售額的提升，提高了煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

二、當(dāng)前煤炭銷售工作中的主要問題

（一）銷售貨款管理不科學(xué)

雖然受到了能源供給側(cè)改革的影響，但煤炭仍是很多企業(yè)使用的主要能源，煤炭銷售總量仍保持較大規(guī)模。很多購(gòu)煤企業(yè)在進(jìn)行交易時(shí)不能一次性付清購(gòu)貨款，還有的企業(yè)故意拖欠貨款，在這種情況下就需要提起法律訴訟，給煤炭企業(yè)帶來很大的麻煩，同時(shí)拖欠貨款也給煤炭企業(yè)帶來很大的資金壓力。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷理念陳舊

當(dāng)前，傳統(tǒng)的煤炭營(yíng)銷理念仍影響著很多銷售人員，制約著煤炭銷售的順利開展。造成這種現(xiàn)象的主要原因有：一是銷售人員不及時(shí)學(xué)習(xí)先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)多變的現(xiàn)狀。二是煤炭企業(yè)沒有對(duì)銷售人員開展銷售知識(shí)和理念的培訓(xùn)，同樣也制約了銷售人員綜合素質(zhì)的提升。

（三）產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)有漏洞

在煤炭企業(yè)的產(chǎn)品中有個(gè)別煤炭產(chǎn)品是不合格的，直接影響了客戶的使用體驗(yàn)，嚴(yán)重影響了企業(yè)的信譽(yù)，不利于煤炭企業(yè)的品牌化建設(shè)。另外，在產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)方面，產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)也有一些漏洞，導(dǎo)致不合格產(chǎn)品的出現(xiàn)。

（四）銷售人員素質(zhì)偏低

當(dāng)前，煤炭銷售人員的整體素質(zhì)偏低，業(yè)務(wù)知識(shí)、個(gè)人發(fā)展目標(biāo)等沒有與企業(yè)的整體發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，銷售人員的工作積極性較低，而且也缺乏創(chuàng)新和合作意識(shí)，阻礙了煤炭銷售工作的開展。

三、精細(xì)化管理對(duì)煤炭銷售工作的促進(jìn)作用分析

（一）落實(shí)銷售責(zé)任

精細(xì)化管理要求煤炭企業(yè)要落實(shí)煤炭銷售責(zé)任，明確銷售人員的具體責(zé)任，實(shí)施獎(jiǎng)懲措施，促進(jìn)銷售人員盡職盡責(zé)。要周清周結(jié)、月清月結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正，及時(shí)處理，不斷完善煤炭銷售體系，優(yōu)化煤炭銷售工作。

（二）規(guī)范銷售錢款管理

針對(duì)銷售錢款管理中存在的問題，采用精細(xì)化管理能夠有效提升銷售錢款管理效率，緩解煤炭企業(yè)的資金壓力。一方面，購(gòu)買企業(yè)在確定交易時(shí)，應(yīng)與其簽訂購(gòu)買合同，明確規(guī)定貨款的支付方式、支付期限，說明未能按照合同支付貨款時(shí)需要承擔(dān)的法律責(zé)任。另一方面，對(duì)于長(zhǎng)期合作的購(gòu)買企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)聯(lián)系溝通，并給予一定的優(yōu)惠促進(jìn)雙方友好關(guān)系的建立和發(fā)展。此外，還應(yīng)加強(qiáng)與法律部門的交流，了解有關(guān)的法律法規(guī)，提高企業(yè)的法律維權(quán)意識(shí)，維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。

（三）優(yōu)化銷售渠道

精細(xì)化管理還能夠拓展煤炭銷售的渠道，促進(jìn)煤炭銷售額的提升。一方面，要開辟良好的銷售渠道。煤炭企業(yè)對(duì)用煤量的企業(yè)十分關(guān)注，對(duì)這類企業(yè)也多采用直銷的方式。應(yīng)進(jìn)一步尋找大型用煤企業(yè)，設(shè)立更多的辦事處，以促進(jìn)營(yíng)銷。另一方面，針對(duì)銷量小的地區(qū)可以采用代理商的辦法。要選擇信譽(yù)好、資金足的代理商，以確保煤炭產(chǎn)品的持續(xù)銷售。還可以使用直銷和代理結(jié)合的方式，共同管理，提升煤炭銷售的順利開展。

（四）提高銷售人員的綜合素質(zhì)

精細(xì)化管理還能夠提高銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。煤炭企業(yè)應(yīng)定期開展煤炭銷售專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使銷售人員掌握先進(jìn)的銷售方式。還應(yīng)對(duì)現(xiàn)代煤炭市場(chǎng)做全面、深入的分析，讓銷售人員對(duì)煤炭市場(chǎng)有深刻的認(rèn)識(shí)，有針對(duì)性地實(shí)施煤炭銷售策略。另外，還應(yīng)重新制定煤炭銷售人員科學(xué)的薪資體系，提高銷售業(yè)績(jī)工資的占比，激發(fā)銷售人員的工作積極性，促進(jìn)煤炭銷售工作的經(jīng)濟(jì)效益，保障企業(yè)的健康發(fā)展。

（五）加強(qiáng)企業(yè)銷售文化建設(shè)

煤炭企業(yè)要加強(qiáng)企業(yè)銷售文化建設(shè)，建立健全宣傳部門，用完整、有力的企業(yè)文化促進(jìn)煤炭銷售工作的開展，促進(jìn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

四、結(jié)語

當(dāng)前，煤炭企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，煤炭銷售工作成為了決定煤炭企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素。煤炭企業(yè)應(yīng)使用精細(xì)化管理完善銷售理念、提高銷售人員的綜合素質(zhì)、開拓銷售方式等，全面推進(jìn)煤炭銷售工作的順利開展，推動(dòng)煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。（作者單位：山東萬祥礦業(yè)有限公司）