■本刊記者 郭濤

迪普科技公司副總裁康亮（左）與迪普科技研發(fā)副總裁錢雪彪（右）

剛剛登陸創(chuàng)業(yè)板的網(wǎng)絡(luò)安全廠商杭州迪普科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“迪普科技”）經(jīng)過11年的臥薪嘗膽，終于登上了公司發(fā)展歷程中的一座新高峰。

是不是可以喘口氣了?迪普科技董事長(zhǎng)鄭樹生看淡上市這件事，認(rèn)為這只是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)新起點(diǎn)。自2016年起的連續(xù)三年，迪普科技的主營業(yè)務(wù)收入分別同比增長(zhǎng)18.02%、15.77% 和 14.32%，這是迪普科技逐步走向高價(jià)值市場(chǎng)的必然結(jié)果。鄭樹生表示，2019年將是迪普科技在價(jià)值行業(yè)大力拓展的元年。

堅(jiān)定走向高價(jià)值市場(chǎng)

從2008年成立至今，迪普科技始終保持著一顆創(chuàng)業(yè)者的初心，將創(chuàng)新當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)，并以登上網(wǎng)絡(luò)安全這座金字塔的頂端為榮。環(huán)顧網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)，很多細(xì)分領(lǐng)域仍被國外廠商所把控。無論是出于掌握核心技術(shù)、避免被動(dòng)挨打的考慮，還是為了更好地滿足客戶的需求、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，走向高端市場(chǎng)是迪普科技經(jīng)過深思熟慮，同時(shí)也是被市場(chǎng)所驗(yàn)證的一條可行之路。

迪普科技上市后，其股價(jià)一路走高。有專業(yè)人士分析，這主要受益于迪普科技在態(tài)勢(shì)感知產(chǎn)品上的創(chuàng)新。在運(yùn)營商和電力等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)，迪普科技多次入圍行業(yè)集采。在長(zhǎng)期被國外廠商壟斷的應(yīng)用交付市場(chǎng)，迪普科技填補(bǔ)了國內(nèi)廠商的空白，進(jìn)入中國移動(dòng)集采。迪普科技將彌補(bǔ)中國廠商在高端市場(chǎng)上的短板當(dāng)成是自己的責(zé)任。

在“攢機(jī)”盛行的年代，北京有這樣一種說法：“西有中關(guān)村，東有百腦匯”。2019年6月，經(jīng)營了21年的位于北京朝外大街的百腦匯將正式關(guān)閉。一個(gè)時(shí)代過去了，便宜、省事的品牌機(jī)已經(jīng)成了通用之選，誰還會(huì)費(fèi)力自己攢機(jī)呢？

“如果說網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是大米，那么安全產(chǎn)品就是保健品。前者是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，走量，后者則是某些客戶的高端追求?！钡掀湛萍脊靖笨偛每盗帘硎?，“我們將安全置于網(wǎng)絡(luò)核心，致力于實(shí)現(xiàn)整網(wǎng)安全。”“我們不會(huì)進(jìn)入已經(jīng)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，因?yàn)橐呀?jīng)沒有了創(chuàng)新的空間?！编崢渖硎?，“我們專注于高價(jià)值、高利潤(rùn)的行業(yè)市場(chǎng)?！?/p>

高價(jià)值市場(chǎng)在哪里？

當(dāng)前，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為企業(yè)發(fā)展的頭等大事，投入日益增加。IDC的數(shù)據(jù)顯示，2019年-2022年，IT相關(guān)支出約為1.3萬億美元。客戶的網(wǎng)絡(luò)需求已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的互聯(lián)互通，而且逐漸呈現(xiàn)個(gè)性化趨勢(shì)。從本地?cái)?shù)據(jù)中心到云端再到邊緣端，安全的傳統(tǒng)邊界被打破，以防為主的被動(dòng)防御安全策略漸漸失效。如何保證業(yè)務(wù)的安全穩(wěn)定發(fā)展，創(chuàng)造新的價(jià)值成為當(dāng)務(wù)之急。

在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存?！熬W(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)潛力巨大，金額動(dòng)輒上千萬元的安全大單越來越多。迪普科技可以參與的市場(chǎng)空間有五六億元之巨。”康亮表示，“迪普科技希望一直向上走，但是如何走，如何與合作伙伴實(shí)現(xiàn)更好的協(xié)同需要仔細(xì)規(guī)劃和不折不扣地執(zhí)行?！?/p>

迪普科技的策略是加大價(jià)值行業(yè)的拓展，將集中資源在公安、政法、醫(yī)療和金融等高價(jià)值行業(yè)持續(xù)發(fā)力，在高端安全領(lǐng)域打造市場(chǎng)品牌，占據(jù)市場(chǎng)高位。迪普科技的策略可以概括為8個(gè)字——“價(jià)值行業(yè)，價(jià)值客戶”。

以公安視頻專網(wǎng)為例，作為全球最重要的視頻監(jiān)控市場(chǎng)，我國視頻監(jiān)控市場(chǎng)規(guī)模達(dá)千億元量級(jí)。然而，公安視頻監(jiān)控專網(wǎng)的安全建設(shè)幾乎是空白。迪普科技創(chuàng)新性地提出了基于白名單的視頻專網(wǎng)安全解決方案，隨著“平安城市”“雪亮工程”等項(xiàng)目的深入推進(jìn)，已成功服務(wù)于200多家公安客戶。

迪普科技又在公安行業(yè)信息網(wǎng)的建設(shè)上發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)。當(dāng)前，公安各個(gè)業(yè)務(wù)部門的信息網(wǎng)是相互割裂的，這極大地阻礙了各部門的業(yè)務(wù)協(xié)同與數(shù)據(jù)共享。公安行業(yè)已明確提出，未來五年將建設(shè)一張全網(wǎng)業(yè)務(wù)打通的新一代信息網(wǎng)，為各類數(shù)據(jù)應(yīng)用提供高速、安全的基礎(chǔ)架構(gòu)。迪普科技審時(shí)度勢(shì)，基于自身的高性能平臺(tái)打造了安全防護(hù)與應(yīng)用交付解決方案，精準(zhǔn)匹配新一代公安信息網(wǎng)的技術(shù)需求，并已得到成功應(yīng)用。

迪普科技在公安視頻網(wǎng)的成功，說明聚焦價(jià)值客戶，通過解決方案創(chuàng)新，并與合作伙伴一起拓展，這條路是暢通的。迪普科技在價(jià)值行業(yè)的成功實(shí)踐與整體優(yōu)勢(shì)也吸引了廣大的合作伙伴。舉例來說，迪普科技的合作伙伴山東迅祺，以前的業(yè)務(wù)主要聚焦在煤炭行業(yè)，在發(fā)現(xiàn)公安行業(yè)對(duì)視頻網(wǎng)絡(luò)的潛在需求后，與迪普科技很快達(dá)成默契，在山東省的公安市場(chǎng)迅速打開局面，實(shí)現(xiàn)了銷售增值。

除了公安行業(yè)以外，迪普科技在電子政務(wù)、稅務(wù)、金融、醫(yī)療等行業(yè)都有類似的成功探索和實(shí)踐。

聚指成拳 決戰(zhàn)高價(jià)值市場(chǎng)

價(jià)值行業(yè)、價(jià)值客戶，這些顯而易見。挑戰(zhàn)在于，在群雄逐鹿、百舸爭(zhēng)流中，迪普科技如何突圍？

在近日舉行的2019年合作伙伴大會(huì)上，迪普科技給出了答案——“聚指成拳鑄網(wǎng)唯安”。研發(fā)和創(chuàng)新能力、場(chǎng)景化的解決方案、借助合作伙伴的力量……這一根根有力的“手指”握成拳頭，將撼動(dòng)迪普科技心儀的高價(jià)值市場(chǎng)。

迪普科技研發(fā)副總裁錢雪彪介紹說，迪普科技是一家技術(shù)型的公司，公司現(xiàn)有1100多名員工，其中50%以上是研發(fā)人員，每年銷售收入的25%被投入研發(fā)，在北京和杭州設(shè)有研發(fā)機(jī)構(gòu)。正是得益于多年在研發(fā)上的持續(xù)投入，迪普科技才擁有了豐富的軟件、硬件、操作系統(tǒng)一體化的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，以及應(yīng)用交付產(chǎn)品，并以包含自安全物聯(lián)網(wǎng)、自安全園區(qū)網(wǎng)、自安全分支機(jī)構(gòu)等在內(nèi)的“自安全”解決方案著稱于業(yè)界。

從單一產(chǎn)品到場(chǎng)景化的解決方案，迪普科技不斷加大創(chuàng)新力度，通過視頻安全、融慧管通、智能分支機(jī)構(gòu)等差異化的場(chǎng)景解決方案在政府、金融、運(yùn)營商、電力、醫(yī)字、教育等價(jià)值行業(yè)市場(chǎng)上摧城拔寨。

迪普科技在價(jià)值行業(yè)市場(chǎng)上屢屢突破，離不開合作伙伴的協(xié)同與支持。迪普科技目前已有1700余家合作伙伴，渠道業(yè)績(jī)年復(fù)合增長(zhǎng)率近50%，其中核心渠道的出貨量已占公司整體出貨量的56%。2019年，迪普科技將堅(jiān)定核心渠道戰(zhàn)略，采用連貫的合作渠道政策，簡(jiǎn)化渠道層級(jí)、鼓勵(lì)合作伙伴圍繞價(jià)值解決方案拓展價(jià)值市場(chǎng)，具體措施包括推出售前工程師認(rèn)證，支持合作伙伴建立方案體驗(yàn)中心等，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的賦能。迪普科技還計(jì)劃投入1000萬元用于核心渠道的價(jià)值客戶開拓?！?019年，我們將加強(qiáng)軟實(shí)力的打造，在全系列安全檢測(cè)、態(tài)勢(shì)感知、基于云的安全服務(wù)三個(gè)方面與合作伙伴深入合作?！钡掀湛萍记拦芾砑嫔虡I(yè)市場(chǎng)部部長(zhǎng)李樹兵表示，“合作伙伴給我一個(gè)支點(diǎn)，我們一起撬動(dòng)價(jià)值行業(yè)?！?/p>

除了上述措施以外，迪普科技為更有效地落地向高價(jià)值行業(yè)延伸的戰(zhàn)略，還進(jìn)行了公司組織架構(gòu)調(diào)整，成立了解決方案拓展部，與行業(yè)系統(tǒng)部通力協(xié)作，從行業(yè)和解決方案兩個(gè)方面拓展高價(jià)值行業(yè)。

高處不勝寒？

經(jīng)過11年的發(fā)展，迪普科技擁有了較高的品牌知名度和市場(chǎng)占有率，尤其在上市后成了行業(yè)的新標(biāo)桿。高處不勝寒，迪普科技的下一步變得非常重要。讓人放心的是，公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)對(duì)自身的處境有非常理性的分析和判斷，正視自身不足，也看到了公司未來成長(zhǎng)的空間。

保持低調(diào)，少說多做。比如，同行都在熱炒態(tài)勢(shì)感知技術(shù)時(shí)，迪普科技則在默默地加強(qiáng)算法研究，致力于提升可用性，降低誤判率，在行業(yè)和企業(yè)級(jí)應(yīng)用市場(chǎng)落地態(tài)勢(shì)感知技術(shù)。

迪普科技十分清楚，服務(wù)高價(jià)值客戶，就必須深入了解行業(yè)客戶真正的痛點(diǎn)，滿足其定制化需求。迪普科技致力于場(chǎng)景化解決方案的打造目的正在于此。

聚焦高價(jià)值市場(chǎng)，必須強(qiáng)化執(zhí)行力。康亮表示，“別看公司現(xiàn)在的規(guī)模還不太大，但是我們擁有齊全的產(chǎn)品，并且聚焦高價(jià)值市場(chǎng)和客戶。我們會(huì)從客戶需求出發(fā)，推出與用戶業(yè)務(wù)需求深度綁定的場(chǎng)景化、可落地的解決方案，同時(shí)堅(jiān)持在商業(yè)市場(chǎng)發(fā)力，多管齊下。”

高價(jià)值行業(yè)、高價(jià)值客戶——迪普科技站得更高，走得更遠(yuǎn)！