肖尚略

云集到底想做什么

對(duì)外，云集的中期愿景是希望能成為一家全球領(lǐng)先的會(huì)員電商平臺(tái)，成為億萬(wàn)家庭的消費(fèi)管家。

之所以會(huì)有這樣的愿景和目標(biāo)，首先是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)會(huì)員制的商業(yè)模式非常有活力和生命力。以數(shù)字內(nèi)容領(lǐng)域?yàn)槔?，最近三五年，該領(lǐng)域的消費(fèi)逐步向會(huì)員模式靠攏，愛(ài)奇藝、騰訊視頻、Netflix、亞馬遜prime等都做了會(huì)員制，數(shù)字內(nèi)容領(lǐng)域這種形態(tài)會(huì)逐漸延伸到消費(fèi)品領(lǐng)域。

服務(wù)業(yè)對(duì)會(huì)員形態(tài)并不陌生，尤其在中國(guó)。小區(qū)門(mén)口的理發(fā)店、健身房、美容院、高爾夫球場(chǎng)等、都采用會(huì)員模式，充值成為會(huì)員可以享受一定折扣。由于服務(wù)業(yè)受物理空間限制，很難形成會(huì)員的零售形態(tài)。

在這一背景下，我們開(kāi)始思考實(shí)物商品的銷(xiāo)售是否有機(jī)會(huì)融入會(huì)員制，改變?cè)袖N(xiāo)售形態(tài)。僅以商品為紐帶或基礎(chǔ)去搭建會(huì)員模式顯得活力不足，但如果是將成千上萬(wàn)個(gè)實(shí)物消費(fèi)品品牌聚集起來(lái)，或許能產(chǎn)生會(huì)員模式闖蕩中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

云集這近四年以來(lái)的實(shí)踐，就是在做相關(guān)探索，并取得了一定成績(jī)。未來(lái)，聯(lián)合幾千甚至上萬(wàn)家優(yōu)秀的消費(fèi)品品牌，建立一個(gè)以實(shí)物電商為主、服務(wù)商品為補(bǔ)充的會(huì)員制電商平臺(tái)是我們的中期愿景。

對(duì)內(nèi)，我們希望可以搭建一個(gè)商業(yè)且高效的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。在我們看來(lái)，無(wú)論是豐田還是阿里巴巴，都在企業(yè)內(nèi)部搭建了一個(gè)高效的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。

豐田之所以能成為世界范圍內(nèi)盈利能力和市場(chǎng)表現(xiàn)都十分優(yōu)秀的汽車(chē)零售企業(yè)，本質(zhì)上在于它不是一個(gè)封閉的系統(tǒng)，而是一個(gè)垂直的、開(kāi)放的、汽車(chē)領(lǐng)域的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。它與幾千家配套企業(yè)之間高效協(xié)作，覆蓋從汽車(chē)設(shè)計(jì)到零部件的生產(chǎn)再到到物流、組裝等各個(gè)環(huán)節(jié)。

阿里巴巴也一樣，它并不垂直于某一行業(yè)，而是將信息流、資金流、物流都整合到了一個(gè)平臺(tái)上，搭建了商業(yè)生態(tài)的高效協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。

從云集的角度來(lái)說(shuō)，我們既不是想像豐田一樣搭建一個(gè)垂直于某一領(lǐng)域的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，也不是阿里那樣搭建一個(gè)寬泛的、覆蓋多領(lǐng)域的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。我們折中選擇，希望搭建一個(gè)一端服務(wù)億萬(wàn)家庭，一端服務(wù)上萬(wàn)個(gè)最優(yōu)秀消費(fèi)品品牌的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。

過(guò)去四年多時(shí)間里，我們自認(rèn)為完成了從0到0.1的探索?，F(xiàn)在云集平臺(tái)上活躍著一千多個(gè)品牌，這些品牌與我們之間形成了緊密的、高效的協(xié)作。同時(shí)，云集員工也突破了1000人。更重要的是，截至2019年3月，全球各地已遍布云集900多萬(wàn)的會(huì)員及近10萬(wàn)人規(guī)模的客戶(hù)經(jīng)理。

信息革命帶來(lái)了

商業(yè)零售領(lǐng)域的重新協(xié)作

我2003年開(kāi)始開(kāi)網(wǎng)店，最早是在eBay上，后來(lái)是在淘寶、天貓、京東。云集是我的第二次創(chuàng)業(yè)。2014年立項(xiàng)，2015年產(chǎn)品上線(xiàn)。在創(chuàng)辦云集的初期，有兩個(gè)重要的認(rèn)知指導(dǎo)著我的這次創(chuàng)業(yè)。

第一個(gè)認(rèn)知是我看到了信息革命帶來(lái)了全新的協(xié)作方式變革。人類(lèi)分工和協(xié)作的不斷深化是人類(lèi)社會(huì)進(jìn)步的重要因素。如果沒(méi)有分工和協(xié)作，就不會(huì)有今天為生活帶來(lái)巨大改變的汽車(chē)、飛機(jī)、房子。信息革命給分工和協(xié)作的方式帶來(lái)了巨大改變，很多領(lǐng)域的表現(xiàn)是去公司化，原本以公司組織形態(tài)在提供的服務(wù)，逐步被個(gè)體和平臺(tái)所替代。

在出行領(lǐng)域，滴滴和Uber取代了幾千、幾萬(wàn)家出租車(chē)公司。今天在中國(guó)，3-5個(gè)App，加上幾百萬(wàn)有車(chē)的個(gè)體，完成了對(duì)出行行業(yè)的迭代。

許多人出國(guó)旅行的住宿，不是由酒店管理公司和酒店管理集團(tuán)提供，而是由Airbnb這樣的平臺(tái)提供。類(lèi)似平臺(tái)其實(shí)也是一種重新協(xié)作，個(gè)人將可供住宿的房子與共享平臺(tái)進(jìn)行協(xié)作，提供給全球的游客。

教育領(lǐng)域也是如此。過(guò)去的英語(yǔ)教育由大量類(lèi)似新東方的教育機(jī)構(gòu)提供，今天越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)教育平臺(tái)vipabc、vipkid等，聚集了幾十萬(wàn)中國(guó)、美國(guó)的老師，提供一對(duì)一互動(dòng)式的外語(yǔ)教育培訓(xùn)。

媒體行業(yè)也能觀察到這樣的趨勢(shì)。過(guò)去大中型機(jī)構(gòu)媒體掌握著絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，但今天的微博、微信、今日頭條等不同形態(tài)的社交、媒體產(chǎn)品上，活躍著非常多的自媒體和個(gè)人。這些個(gè)人自媒體疊加互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺(tái)，顛覆了雜志、報(bào)紙、電臺(tái)、電視等傳統(tǒng)媒體。

因此，當(dāng)時(shí)我對(duì)重新協(xié)作的思考是：線(xiàn)下幾萬(wàn)條商業(yè)街、幾百萬(wàn)中小零售企業(yè)中的幾千萬(wàn)導(dǎo)購(gòu)員，是否有可能和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)協(xié)作，由互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供服務(wù)、生產(chǎn)要素，這些個(gè)體提供導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，重新構(gòu)建零售業(yè)態(tài)的協(xié)作方式？

淘寶上有幾百萬(wàn)中小賣(mài)家，他們隨著天貓和京東的崛起逐漸被邊緣化。淘寶的這些中小賣(mài)家，作為傳統(tǒng)電商的重要組成部分，未來(lái)還有沒(méi)有機(jī)會(huì)擁抱新的社交網(wǎng)絡(luò)和AI時(shí)代的零售形態(tài)呢？包括前面提到的幾千萬(wàn)導(dǎo)購(gòu)員，未來(lái)他們能不能繼續(xù)發(fā)揮在垂直領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)價(jià)值，參與到新的零售形態(tài)中來(lái)呢？從重新協(xié)作的角度來(lái)看，我覺(jué)得非常有必要做這樣的探索。

其次，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)高速集聚了資源和服務(wù)，但資源和服務(wù)之間沒(méi)有打通，至少?zèng)]有在兩者之間建立接入式的最小顆粒度結(jié)算。兩家各自有100名客服的天貓店，必然存在一家客服繁忙另一家客服空閑的時(shí)刻，但兩者不能進(jìn)行閑置資源調(diào)撥，由一方去支持另外一方，非?？上АＮ锪饕彩侨绱?，比如一家天貓店有五千方的倉(cāng)庫(kù)，我有三千方的倉(cāng)庫(kù)，同樣的，可能對(duì)方滿(mǎn)倉(cāng)時(shí)我恰好空倉(cāng)，但我們彼此沒(méi)有形成協(xié)同，無(wú)法使用對(duì)方的資源。

未來(lái)，我們覺(jué)得有可能在整個(gè)要素資源盤(pán)內(nèi)形成最小顆粒度的結(jié)算。比如云集，目前我們有一百多萬(wàn)方的倉(cāng)庫(kù)，對(duì)于我們的幾千個(gè)品牌、將近十萬(wàn)的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了最小顆粒度的結(jié)算。對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，倉(cāng)庫(kù)不是按照五千方來(lái)付固定成本，而是按照一個(gè)包裹1.9元的倉(cāng)儲(chǔ)成本來(lái)支付?？头彩峭瑯?，一個(gè)客服在別的平臺(tái)需要按照5000元的工資成本計(jì)算，但云集是按照客服的售貨行為，比如一件包裹的售貨行為可能按照0.31元來(lái)做結(jié)算。

過(guò)去開(kāi)網(wǎng)店拍攝的圖片，生成的文案，一旦被發(fā)現(xiàn)盜用，平臺(tái)都會(huì)對(duì)其扣分，甚至可能關(guān)店。在云集，在我們探索的重新協(xié)作的平臺(tái)上，所有的這些資源大多是免費(fèi)共享或者以最小顆粒度結(jié)算。這會(huì)帶來(lái)資源更高效的利用，同時(shí)能夠極大降低成本、極大提高效率。

我們認(rèn)為，信息技術(shù)革命為很多領(lǐng)域帶來(lái)了全新的協(xié)作形態(tài)。這種協(xié)作形態(tài)今天可能還處于早期階段，但未來(lái)各種要素彼此都將在云端協(xié)作。傳統(tǒng)的商業(yè)零售，一個(gè)品牌需要獲得所有權(quán)才能獲得銷(xiāo)售權(quán)，但在云集不用，云集每月有幾十億庫(kù)存都能為會(huì)員銷(xiāo)售所用。

比如榨汁機(jī)，以前進(jìn)貨500個(gè)才能賣(mài)500個(gè)，但在云集如果我們有5萬(wàn)個(gè)庫(kù)存，你能銷(xiāo)售1萬(wàn)個(gè)，庫(kù)存中的1萬(wàn)個(gè)就屬于你;如果你只能賣(mài)5個(gè)，那就有5個(gè)庫(kù)存屬于你。

倉(cāng)儲(chǔ)和物流的價(jià)格是有規(guī)模效應(yīng)的，如果說(shuō)某個(gè)人一天只能發(fā)50個(gè)包裹，只能賣(mài)50件貨，倉(cāng)儲(chǔ)和物流成本就會(huì)很高。在云集這個(gè)問(wèn)題不存在，發(fā)一個(gè)包裹和發(fā)一千個(gè)包裹，單個(gè)的物流成本和倉(cāng)儲(chǔ)成本是一樣的。因?yàn)樵萍罱苏麄€(gè)嵌入式的云，云服務(wù)開(kāi)放之后，無(wú)論賣(mài)1件還是1000件，最小顆粒度結(jié)算的成本都是一樣的。

這次創(chuàng)業(yè)我得到的一個(gè)線(xiàn)索指引是：2014年我意識(shí)到，新技術(shù)能夠解放個(gè)體，同時(shí)新技術(shù)能把要素都放諸云上，形成最小顆粒度的結(jié)算，打通資源。需要商品、物流、客服等，接入云集就可以完成。云集接入了順豐、四通一達(dá)、菜鳥(niǎo)，也接入了阿里云、騰訊云。眾多小KOL在平臺(tái)上生產(chǎn)圖片素材、視頻素材，免費(fèi)共享給所有會(huì)員使用。

分眾是中國(guó)的第三大類(lèi)媒體，第一是互聯(lián)網(wǎng)媒體，然后是電視媒體，第三是電梯媒體。如果沒(méi)有分眾，公寓樓、寫(xiě)字樓等最小媒體單元與品牌之間無(wú)法達(dá)成購(gòu)買(mǎi)——物業(yè)想賣(mài)給品牌，成本很高;品牌想要購(gòu)買(mǎi)，成本也很高。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上能夠商業(yè)化的流量有一半已被BAT拿走，中心化的流量競(jìng)價(jià)模式對(duì)很多品牌而言負(fù)擔(dān)很重。還有另外一半的流量在哪里？在那些擁有幾百、幾千、幾萬(wàn)粉絲的最小顆粒度的個(gè)人自媒體手上。他們中的大部分人不想商業(yè)化，有小部分很想商業(yè)化，可他們的商業(yè)化和前面提到的物業(yè)一樣面臨尷尬的局面。分眾基于電梯樓宇媒體，云集基于那些擁有一定粉絲、想要商業(yè)化的個(gè)人互動(dòng)媒體，內(nèi)在邏輯是一致的。我們將這些資源在線(xiàn)化，聚合到云端。

我創(chuàng)辦云集的第一個(gè)重要思考是：信息革命帶來(lái)商業(yè)零售領(lǐng)域的重新協(xié)作，能夠有效提升效率、優(yōu)化成本，讓社會(huì)資源的使用效率最大化。

通過(guò)AI算法讓消費(fèi)者“逛”起來(lái)

過(guò)去，規(guī)模性企業(yè)和中小企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上生產(chǎn)信息，通過(guò)搜素引擎和用戶(hù)、客戶(hù)等發(fā)生連接。無(wú)論企業(yè)大小，搜不到很大意義上等于不存在。從信息到商品，搜索引擎是連接供給和需求的關(guān)鍵。

谷歌和百度作為搜索引擎，他們匹配的是綜合信息;亞馬遜和阿里巴巴也可以理解為搜索引擎公司，而他們是垂直領(lǐng)域的搜索，是商品的搜索。

我們來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題：今天對(duì)中國(guó)將近10億互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，平均每天上網(wǎng)四五個(gè)小時(shí)，絕大部分信息都來(lái)自搜索嗎？不是。

今天中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)得到的信息中，60%到70%由推薦而來(lái)，是被動(dòng)地獲得而不是主動(dòng)地搜索;是通過(guò)微博、微信、頭條這些產(chǎn)品獲取信息，背后是社交驅(qū)動(dòng)的社會(huì)化推薦和機(jī)器驅(qū)動(dòng)的AI推薦在給我們提供信息。

通過(guò)觀察，我得到了這樣一個(gè)認(rèn)知——信息獲取方式的變化，會(huì)帶來(lái)商品和服務(wù)獲取方式的變化。

電商的分水嶺，出現(xiàn)在搜索時(shí)代和推薦時(shí)代的交替。

搜索時(shí)代的電商，第一階段的類(lèi)型代表淘寶和eBay，是商品的搜索引擎，他們供給端的特點(diǎn)是中小賣(mài)家提供商品和服務(wù);搜索的第二個(gè)類(lèi)型電商是亞馬遜、天貓、京東，他們本質(zhì)上也是購(gòu)物搜索引擎，但在商品和服務(wù)的供給端和第一階段不同，由品牌或品牌代理商提供商品和服務(wù)。

這兩者的差異對(duì)用戶(hù)端而言表現(xiàn)在交付的可靠性上。淘寶和eBay交付的可靠性跟亞馬遜、天貓、京東交付給用戶(hù)的可靠性有巨大差異。第二類(lèi)型的搜索電商在最近十年成長(zhǎng)更快。天貓的GMV（一定時(shí)間段內(nèi)成交總額）已經(jīng)超過(guò)淘寶，它交付給用戶(hù)的商品和服務(wù)更加可靠，贏得了用戶(hù)。

近四五年來(lái)，社交電商和基于AI的社會(huì)化推薦電商成長(zhǎng)很快，云集和拼多多都屬于社交驅(qū)動(dòng)和AI驅(qū)動(dòng)的電商形態(tài)。

在推薦時(shí)代，拼多多代表的是電商的第三種類(lèi)型，云集是第四種。云集跟拼多多的不同之處在于，拼多多提供的商品和服務(wù)，多來(lái)自中小賣(mài)家;云集更傾向接近亞馬遜、天貓、京東，我們讓品牌和品牌的一級(jí)代理商提供商品和服務(wù)。

電商的機(jī)會(huì)可以分為三個(gè)路徑，一個(gè)是推，一個(gè)是逛，一個(gè)是搜。推是非常主流的零售形態(tài)，百貨商場(chǎng)里的專(zhuān)賣(mài)店使用的就是這種中度溝通的銷(xiāo)售方式，重度溝通是指類(lèi)似電視購(gòu)物的方式。云集起步的切入點(diǎn)是推，通過(guò)中度溝通賣(mài)爆款。

只是推銷(xiāo)對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)價(jià)值不夠厚，所以我們今年出了逛的產(chǎn)品，基于吃的超市和基于百貨的商城，是一個(gè)讓商家來(lái)入駐開(kāi)店的開(kāi)放平臺(tái)。我們今年的目標(biāo)是引入兩千家商城店，到2024年希望有一萬(wàn)家優(yōu)秀商家到云集開(kāi)店。

我們希望通過(guò)AI算法能夠?qū)崿F(xiàn)讓消費(fèi)者逛起來(lái)。如果聚集到上百萬(wàn)的優(yōu)質(zhì)、精選SKU（庫(kù)存量單位），不光可以逛起來(lái)，還可以搜起來(lái)。我們相信云集的搜素體驗(yàn)會(huì)比傳統(tǒng)電商的搜素體驗(yàn)更好。對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，搜索一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)200頁(yè)選擇跟搜索出現(xiàn)5頁(yè)選擇其實(shí)沒(méi)有太大區(qū)別。

所以從業(yè)務(wù)整體成長(zhǎng)的邏輯來(lái)看，我們從“推”切入，接著豐富“逛”和“搜”?！巴啤眱A向自營(yíng)，“逛”和“搜”傾向引進(jìn)優(yōu)質(zhì)的第三方品牌、供應(yīng)鏈公司加入。

我認(rèn)為未來(lái)搜索模式和推薦模式都有巨大的市場(chǎng)和機(jī)會(huì)，因?yàn)椴还苁撬阉鬟€是推薦都比傳統(tǒng)的線(xiàn)下獲取信息效率要高。我相信未來(lái)三四年，市場(chǎng)會(huì)有翻倍增長(zhǎng)，基于社會(huì)化推薦和AI推薦的形態(tài)，未來(lái)有機(jī)會(huì)占市場(chǎng)30%的比例，這需要我們這些公司一起努力實(shí)現(xiàn)。

我們做用戶(hù)聚焦

聚焦的關(guān)鍵詞是“母親”

整個(gè)商業(yè)零售就是供給、需求和連接。供給是商品和服務(wù)，需求是人的需求，連接要有更高效的連接方式和解決方案。過(guò)去的電商更多的是搜索連接，現(xiàn)在是社會(huì)化推薦和AI推薦加上搜索進(jìn)行連接。

云集在重構(gòu)人、貨、場(chǎng)方面主要是三個(gè)聚焦：第一是用戶(hù)聚焦，第二是商品聚焦，第三是連接聚焦。

中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)可以簡(jiǎn)單分為1億高收入人群，8億中等收入人群和5億低收入人群。云集的目標(biāo)用戶(hù)是8億中等收入人群。

作為一家創(chuàng)業(yè)公司，8億人的消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是不是太大了，怎么去切入？怎么跟那么多人解釋云集是什么？成本很高。所以我們做用戶(hù)聚焦，聚焦的關(guān)鍵詞是“母親”。

8億人群里有2億家庭主婦，從25歲-55歲的母親是我們的核心用戶(hù)，我們跟她們溝通清楚云集是什么就可以。云集是精品會(huì)員電商，注冊(cè)云集APP，購(gòu)物享受批發(fā)價(jià)。

為什么選擇母親作為核心用戶(hù)？第一，母親是購(gòu)買(mǎi)力最旺盛的群體;第二，她們可支配的時(shí)間相對(duì)較多，是重度社交用戶(hù)，我們需要靠推薦、靠分析、靠口碑，所以我們需要這一群體;第三，她們是家庭消費(fèi)解決方案的支配者。

第二個(gè)聚焦是商品的聚焦。對(duì)于商品我們采用“寬、少、精”策略。

用戶(hù)體驗(yàn)中最重要的一點(diǎn)是成為購(gòu)物入口，接下來(lái)的用戶(hù)體驗(yàn)才會(huì)好。用戶(hù)不需要10個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站，用戶(hù)需要的是一站式購(gòu)物。過(guò)去很多垂直類(lèi)購(gòu)物網(wǎng)站都死了或者日子過(guò)得不好，不是垂直領(lǐng)域行業(yè)深度不夠，也不是產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，而是用戶(hù)需要一站式購(gòu)物入口。在商品品類(lèi)上一定要豐富。

云集上，從食品到服裝到母嬰到美妝家居再到數(shù)碼小家電，品類(lèi)非常豐富，天貓、京東有的品類(lèi)我們絕大部分都有。我們希望能夠提供一個(gè)家庭70%-80%的消費(fèi)解決方案，這是“寬”。

“少”是指在每一個(gè)品類(lèi)里選很少的品牌，每一個(gè)品牌我們只服務(wù)那些最優(yōu)質(zhì)的、復(fù)購(gòu)率最高、性?xún)r(jià)比最優(yōu)、最具競(jìng)爭(zhēng)力的明星產(chǎn)品，一個(gè)行業(yè)我們大概只合作5%的品牌就夠了。從天貓雙十一頭部品牌銷(xiāo)售情況來(lái)看，行業(yè)top10，或者大一點(diǎn)行業(yè)top100的品牌商，基本占有了絕大部分市場(chǎng)。

“精”可以用一個(gè)數(shù)字“520”來(lái)表達(dá)。在我們服務(wù)的行業(yè)5%的品牌中，重點(diǎn)服務(wù)這些品牌里精選20%最能贏得市場(chǎng)的單品。

第三個(gè)聚焦是連接。一句話(huà)形容就是“社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，游戲化分享”，這是我們擅長(zhǎng)的。

云集有四個(gè)類(lèi)型用戶(hù)，除了第一類(lèi)直購(gòu)型的用戶(hù)之外，其他都是社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)。我們有分享型用戶(hù)，有導(dǎo)購(gòu)型用戶(hù)，還有網(wǎng)紅型用戶(hù)。在云集，大約10%的用戶(hù)，每個(gè)月都會(huì)買(mǎi)，同時(shí)還會(huì)分享，他們是分享型用戶(hù)。云集的目標(biāo)是要打通整個(gè)價(jià)值鏈，減少營(yíng)銷(xiāo)成本，讓C端消費(fèi)者能以更低成本買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)商品，所以要想辦法獲取低成本流量，用戶(hù)的分享就非常有價(jià)值。

用戶(hù)是最精準(zhǔn)的媒體。人以群分，她喜歡的、用的、分享的，一定能精準(zhǔn)觸達(dá)到周?chē)繕?biāo)用戶(hù)，所以我們非常鼓勵(lì)用戶(hù)分享。目前云集大概有一百多萬(wàn)分享型的用戶(hù)，帶來(lái)了非?？捎^的流量規(guī)模。

導(dǎo)購(gòu)型會(huì)員大概占1%，約10萬(wàn)人。一個(gè)傳統(tǒng)B2C電商，用戶(hù)一年的購(gòu)買(mǎi)量大概8-10個(gè)包裹，云集可以做到40個(gè)包裹，未來(lái)應(yīng)該還有30%-50%的提升空間。

一個(gè)傳統(tǒng)APP跟用戶(hù)的鏈接是20天，有的甚至1-2個(gè)月才連接一次。但因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)型用戶(hù)存在，他們本身就是購(gòu)物意愿和購(gòu)物能力都很強(qiáng)的用戶(hù)，此外他們特別樂(lè)意在群組里教大家怎么買(mǎi)東西、如何分享，如何使用，遇到問(wèn)題怎么解決，或者怎么聯(lián)系平臺(tái)解決。她們更像線(xiàn)下的導(dǎo)購(gòu)員，解決了信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題。

第四個(gè)類(lèi)型是小網(wǎng)紅型會(huì)員。她們是一群代言型的會(huì)員，是代言人同時(shí)也是自媒體。云集現(xiàn)在有七八千個(gè)網(wǎng)紅，她們每周都在世界各地給云集上的商品做原產(chǎn)地溯源，在英國(guó)、美國(guó)、新西蘭、澳大利亞、中國(guó)的北京、廈門(mén)、深圳等地，品牌商也很歡迎她們，愿意負(fù)責(zé)所有的出行食宿成本，但不需要付代言費(fèi)。這些人通過(guò)云集獲得了自由工作和生活。這一過(guò)程中云集的價(jià)值在于幫品牌找到了低成本的代言人和宣傳媒體。

分享型會(huì)員需要用游戲來(lái)驅(qū)動(dòng)，她們不是以賺錢(qián)為目的，所以要讓他們獲得樂(lè)趣。我們從騰訊、網(wǎng)易挖了很多游戲開(kāi)發(fā)者，希望她們?cè)谕嬗螒虻耐瑫r(shí)分享商品。

關(guān)于社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)。從品牌到消費(fèi)者中間四個(gè)關(guān)鍵價(jià)值鏈：代理商、零售商、代言人和媒介。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)代言人和媒介太貴，是最大的挑戰(zhàn)，怎么突圍？

擁有幾百、幾千粉絲的小媒體主，品牌沒(méi)法挨個(gè)去購(gòu)買(mǎi)他們的流量，也沒(méi)有產(chǎn)品中介能幫助他們購(gòu)買(mǎi)，代言明星又太貴。云集補(bǔ)足了這個(gè)中間環(huán)節(jié)，讓擁有幾千、幾萬(wàn)粉絲的人變成代言人、媒體和導(dǎo)購(gòu)員，去教育用戶(hù)。

云集的第二、第三和第四個(gè)類(lèi)型的會(huì)員，本質(zhì)上就是顆粒度很小的代言人和媒體，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，這是很大的吸引力。并不是云集的渠道效率比天貓京東高多少，而是我們整合了大量碎片化、顆粒度很小的社會(huì)化分享力量、導(dǎo)購(gòu)力量和代言人力量，這是云集真正提供給消費(fèi)品品牌的價(jià)值。

我們創(chuàng)造了一個(gè)全新的方式，凝聚幾百萬(wàn)人、未來(lái)幾千萬(wàn)人的傳播和口碑力量，讓他們進(jìn)行協(xié)作。我們的分享型會(huì)員，導(dǎo)購(gòu)型會(huì)員，包括小網(wǎng)紅型會(huì)員，她們本質(zhì)上都是信任在連接供給和需求。信任在商業(yè)領(lǐng)域中是最重要的，信任可以解決效率，能夠降低連接成本。

并不是產(chǎn)品越豐富

就越能贏得用戶(hù)

過(guò)去三年多時(shí)間，云集快速取得成績(jī)，很大原因是云集的成長(zhǎng)飛輪。未來(lái)我們對(duì)這一成長(zhǎng)飛輪的堅(jiān)持不變，會(huì)繼續(xù)保持健康穩(wěn)健的成長(zhǎng)。

全球零售領(lǐng)域內(nèi)，以客戶(hù)為中心最值得我們學(xué)習(xí)借鑒的公司只有兩家：一家是Costco，另一家是亞馬遜。

Costco認(rèn)為自己不是零售商是中介，我認(rèn)為它是管家，是用戶(hù)的管家。亞馬遜的成長(zhǎng)飛輪是更豐富、更低價(jià)、更快捷。

亞馬遜是一家偉大的公司，我們?cè)谙蛩麄儗W(xué)習(xí)，但是有兩點(diǎn)會(huì)跟亞馬遜不同。亞馬遜追求的是更豐富，全世界主流電商追求的都是更豐富，我們勇敢地走到他們的對(duì)立面，我們不做更豐富。搜索有100萬(wàn)個(gè)SKU就可以，在“推”這塊有1萬(wàn)個(gè)自營(yíng)SKU也可以。所以云集是以1萬(wàn)加100萬(wàn)的規(guī)模來(lái)構(gòu)成“推”+“逛”+“搜”。

這是我們不一樣的策略，在這點(diǎn)上我們學(xué)習(xí)了Costco：并不是產(chǎn)品越豐富就越能贏得用戶(hù)。事實(shí)上，Costco的增速比沃爾瑪快。所以“用心精選”是我們第一個(gè)戰(zhàn)略選擇，也是我們的第一個(gè)成長(zhǎng)飛輪。

第二是“更多分享”?，F(xiàn)在的用戶(hù)是不來(lái)主動(dòng)找商品、找服務(wù)的，用戶(hù)在刷商品、刷服務(wù)。所以今天需要商品找人、服務(wù)找人、資訊找人。分享、推薦叫“社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，游戲化分享”，包括AI推薦，這些才能滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

第三是“更低價(jià)格”。我們通過(guò)極致精選，通過(guò)提高規(guī)模效應(yīng)降低價(jià)值鏈條成本，通過(guò)分享極大降低價(jià)值鏈條的營(yíng)銷(xiāo)成本，讓用戶(hù)獲得更低的價(jià)格。

最后是“更快物流”。我們的技術(shù)支持圍繞著用戶(hù)不變的需求——更快的物流在延伸和探索。

用心精選、更多分享、更低價(jià)格、更快物流，最后吸引更多會(huì)員，形成了我們的成長(zhǎng)飛輪。

最后分享一下我個(gè)人的兩個(gè)觀點(diǎn)。

第一，今天的大公司過(guò)去都是小公司，今天的小公司未來(lái)有機(jī)會(huì)成為大公司，所以我希望能夠給予小公司更多關(guān)注和支持。當(dāng)然，公司大小并不重要，重要的是要做一家好公司。

人要有靈魂，企業(yè)、組織也要有靈魂。人的靈魂是信念和信仰，企業(yè)、組織的靈魂就是企業(yè)的使命和愿景。所以，做人要做有靈魂的好人，做企業(yè)要做有好的使命和愿景的好企業(yè)。

云集的使命是：“讓買(mǎi)賣(mài)更簡(jiǎn)單，讓生活更美好”;我個(gè)人的信念是：追求幸福，追求讓更多人幸福。

第二，過(guò)去20年，亞馬遜、阿里巴巴等公司改變了許多傳統(tǒng)的商業(yè)游戲規(guī)則，我相信信息革命的下半場(chǎng)，我們新一代的創(chuàng)業(yè)者，有責(zé)任創(chuàng)造新的玩法，并通過(guò)這些新的商業(yè)形態(tài)，讓世界變得更美好。

者造成錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為只要專(zhuān)注于產(chǎn)品就夠了。產(chǎn)品做得好，銷(xiāo)售隨之而來(lái)，這個(gè)觀點(diǎn)絕對(duì)是錯(cuò)誤的。現(xiàn)在任何一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都無(wú)比激烈，早就過(guò)了酒香不怕巷子深的年代。

第六，精益還會(huì)帶來(lái)一個(gè)副作用——“習(xí)慣性放棄”。精益會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)生一個(gè)誤區(qū)，失敗很普遍，轉(zhuǎn)型很正常，從而過(guò)早放棄自己在做的事情。其實(shí)很多時(shí)候離成功只差一點(diǎn)點(diǎn)，但你該堅(jiān)持的時(shí)候卻沒(méi)有堅(jiān)持。

不是數(shù)據(jù)不好，或者用戶(hù)反饋稍微不好，就要轉(zhuǎn)型或者放棄，絕大多數(shù)的好產(chǎn)品都是改出來(lái)的。但是精益過(guò)于強(qiáng)調(diào)試錯(cuò)和轉(zhuǎn)型，使得創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為成功之前一定會(huì)經(jīng)歷很多失敗，從而習(xí)慣性放棄。