趙鑫

在我們身邊，經(jīng)常遇到兩類人，我們稱之為創(chuàng)業(yè)小白和創(chuàng)業(yè)小黑。

創(chuàng)業(yè)小白，對于創(chuàng)業(yè)是這樣理解的：我有個創(chuàng)意能顛覆世界，一切都想好了，就差5000萬元。創(chuàng)業(yè)小黑會知道，在創(chuàng)業(yè)過程中，創(chuàng)意并非是其中最重要的一環(huán)，最重要的是要有系統(tǒng)的方法論去把一件事情做成。在此過程中，從創(chuàng)意到機(jī)會，到構(gòu)建商業(yè)模式，再到團(tuán)隊搭建，以至于帶領(lǐng)團(tuán)隊推動執(zhí)行，整合價值鏈上下游……創(chuàng)意，只是一萬步工作的第一步。

在創(chuàng)業(yè)成功這件事情上，部分人認(rèn)為創(chuàng)業(yè)成功一靠資源，二靠撿漏。體現(xiàn)在執(zhí)行中就是兩類人。一類資源主義者認(rèn)為，因為我能搞定某資源，所以我能創(chuàng)業(yè)。因為歷史因素，我們身邊有很多中小企業(yè)主在上一個創(chuàng)業(yè)生態(tài)中，享受到了制度改革紅利，擁有稀缺資源，所以中國創(chuàng)業(yè)人群有很大一部分是資源主義者。另外一類是機(jī)會主義者，他們不知道這事能不能成，賭性非常強(qiáng)，認(rèn)為馬云撿漏做了電商，馬化騰撿漏做了社交，如果我撿到，我也能做出來。

資源主義者和機(jī)會主義者，對于創(chuàng)業(yè)者來說都是非常危險的。

精益創(chuàng)業(yè)解決什么

精益創(chuàng)業(yè)是一套執(zhí)行邏輯，它指導(dǎo)你怎么用最小成本和最快速度驗證創(chuàng)業(yè)機(jī)會，它的基礎(chǔ)理論是管理學(xué)中的解決效率問題。

雷軍曾經(jīng)說過，戰(zhàn)術(shù)上的勤奮不能掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。很多創(chuàng)業(yè)者出問題，不是說他不勤奮，而是因為他思維懶惰，看得不夠多、不夠遠(yuǎn)。

許多創(chuàng)業(yè)者在開始創(chuàng)業(yè)之前看不清現(xiàn)實，還有一類創(chuàng)業(yè)者看清了現(xiàn)實，但只看到了身邊一個小范圍內(nèi)的現(xiàn)實，對于整個巨大的商業(yè)現(xiàn)實并沒有認(rèn)清。創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會犯這兩類錯誤，這會導(dǎo)致執(zhí)行過程中遭遇失敗。

為什么今天如此強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略和經(jīng)濟(jì)？因為創(chuàng)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)。過去20年是互聯(lián)網(wǎng)滲透率逐步提高的過程，創(chuàng)業(yè)者如果趕上互聯(lián)網(wǎng)直播浪潮，只需要把一個線下的商業(yè)模式思考透徹，搬到互聯(lián)網(wǎng)上就可以。這件事情相對比較簡單，戰(zhàn)略定位也比較容易。

互聯(lián)網(wǎng)滲透率結(jié)束之后，又回到了沒有紅利期、沒有浪潮的時代，這時候創(chuàng)業(yè)要求你對行業(yè)的認(rèn)知和戰(zhàn)略定位要更加清晰。因此，微觀上要找到客戶，剛需作為杠桿點;宏觀上，要看到市場機(jī)制;最后，主觀上要認(rèn)識自己的團(tuán)隊。

怎么找到客戶

客戶細(xì)分就是明白精準(zhǔn)客戶到底是誰，能不能用標(biāo)簽來形容？

如果我們想做一個產(chǎn)品，你不可能滿足所有人，你只能滿足一個微觀客戶，也就是說只能滿足一個小型的系統(tǒng)科學(xué)。

區(qū)分客戶的基本方式是打標(biāo)簽。騰訊和淘寶都有一套500個標(biāo)簽的標(biāo)準(zhǔn)體系，由此細(xì)分客戶。我們把標(biāo)簽分成5類：身份、觸點、需求、情感、能力，根據(jù)客戶情況處理標(biāo)簽。

怎么找到客戶？無論線上還是線下，社群還是論壇，APP還是線下活動的區(qū)域，本質(zhì)上來講都是一個問題——在什么時間、什么地點接觸到我們的信息。

互聯(lián)網(wǎng)時代，信息傳播渠道碎片化，用戶越來越細(xì)分，亞文化群體變得越來越小，從而導(dǎo)致觸點越來越碎片化，因此，一定要掌握客戶的觸點標(biāo)簽。如何最大化地找到客戶？在特定時間、特定場景、特定地點下，吸引他的眼球。

我們在細(xì)分客戶時有兩種方式：一種是正向，當(dāng)你知道客戶是誰，我出去找;另一種是逆向，反過來用情感吸引客戶。正向的觸點標(biāo)簽需要對客戶有精準(zhǔn)的理解，反向的情感標(biāo)簽需要強(qiáng)大的內(nèi)容運營能力。

不同的人的剛需是不一樣的。同一個人在同一個時間會有很多需求，在同一個場景下，也會有各種各樣的需求。在特定場景下，哪個氣泡最大，那個氣泡就主導(dǎo)了客戶的消費行為。

這個需求在馬斯洛需求理論中稱為優(yōu)勢需求。在特定場景下，客戶會有一個主導(dǎo)行為需求，我們稱之為優(yōu)勢。我們做一個產(chǎn)品滿足消費者需求，就是為了讓他在特定場景下使用的產(chǎn)品改變他的行為。

如果你能有辦法精準(zhǔn)地在一個觸點標(biāo)簽上找到精準(zhǔn)客群，你就可以找到那個對這件事情特別在意的小眾人群。讓客戶在這個需求還沒有發(fā)生時提前知道，通過推送消息，不斷告訴他我能解決問題，從而占領(lǐng)客戶心智。當(dāng)客戶產(chǎn)生需求時，他第一時間會想到你。

用最小化的產(chǎn)品

來驗證你的想法

所謂風(fēng)口就是大趨勢，導(dǎo)致目標(biāo)市場快速增長。微觀看客戶，宏觀就要看風(fēng)口，什么時間點，做什么，不做什么。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，要做的就是找一個行業(yè)扎進(jìn)去，然后等待那個行業(yè)上升周期，也就是風(fēng)口來臨;對于投資人來說，就是選中一個行業(yè)，找一些企業(yè)投資，投完之后拼命做PR，然后把泡泡吹大，告訴其他投資人黃金時代要來了。

我們建議創(chuàng)業(yè)者要知道自己的性格能力和經(jīng)驗，然后再選行業(yè)，在這個行業(yè)中干半年到一年之后再去尋找這個行業(yè)真正的痛點，最后再看客戶。

創(chuàng)業(yè)就像賽跑，任何一個風(fēng)口不會超過兩年，對于創(chuàng)業(yè)者來說，跑得快非常重要。

一開始產(chǎn)品功能不完善，性價比不是很高，但只要基本功能具備，依然會有客戶選擇你，所以MVP（最小可行產(chǎn)品）極其重要。它是一個最小化的產(chǎn)品，用來驗證你的想法。

我們經(jīng)常問創(chuàng)業(yè)者一些問題：如果你的客戶只有一個人，這一個人是誰？如果這一個人只有一個需求，而你也只能做一件事滿足這一個人的一個需求，這件事兒是什么？如果只需要一個人就能把這些事做了，這個人是你嗎？

當(dāng)你把創(chuàng)業(yè)還原到一個客戶、一個需求、一個產(chǎn)品、一個人的時候，抓到那個最核心的東西，這就是你創(chuàng)業(yè)的貝殼。

在客戶開發(fā)過程中，開發(fā)部根據(jù)客戶數(shù)據(jù)優(yōu)化產(chǎn)品功能，而不是閉門造車來做這些事情。所以本質(zhì)上來說，精益創(chuàng)業(yè)講的是，能不能盡可能省錢，省時間。

怎樣用最小成本和最快速度

驗證創(chuàng)業(yè)機(jī)會

精益創(chuàng)業(yè)有5個核心理念：假設(shè)、驗證、客戶開發(fā)、創(chuàng)新會計、精益。

假設(shè)

比如有很多大企業(yè)每年年初要做財務(wù)預(yù)算，要做3-5年戰(zhàn)略規(guī)劃，這些都是長期的。但這些事情對創(chuàng)業(yè)者而言過于沉重和宏大，所以要把戰(zhàn)略規(guī)劃都扔掉，做最簡單的假設(shè)。

驗證

所有人的意見都是觀點，而觀點需要驗證。假如我們定位3-6歲的少兒英語，把競品拿來研究，找到它跟我們這個產(chǎn)品的差異點，然后找家長合作測試，做一堂體驗課。

比如找了30個家長，他們帶著孩子過來上體驗課，上完之后家長認(rèn)為很棒，并且現(xiàn)場交費。這就能證明你的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，家長付費表示客戶行為真的發(fā)生了。

驗證永遠(yuǎn)是最根本的驗證，是做MVP，然后看客戶行為，通過客戶深度訪談，判斷客戶到用戶的需求。

客戶開發(fā)

要想清楚，你的項目怎么用標(biāo)簽做？客戶的問題是什么？我們能滿足的客戶需求中最重要的一個特性是什么？你的產(chǎn)品定位是什么？你的企業(yè)核心價值觀是什么？解決方案怎么映射產(chǎn)品功能？你的團(tuán)隊配置能不能滿足競爭優(yōu)勢？渠道展開后關(guān)鍵指標(biāo)如產(chǎn)品指標(biāo)、渠道指標(biāo)是什么？財務(wù)現(xiàn)金流成本、收入利潤、公司估值融資規(guī)模等。

創(chuàng)新會計

互聯(lián)網(wǎng)一開始看用戶指標(biāo)，但我所有產(chǎn)品都是免費的，用戶指標(biāo)是個虛榮指標(biāo)，財務(wù)指標(biāo)是一個滯后指標(biāo)。

比如3-6歲少兒英語。如果用財務(wù)指標(biāo)來看，你關(guān)心的是營收和盈利。當(dāng)你關(guān)心營收的時候，就會花錢做營銷用來擴(kuò)大營收;當(dāng)你關(guān)心盈利的時候，就會消減授課成本來獲取盈利。

這些事情對于早期創(chuàng)業(yè)來說都是絕對錯誤的。早期創(chuàng)業(yè)最核心的是產(chǎn)品，產(chǎn)品自己要會說話，要能夠完成營銷功能。如果產(chǎn)品不極致，現(xiàn)在上營銷只是種子用戶知道，一旦營銷上100萬用戶，100萬人都會知道產(chǎn)品的bug。

精益

早期一定先把產(chǎn)品做好，當(dāng)種子客戶得到驗證之后再擴(kuò)大規(guī)模。更重要的是，早期部分產(chǎn)品如果做得足夠好，會出現(xiàn)一個很重要的指標(biāo)——轉(zhuǎn)介紹。一旦用戶出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，你不用花錢就會有增長。出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹：第一，證明你的產(chǎn)品有效。第二，這是你最重要的獲客渠道之一。

精益創(chuàng)業(yè)是一套執(zhí)行邏輯，它是指導(dǎo)你怎么用最小成本和最快速度驗證創(chuàng)業(yè)機(jī)會的方法論。這套基本理論指出了在創(chuàng)業(yè)路上各個環(huán)節(jié)可能遇到的問題，并提供了解決方案，希望能對您創(chuàng)投生涯提供一些幫助。