曹亞楠

HR汪羽兼職社區(qū)團(tuán)購(gòu)月入1萬(wàn)有余，寶媽繆文入伙年均50萬(wàn)入囊，帶娃賺錢兩不誤。

越來(lái)越多的女性通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立和角色轉(zhuǎn)換，社區(qū)團(tuán)購(gòu)似乎悄然井噴。女性身處唱響?yīng)毩?、呼吁平等的時(shí)代，卻也不得不面對(duì)家庭需要女性性別功能發(fā)揮盡致和社會(huì)需要女性創(chuàng)造最大價(jià)值的雙重壓力，社區(qū)團(tuán)購(gòu)似乎給女性提供了一條新的思路。很多寶媽處于觀望狀態(tài)，卻無(wú)從下手。

近十年間，大眾見(jiàn)證了經(jīng)濟(jì)新模式產(chǎn)品代代迭起。眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了。在激蕩洪流中站住腳的企業(yè)諸如支付寶、滴滴出行、美團(tuán)，成了改變交易方式、改變出行方式、改變購(gòu)物方式的時(shí)代標(biāo)簽。勇于在激流中擷取浪花的人順勢(shì)而為，已經(jīng)成為可以傳經(jīng)授道的成功者。出名要趁早，行動(dòng)更要趁早。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)說(shuō)來(lái)神秘，其核心玩法就是由“團(tuán)長(zhǎng)”建立社區(qū)微信群，并通過(guò)小程序、APP實(shí)現(xiàn)購(gòu)買動(dòng)作和訂單管理，團(tuán)長(zhǎng)在這個(gè)交易流程中擔(dān)任核心角色。由此，團(tuán)長(zhǎng)個(gè)人魅力和社群維護(hù)方法成為成單的關(guān)鍵點(diǎn)。

信任感是成團(tuán)第一步

社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)的來(lái)源主要是“寶媽”和社區(qū)便利店店長(zhǎng)。其中，寶媽團(tuán)長(zhǎng)更容易取得社區(qū)用戶信任，被吸引的用戶同樣為寶媽和家庭中購(gòu)買力較強(qiáng)的女性。蟻步運(yùn)營(yíng)總監(jiān)楊笑卿提供了這樣一組數(shù)據(jù)：上海一家生鮮團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，年收入2億元左右，活躍用戶約1萬(wàn)人，其中多數(shù)為30—45歲的女性。這些家庭購(gòu)買決策者不容忽視。

社區(qū)本身是一片凈土，居民在社區(qū)內(nèi)接受的強(qiáng)商業(yè)推廣少，對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)排斥感較低。加上經(jīng)過(guò)近年2的習(xí)慣培養(yǎng)，大眾對(duì)社群再造下的閉環(huán)模式早已適應(yīng)。寶媽又天然具備使人信任的屬性，這種信任感的建立并不難。社群一旦建立，信任逐漸成為購(gòu)買的主要驅(qū)動(dòng)力，線上線下口口相傳，關(guān)系較為穩(wěn)固。

基于共同愛(ài)好的社群更易建立

對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)略有了解后，不難發(fā)現(xiàn)，團(tuán)長(zhǎng)的年齡、愛(ài)好、購(gòu)物傾向直接影響了團(tuán)員的構(gòu)成。舉例來(lái)說(shuō)：團(tuán)長(zhǎng)愛(ài)好美妝，傾向推介美妝產(chǎn)品，經(jīng)常發(fā)布本人使用心得，就容易吸引來(lái)具有同樣愛(ài)好和購(gòu)買需求的同齡人?；谶@樣的構(gòu)成，美妝產(chǎn)品成單率自然上升。

引流功課必不可少

除這些入門功課之外，引流是一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)功課的重中之重，幾乎每家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都會(huì)為團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)設(shè)引流課程，這也是許多新手團(tuán)長(zhǎng)選擇平臺(tái)的一項(xiàng)因素。除了技能培訓(xùn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)也會(huì)各展所長(zhǎng)。以我是買手平臺(tái)為例，平臺(tái)定期開(kāi)設(shè)引流專場(chǎng)，幫團(tuán)長(zhǎng)擴(kuò)群。引流專場(chǎng)的團(tuán)品價(jià)格非常低，需要團(tuán)員邀請(qǐng)一定數(shù)量的朋友進(jìn)群才可以購(gòu)買。據(jù)團(tuán)長(zhǎng)反映，這確實(shí)是行之有效的方法。

此外，地推雖然是很多人認(rèn)為老套的方式，但運(yùn)用新思維后同樣頗有收益。生鮮行業(yè)自媒體舒雍會(huì)曾介紹經(jīng)驗(yàn)稱，一個(gè)合格的團(tuán)長(zhǎng)要有策劃活動(dòng)和組織活動(dòng)的資源和能力才行。比如舉辦一場(chǎng)“萌寶爬爬大賽”，前期收取報(bào)名費(fèi)20元，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一份禮品，到場(chǎng)比賽再贈(zèng)送一份禮品。有資源整合能力和流量來(lái)源的團(tuán)長(zhǎng)可聯(lián)系贊助商為禮品買單。比賽中，邀請(qǐng)攝影師為比賽的萌寶拍照，掃碼入群，分享寶寶比賽照片，一個(gè)寶媽群就建立起來(lái)了。圍觀群眾也可能受氣氛帶動(dòng)，加入進(jìn)來(lái)。

運(yùn)營(yíng)也需要儀式感

社群建立以后，運(yùn)營(yíng)就是日常必備功課。汪羽春節(jié)期間策劃了“春節(jié)七天樂(lè)”活動(dòng)，用來(lái)回饋老顧客一年的支持，每天不定時(shí)在群里發(fā)紅包，送禮物。汪羽一直堅(jiān)持在任何重大節(jié)日都要送出福利，這種實(shí)惠的運(yùn)營(yíng)方式頗得團(tuán)員喜歡，也是增加社群活躍度簡(jiǎn)單有效的方法。

繆文已經(jīng)成為團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的高管，對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)的維護(hù)也有自己的一套方法。情人節(jié)，朋友圈留言點(diǎn)贊選取幸運(yùn)者送出向日葵；逢年過(guò)節(jié)給銷量高的團(tuán)長(zhǎng)寄送驚喜禮物。一束鮮花、一個(gè)禮物，價(jià)格倒在其次，沒(méi)有哪位女性在生活中不期待驚喜，不注重儀式感。打動(dòng)戀人，往往是在不經(jīng)意間，打動(dòng)客戶也如此。

從賣貨型社區(qū)團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)向服務(wù)型社區(qū)團(tuán)購(gòu)

銷售界有句流傳多年的話，二流銷售賣產(chǎn)品，一流銷售賣服務(wù)。盡管經(jīng)濟(jì)形式不停轉(zhuǎn)變，理論卻是長(zhǎng)久適用的。社區(qū)團(tuán)購(gòu)區(qū)別于傳統(tǒng)電商的根本應(yīng)當(dāng)是其自帶的服務(wù)屬性。

服務(wù)可分為兩種，簡(jiǎn)而言之，一種是對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)，全程追蹤負(fù)責(zé)，耐心解決任何問(wèn)題，這是各行各業(yè)維系用戶的基礎(chǔ)。曾有團(tuán)長(zhǎng)介紹：做社區(qū)團(tuán)購(gòu)以來(lái)，發(fā)現(xiàn)不少人，反倒是因?yàn)槭酆蠓?wù)成為忠粉的。銷售過(guò)程就是這樣，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有增加價(jià)值的可能。維護(hù)老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)新客戶，卻收益更多。

另一種服務(wù)是對(duì)人的服務(wù)，這是增加社群黏度的有效方法，也可促進(jìn)客戶從“物理進(jìn)入”到“精神進(jìn)入”的本質(zhì)轉(zhuǎn)變。當(dāng)前不少團(tuán)長(zhǎng)深諳此道，提供服務(wù)的方式也多種多樣。例如建立寶媽幫，寶媽間互幫互助，為抽不開(kāi)身的寶媽接娃，日常談心解惑；也有團(tuán)長(zhǎng)輔助社區(qū)公益提供便民服務(wù)，利用個(gè)人手藝，為老人免費(fèi)理發(fā)、免費(fèi)測(cè)量血壓……團(tuán)長(zhǎng)們用自己的行為定義了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的新價(jià)值。

好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是核心競(jìng)爭(zhēng)力

新年伊始，繆文開(kāi)始奔波在尋找優(yōu)質(zhì)供貨商的路上。歸根到底，好的產(chǎn)品才是根本，價(jià)格實(shí)惠、品質(zhì)好任何時(shí)候都是法寶。拿水果來(lái)說(shuō)，若選擇直接對(duì)接產(chǎn)地，當(dāng)天采摘，當(dāng)天發(fā)貨，那就品質(zhì)有保障，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。

尋找好的供貨商和質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品是團(tuán)長(zhǎng)對(duì)團(tuán)員最好的服務(wù)。對(duì)團(tuán)長(zhǎng)而言，商品的甄選是一個(gè)體力活也是良心活，團(tuán)長(zhǎng)在甄選貨源時(shí)應(yīng)仔細(xì)考察賣方貨品和口碑評(píng)價(jià)，不局限單位產(chǎn)品利潤(rùn)，綜合考量長(zhǎng)遠(yuǎn)利益才是長(zhǎng)效路徑。

畢竟依據(jù)熟人流量和社交的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，試錯(cuò)成本極高，一不小心，前期積累瞬間化為泡沫，只有以產(chǎn)品為媒介，把客戶的“弱關(guān)系”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皬?qiáng)關(guān)系”，才能迎來(lái)長(zhǎng)期、高質(zhì)量的發(fā)展和收獲。

誠(chéng)然，社區(qū)團(tuán)購(gòu)正在經(jīng)歷一個(gè)自然生長(zhǎng)變革的過(guò)程，這個(gè)由眾多女性構(gòu)建的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，將成為風(fēng)口當(dāng)中的百億級(jí)戰(zhàn)場(chǎng)，它又能否成為下一個(gè)時(shí)代記號(hào)呢？這應(yīng)當(dāng)由時(shí)代記號(hào)的書寫者來(lái)回答。