鄭偉

2018年即將結(jié)束，很多印刷業(yè)者可能會正在做以下兩件事中的一件：專注于實現(xiàn)/超過今年的銷售目標，或者反思為什么自己的銷售目標被證明是無法完成的。在很多情況下，用于實現(xiàn)目標的過程是無法產(chǎn)生我們期望的結(jié)果的。本文將探討在2019年實現(xiàn)您的業(yè)務目標的方法。

■ 創(chuàng)建一個理想的客戶檔案可以幫助定義公司的受眾，并建立一份良好的前景清單。

■ 為了讓潛在的客戶能參與到今天的市場中，公司的銷售代表必須能夠基于對潛在客戶所面臨的具體業(yè)務挑戰(zhàn)的理解來制定針對性的購買愿景。

■ 大多數(shù)潛在客戶不會經(jīng)常從賣家那里得到足夠的信息來維持他們的注意力，而且如果銷售代表的信息與競爭對手的信息太過于相似，客戶也不會找到購買的理由。

銷售成功的秘訣

1.定義公司受眾

對于印刷業(yè)者來說，找到更多的客戶就是找到正確的方向，與他們接觸，進而為自己公司的服務創(chuàng)造出需求。公司的成功開始于理解自身可以提供的價值，從這種價值中識別出能夠獲益最多的特定客戶，進而通過運營來幫助自己的團隊能有效地接觸這些潛在的客戶。創(chuàng)建一個理想的客戶檔案能夠幫助定義自己的受眾，并建立一個良好的前景清單。這份理想的客戶檔案可能包括：

①重點市場；

②目標區(qū)域；

③公司規(guī)模；

④決策者的層級；

⑤能夠為這些客戶創(chuàng)造價值的關(guān)鍵產(chǎn)品和服務。

定義清晰的公司通常還會加入額外的元素特征，來增加吸引潛在客戶的幾率。這些元素包括購買習慣、采購流程、商業(yè)環(huán)境、最適合自己印刷業(yè)務的哪些潛在公司的企業(yè)文化。

2.評估公司的銷售團隊

一旦確定了受眾，公司就必須將注意力轉(zhuǎn)向銷售團隊在吸引潛在買家時傳遞的信息上面。為了讓潛在客戶參與到今天的市場中來，公司的銷售代表必須能夠基于對潛在客戶所面臨的具體業(yè)務挑戰(zhàn)的理解來制定一個購買愿景。公司的銷售代表需要對潛在客戶的利益有一個清晰的認識，并且能幫助公司想辦法來回報這種潛在的利益。太多的公司簡單地認為他們的銷售代表們具有這種強大的洞察力。但根據(jù)領(lǐng)英公司的一項研究顯示，超過一半的銷售經(jīng)理認為，他們的銷售代表對如何激勵潛在買家購買公司產(chǎn)品和服務缺乏全面的了解。

3.發(fā)展正確的節(jié)奏

除了說了買家不想聽的話以外，許多銷售代表放棄得太快。即使銷售代表繼續(xù)與潛在客戶接觸，他們通常也會在一段較長的時間內(nèi)隨機接觸客戶，但通常是由于公司添加了新設備以及新增或改進的服務而與客戶聯(lián)系。很典型的問題是，潛在客戶并沒有經(jīng)常從賣家那里得到足夠的信息來維持他們的注意力。此外，當銷售代表的信息與競爭對手的信息太過相似時，潛在客戶將找不到參與的理由。

對于印刷行業(yè)的大多數(shù)公司來說，銷售代表必須管理現(xiàn)有的客戶，同時還要努力吸引新客戶。建立一個有效的節(jié)奏，來抓住目標客戶的注意力，對于產(chǎn)品銷售來說至關(guān)重要。由于銷售代表必須在短時間內(nèi)與潛在客戶進行多次接觸才能成功，所以最好的節(jié)奏是8～10次的接觸。銷售代表在聯(lián)系潛在客戶時必須使用各種各樣的策略，包括電話、語音郵件、電子郵件、網(wǎng)絡和實體郵件等。每條信息都必須以最初接觸方法的洞察力為基礎(chǔ)，突出特定元素，提供投資回報率示例，并通過提供案例的方式來幫助潛在客戶理解現(xiàn)在與公司合作可以獲得的成功。

理想的接觸時間一般為5～8周，每周接觸不超過2次，兩次接觸之間不超過5個工作日。這種密集的活動意味著，銷售代表必須同時管理較少數(shù)量的潛在客戶，以確保他們完成節(jié)奏并建立起思維共享。在短時間內(nèi)交付經(jīng)過改進的消息傳遞會增加消息傳遞擊中目標的可能性，并為前景提供一個引人注目的參與理由。

銷售代表應該始終專注于一批潛在客戶。對銷售代表策略沒有反應的潛在客戶，應在一段時間內(nèi)納入公司正常的營銷策略，之后應重新進入更積極的溝通節(jié)奏。沒有建立業(yè)務的潛在客戶通常應該在4～6個月后重新嘗試溝通，但理想的時間框架將根據(jù)目標受眾的規(guī)模和銷售代表的能力而有所不同。當再次開始接觸的時候，銷售代表應該盡可能地理解潛在客戶的當前狀態(tài)，然后對所要傳遞的信息進行修改，以增加與潛在客戶產(chǎn)生共鳴的機會。

結(jié)語

提高公司銷售團隊的效率和溝通努力的有效性是在今天的印刷業(yè)界取得成功的關(guān)鍵。公司的銷售代表必須明白，如何以正確的前景為目標，在運用各種策略的同時，又要有獨到的見解，從而使自己的公司區(qū)別于競爭對手。如果印刷業(yè)者今天專注于發(fā)展自己的過程，這能為將來的成功做好準備。即使2018年沒有達到預期目標，在年底重新評估公司的策略也會大大增加在2019年實現(xiàn)收入目標的幾率。