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        從二八定律到長尾至上:Fintech時代商業(yè)銀行的演化路徑

        2019-07-01 02:46:01陳劍銳
        銀行家 2019年1期
        關鍵詞:長尾銀行業(yè)銀行

        陳劍銳

        不知從何時起,金融成了科技的戰(zhàn)場。憑借著科技優(yōu)勢,一些過去和金融毫無關聯(lián)的企業(yè),如今都成了金融巨頭。亞馬遜便是一個很好的例子,起初只是一家在網(wǎng)上賣書的電商網(wǎng)站,從推出第一個金融科技產(chǎn)品Amazon Pay開始便一發(fā)不可收拾,到現(xiàn)在,亞馬遜在金融領域涵蓋的業(yè)務版圖已經(jīng)不亞于任何一家大型綜合銀行。2018年3月,據(jù)《華爾街日報》報道,亞馬遜要聯(lián)合華爾街投行推出銀行賬戶服務,根據(jù)美國貝恩咨詢公司的研究報告,如果亞馬遜推出銀行賬戶服務,五年之內(nèi)銀行賬戶用戶能夠超過7000萬人,達到了與美國第三大銀行富國銀行相同的水平。

        各行業(yè)涌入金融,對銀行業(yè)造成了直接影響。麥肯錫全球銀行業(yè)報告(2017)指出:由于利率市場化、數(shù)字化競爭、風險成本上升等原因,全球銀行業(yè)利潤率下降幅度翻倍。銀行業(yè)在金融服務市場耕耘已久,無論地位或是體量都是當之無愧的金融霸主,為何亞馬遜這類“外行人”能夠虎口奪食,成為銀行的威脅者?因素有二:一是市場選擇,二是Fintech。能在金融奪食的“外行人”多是各行業(yè)巨頭,他們擁有良好的用戶基礎來發(fā)展零售金融服務,而這些用戶普遍是銀行服務最薄弱的長尾用戶。說到Fintech,或許人們認為這只是一個概念,但當下,所有人都在研究這個概念。

        Fintech與長尾市場

        Fintech,也即金融科技,是花旗銀行于1990年代初提出來的概念,特指推動和改善金融服務的創(chuàng)新技術(shù)和公司。百度百科詞條中寫道:金融科技,主要是指代那些可用于撕裂傳統(tǒng)金融服務方式的高新技術(shù)。相較于“撕裂”,“推動”和“改善”這類字眼更加恰當,因為傳統(tǒng)金融從來都不是被“撕裂”的,無論是金融科技還是其他科技。

        究竟Fintech給銀行等傳統(tǒng)金融行業(yè)帶來了什么影響?要回答這個問題,可以先看看螞蟻金服的幾組數(shù)據(jù):以現(xiàn)金貸款為主營業(yè)務的重慶市螞蟻商誠小額貸款有限公司(主要產(chǎn)品形態(tài)為“借唄”)2017年前三季度凈利潤達到近45億元,同比增長超190%,超過了很多中小銀行的當期凈利潤。時任螞蟻金服集團董事長的彭蕾表示,利用科技手段,螞蟻金服的小貸服務不良率一直控制在1%以下。截至2018年6月30日,余額寶對接的6只貨幣基金合計規(guī)模已達18602億元,這一數(shù)字超過了中國銀行2017年年報披露的個人活期存款余額17986億元(輿論一度認為這是余額寶總規(guī)模首次超過“四大行”的個人活期存款),超過了很多中小銀行。

        再如定位于為銀行等傳統(tǒng)金融機構(gòu)賦能的閃銀,使用大數(shù)據(jù)等技術(shù),已幫助超過80家金融機構(gòu)完成了4000萬用戶的交易。這些成立時間都不太久的科技企業(yè),能在金融領域創(chuàng)造出如此驚人的數(shù)據(jù),不得不令人驚嘆Fintech的力量和長尾客戶的價值。驚嘆之余,更要思考當下“長尾至上”和過去“二八定律”的時代差異。

        二八定律和長尾效應

        說到二八定律,就不得不說下它的起源。1897年,意大利經(jīng)濟學者帕累托偶然注意到19世紀英國人的財富和收益模式。在調(diào)查取樣中,帕累托發(fā)現(xiàn)大部分財富都流向了少數(shù)人手中。同時,他還從早期的資料中發(fā)現(xiàn),在其他國家這種微妙關系也一再出現(xiàn),而且表現(xiàn)為一種穩(wěn)定的比例關系——20%的人占有80%的社會財富。

        財富在人口中的分配是不平衡的,二八定律便是這種不平衡關系的簡稱。對于銀行業(yè)而言,過去80%的利潤來自20%的人群,盡管這部分客戶數(shù)量較少,但對金融產(chǎn)品的需求較大,且重復購買的次數(shù)較多,因此對商業(yè)銀行利潤貢獻也較大,在客戶群體中占據(jù)重要的地位。毫無疑問,這20%的人群自然成為各家商業(yè)銀行角逐的焦點。君不見,高凈值人群聚集的大城市銀行網(wǎng)點如云,可謂“三步一崗,五步一哨”,而在經(jīng)濟落后的小鄉(xiāng)鎮(zhèn),即便有著“宇宙第一大行”之稱的工商銀行都鮮有觸及。

        和傳統(tǒng)銀行業(yè)不同的是,如閃銀這樣的金融科技公司一開始就將目標瞄準長尾市場。如一些小微企業(yè)、夫妻店等背后的個人及有消費需求的個人,他們都有很強的金融服務需求。但由于信息不對稱,加之這些用戶抗風險能力相對較差,銀行很難對這部分人群精準把握。這就要求銀行借助人工智能和云計算等Fintech手段,結(jié)合這些用戶的金融行為、社交行為、信用等數(shù)據(jù),為這些人群精準畫像,量化處理。針對長尾用戶的零售金融服務也須通過Fintech進行量化處理。

        隨著Fintech和普惠金融兩大潮流的崛起,銀行業(yè)逐漸看到了這80%長尾客戶的價值。

        普惠金融的基本含義是能夠有效、全方位地為社會各個群體提供服務的金融體系。對于銀行業(yè)而言,就是打破二八定律,無論是20%的優(yōu)質(zhì)客戶還是80%的長尾客戶都要服務。但無論是金融還是其他行業(yè),經(jīng)營的最終目的都是盈利,這80%的長尾客戶究竟能否盈利?螞蟻金服的案例給出了肯定的答案。

        細數(shù)螞蟻金服的明星產(chǎn)品,無論是支付寶、余額寶,還是借唄、花唄、芝麻信用,都是圍繞這80%的長尾客戶展開的。長尾客戶的特性是單個個體價值較小,數(shù)量眾多,如果通過人力去獲客、盡調(diào)、提供服務,那么借唄恐怕就不是盈利45億元,而是虧損45億元了。Fintech對金融最大的影響之一就是解放人力,每一個金融科技公司對此都深有感觸。作為金融科技公司的一員,閃銀及其母公司已經(jīng)服務了海內(nèi)外1.6億用戶,但整個閃銀及其母公司只有1000多名員工。

        二八法則錯了嗎?沒有錯。長尾市場有價值嗎?一定有。

        零售金融是由長尾客戶組成的市場。過去互聯(lián)網(wǎng)金融公司所熱衷的縫隙市場,如今成了銀行Fintech反攻的主戰(zhàn)場。據(jù)花旗銀行分析,金融科技將逐漸滲透至零售金融服務的各個領域,區(qū)別只是時間先后和程度高低。從國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展來看,商業(yè)銀行最先受到波及的是零售金融領域,如支付、收單、代理理財?shù)?。所以,商業(yè)銀行發(fā)展金融科技時,可以以零售業(yè)務發(fā)展作為切入點。

        眾多銀行爭搶長尾市場,但長尾市場早已是一片紅海。線下零售業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的巨頭們經(jīng)過南征北戰(zhàn),統(tǒng)一了自己眼中的“天下”,卻發(fā)現(xiàn)盡管手握眾多用戶,依舊很難找到業(yè)務的爆發(fā)增長點。金融沒有壟斷者,自然成了企業(yè)提高自身天花板的首選。而巨頭們大都擁有場景和海量用戶,自然也就具備了經(jīng)營零售金融業(yè)務的基礎。

        這片市場中,銀行業(yè)具有天然的牌照優(yōu)勢,而其他行業(yè)巨頭則具備先發(fā)優(yōu)勢。最終,這場比拼的關鍵還是在于銀行愿不愿意發(fā)展Fintech,能不能做好Fintech。

        銀行業(yè)的Fintech兩極化

        對于Fintech,銀行業(yè)的確已經(jīng)展現(xiàn)出了前所未有的熱情。

        2017年,工農(nóng)中建交分別與京東、百度、騰訊、阿里、蘇寧達成了戰(zhàn)略合作,建行、民生、興業(yè)、平安、招行和光大六家銀行也都陸續(xù)成立金融科技子公司。

        2018年9月16日,中國建設銀行信息總監(jiān)金盤石在《銀行家》雜志主辦的中國銀行家論壇上提到:要將包括商業(yè)銀行、租賃、保險、基金等集團業(yè)務的功能和數(shù)據(jù)能力以服務的方式向社會開放。按計劃,2019年2月,所有的銀行服務功能都將對外開放,將技術(shù)服務推向社會,為同業(yè)、客戶、合作伙伴乃至整個社會賦能。

        2018年9月17日,招商銀行宣布 “招商銀行App7.0”和“掌上生活App7.0”迭代上線。招商銀行副行長劉建軍現(xiàn)場透露,此次產(chǎn)品迭代是招行宣布全面進入App時代、推進零售金融3.0轉(zhuǎn)型后兩大App的首秀。目前招行經(jīng)營的“主戰(zhàn)場”已經(jīng)從網(wǎng)點轉(zhuǎn)向App,經(jīng)營思維也將相應地從經(jīng)營卡片轉(zhuǎn)向經(jīng)營App。

        大行金融科技齒輪轉(zhuǎn)動的聲音振聾發(fā)聵,相較之下,中小銀行的金融科技之路卻異常坎坷。《中小銀行金融科技發(fā)展研究報告》中提到了中小銀行發(fā)展金融科技的幾個有趣的現(xiàn)象:“第一,從挑戰(zhàn)看,客戶的變化是中小銀行面臨的最大難題。第二,從認知看,中小銀行對金融科技的判斷與行業(yè)持平。受自身研發(fā)能力的限制,中小銀行對技術(shù)價值的判斷仍停留在當下,一定意義上缺乏前瞻性。第三,從探索看,中小銀行已開展廣泛探索,但成效有待檢驗。第四,從階段看,中小銀行尚處于金融科技發(fā)展的早中期。”

        不難發(fā)現(xiàn),由于Fintech大行業(yè)的飛速發(fā)展和自身特點,中小銀行發(fā)展金融科技雖心有余但力不足。中小銀行存在的問題大銀行同樣存在,但大銀行普遍有兩個優(yōu)勢:一是擁有強大的合作伙伴,可以通過與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的合作,彌補自身短板;二是擁有天然的數(shù)據(jù)優(yōu)勢,客戶量遠高于中小銀行和多數(shù)金融科技公司。同時,與中小銀行競爭的不只有大銀行,還有線上、線下巨頭們旗下的金融科技公司。長尾市場雖好,但取之不易。

        Fintech與銀行共同的時代

        競合早就不是什么新詞匯,現(xiàn)在都在講的科技賦能,實際上就是競合的一種體現(xiàn)。閃銀也在輸出Fintech,為銀行賦能。在巴西,閃銀為巴西七大銀行提供技術(shù)和獲客支持。在印尼,閃銀和兩家印尼本土企業(yè)建立了合作伙伴關系,服務于當?shù)氐慕鹑跈C構(gòu)和消費者。

        用戶量和科技的積累需要時間,而中小銀行在Fintech領域競爭最缺的就是時間。無論是銀行還是其他金融機構(gòu),發(fā)展金融科技無外乎三種方式:內(nèi)部研發(fā)、合作和收購。

        據(jù)普華永道報告統(tǒng)計,“與金融機構(gòu)合作”和“內(nèi)部研發(fā)”的投入呈上升趨勢,而采用收購方式,投入增加和維持不變的比例旗鼓相當,金融機構(gòu)對于收購態(tài)度比較謹慎。報告認為,未來三到五年,金融機構(gòu)傾向于通過加強“內(nèi)部研發(fā)”和“與金融科技公司合作”來落實創(chuàng)新。據(jù)麥肯錫統(tǒng)計,全球排名前100的銀行中,有52%的銀行通過與科技公司合作來強化自己的數(shù)字化能力。

        在報告之外,這種趨勢也顯而易見,除了四大行與BATJ關聯(lián)金融科技集團之間的戰(zhàn)略合作之外,中小銀行也越來越多地選擇與大型金融科技公司競合,海外銀行與金融科技公司的合作也越來越多。例如,花旗銀行與Lending Club合作,在信貸服務不足的社區(qū)中提供相關服務;富國銀行應用Eye Verify的眼紋識別技術(shù),為企業(yè)客戶提供獨一無二的安全體驗;桑坦德銀行購買美國金融科技平臺Kabbage服務,提升其在英國中小企業(yè)貸款方面的競爭力。

        以長尾市場為主的零售金融服務是中小銀行的新增長點,而且這個市場很大,深耕很難。與金融科技公司競合,將是銀行業(yè)爭奪這個市場的必然選擇。

        (作者系本刊特約撰稿人)

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