錢松良

嵊州是全國最大的集成灶產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷售基地，匯集著國內(nèi)眾多知名集成灶品牌，藍炬星也是其中之一。隨著中國制造的崛起，集成灶產(chǎn)品方面的問題越來越少，而從產(chǎn)品各方面的細節(jié)上來看，包括很多同行朋友在交流時也勸我們，為什么要把產(chǎn)品做得那么好？說實話，機器內(nèi)部的結(jié)構(gòu)、材料、工藝等消費者是看不到的，但我們認為，集成灶目前還是毛利相對較高的行業(yè)，如果這個時候不把錢投入產(chǎn)品研發(fā)制造端，不從細節(jié)處下功夫，把品質(zhì)做好，后期不可能有競爭力。

因為，任何時候，產(chǎn)品研發(fā)制造都是發(fā)展的根本，盡管當(dāng)前的成本不斷上升，但藍炬星高層已經(jīng)形成共識，首先還是要把技術(shù)研發(fā)與制造做扎實。但我們也必須要承認，做到把產(chǎn)品做到領(lǐng)先到同行很多，客觀來講也很難做到。如同最初蘋果手機推出時，的確領(lǐng)先同行產(chǎn)品很多。但發(fā)展到現(xiàn)在，整個手機行業(yè)已經(jīng)把產(chǎn)品提升到一定的水準(zhǔn)，蘋果手機的領(lǐng)先性已經(jīng)并不那么明顯。此時，市場的發(fā)展就要靠品牌、產(chǎn)品、渠道、團隊、文化等的綜合滲透。

注文化讓品牌更加鮮活

當(dāng)前的集成灶行業(yè)也是如此，無論是產(chǎn)品質(zhì)量還是終端形象，近兩年整體行業(yè)已經(jīng)有很大的提升，從功能、外觀等方面很難形成太大的區(qū)隔，但品牌間的差異化卻并不是很突出。那么，對于藍炬星來講，希望能夠表達出品牌的文化內(nèi)涵，讓消費者到門店之后，就能夠?qū)﹂T店形成一個很好的印象。

客觀來講，中國制造能力很強，單從產(chǎn)品制造端脫穎而出，不是不可能，但需要很長時間的沉淀。因此，在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，讓消費者在門店中體會到品牌及產(chǎn)品的差異是最為直觀的一種方式，我們希望消費者進到藍炬星的門店以后，就有一種與眾不同的感覺。

俗語講，一方水土涵養(yǎng)一方人文，地處古越文化中心地帶的嵊州，至今已有2000多年歷史，厚實堅深的歷史根脈，注就了一方文化與生俱來的開放胸懷。藍炬星希望經(jīng)銷商及消費者選擇集成灶時，不僅僅是選產(chǎn)品，還能夠?qū)ι詈竦脑轿幕猩钋懈兄?。因此，藍炬星投資逾千萬元建設(shè)體驗館，采用了集越文化展示與產(chǎn)品展示于一體的模式，在推廣越文化的同時，將產(chǎn)品的體驗融于其中，同時也將不同面積的終端門店標(biāo)準(zhǔn)化展示融入其中。

也就是說，希望通過產(chǎn)品和文化相結(jié)合，賦予產(chǎn)品以生命，以人性化的文化內(nèi)涵，給消費者傳遞出廚房生活的理念是什么？增加了精神層面的滲透，也讓品牌更加的鮮活。

退潮中迎來發(fā)展良機

受房地產(chǎn)市場的影響，從2018年開始，集成灶行業(yè)發(fā)展的速度已經(jīng)呈現(xiàn)放緩趨勢。一些行業(yè)報表也顯示，有些企業(yè)出現(xiàn)同比120%的下降。說明，集成灶行業(yè)野蠻生長期已經(jīng)結(jié)束，在今后的發(fā)展中，行業(yè)怎么樣真正為合作客戶及用戶服務(wù)是需要思考的問題。

“潮水退了，就知道誰在裸泳?！贝_實如此，對于企業(yè)來講，沒有根基會非?？膳?。特別是在大環(huán)境并不是太好的情況下，想要做好就更難。但如藍炬星這樣的企業(yè)來講，在整體家電行業(yè)持續(xù)“微增長”和外部環(huán)境不利的處境下，反而是一個發(fā)展的好時機。

客觀來講，集成灶行業(yè)的發(fā)展雖然已有15年之久，但整體管理還相對粗放，尚處于成長期，未進入成熟期，盡管參與的企業(yè)數(shù)量多，但是行業(yè)最大的企業(yè)年銷售規(guī)模也僅10多個億。作為進入行業(yè)并不算早的企業(yè)，藍炬星一直在學(xué)習(xí)，在補課，在追趕。但此時，頭部企業(yè)面臨的困難比我們會更多。

因為，集成灶行業(yè)良好的成長性，正吸引著更多優(yōu)秀的商家關(guān)注，而頭部企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，全國市場的招商拓展基本完成，區(qū)域覆蓋面上更廣，優(yōu)秀商家的引入就會受限。但原有經(jīng)銷商在區(qū)域市場的競爭力如何還有待考量，如果養(yǎng)商養(yǎng)不好可能會大面積受影響。畢竟當(dāng)前已經(jīng)不是商家產(chǎn)品銷售能力的競爭，而是整體廚房系統(tǒng)解決方案能力的競爭，所面對的競爭對手非常強大。而藍炬星則處于快速進攻的時期，原有的經(jīng)銷商并不多，受的傷就會少。當(dāng)前，關(guān)鍵是解決怎樣真正去服務(wù)好經(jīng)銷商的問題，為此，已經(jīng)將整體的財務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)進行調(diào)整升級，以提升自身服務(wù)經(jīng)銷商的能力。

補短板管理要更精細化

很多人認為集成灶行業(yè)很好，一窩蜂進入，特別是嵊州市這樣產(chǎn)業(yè)集群的地方，跨行業(yè)進入的都很多。但實際當(dāng)他們看到行業(yè)發(fā)展勢頭好，紛紛進入時，這個行業(yè)高速增長的時期已經(jīng)結(jié)束，關(guān)鍵就看企業(yè)能不能頂住壓力，能不能持續(xù)的投入。

畢竟，企業(yè)的發(fā)展需要品牌的沉淀和產(chǎn)品的疊加，與家電業(yè)內(nèi)很多品牌幾十年乃至上百年的品牌沉淀相比，集成灶企業(yè)在很多方面還需要去沉淀，通過砸錢打廣告的方式樹品牌，很難見效，也不太現(xiàn)實。在這種情況下，對于后來者，盡管在短期內(nèi)要去趕超頭部企業(yè)很難，但也有機會。尤其是當(dāng)市場出現(xiàn)拐點時，機會還很大，就看自身是什么樣的心態(tài)，怎么真正為用戶研發(fā)產(chǎn)品，把產(chǎn)品做好，怎么給經(jīng)銷商更好的支持等，這些問題都是企業(yè)要思考的。

客觀來講，集成灶行業(yè)中很多都是成長型的企業(yè)或商家，營銷理念還比較粗放，與成熟行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)相比，無論是經(jīng)銷商或是企業(yè)的團隊，都有不小的差距。特別是，當(dāng)前，很多集成灶企業(yè)都面臨招人難的問題，在嵊州的集成灶企業(yè)中，藍炬星是年輕人最多的，尤其是業(yè)務(wù)團隊大多都是年輕人。我們也在思考，從人員架構(gòu)及管理機制上，不僅讓自身能夠吸引并留下住人才，還要幫助經(jīng)銷商的團隊成長。同時，在經(jīng)營理念上也給商家一些梳理，應(yīng)該怎么樣做市場，營銷怎么去深入社區(qū)，怎么樣去服務(wù)好用戶？怎么樣管理門店、管理導(dǎo)購員等，我們希望通過在這方面的深耕，來提升商家的市場競爭能力，這些基礎(chǔ)性的東西還需要不斷夯實。

我們一直強調(diào)，先把事情做好，賺錢是順帶的，事情做好了賺錢肯定不會少，如果先想著賺錢，可能就本末倒置。所以，不希望經(jīng)銷商拿了政策以后放在口袋里，這實質(zhì)上不會產(chǎn)生太多的價值。所以，品牌對于經(jīng)銷商的幫扶，不僅是給更好政策，更多的是要幫助他們規(guī)劃好未來，引導(dǎo)他們?nèi)プ龈L遠的事情，讓經(jīng)銷商知道明年、后年怎么做可以賺到更多的錢。

目前，藍炬星僅營銷體系就細分為10個部門，今年會重點加強培訓(xùn)工作，同時，也歡迎經(jīng)銷商從藍炬星的業(yè)務(wù)團隊中挖人。如果經(jīng)銷商認為哪個業(yè)務(wù)員好，可以征尋業(yè)務(wù)人員愿不愿意到他的企業(yè)去，如果愿意去，藍炬星會歡送。也就是說，藍炬星把營銷部當(dāng)成一個培訓(xùn)基地，向經(jīng)銷商輸出人才。也向經(jīng)銷商承諾，可以派自己的員工到營銷中心學(xué)習(xí)半年或一年，認為自己的業(yè)務(wù)人員成熟了，可以再召回自己的企業(yè)。

在當(dāng)前中國的經(jīng)濟正處于結(jié)構(gòu)性調(diào)整時期，企業(yè)面臨的外部環(huán)境甚至比2008年時會更為嚴重，2019年或許是未來10年最好的一年。但危機對企業(yè)不一定是壞事，企業(yè)發(fā)展有高峰有低谷，遭受危機不可怕，危機往往使企業(yè)更加強大。

而且，也還有很多的利好，嵊州市委市政府也在不斷加大對集成灶企業(yè)的扶持力度，專門出臺相關(guān)扶持政策意見，對如藍炬星這樣的企業(yè)，在品牌推廣、產(chǎn)品質(zhì)量提升等方面都有幫扶等措施。同時，在家電建材行業(yè)中、媒體中也慢慢的認識了藍炬星。

所以，盡管大環(huán)境沒有那么好，但我們對市場依然充滿信心。（責(zé)編 連曉衛(wèi)）