馮建峰

近幾年很多商家都在反應門店客流量越來越少，但2018年中國住宅居住面積銷售同比增長3%，其中，三四線城市增長超過10%。而二手房交易增長5%，二手房交易的數(shù)據(jù)比新房的數(shù)據(jù)量更高。既然新房和二手房的交易量依然很大，用戶新裝換裝的需求也沒有減少。但我們卻看不到這些客戶，那么，我們的客戶到底去哪了？

我們的客戶去哪兒了？

廚衛(wèi)百分百針對門店客流減少的原因，向一些經(jīng)銷商老板做過一個市場調(diào)研。大部分的老板反饋客流量下滑的原因都是京東、天貓搶走了自己的客戶。但真實的情況又是怎樣呢？我們也做了相對應的調(diào)研。

2018年雙十一京東銷售額1598億，天貓銷售額2135億，廚衛(wèi)家電占比20.4%。這個占比對于2018年廚衛(wèi)行業(yè)整體的銷售數(shù)據(jù)來說只是九牛一毛。

也就是說，造成門店客流下滑的原因還有很多，包括家裝渠道、舒適家居渠道、社交渠道、自媒體渠道、搜索引擎渠道、房地產(chǎn)開發(fā)渠道等都在分流我們的客戶。

家裝渠道：線下的裝修公司，很多小區(qū)在交房那天，都可以看到裝修公司的業(yè)務在拉客戶，這些家裝公司現(xiàn)在給客戶還只是提供簡單的裝修嗎？一站式裝修，拎包入住，裝修的同時連電器一并給配好了。

舒適家居渠道：我們可以去看一下，如“舒適100”、“好享家”這些舒適家居平臺上賣的都是什么產(chǎn)品，每年他們的年營業(yè)額不斷增長就能知道，在這里我們的客戶也被搶走了。

社交渠道：大家都在用微信，我們平時在刷朋友圈的時候有沒有微商？我們的競品商家有沒有發(fā)朋友圈，是不是也在搶我們的客戶。而且微信的引流渠道不光朋友圈，朋友圈廣告、微信公眾號、大V合作等等，微信的引流渠道有很多，不下幾十種，我們又會多少。

自媒體渠道：今日頭條，一點資訊，這些平臺的用戶量過億。而且現(xiàn)在今日頭條還有了自己的商城。今日頭條憑借著客戶量的優(yōu)勢也要進軍電商。京東天貓在今日頭條上砸了幾個億的廣告費是為什么？因為客戶在上面。

搜索引擎渠道：再試想一下，我們在買一個自己不了解的東西時，一般都會做什么？找有經(jīng)驗的朋友咨詢一下，百度上搜查相關的資料，如果有商家在做百度推廣那我們的客戶是不是也被搶走了？

房地產(chǎn)開發(fā)渠道：目前全國累計

發(fā)布精裝修政策28批次，涉及到18個省，僅2017年就有7個省市發(fā)布精裝修政策，包含湖北、河南、山西、遼寧、成都、天津、江蘇等地，其中河南、天津均規(guī)定自2018年起保障性住房及商業(yè)住宅全部實施精裝修交付。

而且國家對環(huán)境治理改善的重視，更會加大力度在全國推動精裝房的發(fā)展。2016年9月10日，浙江省人民政府辦公廳印發(fā)《關于推進綠色建筑和建筑工業(yè)化發(fā)展的實施意見》，提出：“2016年10月1日起，全省各市、縣中心城區(qū)出讓或劃撥上的新建住宅，全部實行全裝修和成品交付。

據(jù)貝殼研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計，全國在售新樓盤有55%都是已精裝修在出售，其實這就意味著從開發(fā)商交房時我們就已經(jīng)失去了一半多的客戶。

我們的獲客方案有哪些？

以上所列這些渠道還只是一部分，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，流量呈現(xiàn)出碎片化、去中心化的特點，這樣只會讓門店的客戶繼續(xù)分劃，讓我們獲客難度和獲客成本越來越高。

那么，現(xiàn)在商家的獲客方式都是那些呢？筆者整理匯總了一下，大至包括以下幾種方式：

1、商場自然流量、商場促銷活動：盡量多參加賣場活動，利用好賣場渠道的客流。

2、打電話邀約：買電話或與其他商家交換客戶電話，安排店員打電話邀約。但這種推銷電話，給客戶體驗不好且轉(zhuǎn)化不見得高，并且國家對此管控也越來越嚴。

3、戶外/小區(qū)發(fā)DM單：安排店員到戶外發(fā)宣傳單頁，這種廣撒網(wǎng)式的戶外宣傳，費時費力成本還高，轉(zhuǎn)化率極低，而且年輕店員也不愿意干。

4、盟、團購活動、參加家博會（線下活動）：參加活動的客戶數(shù)量越來越少，主流消費群體年輕化，參加活動以中老年為主，成本卻很高，轉(zhuǎn)化率低。

現(xiàn)在大家都知道市場很難做，那我們還在以這種等、靠、要的方式，或增加網(wǎng)點數(shù)量、擴張市場區(qū)域來增加業(yè)績的，肯定不足以支撐未來的發(fā)展。

以前客戶想找什么主要是靠電腦查，因為，只要抓住渠道、時間和客戶查詢的主要渠道就行了。但是現(xiàn)在隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達，客戶的時間越來越碎片化。客戶隨時隨地都能了解任何信息，隨時隨地都可以購物。

作為專賣店老板，必須清醒地意識到，現(xiàn)在的流量已經(jīng)不是幾家獨大的時代了，你會發(fā)現(xiàn)每家的流量都差不多。沒有固定的時段，沒有固定的渠道了。所以我們必須要把客戶在哪獲取信息，在哪購買產(chǎn)品的渠道找出來，把我們的產(chǎn)品服務展示給客戶。

否則，客戶是誰？客戶需求是什么？需要什么產(chǎn)品？需要什么服務？客戶在哪里查這些信息？客戶關注什么東西？什么時間客戶在哪里？我們都不知道，就真的會越來越?jīng)]有客流。

如何解決獲客問題？

對于客流的獲取，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，流量呈現(xiàn)出碎片化、去中心化的特點，獲客難度和獲客成本越來越高，從APP上獲一個客戶的成本在120～200元，而且這個成本還在快速上漲。所以，我們今天在客流量方面除了關注線上的PV、UV、粉絲數(shù)，線下門店的進店量，更要關注精準用戶的需求量，這直接關系到我們的獲客投入成本和轉(zhuǎn)化率的問題，所以專賣店需要打造以“內(nèi)容為核心、打造個人自媒體IP，建立中心化流量池”。

例如：2018年，筆者無意中看到一個爬行寵物類的微信公眾號，內(nèi)容做的很專業(yè)也有新意，只有幾萬粉絲，但每個月銷售爬行寵物食材都在10萬元以上，我們在幾百萬粉絲的明星大V公眾號投入巨額廣告費，也不見得有這樣的轉(zhuǎn)化率和銷售業(yè)績。

所以說用戶量是用戶需求之和而不是用戶數(shù)量之和。廚衛(wèi)百分百在幫助實體店進行引流方面，分為了七個渠道：新媒體渠道、搜索引擎推廣、視頻渠道、社交工具、本地化渠道、營銷工具裂變傳播獲客、打造共享門店獲客渠道。并且針對這七個渠道，都有不同的引流獲客方式。

一、自媒體渠道：平時大家在手機上獲取新聞時，一般都是通過今日頭條、鳳凰網(wǎng)、百家號、UC頭條、快報、知乎、搜狐號、淘寶頭條、一點資訊等等，類似這樣的平臺來獲取，這些都屬于自媒體平臺。這些媒體平臺有一個特點就是通過背后的大數(shù)據(jù)和人工智能在支撐，我們每個人登陸同一個平臺看到的信息是不一樣的。這些平臺會根據(jù)我們的社交行為、使用環(huán)境、移動端等，分析我們的興趣點和關注點，精準推送我們需要的內(nèi)容，不管客戶什么時候上線，或登陸那個APP，看到的內(nèi)容基本上都是自己想看的，或者有需求的。

以今日頭條為例，在今日頭條里就有很多的引流渠道。

1、頭條搜索：用戶在搜索時，頭條會推薦給用戶相關搜索的內(nèi)容。

2、頭條推薦：系統(tǒng)會把我們生產(chǎn)的文章推薦給對此類文章感興趣的人群，做到“千人千變”。

3、視頻引流：通過創(chuàng)作視頻融入部分廣告。視頻的標題以及內(nèi)容的創(chuàng)作方法和文章差不多，都需要去蹭熱點提高自己視頻的曝光度，也可以引用廚衛(wèi)百分百的視頻進行引流。

4、悟空問答：在問答中植入關鍵詞，有很多用戶通過提問來解決自己的疑惑。

5、私信引流：找到領域中的大V，在大V的評論區(qū)中，找到精準客戶，發(fā)私信，做宣傳。

6、評論引流：在本行業(yè)比較火的文章下，進行評論，互動評論，提高自身的曝光率。

7、微頭條：類似微博，通過在發(fā)表微頭條或在微頭條下評論，蹭實時熱度，吸引用戶點贊。

8、圖組圖文：在圖片中植入廣告，發(fā)布圖文、圖組等進行宣傳，也可在評論中回復圖片。

9、內(nèi)容付費：提升文章閱讀量、視頻點擊量。

10、頭條號引流：通過頭條號可以在菜單設置外部鏈接，例如可以設置“廚百商城”，用戶通過查看頭條號即可進入門店線上商城，即可實現(xiàn)在線成交。

那么，針對今日頭條的引流方法一是關注實時熱點新聞，吸引粉絲閱讀，在發(fā)表的文章中植入廣告。

對用戶來說：今日頭條可以根據(jù)用戶平時瀏覽什么自動推薦用戶愛看的信息，而且用戶還能發(fā)表自己的意見，關注自己喜歡的自媒體作者，從而獲取當下最新的信息。

對商家來說：商家只要抓住用戶的心理，寫出用戶想知道的干貨內(nèi)容，就可以插入想要推薦的商品，讓用戶一步一步接受，如果不知道最近的熱點是什么，可以去“功能實驗室”的“熱詞分析”中搜相關行業(yè)最近熱度最高的詞，投用戶之所好，去寫文章，達到引流效果。

引流方法二是重點關注悟空問答。前些日子，悟空問答憑借著今日頭條簽約300知乎大V而火了起來，這也就具備了引流的價值，通過回答問題進行引流。比如，進入悟空問答以后，先通過找問題，例如我們是做燃氣熱水器的就可以去找“燃氣熱水器哪個牌子的好”在里面回答用戶提出的熱門問題。

二、搜素引擎渠道：平時常用的百度、搜狗、360瀏覽器搜索想了解的內(nèi)容時，用的這些都是屬于搜索引擎渠道，當我們在創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的時候，搜索引擎的流量入口也會占據(jù)，因為搜索引擎根本不生產(chǎn)內(nèi)容，只是抓取優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，在客戶搜索時呈現(xiàn)給用戶。

以百度為例：在百度里同樣也隱藏著很多的引流渠道。

1、百度競價：可以很快的占據(jù)百度首頁位置，根據(jù)關鍵詞點擊付費，通常每個關鍵詞的點擊價格一元到幾十元不等。

2、百度知道：去百度知道經(jīng)?；卮鹨恍﹩栴}，設置關鍵詞，匹配自己領域的問題。

3、百度地圖引流：通過搜索品牌，可以在地圖上顯示咱們附近的門店。

4、評論引流：在百度貼吧、百度知道、百度經(jīng)驗等地方進行問答、評論，吸引客流。

5、百度貼吧精華帖：搜索和行業(yè)有關的一個熱門的貼吧，把精華貼轉(zhuǎn)移到貼吧，或者是其他貼吧之類的網(wǎng)站、平臺。頭像和我們的簽名上都可以加上的廣告，比方說是網(wǎng)站鏈接。

6、百度貼吧軟文：在百度貼吧中發(fā)軟文還是比較好發(fā)的，在軟文后面還可以帶上我們的商品或者店鋪鏈接。但是不宜過多，每天10篇之內(nèi)就好。

7、百度搜索：“有什么不懂的就問度娘”，由此可見“百度搜索”早已經(jīng)深入人心，用戶一般在遇到不懂的東西第一時間想到的就是百度一下，百度的用戶基數(shù)可以說毋庸置疑。百度搜索能搜出來各行各業(yè)的商家信息，門戶網(wǎng)站的文章，商家廣告等等。

針對百度的引流方法，百度網(wǎng)頁肯定是首選，畢竟用戶搜一下“凈水器”，首先看到的就是各種加盟信息、百科、購買鏈接、文章等等。其次是百度知道，做過互聯(lián)網(wǎng)推廣的伙伴應該都知道，百度知道是必須要抓的一塊流量，并且百度知道的流量是非常有價值的。

一是搜索權重高、關鍵詞排名好，不僅僅是在百度搜索引擎，在搜狗、360、谷歌等搜索引擎的搜索權重也是非常高的，利于做精準性的關鍵詞排名優(yōu)化，可以獲得大量的精準關鍵詞排名；

二是能夠精準滿足用戶的需求，解決用戶的痛點，通過百度知道能夠很好的進行用戶轉(zhuǎn)化；

三是百度知道流量精準性價值高，百度是智能化的搜索引擎，在用戶搜索問題時，會把相關的百度知道的答案推薦給用戶。我們可以在答案中植入引導的文案，在用戶獲得答案的同時，還可以把用戶引導到我們的QQ、微信或者公眾號上。

對于百度知道的推廣策略，首先是賬號優(yōu)化、養(yǎng)號（等級養(yǎng)3級以上）。因為，百度知道答案是機器審核，等級越高，規(guī)則對你的影響就越少，也更容易通過。因此，在養(yǎng)號階段不要發(fā)廣告信息，純粹回答問題，每天堅持簽到，獲得等級的提升。而如果一開始就發(fā)廣告，容易被隱藏、刪除答案，甚至是封號。

其次是篩選精準問題回答。篩選跟自己的產(chǎn)品或服務相關的精準問題，提交答案。如果自身積累不夠，可以去其他的行業(yè)網(wǎng)站復制，借鑒別人優(yōu)質(zhì)的問答，打造一個問答庫。

再次是多賬號操作。百度賬號需要手機實名認證，建議大家一個賬號一天回答3～5個問題，有一些問題里面如果會帶一些敏感詞，答案可能會被刪除，如果此類情況過多的話，賬號就會被系統(tǒng)檢測到影響信譽分。

第四是堅持每天操作。搜索引擎權重排名需要時間的積累，所以一定要堅持每天操作，操作時間越長，問題的沉淀越多，權重就會越高，價值也會越來越大，形成被動引流，讓用戶主動來聯(lián)系我們，有效突破加好友的限制，用戶也會更加精準。

比如，打開百度搜索3M全屋凈水、真假鋁扣板、廚衛(wèi)系統(tǒng)解決方案，就可以看到，除前面標有廣告字樣的以外，很多都是廚衛(wèi)百分百的內(nèi)容，打開直接就可以進入我們的門店。如果文章中有商品鏈接，客戶搜索相關信息的時候不僅可以到門店，還可以選擇商品。

三、視頻渠道：現(xiàn)在很多人都在玩抖音、快手、西瓜、火山等等這類的小視頻APP，這些都是屬于視頻渠道。以抖音為例，其引流渠道主要包括以下方式：

1、昵稱中設置微信：方便用戶添加我們的微信，提升我們門店的意向客戶量。

2、視頻名稱：上傳的視頻名稱中可添加我們的微信信息，或者根據(jù)時事熱點，添加吸引顧客的信息。

3、批量發(fā)私信：獲得的意向客戶，可在抖音中批量發(fā)送私信，但一定不要太頻繁，在私信中也可以添加我們的微信信息。

4、合作關注：同品類的商家，可以聯(lián)系一下，互相關注，增加各自的粉絲量，若是大V用戶也可談談關注費用。

5、大號小號合作：和比較火的作者進行合拍，可以找一些同類型比較火熱的商家，合拍小視頻，比如自己是坐軟水機的，可以找做水龍頭的商家合拍商品視頻。

6、發(fā)視頻引流：拍一些和商品、門店、活動有關的視頻，發(fā)布在抖音上，抖音平臺會通過用戶的瀏覽習慣，推送給用戶感興趣的視頻，增加我們的精準客流。

針對抖音的引流案例，可以看一下“@穿拖鞋的貓爺”發(fā)布的熱水器怎么選，播放量11.7萬人次，評論量22213條，轉(zhuǎn)發(fā)量1.1萬。而在評論中，有很多人請教該買什么牌子的熱水器？對于專賣店來講，如果去說熱水器怎么選的回答，肯定要比他說的這些專業(yè)的多。假如這個視頻是我們發(fā)的，該買什么品牌，從那個渠道買，是不是直接就可以發(fā)給提問者門店和商品鏈接。

再比如“一起裝修網(wǎng)”發(fā)布的主要內(nèi)容就是裝修中遇到的一些坑，粉絲量達到89.2萬人，收藏量是83.3萬人次。從他所發(fā)布視頻里的評論來看，很多都在問他在哪里有店，找他們裝修，或是請教一些關于裝修的知識，產(chǎn)品選購的知識。

四、社交工具：社交媒體大家平時最常用的就是微信、QQ，有些人還會用脈脈、釘釘、新浪等，這些都是屬于社交工具，在這些社交平臺上的引流，以微信為例，其引流渠道主要包括：

1、大V合作：相同行業(yè)或者不同行業(yè)之前，總有發(fā)展的好，積累粉絲特別多的大V，而粉絲基礎相對薄弱的商家完全可以去和粉絲基礎多的大V去談合作，或者是兩個差不多的企業(yè)也可以達成合作，進行互推，達到粉絲互換，增長粉絲。

2、附近的人：每天利用上廁所、吃飯、坐車的碎片時間，點擊“發(fā)現(xiàn)”“附近的人”加為微信好友， 在公司、家中，或者商場都可以打開附近的人添加好友。

3、微信群：可以跟一些人互換一些微信群，進到群里之后，可以每天加一些好友。同時，可以再群里發(fā)一些有正能量的或者有觀點的內(nèi)容，吸引一些人主動加你。

4、好友互推：可以跟一些目標用戶相似的人互推，大家都可以獲得新的客戶資源，是一個雙贏。

5、微選：這是美麗聯(lián)合集團和京東共同推出的平臺，商家或個人都可以申請入駐， 可以很好的幫助個人或者商家引流。

6、群控：可使用群控系統(tǒng)進行個人微信號的加粉引流，一套系統(tǒng)可以控制多個微信號，加粉速度快。

7、附近的小程序：附近的小程序可以免費展示在周圍半徑五公里范圍之內(nèi)，對于有的地方，譬如縣城，5公里的半徑基本覆蓋了主要城區(qū)，也是一個很不錯的引流方式。

8、看一看：這個是微信信息流的一個產(chǎn)品，除了推送時事熱點之外，會推送各個公眾號發(fā)過的文章，算法機制會根據(jù)一個人閱讀習慣，興趣標簽來推薦。專賣店可以做一個公眾號，發(fā)一些行業(yè)文章。

9、搜一搜：可以搜索朋友圈，文章，公眾號、小程序等，這個主要是根據(jù)微信用戶的搜索關鍵詞進行匹配，在公眾號里發(fā)布文章，通過內(nèi)容匹配，吸引精準用戶。

10、朋友圈廣告：朋友圈第五條廣告位也是很好的引流方式，可以定位不同的人群，譬如，年齡，性別，還有定位不同區(qū)域的人群，把我們的產(chǎn)品精準推廣給目標客戶。

11、微信公眾號廣告：和朋友圈廣告推廣形式差不多，展現(xiàn)形式不同，這個是在微信公眾號發(fā)布的文章末尾，或者文章中間，也是能做到人群定向推廣。

12、頭像、個簽：頭像最好使用品牌標志，個性簽名可以設置最近我們店里的活動名稱。

廚百百分百的微信引流方法就包括有多種操作簡單的方式，比如，拆禮盒，只要分享拆禮盒活動到朋友圈、微信群等，領取禮盒的用戶即會分享禮盒給好友幫拆，實現(xiàn)裂變傳播。還有大轉(zhuǎn)盤：分享大轉(zhuǎn)盤活動到朋友圈、微信群等，參與大轉(zhuǎn)盤活動即會獲得獎品（可設置卡券），若領取即需填寫信息，并且用戶可通過大轉(zhuǎn)盤活動進入門店消費。

比如，定西的德恩特經(jīng)銷商2018年的5月及8月兩次活動當中，都利用當?shù)卮骎公眾號（IN定西），投放兩篇文章配合幸運大轉(zhuǎn)盤營銷工具，獲取活動參與人數(shù)897人次，獲得有效電話317個。（未完待續(xù)）