周源

中國(guó)最大的科技公司華為，2018年總營(yíng)收首次突破1000億美元，這是該公司創(chuàng)立歷史上的一個(gè)里程碑。2017年，全球只有九個(gè)國(guó)家擁有千億美元公司，分布在汽車、金融、能源等領(lǐng)域，科技類公司很少，較為著名的是美國(guó)蘋果、韓國(guó)三星和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的鴻?？萍肌?/p>

根據(jù)華為2018年報(bào)數(shù)據(jù)，這1000億美元的總營(yíng)收中，三大主營(yíng)業(yè)務(wù)（運(yùn)營(yíng)商、消費(fèi)者、企業(yè)）中的企業(yè)業(yè)務(wù)（企業(yè)BG）總營(yíng)收突破100億美元，約占華為總盤子的十分之一。由于華為2011年才正式切入該市場(chǎng)，這一成績(jī)也算可圈可點(diǎn)——相當(dāng)于八年達(dá)到40%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，華為在該領(lǐng)域遠(yuǎn)超浪潮信息、曙光、聯(lián)想等其他本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

更為細(xì)致的一個(gè)數(shù)據(jù)是，這個(gè)業(yè)務(wù)線在中國(guó)區(qū)的總營(yíng)收超過(guò)了500億元人民幣。

華為企業(yè)BG的主營(yíng)業(yè)務(wù)是利用最新技術(shù)幫助政企行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。鑒于行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)市場(chǎng)空間廣闊，華為內(nèi)部對(duì)這塊市場(chǎng)一直重視，其未來(lái)增長(zhǎng)空間也備受內(nèi)外關(guān)注。

業(yè)績(jī)之外，人們更加關(guān)心八年間華為如何在該市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟并初步獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，接下來(lái)又如何在選手越來(lái)越多的行業(yè)數(shù)字化賽道上維持優(yōu)勢(shì)？

華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華向《財(cái)經(jīng)》記者表示：“這塊‘大蛋糕并非華為單打獨(dú)斗的結(jié)果，而是與上萬(wàn)家合作伙伴共同奮斗的成績(jī)?！?/p>

蔡英華稱，上萬(wàn)家公司正在和華為一起享受成功果實(shí)。

2018年，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)有兩家合作伙伴銷售業(yè)績(jī)超過(guò)100億元，105家超過(guò)1億元，840家超過(guò)1000萬(wàn)元。并且，2018年華為云伙伴數(shù)量增長(zhǎng)近1倍，開發(fā)者數(shù)量增長(zhǎng)了20倍，在線付費(fèi)用戶數(shù)增長(zhǎng)了15倍。

換言之，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)的銷售業(yè)績(jī)中有約90%是通過(guò)合作伙伴賣到政企客戶手中。

這并非華為的獨(dú)門武器，而是企業(yè)ICT市場(chǎng)的游戲規(guī)則。政企市場(chǎng)遍布各行各業(yè)，客戶需求千差萬(wàn)別，做大做深市場(chǎng)的關(guān)鍵是依靠銷售、解決方案、服務(wù)、投融資、人才生態(tài)等各種合作伙伴。正因如此，“合作共贏”是該領(lǐng)域玩家們最常掛在嘴邊的詞。

但真正能將共贏做到實(shí)質(zhì)的公司少之又少。有人將華為在這個(gè)市場(chǎng)的成功總結(jié)為典型的“華為式成功”——在全新賽道上憑借足夠的戰(zhàn)略耐性、強(qiáng)大的研發(fā)投入和強(qiáng)大的執(zhí)行力上演“后來(lái)者居上”。

但結(jié)合近十年技術(shù)和行業(yè)發(fā)展史來(lái)看，這更像是一個(gè)“天時(shí)地利人和”的故事。“天時(shí)”，指云計(jì)算推動(dòng)ICT從封閉、昂貴的系統(tǒng)向開放且相對(duì)廉價(jià)的系統(tǒng)轉(zhuǎn)型，一大批研發(fā)開放通用ICT設(shè)備的公司順勢(shì)而生；“地利”，華為、浪潮、聯(lián)想等中國(guó)ICT公司在本土市場(chǎng)迎來(lái)越來(lái)越多的機(jī)會(huì)；“人和”，指企業(yè)ICT市場(chǎng)的成功注定來(lái)自“合作共贏”。

整體來(lái)講，華為企業(yè)BG目前總體規(guī)模雖遠(yuǎn)不及運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)和消費(fèi)者業(yè)務(wù)，但其產(chǎn)品線齊全，既包括服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)等傳統(tǒng)ICT產(chǎn)品，也包括企業(yè)通信、企業(yè)無(wú)線等其他產(chǎn)品，甚至還包括云產(chǎn)品。華為企業(yè)BG在每項(xiàng)政企業(yè)務(wù)中都遠(yuǎn)未觸及行業(yè)“天花板”。

此外，行業(yè)數(shù)字化市場(chǎng)空間巨大。第三方市場(chǎng)調(diào)研公司IDC數(shù)據(jù)顯示，未來(lái)兩年，全球與數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)的ICT支出將增長(zhǎng)42%，67%的CEO們將數(shù)字化定為公司核心戰(zhàn)略，61%的CEO計(jì)劃2019年增加ICT投資。

基于以上原因，有接受采訪的行業(yè)人士認(rèn)為，華為企業(yè)BG的蛋糕還在快速做大，但挑戰(zhàn)也隨之而來(lái)：“能不能繼續(xù)團(tuán)結(jié)更大范圍的合作伙伴抵達(dá)行業(yè)深處，鍛造出能夠協(xié)助政企客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的能力，可能是最考驗(yàn)華為的。”

400拓荒客

華為究竟做了什么，能在八年間聚集超過(guò)萬(wàn)家合作伙伴？此時(shí)回顧一段歷史很有必要。

2011年，華為企業(yè)BG成立，當(dāng)年即啟動(dòng)生態(tài)建設(shè)計(jì)劃。頭兩年，可謂是華為搭建生態(tài)的拓荒期。蔡英華回憶，當(dāng)時(shí)除了擁有運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)直銷的經(jīng)驗(yàn)，華為在政企市場(chǎng)沒(méi)有任何資源能力，“我們最主要的工作就是打消渠道商的顧慮，希望撬動(dòng)千軍萬(wàn)馬，一同拓展市場(chǎng)”。

“華為剛開始做企業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)口碑不太好，做著做著就把合作伙伴甩掉自己上，當(dāng)時(shí)還有人擔(dān)心華為是不是真的想做這個(gè)事?！币晃慌c華為合作超過(guò)十年的渠道商負(fù)責(zé)人說(shuō)。

華為決策層其實(shí)清楚這些問(wèn)題。2010年，華為創(chuàng)始人任正非在內(nèi)部告誡，希望華為不要做“黑寡婦”（一種交配后雌性會(huì)吃掉雄性的毒蜘蛛），要開放、合作、實(shí)現(xiàn)共贏，多把困難留給自己，多把利益讓給別人。

拓荒期，華為喊出了“聚焦”和“被集成”口號(hào)。所謂“聚焦”是指華為僅投入ICT基礎(chǔ)設(shè)施，不觸碰上層應(yīng)用；“被集成”是指華為依靠合作伙伴來(lái)完成總集成，屬于華為對(duì)合作伙伴的承諾?！氨患伞笨谔?hào)后來(lái)在業(yè)內(nèi)廣為人知。

不過(guò)，華為2011年召開首屆中國(guó)區(qū)渠道伙伴大會(huì)時(shí)，“被集成”來(lái)的參會(huì)渠道商僅400家。當(dāng)時(shí)，這400家渠道商大多規(guī)模小、實(shí)力一般，沒(méi)人想象到后來(lái)它們會(huì)成為什么樣子。

中建材信息技術(shù)股份有限公司（下稱“中建材信息”）就是其中之一。這家公司目前是華為全球總代理，2018年?duì)I收超過(guò)了150億元人民幣，相比較而言，很多國(guó)外知名ICT公司在中國(guó)的年銷售額也未到百億元。

表：華為EBG中國(guó)區(qū)收入及合作伙伴數(shù)量（2011年-2018年）

中建材信息成立于2005年，母公司為央企中國(guó)建材集團(tuán)股份有限公司。剛成立的那幾年，中建材信息一直屬于行業(yè)“小蝦米”，員工不過(guò)十來(lái)人，主要靠幾位創(chuàng)始人曾經(jīng)的行業(yè)積累拿一些零碎小單，直到2008年偶然因素遇到華為。

中建材信息常務(wù)副總裁李大慶告訴《財(cái)經(jīng)》記者，中建材信息2008年與華賽（華為與賽門鐵克成立的一家合資公司，后被華為收購(gòu)）合作，當(dāng)?shù)弥A為有意做政企業(yè)務(wù)后，他考察了華為整整一年，以決定是否“滿注”華為。

“那時(shí)外企正火，華為并非優(yōu)質(zhì)選擇，我要花時(shí)間了解它的文化、組織架構(gòu)、決策機(jī)制，積累、需要填補(bǔ)的東西，未來(lái)的規(guī)劃和目標(biāo)等?！崩畲髴c說(shuō)。

深度考察之后，中建材信息用四年的時(shí)間，憑業(yè)績(jī)逐一簽下了華為各個(gè)產(chǎn)品的總代理權(quán)。

李大慶稱，成功完全超出預(yù)想，其中有運(yùn)氣成分，有央企母公司在信貸等資源上的支持，也有實(shí)打?qū)嵉呐Α?/p>

“華為希望合作伙伴至少增長(zhǎng)35%，我們每年都超額完成?！崩畲髴c說(shuō)。

另一家總代神州數(shù)碼當(dāng)初選擇華為就倍感壓力。神州數(shù)碼2010年6月即成立專項(xiàng)組與華為洽談合作事宜，但直到11月份才敲定，次年1月16日雙方在北京釣魚臺(tái)國(guó)賓館舉行簽約儀式。

盡管時(shí)隔多年，神州數(shù)碼集團(tuán)副總裁、華為SBU總經(jīng)理韓智敏仍然牢記簽約日期。他近期在接受媒體采訪時(shí)回憶，當(dāng)時(shí)，神州數(shù)碼作為中國(guó)ICT渠道界的“老大哥”，旗下代理著多家外國(guó)知名公司的ICT產(chǎn)品，各個(gè)代理業(yè)務(wù)的規(guī)模均達(dá)到數(shù)十億元人民幣，關(guān)鍵是有些公司還與華為存在明顯競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

“擔(dān)心肯定是有的。當(dāng)時(shí)一些美國(guó)公司總部都給我們發(fā)函詢問(wèn)，它們與我們的生意有幾十個(gè)億，華為這邊還是零，你說(shuō)有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)？”韓智敏說(shuō)。

韓智敏的底氣在于，他曾代表神州數(shù)碼與華為在英國(guó)運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目中有深度合作，對(duì)華為的研發(fā)能力、執(zhí)行力和以客戶為中心的企業(yè)文化有直觀感受，因此對(duì)華為抱有信心。

“華為在運(yùn)營(yíng)商能做那么好，做政企業(yè)務(wù)也一定可以。無(wú)非就是態(tài)度、決心和投入有多少，另外，我們也確實(shí)認(rèn)為國(guó)內(nèi)的ICT廠商有機(jī)會(huì)興起?！表n智敏說(shuō)。和中建材信息一樣，神州數(shù)碼與華為的合作業(yè)務(wù)八年實(shí)現(xiàn)了從1億元到100億元的增長(zhǎng)。

生態(tài)拓荒期的華為就像蹣跚學(xué)步的孩子，早期合作伙伴們扮演了“亦師亦友”的角色。它們不僅把華為產(chǎn)品鋪向全國(guó)各地，也協(xié)助華為快速完善產(chǎn)品和渠道政策。

李大慶告訴《財(cái)經(jīng)》記者，早期他帶著華為領(lǐng)導(dǎo)拜訪了不少企業(yè)CIO和主流渠道商，并且向華為提了大量?jī)?yōu)化渠道政策的建議。

以北京先進(jìn)數(shù)通信息技術(shù)股份公司（下稱“先進(jìn)數(shù)通”）為代表的方案商發(fā)揮的作用體現(xiàn)在另一層面。先進(jìn)數(shù)通是國(guó)內(nèi)重要的金融解決方案及服務(wù)提供商。2012年，先進(jìn)數(shù)通與華為聯(lián)手拿下某大型商業(yè)銀行核心骨干網(wǎng)項(xiàng)目。該項(xiàng)目歷時(shí)三年，總價(jià)值2億多元人民幣，涉及到總行和36家分行。完成項(xiàng)目后，先進(jìn)數(shù)通與華為展開全面合作，將華為的數(shù)通產(chǎn)品與方案推向了交通銀行和多地農(nóng)商行。

這種標(biāo)桿性用戶對(duì)初涉政企行業(yè)市場(chǎng)的華為極其重要，因?yàn)楫?dāng)時(shí)華為的產(chǎn)品最需要接受大客戶真刀實(shí)槍的錘煉。同時(shí)，由于金融類用戶對(duì)ICT產(chǎn)品與技術(shù)的性能、可靠性要求極高，一旦被金融客戶采納，將成為廠商在業(yè)內(nèi)最有說(shuō)服力的能力“背書”。

“華為此前的（數(shù)通）產(chǎn)品是給運(yùn)營(yíng)商使用，用于政企用戶的話，初期確實(shí)存在一些問(wèn)題，但是華為學(xué)習(xí)和糾錯(cuò)能力非常強(qiáng)，一兩年后華為的產(chǎn)品、流程和供貨就不成問(wèn)題了。”先進(jìn)數(shù)通總經(jīng)理林鴻對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)。

快車道上換輪子

通過(guò)打通一條條渠道，完成一個(gè)個(gè)“破冰”項(xiàng)目，華為企業(yè)業(yè)務(wù)被快速做大。2014年，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)營(yíng)收就突破了100億元人民幣。

雖然“聚焦”與“被集成”依然是主戰(zhàn)略，但華為意識(shí)到優(yōu)化合作伙伴管理的需求變得越來(lái)越迫切。“跑步太快，心肺能力跟不上。當(dāng)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)渠道經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性和滿意度，以及渠道能力都出現(xiàn)了問(wèn)題，所以提出合作伙伴數(shù)量和質(zhì)量并重的原則?！辈逃⑷A說(shuō)。

落實(shí)到具體執(zhí)行層面，首要任務(wù)以目標(biāo)為導(dǎo)向，對(duì)合作伙伴進(jìn)行精細(xì)化的管理。例如，華為對(duì)總代除了業(yè)績(jī)考核，還有MBO（Management By Objective）考核。MBO考核是一些具體指標(biāo)，諸如總代的區(qū)域覆蓋是否符合華為的戰(zhàn)略，總代如何投入，投入的能力匹配是否達(dá)標(biāo)，投入效果如何等。

多位華為渠道商負(fù)責(zé)人表示，不少渠道商的管理原本比較松散，華為驅(qū)動(dòng)他們提升了管理水平。

在協(xié)助合作伙伴能力提升上，戰(zhàn)術(shù)是多管齊下。華為首先打造了國(guó)內(nèi)第一個(gè)ICT行業(yè)的全周期人才供應(yīng)鏈，為生態(tài)造血。所謂全周期人才供應(yīng)鏈，實(shí)際上是以華為生態(tài)大學(xué)為平臺(tái)，聯(lián)合各方資源，從人才進(jìn)校園開始到畢業(yè)求職，到職場(chǎng)新人，再到成為企業(yè)高管等各個(gè)階段進(jìn)行職業(yè)支持與提升。

初步解決了人才供給問(wèn)題后，華為進(jìn)一步幫助合作伙伴打造行業(yè)解決方案并實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售，提出了“解決方案伙伴計(jì)劃”。即通過(guò)數(shù)字平臺(tái)、OpenLab（面向伙伴與用戶的開放實(shí)驗(yàn)室）、Marketplace（聯(lián)合解決方案的銷售平臺(tái)），從聯(lián)合方案開發(fā)、驗(yàn)證、發(fā)布、上市到銷售提供全流程業(yè)務(wù)支持，打造貼近最終用戶業(yè)務(wù)需求的場(chǎng)景化解決方案。

蔡英華向《財(cái)經(jīng)》記者透露，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)每年用營(yíng)收的10%發(fā)展與激勵(lì)合作伙伴。

為合作伙伴精準(zhǔn)賦能并非只是資金投入，還表現(xiàn)為與合作伙伴聯(lián)手打下一場(chǎng)場(chǎng)硬仗。

先進(jìn)數(shù)通與華為曾共同負(fù)責(zé)一家大型省級(jí)農(nóng)信業(yè)務(wù)系統(tǒng)升級(jí)工作，即打造基于分布式架構(gòu)的金融核心交易系統(tǒng)，用x86服務(wù)器取代原來(lái)的IBM小型機(jī)，支持銀行的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。這個(gè)項(xiàng)目難處在于，此前基于x86服務(wù)器的分布式系統(tǒng)架構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)雖然應(yīng)用普遍，但當(dāng)時(shí)在金融行業(yè)鮮有人嘗試，因?yàn)楸仨毐ＷC金融交易不能中斷，且數(shù)據(jù)的一致性和交易的完整性都要求百分百準(zhǔn)確。

“我們和華為2012實(shí)驗(yàn)室成都支部一起聯(lián)合開發(fā)，從底層架構(gòu)開始設(shè)計(jì)，難度高、壓力大，研發(fā)負(fù)責(zé)人事后回顧這段經(jīng)歷時(shí)，講著講著就掉下了眼淚，最后我們成功實(shí)現(xiàn)了農(nóng)信業(yè)務(wù)系統(tǒng)的分布式改造與升級(jí)。”林鴻說(shuō)。

北京睿呈時(shí)代信息科技有限公司（簡(jiǎn)稱“睿呈時(shí)代”）是一家200多人的軟件公司，主業(yè)是開發(fā)大數(shù)據(jù)可視化平臺(tái)產(chǎn)品，跟華為合作多個(gè)智慧城市項(xiàng)目。

睿呈時(shí)代作為軟件方案商跟許多公司有過(guò)合作。“很多合作伙伴規(guī)模遠(yuǎn)大于我們，有的公司甲方感比較強(qiáng)，華為就像戰(zhàn)友，我們一起加班打硬仗，一起解決客戶問(wèn)題，一起做大市場(chǎng)。”睿呈時(shí)代總經(jīng)理王建康對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)。

大部分的合作伙伴都跟上了華為節(jié)奏，在業(yè)績(jī)和能力上不斷升級(jí)。例如，神州信息與華為的合作始于2012年，2016年正式達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為華為四家“戰(zhàn)略合作伙伴”之一，雙方合作業(yè)績(jī)相比最初實(shí)現(xiàn)了幾十倍增長(zhǎng)，2018年還攜手推出智慧城市物聯(lián)網(wǎng)解決方案，并在北京副中心物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目落地。

但也不乏一些合作伙伴因?yàn)槟芰?wèn)題掉隊(duì)，蔡英華告訴《財(cái)經(jīng)》記者，這些合作伙伴不一定會(huì)退出?！拔覀兩鷳B(tài)體系越來(lái)越龐大和多元化，我們?cè)敢鈳退D(zhuǎn)型，在這個(gè)生態(tài)里找到新的角色，我們也希望合作伙伴多元化，這個(gè)生態(tài)就會(huì)更健壯?！?/p>

此外，華為在渠道秩序整頓上的堅(jiān)決與徹底令合作伙伴們印象深刻。

華為很早就提出了“陽(yáng)光聚伙伴、價(jià)值創(chuàng)未來(lái)”的渠道合作理念，宣稱嚴(yán)抓內(nèi)部反腐敗，對(duì)腐敗行為零容忍，要給廣大客戶和合作伙伴營(yíng)造開放、透明、公平的合作環(huán)境。但渠道腐敗是行業(yè)痼疾，許多人沒(méi)想到華為真的會(huì)管、敢管。

2012年，在一場(chǎng)華為輪值董事長(zhǎng)徐直軍與合作伙伴的工作飯局上，徐直軍向在座的十位左右華為核心渠道合作伙伴負(fù)責(zé)人一一指出其公司存在的業(yè)務(wù)違規(guī)行為?！拔耶?dāng)時(shí)就在飯局上，在座的多多少少都會(huì)有一些問(wèn)題，（大家）倒沒(méi)有太狼狽。小徐總（徐直軍的別稱）的意思就是點(diǎn)醒大家我很清楚這些問(wèn)題，但華為絕不容許?！崩畲髴c對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)。

李大慶評(píng)價(jià)說(shuō)，華為應(yīng)該是全球治理渠道腐敗方面做得最好的公司，并表示早就開始向華為學(xué)習(xí)治理之道。

不僅僅李大慶，許多華為合作伙伴收藏了很多華為觸動(dòng)他們的故事。有人說(shuō)真正高階的合作伙伴管理在于文化認(rèn)同，那可以說(shuō)華為已經(jīng)觸及到這一層。

500億之后

今天，更多入局政企行業(yè)數(shù)字化市場(chǎng)的平臺(tái)巨頭仍處于生態(tài)建設(shè)的初期，華為似乎已經(jīng)走在了前面，它在能力上還存在什么短板？

一位本土ICT公司高管對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者評(píng)價(jià)說(shuō)，華為研發(fā)投入力度大，實(shí)力也不錯(cuò)，產(chǎn)品線最齊全，性價(jià)比非常好，因此華為產(chǎn)品在中國(guó)政企市場(chǎng)推進(jìn)很快，這是華為企業(yè)業(yè)務(wù)過(guò)去快速增長(zhǎng)的核心原因，但是相比IBM等老牌ICT廠商，華為作為總架構(gòu)師角色去服務(wù)大型客戶的經(jīng)驗(yàn)較少，能力有待提升。

“大型客戶們不差錢，定制化需求占比可高達(dá)70%，但訴求通常模糊，需要戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，并轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的項(xiàng)目，這不是呼啦啦一下子派出去十幾二十幾個(gè)工程師就能解決的?！鄙鲜龈吖苷f(shuō)。

另一塊是云。云計(jì)算正在顛覆全球企業(yè)ICT市場(chǎng)格局，未來(lái)越來(lái)越多的企業(yè)用戶在信息化建設(shè)中將摒棄傳統(tǒng)的軟硬件購(gòu)買方式，選擇云服務(wù)。

云目前是華為的核心戰(zhàn)略，極受重視，但2017年才起步，離目前中國(guó)市場(chǎng)份額排名第一的阿里云尚有不小差距。

華為決策層顯然很清楚上述問(wèn)題。華為公司董事、企業(yè)BG總裁閻力大日前公開提出，在堅(jiān)持“被集成”的基礎(chǔ)上，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的新定位是“Huawei Inside”，通過(guò)“無(wú)處不在的聯(lián)接+數(shù)字平臺(tái)+無(wú)所不及的智能”，致力于做數(shù)字中國(guó)的底座、成為數(shù)字世界的內(nèi)核。

所謂華為數(shù)字平臺(tái)，是以云為基礎(chǔ)，整合各種新ICT技術(shù)，打通各類數(shù)據(jù)，向上支持應(yīng)用快速開發(fā)、靈活部署，能使各行業(yè)業(yè)務(wù)敏捷創(chuàng)新；向下通過(guò)無(wú)處不在的聯(lián)接，做到云管端協(xié)同優(yōu)化，從而實(shí)現(xiàn)物理世界與數(shù)字世界的打通。

在生態(tài)建設(shè)模式上，華為企業(yè)BG的戰(zhàn)略從“平臺(tái)+生態(tài)”升級(jí)為“平臺(tái)+AI+生態(tài)”，生態(tài)合作模式也從“生態(tài)合作”演進(jìn)為“生態(tài)協(xié)同”。

華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)副總裁楊文池強(qiáng)調(diào)，“合作”與“協(xié)同”是完全不同的概念，合作不等于有效生態(tài)協(xié)同。“技術(shù)不斷演進(jìn)，客戶需求可能隨時(shí)變化，像過(guò)去那樣有板有眼地對(duì)接、有板有眼地進(jìn)行商業(yè)合作，顯然不能契合未來(lái)需求，所以我們開始強(qiáng)調(diào)生態(tài)中的企業(yè)協(xié)同?！睏钗某亟忉屨f(shuō)。

華為的合作伙伴們也清楚其中的危機(jī)與商機(jī)，紛紛謀求轉(zhuǎn)型。

有些合作伙伴側(cè)重挺進(jìn)行業(yè)。神州信息總裁李鴻春告訴《財(cái)經(jīng)》記者，在自主創(chuàng)新的原則下，以大數(shù)據(jù)、人工智能、量子通信等新技術(shù)應(yīng)用驅(qū)動(dòng)金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，目前已累計(jì)服務(wù)700余家金融機(jī)構(gòu)。

此外，神州信息還深耕智慧農(nóng)業(yè)，構(gòu)建了以政務(wù)數(shù)據(jù)、農(nóng)事數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)為主的“三農(nóng)”大數(shù)據(jù)庫(kù)和單品全產(chǎn)業(yè)鏈大數(shù)據(jù)平臺(tái)，來(lái)支撐農(nóng)村管理、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和交易三大服務(wù)，最終以“平臺(tái)+數(shù)據(jù)+服務(wù)”的模式賦能農(nóng)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

還有些合作伙伴則瞄準(zhǔn)了云。

拓維信息系統(tǒng)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“拓維”）是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的教育信息化服務(wù)提供商。2017年，拓維成為華為云“同舟共濟(jì)”戰(zhàn)略合作伙伴，2018年出色完成了華為云轉(zhuǎn)售目標(biāo)，尤其協(xié)助華為云成功拿下了標(biāo)桿性用戶——芒果TV，證明了華為云也能夠服務(wù)好互聯(lián)網(wǎng)用戶。

拓維董事長(zhǎng)李新宇向《財(cái)經(jīng)》記者表示，云轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)僅是雙方合作的基礎(chǔ)，今年希望將拓維面向教育行業(yè)的SaaS服務(wù)和華為云深度捆綁，做出標(biāo)桿型案例，然后在全國(guó)復(fù)制落地，為雙方合作開辟新賽道。實(shí)際上，拓維在移動(dòng)教育垂直領(lǐng)域沉淀下來(lái)的技術(shù)和資源優(yōu)勢(shì)，也正是華為攜手拓維成為“同舟共濟(jì)”戰(zhàn)略合作伙伴最重要的原因。

“未來(lái)一定是一個(gè)生態(tài)型的競(jìng)爭(zhēng)，不是單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。拓維要和華為云一起，在生態(tài)協(xié)同的過(guò)程中去找到最合適彼此的位置，而合作越早，融合越充分，其優(yōu)勢(shì)也將發(fā)揮到更強(qiáng)?！崩钚掠钫f(shuō)。

IDC中國(guó)區(qū)副總裁兼首席分析師武連峰持同樣的觀點(diǎn)，他認(rèn)為未來(lái)是平臺(tái)與平臺(tái)的戰(zhàn)爭(zhēng)，企業(yè)要么獨(dú)立做大平臺(tái)，要么盡早融入一個(gè)大平臺(tái)。

之所以選擇華為云而非其他公有云公司，李新宇則表示，拓維起家于運(yùn)營(yíng)商軟件業(yè)務(wù)，曾與華為有過(guò)一段時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但恰恰因?yàn)檫@段“不打不相識(shí)”的經(jīng)歷，雙方對(duì)彼此的能力與秉性均有深刻了解，反而成為今天“結(jié)盟”的內(nèi)因之一。在李新宇看來(lái)，華為云雖然起步晚，但其強(qiáng)大研發(fā)能力和在政企市場(chǎng)深厚的積累都將成為華為云的后盾。

3月21日，就在華為“中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2019”在福州召開的當(dāng)天，阿里云在北京宣布神州數(shù)碼和偉仕佳杰成為其首批全國(guó)總經(jīng)銷商（俗稱“總代”），代表著阿里云為了加速突破企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，主動(dòng)改變營(yíng)銷方式。

耐人尋味之處在于，神州數(shù)碼與偉仕佳杰早就成為華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總代，與華為合作之久之深可想而知，為何阿里云搶了先？

多位行業(yè)人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，這無(wú)所謂“搶先不搶先”，神州數(shù)碼其實(shí)與華為云2017年就開始了合作，只是沒(méi)有以總代的角色。但最核心的問(wèn)題在于，傳統(tǒng)ICT生態(tài)建設(shè)模式非常清晰，而云生態(tài)建設(shè)模式仍然很模糊，例如，公有云是否一定需要總代角色，業(yè)界尚無(wú)統(tǒng)一定論，各個(gè)云服務(wù)商有自己的做法，誰(shuí)的模式最能發(fā)揮經(jīng)濟(jì)效益還是未知數(shù)。

從全行業(yè)角度來(lái)看，云正在帶來(lái)中國(guó)政企業(yè)務(wù)生態(tài)關(guān)系的重組。華為、聯(lián)想、阿里、騰訊等平臺(tái)型公司在其中的卡位與攻防勢(shì)必更加激烈。雖然暫難預(yù)測(cè)未來(lái)格局，但對(duì)于充滿變數(shù)的政企行業(yè)市場(chǎng)，唯一肯定的是，得伙伴者得生態(tài)，得生態(tài)者得未來(lái)。