周莫

“不管對于什么行業(yè)來說，百年都是一段很長的時間。”友邦保險集團獨立非執(zhí)行主席謝仕榮在回顧友邦百年歷史時感嘆道。

百年前的1919年，一位名叫科尼利厄斯·范德·史帶（Cornelius Vander Starr）的美國人只身來到上海，開啟了友邦保險與中國的淵源。從最初只有3名員工的小型保險代理商到如今市值超過1200億美元的上市人壽保險公司，友邦保險走過了100年的歷程，也展開了與中國市場的“世紀之緣”。

歷經十年努力，1992年友邦重回“故里”，成為改革開放后首家獲準在中國內地經營壽險業(yè)務的外資保險機構，并首次將保險營銷員制度帶入中國?；貞浧甬斈觊_拓中國市場時的篳路藍縷，謝仕榮認為當年秉持的理念是成功的重要因素——“將創(chuàng)新的產品和制度理念帶進新的市場，帶動整個市場的發(fā)展，這是我們希望看到的?！?/p>

謝仕榮是友邦保險的第一位華人總裁，帶領友邦逾半個世紀，也是當年友邦重返中國內地市場的親歷者和推動者。在他的堅持下，1998年友邦重返外灘17號大樓并改名為友邦大廈，由此在上海外灘的地標建筑群中留下了友邦的印記，亦是眾多當年始于外灘，唯一一家“回老家”的企業(yè)。談及友邦堅持“回老家”的情結，謝仕榮表示：“當年我們重返中國市場的時候，不僅是要友邦好，也要整個中國市場好?！?p>

作為一家擁有百年歷史的企業(yè)，友邦保險自認擁有以人為本和大家庭的企業(yè)文化。在友邦保險集團首席執(zhí)行官兼總裁黃經輝看來，友邦的運營理念很簡單，用對的人、用對的方法、做對的事，好的成果自然會來，前提就是要吸引到對的人才。

1992年友邦率先將保險營銷員制度帶到中國，推動了中國現(xiàn)代保險業(yè)的第一次革新。百年之際友邦中國開啟了營銷員3.0時代，重新定義卓越標準。

經過多年發(fā)展，目前中國保費收入已經位居全球第二，成為領先的保險業(yè)市場之一。伴隨中國保險業(yè)迎來高速上升期，中國市場已經連續(xù)幾年成為友邦集團18個市場中增長最快的。2018年，友邦中國實現(xiàn)了新業(yè)務價值同比30%的增長，稅后營運溢利同比增長32%。

黃經輝對友邦中國的未來充滿信心，在他看來，中國內地市場遲早有一天會超越香港市場，成為友邦集團最大的市場。同時，他也對中國經濟的未來感到樂觀：“未來在中國市場，不僅是保險領域，很多不同的行業(yè)的增長也會非常快，終有一天中國經濟會帶領全世界?！?/p>

隨著中國加快金融業(yè)對外開放的步伐，友邦也在積極擴展在中國市場的業(yè)務版圖。今年2月，受益于促進京津冀保險業(yè)協(xié)同發(fā)展的相關監(jiān)管政策和試點安排，友邦保險獲得監(jiān)管部門批復，開始在天津市和河北省石家莊市籌建營銷服務部。在此前的26年間，受限于外資險企的身份，友邦在中國市場僅設有5家分公司。

在謝仕榮看來，與其他國家和地區(qū)相比，內地壽險市場滲透率仍然非常有限。未來中國壽險市場的前景非常廣闊，發(fā)展空間很大。隨著友邦在內地市場的業(yè)務繼續(xù)擴展，他期望友邦未來的發(fā)展會更好。對于近期中國進一步推進金融業(yè)對外開放，黃經輝則期待“越快越好”。

作為一家與中國市場淵源頗深的外資保險機構，擁有百年歷史的友邦是如何理解自身的企業(yè)文化和經營理念的？對于中國內地市場又有什么樣的情結和期待？近期，友邦保險集團首席執(zhí)行官兼總裁黃經輝和友邦保險集團獨立非執(zhí)行主席謝仕榮在上海與筆者分享了他們的經歷和見解。

問：友邦是一家擁有百年歷史的保險公司，您如何描述友邦的企業(yè)文化？

黃經輝：友邦是一家很看重表現(xiàn)文化的企業(yè)。員工和營銷員都很努力工作，所以他們都得到了很好的回報，而且友邦有很好的人才晉升機制和發(fā)展平臺。比如，過去一年晉升的五個地區(qū)市場CEO都是從公司內部提拔的，包括印度、菲律賓、緬甸、柬埔寨和泰國。我們在泰國的CEO，就是原來友邦廣東的總經理。友邦的運營理念很簡單，用對的人、用對的方法、做對的事，好的成果自然會來，前提就是要吸引到對的人才。

謝仕榮：友邦的企業(yè)文化主要有兩方面：一方面就是以人為主，友邦到任何地方都會盡量培養(yǎng)當地的人才，讓他們有機會晉升。我本人就是個很好的例子。以前友邦是美國公司，大部分管理層是美國人，中國人絕無僅有。我是第一位以中國人身份做到集團最高管理層職位的。這說明在友邦每個人都有機會，只要你努力上進有才干，公司就會提拔你。友邦能夠在不同國家之間調動員工，但前提還是會培養(yǎng)當地員工。

另一方面則是大家庭文化，友邦把每位員工當做家庭的一分子，鼓勵他們的下一代繼續(xù)加入友邦工作?，F(xiàn)在公司有三代都做得很成功的營銷員主管，所以代代相傳是我們的文化。與其他公司相比，這也是友邦特有的。也正因為有大家庭文化，帶動了公司業(yè)務的提升。員工熱愛公司、熱愛保險，業(yè)務自然會興旺起來。

問：1992年友邦重回中國大陸市場，成為首家拿到壽險牌照的外資保險機構。謝先生親歷并推動了整個過程，當年友邦是如何開拓中國市場的？

謝仕榮：當年開拓中國市場時，國內的壽險市場還很落后，友邦把整套保險制度帶了進來，最重要的還是在營銷方面。友邦的戰(zhàn)略就是一定要有自己的營銷團隊，不能依靠其他人。做好營銷團隊，業(yè)務自然會發(fā)展起來。當時我們感覺中國大學生的素質很高，如果能讓他們了解這套保險制度，他們就會參與到保險行業(yè)來。這樣一來，中國市場營銷團隊的素質也比其他國家高很多。當時很多國家的營銷團隊還是采用兼職方式，但在中國，我們一定要讓營銷員全職，百分百為友邦服務，而且要大學畢業(yè)。

當然請大學畢業(yè)生做營銷員也不一定能夠成功，要他們成功一定要有制度幫助和激勵他們。所以友邦最重要的是人才訓練制度，使用外國的銷售制度訓練營銷員。另外，還要使營銷員有信心能夠做成功，有信心賣得出產品。結果證明這套制度可行，對中國市場的成功產生很大影響。后來這套制度也影響了整個中國內地市場。

當年我們開拓中國市場的時候，不僅是要友邦好，也要整個中國市場好。就像當年我們去開拓中國臺灣市場一樣，整套制度帶動了市場的發(fā)展，后來中國臺灣的保險業(yè)發(fā)展得很好。我們的理念就是將創(chuàng)新的產品和制度理念帶進新的市場，帶動整個市場的發(fā)展，這是我們希望看到的。

問：中國市場已成為友邦所有業(yè)務地區(qū)中發(fā)展最快的市場，友邦對于未來五年中國業(yè)務有怎樣的戰(zhàn)略規(guī)劃和設想？

黃經輝：目前中國香港是友邦集團最大的市場，中國內地市場遲早有一天會超越香港市場，這只是時間問題。但因為我們是上市公司，不能做任何這方面的預測。

友邦有很好的模式——獨特的營銷員模式，能夠吸引到很多人才，可以招到很多大學畢業(yè)生加入公司。這是謝仕榮先生當年帶進中國市場很好的制度，現(xiàn)在這個制度也應用到了友邦其他的市場，也發(fā)展得非常好。這個制度需要營銷員非常努力地工作，因為這個行業(yè)被客戶拒絕的情況比較多。作為營銷員，心理素質要非常堅韌。他們有很好的文化素質和心理素質，能夠在這個行業(yè)表現(xiàn)出眾，能夠有很好的收入。

另一方面，目前友邦在中國內地營運的市場是全國規(guī)模的30%?，F(xiàn)在，友邦在天津市和河北省石家莊市籌建營銷服務部。隨著內地市場進一步開放，我們也會馬上在其他地方申請牌照。我對于中國內地市場的前景是非常樂觀的，這能夠進一步帶動整個集團業(yè)務的發(fā)展。而且，我感到特別樂觀的是，未來在中國市場，不僅是保險領域，很多不同的行業(yè)的增長也會非?？?，終有一天中國經濟會帶領全世界。

問：友邦對于未來中國保險市場和自身發(fā)展有什么樣的期望？

謝仕榮：相比于中國香港和臺灣15%-20%的市場滲透率，現(xiàn)在中國內地市場滲透率只有3.7%，距離日本就更遠了。所以中國壽險市場的前景還是非常廣闊的，發(fā)展空間很大。我們希望中國的保險市場能夠發(fā)展得更好，能夠更快地追上其他市場，這是我們最希望能夠做到的。

我相信，隨著友邦將來在全國各地都有分公司后，友邦在中國市場的發(fā)展會更好。冀望未來，友邦要做成最好的公司、最受人家尊敬的公司，有最好的品牌，才能夠受大眾的支持和愛戴。