傅教智

打造以用戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)模式，和以零庫(kù)存為特征的現(xiàn)金財(cái)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)二者統(tǒng)一的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？

第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是要改變所在企業(yè)全員理念。要成功打造以用戶(hù)為中心的模式，全體員工必須轉(zhuǎn)變觀念，對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行再造。對(duì)于代理商而言，要成為零售商。如果依然僅僅將自己看做批發(fā)商，靠資金、庫(kù)存和進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)賺取利潤(rùn)，下一步將舉步維艱。所以，商貿(mào)公司全員都要轉(zhuǎn)變觀念，全力向零售商、全員導(dǎo)購(gòu)模式轉(zhuǎn)變。

第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，傳統(tǒng)代理商一定要聚焦自身經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，聚焦具有明顯服務(wù)特征的產(chǎn)品品類(lèi)。例如，需要安裝、保養(yǎng)、維修，甚至需要提供系統(tǒng)化解決方案的品類(lèi)。包括中央空調(diào)、采暖系統(tǒng)、衛(wèi)浴系統(tǒng)、整體廚房系統(tǒng)、凈水新風(fēng)系統(tǒng)，等等。線(xiàn)下業(yè)務(wù)一定要向具有服務(wù)屬性的產(chǎn)品和品類(lèi)轉(zhuǎn)移。要有自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)能力。

在向零售商轉(zhuǎn)換角色，向服務(wù)品類(lèi)聚焦過(guò)程中，還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，即做好專(zhuān)賣(mài)店，把專(zhuān)賣(mài)店當(dāng)做后臺(tái)運(yùn)營(yíng)。前臺(tái)開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)全渠道，與用戶(hù)進(jìn)行觸點(diǎn)、人對(duì)人、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。應(yīng)該以專(zhuān)賣(mài)店為載體，利用這些人人渠道，多點(diǎn)觸達(dá)，真正實(shí)現(xiàn)向零售商的轉(zhuǎn)變。

第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，再造以用戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)流程，打通各個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，使業(yè)務(wù)流、供應(yīng)鏈暢通、無(wú)障礙，進(jìn)行供應(yīng)鏈、業(yè)務(wù)流的再造。

第五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是訂單制。改變大庫(kù)存模式，訂單制是重中之重，一定要降低庫(kù)存，保證現(xiàn)金流的流暢，包括用戶(hù)預(yù)付款訂單能夠在系統(tǒng)內(nèi)順暢通達(dá)。

第六，改造內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，要調(diào)整機(jī)制。有很多企業(yè)在實(shí)踐中摸索出內(nèi)部股份制，包括劃小核算單位。人人都是戰(zhàn)斗員，甚至幾個(gè)人組團(tuán)，采取項(xiàng)目制并進(jìn)行獨(dú)立核算。

這些，需要大膽進(jìn)行機(jī)制改革，很多老板在組織機(jī)構(gòu)機(jī)制改革上猶豫不決，如果依然舉步不前，很可能造成人才流失，失去最后的機(jī)會(huì)。敞開(kāi)胸懷，格局再造，留住人才同時(shí)廣納人才，使更多具有新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)能力、并且能夠做最終用戶(hù)生意的人才脫穎而出。

只有在機(jī)制和組織結(jié)構(gòu)同步調(diào)整過(guò)程中，才能實(shí)現(xiàn)上述業(yè)務(wù)流和現(xiàn)金流的順暢打通。