■ 阿里·納伊米

當(dāng)海灣地區(qū)飽受沖突困擾的時(shí)候，我們開(kāi)始關(guān)注亞洲可能提供的長(zhǎng)遠(yuǎn)機(jī)遇。沙特阿美在日本、韓國(guó)、泰國(guó)、新加坡和菲律賓原油銷售額度有限，但潛力巨大。顯而易見(jiàn)，亞洲將引領(lǐng)當(dāng)前時(shí)代乃至更長(zhǎng)久的發(fā)展。我們?cè)趯ふ覞撛诘脑鲩L(zhǎng)機(jī)遇時(shí)，中國(guó)進(jìn)入了我們的視線。但中國(guó)對(duì)我們來(lái)說(shuō)就像是從未接觸過(guò)的“真空”。1989年，我派了兩個(gè)人，我們的“馬可波羅”，去中國(guó)探尋機(jī)遇。

和永遠(yuǎn)與絲綢之路聯(lián)系在一起的那位意大利探險(xiǎn)家不同，我們這個(gè)由一個(gè)美國(guó)人和一個(gè)沙特人組成的小團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)說(shuō)我們?cè)谥袊?guó)的機(jī)會(huì)就比一條自行車道寬不了多少。他們報(bào)告說(shuō)，中國(guó)是一個(gè)是騎在自行車上的國(guó)家，數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的人們穿著灰白色的衣服，無(wú)論干什么，好像都離不開(kāi)自行車。他們并不認(rèn)為汽車在中國(guó)會(huì)有什么前途，或者在消費(fèi)支出方面有多大的增長(zhǎng)潛力。

他們正就他們眼里所看到的東西滔滔不絕。但公平地講，至少對(duì)我來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得他們不完全對(duì)。我熱衷于讀書，每個(gè)月都有這么或那么一本書或雜志上的文章預(yù)測(cè)，中國(guó)在80年代大部分時(shí)間里經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅猛，不僅是汽車，所有東西都是一樣，中國(guó)將是一個(gè)未來(lái)市場(chǎng)。19世紀(jì)屬于歐洲，20世紀(jì)屬于美國(guó)，21世紀(jì)則屬于中國(guó)。商業(yè)和戰(zhàn)略咨詢公司也在向我們講述同樣的故事。

我們打算再派一個(gè)團(tuán)隊(duì)去，但這次我不愿意讓別人干了。1989年和1990年之間寒冷的冬天，我陪同石油部長(zhǎng)希沙姆·納扎爾對(duì)亞洲進(jìn)行商務(wù)訪問(wèn)。我們到印尼進(jìn)行了一次正式的部長(zhǎng)級(jí)訪問(wèn)，然后去了韓國(guó)、日本和中國(guó)。盡管在韓國(guó)時(shí)氣溫一度達(dá)到零下20°C(- 4°F)，每個(gè)國(guó)家的貿(mào)易和能源部門的代表都熱情地接待我們。在印尼、韓國(guó)和日本，我們看到了很大的市場(chǎng)潛力。在我的腦海中，毫無(wú)疑問(wèn)，隨著我們擴(kuò)展到亞洲，它們將成為我們關(guān)注的焦點(diǎn)。

我們看到的中國(guó)似乎證實(shí)了我們的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)的報(bào)告。從北京機(jī)場(chǎng)到市區(qū)的兩車道公路上擠滿了成百上千輛自行車和人力車。加上所有單位都在燒煤，造成一直持續(xù)到今天的可怕的霧霾，尤其在冬天更為嚴(yán)重。誰(shuí)會(huì)買我們的石油？

回到沙特，我在接下來(lái)的幾個(gè)月里重新調(diào)整了我們的亞洲戰(zhàn)略。最終的決定是不受我們對(duì)中國(guó)第一印象的過(guò)度影響，我們要追求長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)機(jī)會(huì)。目前，我們將重點(diǎn)關(guān)注亞洲國(guó)家，出于商業(yè)和文化方面的原因，他們似乎最有能力并渴望達(dá)成協(xié)議。

我知道前進(jìn)的道路上會(huì)有一些失敗，但我下定決心，憑借我們的專業(yè)知識(shí)和公司規(guī)模，我們可以獲得成功。我們遲早會(huì)為我們的石油爭(zhēng)取到長(zhǎng)期市場(chǎng)，并成為這個(gè)廣闊而重要的大陸的主要能源供應(yīng)商。如果我們要成為一個(gè)真正的世界級(jí)的公司，由全世界的人民參與運(yùn)營(yíng)，我們就必須擴(kuò)展到亞洲。我就是這么做的。

很多人對(duì)我說(shuō)，為什么要去亞洲自尋煩惱？我們更喜歡美國(guó)?，F(xiàn)在很容易理解這一點(diǎn)，但在20世紀(jì)90年代，許多人都把亞洲看作是一堆欠發(fā)達(dá)的貧窮國(guó)家，治理不善。我不這么認(rèn)為，我看到的是潛力。

回到公司業(yè)務(wù)上，不管怎樣，從上世紀(jì)90年代早期，隨著我們?cè)趤喼尥顿Y的持續(xù)上漲和偶然下跌，中國(guó)一直處在我們的“雷達(dá)”監(jiān)控之下。1992年的第二次中國(guó)之旅，我能看到公路上的汽車多了一些。這預(yù)示著中國(guó)大地經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)正在加速。那一年，我們與中國(guó)簽訂了第一個(gè)銷售協(xié)議。我們還通過(guò)在青島建立一家合資企業(yè)的方式，開(kāi)始了投資中國(guó)煉油行業(yè)的談判。目的是確保在這個(gè)重要市場(chǎng)保持石油供應(yīng)的連續(xù)性。我沒(méi)有預(yù)料到他們會(huì)把談判持續(xù)拖了15年。有耐力是一件好事。

中國(guó)只從我們這里買了一點(diǎn)點(diǎn)原油。中國(guó)人證明了自己是非常精明和善于投機(jī)的買家?，F(xiàn)在，他們已經(jīng)準(zhǔn)備大量購(gòu)進(jìn)了。90年代初，他們到沙特來(lái)找我們，說(shuō)每天想要100萬(wàn)桶。

他們重新燃起興趣的原因顯而易見(jiàn)：中國(guó)經(jīng)濟(jì)正以驚人的速度增長(zhǎng)。到90年代末，中國(guó)原油進(jìn)口將達(dá)到每天260萬(wàn)桶。這使得中國(guó)在過(guò)去10年里占亞洲石油消費(fèi)增長(zhǎng)量的37%。同一時(shí)期，亞洲石油消費(fèi)量占了全球相當(dāng)大的一部分。中國(guó)能成為我們的客戶，我們對(duì)此當(dāng)然很享受。每天提供100萬(wàn)桶石油是我們的一項(xiàng)重要承諾。但直到前幾年，我們才達(dá)到這樣的目標(biāo)。

在我看來(lái)，我們花了這么長(zhǎng)時(shí)間才最終完成我們?cè)谥袊?guó)的第一個(gè)煉油廠交易，原因在于他們繁瑣的審批手續(xù)。他們似乎正在進(jìn)行持續(xù)的重組，包括整合各種能源機(jī)構(gòu)。雙方都沒(méi)有敵意：這只是做生意的方式不同而已。而且我似乎從未見(jiàn)過(guò)像他們一樣的人，人們總是不斷的在為未來(lái)而奮斗。

我又一次嘗試徒步旅行。1992年在北京的第一次會(huì)議上，我表示對(duì)沿長(zhǎng)城徒步旅行有興趣。中國(guó)的一位代表解釋說(shuō)，只有“真正的男人”才能完成這樣的徒步旅行（不到長(zhǎng)城非好漢）。我抗議說(shuō)我的團(tuán)隊(duì)肯定是真正的男子漢，并愿意挑戰(zhàn)。然后他們修改了會(huì)議議程，這一次聲稱是我的提議打亂了時(shí)間表。我們第二天的日程安排是午飯后1點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)。考慮到去長(zhǎng)城的每條路線都有90分鐘的車程，他們堅(jiān)持認(rèn)為我們沒(méi)有時(shí)間抵達(dá)長(zhǎng)城，爬上去并返回。我反駁說(shuō)如果我們?cè)缟?點(diǎn)就離開(kāi)賓館，時(shí)間會(huì)很充裕。

早晨6∶45我們都已準(zhǔn)備好出發(fā)了。腳上穿著登山靴，背著登山包，這多少讓我們的主人有些吃驚。有了警察的護(hù)送，不到一個(gè)小時(shí)時(shí)間汽車就開(kāi)到山下路口。向?qū)дf(shuō)有兩條路可以走，旅游路線和難走的小路。如果你到達(dá)山頂，你就能得到北京市長(zhǎng)頒發(fā)的證書。我說(shuō)我們幾個(gè)要走小路，在我們以前的故事中，這一點(diǎn)也不奇怪。一天前就開(kāi)始陪同我們的一位中國(guó)副總裁，穿上西裝和擦得锃亮的皮鞋，顯然沒(méi)有料到我們會(huì)走硬板路。他試著爬了兩百米左右，幾乎每走一步都在打滑。我建議他在那兒等著我們。我們沿著小路一直向上攀登，一直爬到山頂長(zhǎng)城上。領(lǐng)了屬于我們的證書，也給他帶了一個(gè)回來(lái)。與我們?cè)陧n國(guó)走過(guò)的山路相比，這里的山路雖然遠(yuǎn)一點(diǎn)，但并不是很難。我們上午11點(diǎn)回到客房，還有充足的時(shí)間洗澡，然后換上西裝吃午飯。

顯然，我們的主人對(duì)我們這群沙特人的印象改變了許多。那位穿著滑溜溜皮鞋的經(jīng)理特意告訴他的同胞們，我們確實(shí)是真正的男子漢，輕松地爬上了那條難走的小路。我認(rèn)為他肯定沒(méi)有告訴他們，他大部分時(shí)間都是坐著呢。

開(kāi)會(huì)時(shí)，沙特代表團(tuán)一共五人，其中包括我們?cè)陧n國(guó)的合資企業(yè)的代表。中國(guó)方面有三十人。我覺(jué)得和三十個(gè)人談判既荒謬又不可能。因此我建議首席談判代表和我一起在小房間里談，我們可以單獨(dú)完成交易，然后把它提交給全體會(huì)議。中國(guó)談判代表幾乎立刻就和我談妥了交易中的所有條款。當(dāng)然，會(huì)議全體代表一致通過(guò)。

協(xié)議最終沒(méi)有做成。我認(rèn)為，我們?cè)谡勁凶郎系谋憩F(xiàn)，向中國(guó)人證明了我們的實(shí)力，并致力于達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議。1998年，我們進(jìn)一步加大了賭注。沙特王儲(chǔ)阿卜杜拉率領(lǐng)沙特代表團(tuán)訪問(wèn)中國(guó)，此次訪問(wèn)也標(biāo)志著沙特阿美公司在北京開(kāi)設(shè)了第一家營(yíng)銷辦事處。但中國(guó)仍然難以動(dòng)搖。在接下來(lái)的十年里，我已經(jīng)六次來(lái)到中國(guó)，但仍然沒(méi)有達(dá)成任何交易。

最終，我們的努力在2007年得到了回報(bào)。這一年的2月25日，在北京人民大會(huì)堂，我們的子公司沙特阿美石化公司與我們?cè)谥袊?guó)的合作伙伴中國(guó)石化公司、福建省政府和?？松梨诤炇鹆艘豁?xiàng)開(kāi)創(chuàng)性的協(xié)議。我們啟動(dòng)了第一個(gè)完全整合的中外合作項(xiàng)目，包括原油精煉、石化生產(chǎn)以及燃油和化學(xué)品的銷售。福建煉油化工股份有限公司成立于6月，銷售公司于下個(gè)月開(kāi)業(yè)。

我們的新絲路是雙向的。最近，沙特阿美一直在中國(guó)西南地區(qū)尋求戰(zhàn)略投資機(jī)會(huì)，這將促進(jìn)該地區(qū)的發(fā)展，并為我們?cè)谟《妊蟮妮斢徒K端提供更多的市場(chǎng)。在與中國(guó)石化合作的2015年，在沙特國(guó)土上我們?cè)诩t海地區(qū)委托中國(guó)石化開(kāi)發(fā)了世界上最先進(jìn)、最環(huán)保的煉油設(shè)施。近年來(lái)，中國(guó)企業(yè)在沙特贏得了價(jià)值250億美元的業(yè)務(wù)，以后還會(huì)更多。

從1990年開(kāi)始，我們大約70%的原油產(chǎn)量都銷往了亞洲。很多年里，我們都是亞洲主要經(jīng)濟(jì)體的最大原油進(jìn)口國(guó)。毫無(wú)疑問(wèn)，我們是亞洲原油需求可靠的供應(yīng)國(guó)。更坦率地講，對(duì)全世界來(lái)說(shuō)也是如此。