張婷婷 陳天航

金豬賀歲，喜報頻傳。繼2018年業(yè)務(wù)經(jīng)營提質(zhì)增效，規(guī)模效益再上臺階后，瀘縣農(nóng)商銀行以團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、銳意進(jìn)取的膽識，以攻堅克難、真抓實干的氣魄迎戰(zhàn)2019年首季“開門紅”。截至2019年2月末，各項存款余額1，386，594萬元，較年初增加134，021萬元；各項貸款余額726，764萬元，較年初增加10，945萬元，成為瀘州乃至川南首家存貸規(guī)模突破200億元大關(guān)的縣級農(nóng)商行，一舉實現(xiàn)了歷史性跨越，書寫了瀘縣農(nóng)商銀行發(fā)展史上濃墨重彩的一筆。

咬定“一個目標(biāo)”

早謀早立，贏在開局。為了圓夢200億，2019年新年伊始，瀘縣農(nóng)商銀行第一時間在全轄傳達(dá)貫徹了省聯(lián)社、省聯(lián)社瀘州辦事處2019年“開門紅”工作會議精神，要求做好“五個”必須，即必須高度重視，必須抓住機(jī)遇，必須科學(xué)考核，必須完成任務(wù)，必須確保“開門紅”一百分。在精研經(jīng)濟(jì)金融形勢、細(xì)琢縣域市場競爭趨勢的前提下，結(jié)合全年目標(biāo)任務(wù)、網(wǎng)點業(yè)務(wù)規(guī)模等因素，圍繞“存款、貸款、不良貸款、電子銀行、中間業(yè)務(wù)”五大主要業(yè)務(wù)指標(biāo)，對“開門紅”工作科學(xué)謀劃、全面部署，號召全行干部員工樹立聚力攻堅的高度共識，奮力奪取首季“開門紅”。

攻堅“兩大市場”

該行堅持“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”，確立了“鞏固農(nóng)村市場，拓展城區(qū)市場”的工作策略，將“三個回歸”的總舉措轉(zhuǎn)化為精耕市場細(xì)分客戶的新動能，充分利用點多、面廣、戰(zhàn)線長的突出優(yōu)勢，鎖定黨政、三農(nóng)、社區(qū)、外出務(wù)工、中小微企業(yè)“五大客戶群體”，根據(jù)轄內(nèi)53個網(wǎng)點的區(qū)域位置、業(yè)務(wù)定位和目標(biāo)客戶，構(gòu)建起對接市區(qū)、輻射縣域的立體式營銷矩陣，確?！皟蓚€輪子一起轉(zhuǎn)，兩個市場一起抓”。依托三大金融服務(wù)工程，做大農(nóng)村“一圈兩鏈”“一優(yōu)兩新”目標(biāo)市場。以支持“小微”及新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體為重點，小微貸款余額達(dá)137，132萬元，涉農(nóng)貸款647，385萬元。以全面助力鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略為契機(jī)，做優(yōu)對公業(yè)務(wù)；主動對接財政、農(nóng)業(yè)、人社、稅務(wù)、交通、扶貧等政府職能部門，成功營銷瀘縣教育局、瀘縣住建局、瀘縣土地儲備中心、瀘天化集團(tuán)等政府部門及事業(yè)單位對公賬戶13個；截至2019年2月末，對公存款余額105，237萬元，較年初增加20，371萬元 。以支持貧困戶發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)為重點，做實扶貧小貸，累計發(fā)放扶貧小額貸款2，903戶，金額7，908萬元。以充分挖掘城區(qū)市場“藍(lán)?！睘橹攸c，做細(xì)綜合消費系列貸款，創(chuàng)新推出“薪e貸”產(chǎn)品，以“信用+保證+抵押”組合授信方式，鎖定城鎮(zhèn)公職人員及居民100萬以內(nèi)消費信貸需求，截至目前，“薪e貸”貸款授信506戶，金額13，629萬元。

創(chuàng)新“三大機(jī)制”

一是創(chuàng)新營銷機(jī)制。緊扣省聯(lián)社“多找客戶、找好客戶”的營銷工作總要求，創(chuàng)新工作思路，建立了以總行為龍頭，網(wǎng)點為主體，產(chǎn)品為支撐，班子帶頭、部門包片、全員參與、上下聯(lián)動、層級對接的分層營銷機(jī)制。領(lǐng)導(dǎo)班子成員擔(dān)任“高級客戶經(jīng)理”主動對接縣委、縣政府，特別加強與財政、稅務(wù)、社保等部門單位的聯(lián)系，實現(xiàn)對源頭性優(yōu)質(zhì)客戶的有效占領(lǐng)；總行職能部門及網(wǎng)點負(fù)責(zé)人為“中級客戶經(jīng)理”主要負(fù)責(zé)重要合作單位、優(yōu)質(zhì)客戶、貴賓客戶、潛在客戶的營銷拓展并加強與地方黨政、村組干部的聯(lián)系與溝通；各崗位員工為“客戶經(jīng)理”，借助蜀信卡撬動吸附作用，積極開展進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)村社、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)市場“六進(jìn)”活動，維護(hù)存量客戶，尋找新增客戶。同時，為緩解網(wǎng)點“開門紅”期間大堂人員不足、營銷不足的現(xiàn)狀，聘請駐村金融聯(lián)絡(luò)員、在校大學(xué)生為金融志愿者輔助營銷，取得較好效果。

二是創(chuàng)新考核激勵機(jī)制。將“開門紅”任務(wù)層層分解到網(wǎng)點、落實到人頭。全力聚焦“資產(chǎn)營銷、風(fēng)險管控”兩大重點工作，加大對貸款投放和不良貸款清收的考核力度，同時在存款組織定量指標(biāo)中增加了低成本存款分值權(quán)重，實行與績效工資、評先評優(yōu)雙掛鉤考核機(jī)制，發(fā)揮薪酬考核的正向激勵作用。

三是創(chuàng)新督導(dǎo)機(jī)制。實行領(lǐng)導(dǎo)包片、部室包點的督導(dǎo)機(jī)制，對全轄網(wǎng)點指標(biāo)完成情況實行按日監(jiān)測、按旬通報制度，加大對“短板網(wǎng)點”“短板業(yè)務(wù)”的督導(dǎo)力度。建立部室人人幫扶網(wǎng)點的考核機(jī)制，上下聯(lián)動，平衡發(fā)展。打破干好干壞一個樣的“大鍋飯”局面，形成“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人頭上有指標(biāo)”的局面，充分調(diào)動員工的積極性和主觀能動性，形成了“要我干”變成“我要干”的營銷氛圍。

強化“四大抓手”

一是抓宣傳強品牌。借助“進(jìn)門就有禮 存款抽金條”等宣傳活動契機(jī)，組織特色腰鼓隊、金融聯(lián)絡(luò)員、參加社會實踐的大學(xué)生等進(jìn)社區(qū)跑商圈，進(jìn)車站助返鄉(xiāng)，入企業(yè)駐集市，設(shè)置宣傳臺，開展金融知識咨詢，散發(fā)宣傳資料，大力宣傳農(nóng)商銀行的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)特色；結(jié)合“新春祝福”宣傳主題，在鬧市區(qū)播放形象宣傳片、黃金口岸投放宣傳廣告、大型場鎮(zhèn)街道懸掛標(biāo)語，借助短信平臺、網(wǎng)點LED顯示屏、微信朋友圈等形式營造立體化的宣傳氛圍。

二是抓規(guī)范強服務(wù)。樹立“大堂制勝”理念，凸顯網(wǎng)點“軟環(huán)境”打造，通過張貼春聯(lián)、懸掛燈籠、擺放吉祥物等，營造喜慶濃厚的氛圍；同時，以“布局合理化、營銷綜合化、服務(wù)延伸化、隊伍優(yōu)秀化”為手段，對轄內(nèi)網(wǎng)點重新進(jìn)行功能區(qū)分，開設(shè)存款專柜和社?？I(yè)務(wù)專柜，實現(xiàn)廳堂有效分流；通過彈性排班制，外勤充實內(nèi)勤，增加廳堂人手，增設(shè)業(yè)務(wù)柜臺，提高業(yè)務(wù)辦理效率；加強員工服務(wù)理念、服務(wù)禮儀規(guī)范、服務(wù)環(huán)境規(guī)范和服務(wù)知識的培訓(xùn)，注重員工隊伍整體素質(zhì)的提高；進(jìn)一步強化網(wǎng)點規(guī)范化服務(wù)導(dǎo)入成果的實踐操作轉(zhuǎn)化，靈活運用“客戶經(jīng)理+大堂經(jīng)理+柜員”的聯(lián)動營銷模式，有效實現(xiàn)客戶分流和產(chǎn)品分銷，形成客戶到店有關(guān)注、有識別、有營銷，客戶離開有跟進(jìn)、有維護(hù)、有反饋的服務(wù)模式，有效提升了客戶價值體驗。

三是抓走訪強推廣。借助壩壩會、紅白喜宴、客戶聯(lián)誼會強化上門營銷，通過與目標(biāo)客戶面對面的交流獲取詳細(xì)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、上下游交易鏈、金融服務(wù)需求等第一手信息，建立優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)臺賬和目標(biāo)客戶營銷臺賬，有針對性地開展業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)及產(chǎn)品宣傳推廣活動，確?！耙粩堊印睜I銷計劃擲地有聲。

四是抓產(chǎn)品強拓展。全面推進(jìn)銀擔(dān)合作，聯(lián)手省農(nóng)擔(dān)服務(wù)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體。成功發(fā)放瀘州農(nóng)信系統(tǒng)第一筆省農(nóng)擔(dān)擔(dān)保貸款200萬元；敢闖敢試，積極探索開發(fā)“兩權(quán)”抵押信貸產(chǎn)品，率先發(fā)放四川省銀行業(yè)第一筆“農(nóng)地貸”；推出“活期寶”、大額存單，成功發(fā)行2019年第一期至第四期大額存單2.28億元；拓展電子銀行，提高中間收入，提高了蜀信卡特別是金卡、白金卡的市場覆蓋率和綜合利用率。截至目前，“蜀信e”有效客戶數(shù)45，382戶，電子銀行交易占比達(dá)到90.62%，發(fā)行銀行卡68.55萬張，活卡率96.06%，拓展收銀通和惠支付商戶1，517戶。