周維麗

2013年3月，我去香港幫助一家公司進(jìn)行中層干部的心理培訓(xùn)。會(huì)后，有個(gè)姓蔡的經(jīng)理打電話給我，約我晚上私下談?wù)?，地點(diǎn)是銅鑼灣的一家咖啡廳。

到了以后，我發(fā)現(xiàn)蔡經(jīng)理和白天的狀態(tài)大不相同。白天他坦然自若，談笑風(fēng)生，好像根本沒有工作上的心理問題。然而此時(shí)，他有些萎靡不振。10分鐘后，我聽明白了事情的原委。

董事會(huì)交給他一個(gè)與新加坡的客戶談判的案子，卻沒給他透底。蔡經(jīng)理是一個(gè)缺乏預(yù)見力和談判技巧的人，因此這是一次巨大的考驗(yàn)，按他的話說就是：“談好了是大功，談不好就得走人?！?/p>

帶著如此矛盾的心情，蔡經(jīng)理已經(jīng)和客戶在酒店談了七八天，從唇槍舌劍到節(jié)節(jié)退讓，他感覺這簡(jiǎn)直就是一場(chǎng)羞辱大會(huì)：“對(duì)方完全吃準(zhǔn)了我的底牌，知道我沒有從董事會(huì)拿到指示，所以不停地提出新的問題。價(jià)格已壓至最低，而我無力回旋了。”

我問他：“合同拍板了嗎？” 他急忙說：“沒有，只有一個(gè)草議，但我已無勇氣向上提價(jià)。我想，這次我在公司的前途已經(jīng)沒了，只要報(bào)上去，我就死定了！”

我對(duì)蔡經(jīng)理說：“很簡(jiǎn)單，你一會(huì)兒就給客戶打電話，告訴對(duì)方你對(duì)這樁合作有了新的想法。你報(bào)給他們一個(gè)數(shù)字，并聲明這個(gè)數(shù)字是不能跨越的，是你能接受的最低價(jià)格，而且沒有任何談判的余地，然后讓他們明早給你答復(fù)。我相信，你有很大的概率等到一個(gè)滿意的答案?！?/p>

“啊，就這么簡(jiǎn)單？”“對(duì)，既然沒有塵埃落定，就給對(duì)方重新畫一條線，這不是什么難事。難的只是你心里過不去，是不是？”

蔡經(jīng)理同意我的看法。30分鐘后，他打了這個(gè)電話。果然，次日上午9點(diǎn)，對(duì)方給他回復(fù)：原則上同意這個(gè)價(jià)格。

如果他早就有底線意識(shí)，提前在自己心里畫好一條線，談判就不至于這么艱難了，也不會(huì)到最后只得到一個(gè)基本滿意的結(jié)果。

我們?cè)O(shè)立紅線的最終目的不是為了滿足這條紅線，而是提醒我們?cè)诜婪兜耐瑫r(shí)去進(jìn)行積極的轉(zhuǎn)化。掌握了這種思維方法，估算可能出現(xiàn)的最壞情況，我們就能認(rèn)真評(píng)估自己的決策和處事的風(fēng)險(xiǎn)。這樣一來，我們才能處變不驚，守住自己最后的防線。

（惜茹摘自《這些年，我吃的都是不懂拒絕的虧》同心出版社）