矯楓

61年來(lái)，柳工在管理上大膽改革，在技術(shù)上自主創(chuàng)新，提出全面國(guó)際化、全面解決方案、全面智能化三大戰(zhàn)略，不但自身獲得跨越式發(fā)展，也推動(dòng)了中國(guó)裝備制造業(yè)走向全球。

自1958年建廠，廣西柳工集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱柳工）已走過(guò)61年歷程，由一個(gè)地處中國(guó)邊陲的地方性企業(yè)，成長(zhǎng)為全球領(lǐng)先的、生產(chǎn)全系列適用于極限工況的工程機(jī)械制造商，為全球客戶提供工程機(jī)械領(lǐng)域的全面解決方案。61年來(lái)，柳工在管理上大膽改革，在技術(shù)上自主創(chuàng)新，提出全面國(guó)際化、全面解決方案、全面智能化三大戰(zhàn)略，不但自身獲得跨越式發(fā)展，也推動(dòng)了中國(guó)裝備制造業(yè)走向全球。如今，柳工在全球擁有20個(gè)制造基地，5個(gè)研發(fā)基地，13個(gè)區(qū)域配件中心和遍布100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的300多家經(jīng)銷(xiāo)商，隨時(shí)為全球客戶提供便捷、專業(yè)的服務(wù)支持。

曾光安，十三屆全國(guó)人大代表，廣西柳工集團(tuán)、廣西柳工機(jī)械股份有限公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)，34年前進(jìn)入柳工，從一名普通的企業(yè)員工成長(zhǎng)為企業(yè)的領(lǐng)航人，帶領(lǐng)柳工一路前行。他的目標(biāo)，就是要打造開(kāi)放的、國(guó)際化的柳工?！拔覀儸F(xiàn)在的成功，主要還在發(fā)展中國(guó)家。下一個(gè)目標(biāo)，是要在歐美市場(chǎng)取得成功，成為一流的國(guó)際化企業(yè)?！睂?duì)此，曾光安抱有堅(jiān)定的信心。

從出口到國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)

柳工的國(guó)際化發(fā)展可以追溯到1993年。那一年柳工獲得了進(jìn)出口許可證，開(kāi)始做進(jìn)出口貿(mào)易。然而歷經(jīng)10年，每年賣(mài)到國(guó)外市場(chǎng)的設(shè)備僅僅十幾臺(tái)，而且一直沒(méi)有明確目標(biāo)客戶定位。2003年，柳工轉(zhuǎn)變策略，開(kāi)始在海外布局，時(shí)任廣西柳工機(jī)械股份有限公司總裁的曾光安接手了海外業(yè)務(wù)。曾光安帶隊(duì)踏上北非的土地，開(kāi)始走訪國(guó)際市場(chǎng)，在摩洛哥發(fā)展了第一家海外代理商。

這位代理商當(dāng)時(shí)已是80歲高齡，但他依然努力工作的熱情感染了曾光安。他對(duì)曾光安說(shuō)，你們年輕人要好好干，中國(guó)人民熱愛(ài)和平，中國(guó)未來(lái)的發(fā)展定會(huì)前景無(wú)限。

那一次的北非之行對(duì)柳工的發(fā)展影響深遠(yuǎn)。柳工轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，將出口貿(mào)易轉(zhuǎn)變成國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)，從產(chǎn)品研發(fā)、制造體系到渠道開(kāi)發(fā)等方面均有的放矢—2003年，柳工開(kāi)始在海外建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò);2009年，柳工在印度的首個(gè)海外工廠投入使用;2011年，成功并購(gòu)波蘭一家企業(yè)的工程機(jī)械板塊。從海外營(yíng)銷(xiāo)到國(guó)際制造，再到海外并購(gòu)，柳工的海外布局三步走基本完成。經(jīng)過(guò)十幾年的努力，柳工的產(chǎn)品已覆蓋100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，海外客戶積累到5萬(wàn)多家，海外營(yíng)業(yè)收入占總體銷(xiāo)售收入近30%。

曾光安介紹說(shuō)，下一步柳工要進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)?！熬褪翘岣呶覀?cè)诤Ｍ庵攸c(diǎn)國(guó)家的市場(chǎng)份額、品牌知名度和客戶忠誠(chéng)度。柳工的主要產(chǎn)品線與目標(biāo)市場(chǎng)所需產(chǎn)品的契合度還有一些差距，因?yàn)椴煌袌?chǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求不一樣，這是企業(yè)國(guó)際化的最大挑戰(zhàn)。”

三顧茅廬請(qǐng)來(lái)洋總裁

國(guó)際化的柳工需要國(guó)際化的人才，尤其是懂技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化人才。而在2003年，柳工內(nèi)部包括曾光安在內(nèi)，只有5個(gè)人會(huì)講英語(yǔ)。

大衛(wèi)·閉同葆是國(guó)際知名工程機(jī)械專家，供職于美國(guó)凱斯-紐荷蘭工程機(jī)械公司?！?003年，我第一次邀請(qǐng)閉同葆加入柳工，但他有些不屑一顧?！痹獍不貞浾f(shuō)，自己沒(méi)有放棄，此后仍然堅(jiān)持每年向他發(fā)出邀請(qǐng)，并向其介紹柳工的企業(yè)文化。直到2006年，閉同葆終于被他的誠(chéng)意打動(dòng)，同時(shí)也看到柳工的國(guó)際化步伐邁得越來(lái)越遠(yuǎn)，接受了柳工的橄欖枝。

閉同葆是柳工本部的第一位外籍員工。剛來(lái)中國(guó)時(shí)他不會(huì)說(shuō)中文，溝通成了最大的問(wèn)題。他發(fā)現(xiàn)，中國(guó)員工的英語(yǔ)閱讀能力比口語(yǔ)要好，工程師們也能看得懂圖紙，于是他在辦公室放了三塊白板，這些白板就成了他和集團(tuán)內(nèi)部人員溝通的最好方式之一。

進(jìn)入柳工后的閉同葆展現(xiàn)了令人嘆服的解決技術(shù)問(wèn)題的能力，他曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一次解決了一百多個(gè)產(chǎn)品問(wèn)題，使柳工的滑移裝載機(jī)和挖掘裝載機(jī)的技術(shù)質(zhì)量性能迅速達(dá)到國(guó)際水平。由于工作出色，2008年閉同葆升職為負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)的副總裁，全面指導(dǎo)柳工技術(shù)研究院的總體研發(fā)工作。

同樣來(lái)自美國(guó)的愛(ài)德華·瓦格納任柳工新技術(shù)總監(jiān)兼試驗(yàn)總監(jiān)，他生長(zhǎng)在一個(gè)重載公路建設(shè)者的家庭。他進(jìn)入柳工后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)的VL80A裝載機(jī)是世界上第一臺(tái)垂直舉升輪式裝載機(jī)，與相同功率和載重的傳統(tǒng)輪式裝載機(jī)相比，VL80A可提供更大的傾翻載荷和更高的舉升高度，使客戶每小時(shí)以更低的投入創(chuàng)造更大的收益，實(shí)現(xiàn)了總體持有成本和運(yùn)營(yíng)成本的雙重降低。如今，愛(ài)德華已與一名柳州當(dāng)?shù)厝私Y(jié)婚，在這里安家立業(yè)。

類似這樣的故事在柳工還很多，現(xiàn)在柳工有1800多位來(lái)自30多個(gè)國(guó)家、使用50多種語(yǔ)言的外籍員工，約占柳工全部員工的20%。曾光安說(shuō)：“企業(yè)需要有開(kāi)放、包容且尊重人才的氛圍。我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，就是要打造具有全球經(jīng)營(yíng)能力、全球化視野和全球化思維的管理團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)。”

本土化與入鄉(xiāng)隨俗

國(guó)際化的愿景和目標(biāo)一直居于柳工經(jīng)營(yíng)最核心的地位。曾光安介紹，在國(guó)際化的過(guò)程中，文化和價(jià)值觀的整合至關(guān)重要，而我們非常注重和當(dāng)?shù)厝嗣竦臏贤ā?/p>

2006年，中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人訪問(wèn)印度，彼時(shí)正是印度經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期，也是中印加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)合作之時(shí)。之后，經(jīng)過(guò)考察調(diào)研，柳工決定在印度中央邦印多爾市投資建廠。2009年10月，位于印度柳工海外第一個(gè)生產(chǎn)制造基地生產(chǎn)出的首臺(tái)裝載機(jī)順利實(shí)現(xiàn)裝機(jī)下地。

在投資印度之初，柳工就定下“不計(jì)一日得失、不論一時(shí)成敗”的方式，一步一個(gè)腳印地踏穩(wěn)每一步?？辞迨袌?chǎng)、抓住用戶成為柳工印度推進(jìn)增長(zhǎng)通道的重要力量，重視、讀懂和滿足用戶需求始終是柳工印度的核心戰(zhàn)略?，F(xiàn)在，柳工更加重視售后支持，從靈活的保修條款到客戶的直接跟進(jìn)，方式不一而足?？蛻粢惨虼烁有湃瘟ぃ粌H紛紛成為“回頭客”，還推薦了很多新客戶。在過(guò)去的8年中，柳工印度工廠一直穩(wěn)居5噸輪式裝載機(jī)銷(xiāo)量第一的位置，占有43%的市場(chǎng)份額，而輪式裝載機(jī)的總體銷(xiāo)量則在印度排名第三。

“到今天為止，柳工印度工廠的研發(fā)系統(tǒng)、制造系統(tǒng)、采購(gòu)系統(tǒng)、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本完善了?！痹獍步榻B，“關(guān)鍵崗位上全是當(dāng)?shù)亟?jīng)理人，這一點(diǎn)至關(guān)重要。國(guó)際化不是派中國(guó)人到那里去，而是與當(dāng)?shù)厝诤习l(fā)展?！?/p>

2012年，柳工完成了對(duì)波蘭HSW公司民用工程事業(yè)部的收購(gòu)，將其下屬的子公司銳斯塔納入麾下。收購(gòu)的過(guò)程并沒(méi)有想象的順利，談判過(guò)程差不多花了一年時(shí)間。這筆交易是在人才和能力兩方面的跨文化投資，最大的挑戰(zhàn)莫過(guò)于品牌管理，對(duì)此，柳工采取了切實(shí)可行的措施—允許兩個(gè)品牌獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，只利用自然協(xié)同效應(yīng)，而不強(qiáng)制實(shí)現(xiàn)協(xié)同。之后，柳工又收購(gòu)了世界級(jí)傳動(dòng)系統(tǒng)制造商波蘭ZZN公司，并將公司歐洲區(qū)域總部、歐洲研發(fā)中心、歐洲配件中心設(shè)在波蘭?！安ㄌm年度最佳國(guó)外投資獎(jiǎng)”和“波蘭年度最佳雇主獎(jiǎng)”正是柳工在波蘭取得的成績(jī)的最好呈現(xiàn)。

曾光安說(shuō)：“到目前為止，柳工的國(guó)際化是相對(duì)成功的。其中很重要的一個(gè)原因是，入鄉(xiāng)隨俗。在國(guó)際化的過(guò)程中，文化和價(jià)值觀的整合至關(guān)重要，而我們非常注重和當(dāng)?shù)厝嗣竦臏贤?，尊重?dāng)?shù)氐姆?、工?huì)和文化習(xí)俗，尊重他們的生活習(xí)慣。”

二次創(chuàng)業(yè)的新起點(diǎn)

2018年10月23日，連接中國(guó)香港、澳門(mén)和珠海三市的港珠澳大橋正式通車(chē)。這座舉世矚目的跨海大橋全程55公里，是目前世界上最長(zhǎng)的跨海大橋，也是中國(guó)交通史上技術(shù)最復(fù)雜、建設(shè)要求及標(biāo)準(zhǔn)最高的工程之一，被英國(guó)《衛(wèi)報(bào)》譽(yù)為“新世界七大奇跡”。這項(xiàng)工程背后，柳工功不可沒(méi)—集團(tuán)下屬的柳州歐維姆機(jī)械股份有限公司（簡(jiǎn)稱歐維姆公司OVM）為工程貢獻(xiàn)了四大法寶：錨具、OVM智能鉛芯隔震橡膠支座、高強(qiáng)螺紋鋼筋錨固體系和鋼箱梁調(diào)位系統(tǒng)，為港珠澳大橋的順利完工立下汗馬功勞。

經(jīng)歷了2012-2016年建筑機(jī)械行業(yè)的不景氣，柳工仍然致力于推動(dòng)企業(yè)向國(guó)際化、智能化、服務(wù)型制造企業(yè)轉(zhuǎn)變。在機(jī)械行業(yè)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，依然加大研發(fā)投入，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代，在國(guó)際化戰(zhàn)略的“開(kāi)疆拓土”中尋找產(chǎn)業(yè)發(fā)展新的藍(lán)海。

一切過(guò)往，皆為序章。2018年，柳工提出了二次創(chuàng)業(yè)—拓展和強(qiáng)化工程機(jī)械、建筑機(jī)械兩大核心產(chǎn)業(yè)板塊，打造“柳工機(jī)械”和“歐維姆”兩個(gè)國(guó)際知名品牌;發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機(jī)械、智能制造兩大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，構(gòu)建產(chǎn)融結(jié)合、產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)的現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)平臺(tái)。2018年6月，柳工集團(tuán)投資的廣西智拓科技有限公司成立，宣告柳工正式進(jìn)入機(jī)器人行業(yè)。

“一個(gè)產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，市場(chǎng)化是核心。其次就是要國(guó)際化，打開(kāi)國(guó)門(mén)與國(guó)際企業(yè)比肩競(jìng)爭(zhēng)?！痹獍舱f(shuō)，“全球正在經(jīng)歷第四次工業(yè)革命，智能化、數(shù)據(jù)化等技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)巨大影響。企業(yè)只有通過(guò)技術(shù)變革，通過(guò)供給側(cè)改革，使企業(yè)的技術(shù)與產(chǎn)品在市場(chǎng)上有更大的競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的速度和效益的提升。我認(rèn)為這是最重要的！”