張世林

摘要：隨著煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，煤炭企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)變化，制定科學(xué)的銷售策略，以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷做大做強(qiáng)?；诖它c(diǎn)，本文對(duì)強(qiáng)化煤炭企業(yè)銷售策略的有效途徑進(jìn)行淺談。

關(guān)鍵詞：煤炭；銷售；策略

一、樹立全新營(yíng)銷理念，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益

現(xiàn)階段，我國(guó)煤炭市場(chǎng)呈現(xiàn)出供大于求的現(xiàn)狀，使得煤炭企業(yè)銷售環(huán)境發(fā)生了諸多變化。在此新形勢(shì)下，煤炭企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，制定科學(xué)的銷售策略，提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。首先，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立以銷定產(chǎn)、以款定銷的全新營(yíng)銷觀念，摒棄片面追求產(chǎn)量和產(chǎn)值的舊觀念，重視煤炭營(yíng)銷的重要作用，使企業(yè)生產(chǎn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以銷售為中心，以效益為目標(biāo)。同時(shí)，在明確經(jīng)濟(jì)效益最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)基礎(chǔ)上，對(duì)煤炭企業(yè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；其次，細(xì)化營(yíng)銷市場(chǎng)，在認(rèn)真分析煤炭行業(yè)形勢(shì)的基礎(chǔ)上，找尋新的發(fā)展機(jī)會(huì)?，F(xiàn)階段，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立“賣方市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)觀念，力求生產(chǎn)出品種多樣化的新產(chǎn)品，采取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和管理手段降低生產(chǎn)成本，以滿足不同用戶的需求。所以，煤炭企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)牢固用戶第一的服務(wù)思想，深入市場(chǎng)調(diào)研了解用戶的潛在需求，從而有針對(duì)性地搞好煤炭企業(yè)生產(chǎn)，制定符合目標(biāo)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

二、及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，引導(dǎo)煤炭銷售策略的正確制定

隨著煤炭行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，對(duì)煤炭市場(chǎng)作出科學(xué)預(yù)測(cè)，以利于及時(shí)調(diào)整和制定煤炭營(yíng)銷策略。我國(guó)煤炭企業(yè)要充分發(fā)揮煤炭信息統(tǒng)計(jì)工作的作用，重點(diǎn)收集、整理市場(chǎng)信息，包括產(chǎn)品質(zhì)量信息、產(chǎn)品購(gòu)銷信息以及煤炭行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息等，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品流向、需求彈性、價(jià)格彈性和市場(chǎng)需求等方面的分析和研究。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)煤炭企業(yè)自身的產(chǎn)量、煤質(zhì)、煤種以及價(jià)格等情況，制定不同的銷售策略，明確產(chǎn)品合理的市場(chǎng)定位。通過定期分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)行情，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，從而達(dá)到引導(dǎo)煤炭銷售的目的。在市場(chǎng)信息收集環(huán)節(jié)，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)方面問題：其一，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)收集煤炭市場(chǎng)需求總量及其總量變化趨勢(shì)的相關(guān)信息，用戶對(duì)煤炭產(chǎn)品品種、質(zhì)量、運(yùn)輸和服務(wù)的要求信息，用戶對(duì)煤炭?jī)r(jià)格承受能力的信息，用戶對(duì)本企業(yè)信賴度和滿意度信息；其二，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)掌握煤炭生產(chǎn)供應(yīng)總量，企業(yè)自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的定位，銷售策略的實(shí)施效果，銷售渠道是否暢通，交通運(yùn)輸條件情況，市場(chǎng)形勢(shì)變化對(duì)企業(yè)銷售的影響等。

三、開展技術(shù)創(chuàng)新，運(yùn)用品牌優(yōu)勢(shì)提升銷售業(yè)績(jī)

技術(shù)創(chuàng)新是新時(shí)期下煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。首先，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過煤炭技術(shù)改進(jìn)與創(chuàng)新，提升煤炭產(chǎn)品的附加值和科技含量，從而以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)份額。為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化內(nèi)部管理，實(shí)施“向管理要效益”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，探尋降低生產(chǎn)成本的合理路徑。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)適應(yīng)市場(chǎng)的需求，不斷地調(diào)整產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道以及促銷策略，進(jìn)而在穩(wěn)定老用戶群體的基礎(chǔ)上，拓展新的用戶群體；其次，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過技術(shù)創(chuàng)新提升品牌優(yōu)勢(shì)。由于市場(chǎng)上煤炭產(chǎn)品的差異性較小，僅僅因開采方法、加工轉(zhuǎn)化的技術(shù)裝備不同而略有差別，所以很難實(shí)現(xiàn)煤炭產(chǎn)品的更新?lián)Q代。因此，煤炭企業(yè)應(yīng)通過以下兩個(gè)途徑實(shí)施品牌產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略：一方面企業(yè)應(yīng)當(dāng)引進(jìn)當(dāng)前國(guó)際上最為先進(jìn)的開采工藝和技術(shù)，并不斷加大這方面的研究力度，借此來推動(dòng)煤炭開采工藝的創(chuàng)新和發(fā)展，并以技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分了解并掌握市場(chǎng)對(duì)于煤炭產(chǎn)品的需求，并對(duì)本企業(yè)的煤炭產(chǎn)品形態(tài)以及狀態(tài)進(jìn)行改變，借助先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和新技術(shù)開發(fā)出產(chǎn)銷對(duì)路的產(chǎn)品，以此來對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，這樣不僅能夠進(jìn)一步滿足市場(chǎng)需求，而且還可以始終保持并不斷提升企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

四、制定靈活的銷售價(jià)格戰(zhàn)略，增強(qiáng)煤炭企業(yè)市場(chǎng)應(yīng)變能力

長(zhǎng)期以來，煤炭作為重要的能源之一，其價(jià)格彈性較小。所以，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)需求變化制定靈活的銷售價(jià)格戰(zhàn)略，因時(shí)因地調(diào)整煤炭產(chǎn)品價(jià)格。銷售部門應(yīng)當(dāng)實(shí)施地區(qū)差價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、長(zhǎng)期用戶與零散戶浮動(dòng)價(jià)、新老用戶不同價(jià)、淡旺季及時(shí)調(diào)價(jià)的營(yíng)銷策略，提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力，使其在不同時(shí)期均能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。煤炭企業(yè)在制定銷售價(jià)格時(shí)，要遵循市場(chǎng)營(yíng)銷供需雙方雙贏的原則，根據(jù)市場(chǎng)行情變化進(jìn)行定價(jià)，力求與用戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

五、建立高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，提高煤炭企業(yè)營(yíng)銷整體水平

首先，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身運(yùn)營(yíng)情況，成立營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，并設(shè)置獨(dú)立的營(yíng)銷職能部門，主要負(fù)責(zé)企業(yè)煤炭營(yíng)銷策略的制定和執(zhí)行。煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)培育一批能夠熟悉生產(chǎn)業(yè)務(wù)、掌握經(jīng)營(yíng)管理方法和銷售公關(guān)技能的專業(yè)人才，充分發(fā)揮高素質(zhì)人才的工作潛能，使其成為企業(yè)營(yíng)銷的形象代表；其次，構(gòu)建科學(xué)、公正的營(yíng)銷人才評(píng)價(jià)體系，為營(yíng)銷人員營(yíng)造良好的工作環(huán)境。煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期組織營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和教育，重視對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人才的引進(jìn)和利用，不斷開發(fā)人力資源；再次，建立完善的激勵(lì)和約束機(jī)制。煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)實(shí)施培訓(xùn)、考核、待遇一體化的管理機(jī)制，將營(yíng)銷人員的營(yíng)銷業(yè)績(jī)與其自身經(jīng)濟(jì)利益相掛鉤，落實(shí)相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，并定期開展評(píng)先進(jìn)、樹標(biāo)兵等活動(dòng)，從而調(diào)動(dòng)起營(yíng)銷人員工作的積極性，增強(qiáng)營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的歸屬感和忠誠(chéng)度。

結(jié)論：

總而言之，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立全新的營(yíng)銷觀念，在認(rèn)真分析市場(chǎng)行情的基礎(chǔ)上，不斷調(diào)整和制定科學(xué)的銷售策略，以穩(wěn)定老用戶為根基，拓展新用戶群體。煤炭企業(yè)要利用技術(shù)創(chuàng)新、品牌產(chǎn)品營(yíng)銷、銷售價(jià)格靈活變動(dòng)等策略，適應(yīng)市場(chǎng)新環(huán)境的變化，提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。

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