胡泳

普天公司與古巴電子集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，組建一家合資公司，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。

古巴電信———古巴唯一經(jīng)營(yíng)固定電話業(yè)務(wù)的股份公司，要對(duì)全國(guó)通訊網(wǎng)進(jìn)行數(shù)字化改造，將新增43萬(wàn)線電話。這是古巴推行改革以來(lái)，第一次進(jìn)行市場(chǎng)招標(biāo)。

開(kāi)局不利

對(duì)于渴望進(jìn)入古巴市場(chǎng)的普天公司（中國(guó)普天信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司）來(lái)說(shuō)，這是一次難得的機(jī)會(huì)。

按照要求，普天公司工作組把標(biāo)書(shū)送到古巴電信委員會(huì)。通過(guò)一些渠道，他們打探到一些內(nèi)部消息。

“在眾多投標(biāo)書(shū)中，我們排名第二。我們的價(jià)格有一定優(yōu)勢(shì)，商務(wù)標(biāo)排在第一位，綜合指數(shù)排在第一”。

普天公司打聽(tīng)到古巴電信計(jì)劃把43萬(wàn)線的業(yè)務(wù)分給三家公司做。

按標(biāo)書(shū)排名情況看，普天公司中標(biāo)應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，下一步要考慮能分得多少業(yè)務(wù)量的問(wèn)題。

投標(biāo)會(huì)結(jié)束時(shí)，招標(biāo)委員會(huì)主席宣布結(jié)果：“意大利公司中標(biāo)，全部43萬(wàn)線……”

普天公司第一次出擊古巴市場(chǎng)，完全失敗了。

轉(zhuǎn)變思路

此時(shí)，有一個(gè)人對(duì)普天公司進(jìn)入古巴市場(chǎng)仍抱有信心，他就是李陪華，普天公司駐拉美部總經(jīng)理。

他發(fā)現(xiàn)，中標(biāo)的意大利公司是一家與古巴合資的公司，其他一些活躍在古巴市場(chǎng)的外國(guó)公司，都有與古巴合資的背景。

“古巴人希望外國(guó)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，更希望外國(guó)企業(yè)把技術(shù)應(yīng)用到市場(chǎng)”。

李陪華與古巴政府和企業(yè)接觸，尋找合作對(duì)象。

古巴電子集團(tuán)是古巴信息通信部下屬的企業(yè)，以通信、電子產(chǎn)品生產(chǎn)制造為主。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人是拉米羅·梅內(nèi)德斯，他是老革命，在古巴有特殊的地位和影響力。

普天公司與古巴電子集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，組建一家合資公司，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。

普天公司能不能從43萬(wàn)線大單中分得一杯羹呢？

李陪華提出這個(gè)想法后，梅內(nèi)德斯認(rèn)為問(wèn)題不大，他承諾，愿意與意大利方面進(jìn)行溝通?？墒牵獯罄矫娌煌廪D(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)。普天公司連著兩次失敗，李陪華把更多的時(shí)間和精力，放在組建合資公司上。

割接遇險(xiǎn)

2004年1月12日，古巴關(guān)塔那摩省電信局機(jī)房，距離新舊電話交換機(jī)割接的時(shí)間，只有30分鐘。

一種非常刺耳的報(bào)警聲響起，閃爍的紅燈是最高級(jí)別的報(bào)警信號(hào)。

這次割接在古巴各省同步進(jìn)行，下午2時(shí)，古巴全國(guó)的模擬線路將全部轉(zhuǎn)成數(shù)字線路。割接工作主要由古巴技術(shù)人員負(fù)責(zé)，新設(shè)備提供方中國(guó)普天公司技術(shù)人員，負(fù)責(zé)提供技術(shù)支持。如果不能在下午2時(shí)前排除故障，意味著古巴通信中斷，后果不堪設(shè)想;對(duì)普天公司來(lái)說(shuō)，意味著一場(chǎng)滅頂之災(zāi)。

此時(shí)此刻，古巴最高領(lǐng)導(dǎo)人正在召開(kāi)一個(gè)全國(guó)電話會(huì)議，電信中斷，將造成巨大的政治影響。

早在一個(gè)多月前，普天公司開(kāi)始準(zhǔn)備。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的技術(shù)測(cè)試，一切正常，并在每一個(gè)割接點(diǎn)上，安排了中方的技術(shù)人員。

系統(tǒng)告警聲，讓普天公司駐古巴技術(shù)人員白濤心急如焚。

白濤負(fù)責(zé)的數(shù)字交換機(jī)，正是那個(gè)價(jià)值2億美元項(xiàng)目中的第二期業(yè)務(wù)，如果出現(xiàn)通信中斷事故，意味著2億美元的項(xiàng)目將功虧一簣。

當(dāng)時(shí)，古巴正是颶風(fēng)期，白濤懷疑是颶風(fēng)造成外部線路故障。

白濤立刻跑出去開(kāi)車。車打不著火，好在要查的地方并不太遠(yuǎn)，白濤跑過(guò)去。

排查了線路，白濤迅速跑回割接機(jī)房。

1時(shí)50分，還有報(bào)警聲。到最后幾分鐘，大家?guī)缀踅^望了。

1時(shí)55分，白濤發(fā)現(xiàn)有一個(gè)模塊設(shè)置出了問(wèn)題。他不會(huì)西班牙語(yǔ)，無(wú)法與古巴人交流。

取得成功

白濤準(zhǔn)備進(jìn)入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，修改這個(gè)模塊的程序，他發(fā)現(xiàn)中方技術(shù)人員沒(méi)有授權(quán)，不能進(jìn)入總控計(jì)算機(jī)運(yùn)行程序。白濤用英語(yǔ)加手勢(shì)，向古巴技術(shù)人員解釋，任憑白濤怎樣比畫(huà)，對(duì)方都不能理解。

白濤立刻想到王燦，他正在另一個(gè)交割點(diǎn)上做翻譯。

時(shí)間是1時(shí)57分，還剩3分鐘。

白濤抓起電話，那頭是一個(gè)古巴人，白濤急得直喊：“王，王，王……”

時(shí)間還剩1分50秒。

古巴人意識(shí)到對(duì)方要找王燦。

白濤用最快的速度把話說(shuō)完，把聽(tīng)筒交給身旁的古巴技術(shù)人員。

王燦用最快的速度翻譯，時(shí)間還剩50秒鐘。

電信局墻上的鐘非常準(zhǔn)，和衛(wèi)星連在一起，王燦緊張得不敢抬頭看鐘。

還剩幾秒鐘，機(jī)房突然安靜下來(lái)，強(qiáng)烈的報(bào)警聲消失了。

墻上的時(shí)鐘跨過(guò)2時(shí)，古巴全國(guó)的電信系統(tǒng)順利完成從模擬信號(hào)向數(shù)字信號(hào)的升級(jí)，跨入新的歷史階段。

目前，普天公司在古巴的前三期工程已經(jīng)完成，第四期即將啟動(dòng)，古巴方面的還款情況良好。

現(xiàn)在，數(shù)十萬(wàn)古巴民眾享受到普天公司的服務(wù)。

又過(guò)一年，李陪華再次飛赴古巴，又一個(gè)價(jià)值2億美元、貫通委內(nèi)瑞拉和古巴的海底電纜工程開(kāi)始運(yùn)作。