□巧合

我們回想一下，我們身邊這些耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品和品牌，幾乎所有的背后都有很多的大眾熟知的故事。比如海爾創(chuàng)業(yè)初期砸了76臺不合格冰箱，馬云夜晚制止偷井蓋，LV世代堅持做好一件事，打造工匠文化等等。海爾的故事就是想讓大眾認可他們對產(chǎn)品質(zhì)量的重視，馬云的故事就是想宣揚出阿里的社會責(zé)任感，LV的創(chuàng)業(yè)故事就是向大眾證明他們對品質(zhì)和奢華的追求。

《銷售就是會講故事》提到運用講故事的方法進行銷售會有意想不到的效果，這個簡單有效的方法卻被大多數(shù)人忽視。有研究表明，只用講故事的方法進行銷售比只用數(shù)據(jù)事實的方法在客戶腦中信息留存率要高60%左右。該書作者結(jié)合自身經(jīng)歷告訴我們，在銷售過程中，消費者需要的是故事而不是數(shù)據(jù)。通過講故事的重要性、如何講故事以及講故事會帶來怎樣的效果三個方面，作者在《銷售就是會講故事》中完整地闡述了故事營銷的方法。這些銷售法則經(jīng)過作者20年的經(jīng)驗驗證，均取得矚目的銷售成果。

杰夫·布盧姆菲爾德，美國的故事型銷售大師，通過了解生活交流中的腦神經(jīng)機制，他幫助許多個人和企業(yè)改善了銷售和市場營銷體系。他創(chuàng)立并管理這兩個咨詢公司，長達20年的銷售、營銷和培訓(xùn)經(jīng)歷讓他更加驗證了故事型銷售的優(yōu)勢。

在日常銷售過程中，如果說營銷高手還有什么絕招，我認為就是會講故事。營銷的本質(zhì)就是傳播，傳播的載體最好的就是故事，因為只有故事才能夠塑造出深刻的，鮮明的形象。而故事也是最容易被人們所樂于分享的，特別是在互聯(lián)網(wǎng)時代，如果能運用好互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)常運用一些講故事的手段去吸引顧客，一般好故事往往能體現(xiàn)出產(chǎn)品的重要特點，并把顧客的注意力引到你說的故事上，這樣顧客同樣會對你的故事產(chǎn)生聯(lián)想，直至購買產(chǎn)品而且往往能夠獲得大眾的擴散式的而且持續(xù)性的傳播。

相信有太多的銷售人員不清楚講故事的重要性，他們經(jīng)常性的因為職業(yè)需要站在顧客的對立面，頭頭是道的講解產(chǎn)品特性，通過數(shù)據(jù)說話，但是這樣的講解方式太過死板，無法與顧客產(chǎn)生共鳴，就算是顧客因為確實需要這么一件東西完成了購買，但這樣的銷售也是不成功的，因為你僅僅只是賣了一件產(chǎn)品而已。

書中作者以花店來做一個經(jīng)典案例，如果你把花只當(dāng)做一件可以賣錢的產(chǎn)品，把它們擺放在店里，等顧客來了，付錢買走，那么你永遠也無法從賣花的過程中體會到樂趣，因為你的銷售毫無情趣，沒有故事。想必有太多顧客叫不出花的名字，也不知道這樣的花代表的含義。銷售人員不僅僅要知道花的名字，更要了解花的知識，更要向顧客傳遞一種企業(yè)文化，一種產(chǎn)品概念。比如這些花的生長特點、名字由來、產(chǎn)地、寓意、適合送給誰，最重要的是這些花背后的故事，只要適當(dāng)?shù)募庸?，把這些講給顧客聽，想必顧客的吸引力不在你這都難。假如你是一個會講故事的高手，會帶給顧客一種信賴和權(quán)威的感覺，你在講故事的過程中，把企業(yè)的形象、文化無形中就傳遞給了顧客，一方面增加了產(chǎn)品的吸引力，另一方面建立了品牌形象，何樂而不為呢。

比如同一種花，它有不同的名字，也代表著不同的寓意，有些顧客買花是喜歡適合自己送花的寓意，所以不同的故事它的感染力也不同。非洲菊在春節(jié)它代表幸福美滿，在情人節(jié)它代表不離不棄，而在日常銷售中，向顧客介紹這是太陽花，寓意著充滿希望，欣欣向榮，

同一件產(chǎn)品因為賦予它們不同的故事和寓意，在不同的場合，卻表現(xiàn)出不同的效果。所以不得不說銷售故事對一個成功的銷售員影響非常大。會編故事是對自己的語言表達能力進行一個歷練的過程，一個不會講故事的銷售員，即便語言口才再好，也難以觸動顧客的心靈。

當(dāng)一天的銷售工作結(jié)束之后，要問自己：“今天，我講故事了嗎？”