李學(xué)遷，邊偉秀 （上海理工大學(xué) 管理學(xué)院，上海 200093）

0 引言

工業(yè)4.0時代，“機(jī)器換人”趨勢明顯；同時機(jī)器人產(chǎn)業(yè)人才供不應(yīng)求，據(jù)統(tǒng)計，目前全國機(jī)器人相關(guān)人才缺口達(dá)20萬，并且每年以20%~30%的速度持續(xù)遞增。另一方面，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，機(jī)器人產(chǎn)品及服務(wù)交易模式也面臨著轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的機(jī)器人行業(yè)營銷方式以集成商為中心（如圖1），機(jī)器人廠商將機(jī)器人本體銷售給系統(tǒng)集成商，系統(tǒng)集成商再將機(jī)器人集成到非標(biāo)生產(chǎn)線中，最后將生產(chǎn)線提供給終端客戶；在此模式下，機(jī)器人制造商和終端客戶業(yè)務(wù)上互不聯(lián)系，整個過程由集成商對接服務(wù)，因此終端客戶無法享受本體制造商提供的優(yōu)惠；另外，集成商需提前購買機(jī)器人，加大了集成商的資金壓力，同時提高了集成商的服務(wù)門檻。

而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，互聯(lián)網(wǎng)+機(jī)器人應(yīng)運(yùn)而生。機(jī)器人行業(yè)形成以終端客戶為中心的交易模式（如圖2），機(jī)器人廠商、系統(tǒng)集成商、服務(wù)商、方案設(shè)計公司等直接為終端客戶服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多價值；此模式下，終端客戶可直接從機(jī)器人廠商購買機(jī)器人本體，從而加大降低采購成本的機(jī)會，減少了集成商的資金壓力，互聯(lián)網(wǎng)平臺減少了供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，有利于提高產(chǎn)品和服務(wù)的交易效率。

圖1 以集成商為中心的交易模式

圖2 以終端客戶為中心的交易模式

機(jī)器人B2B平臺交易是互聯(lián)網(wǎng)+機(jī)器人的一種形式，本文則主要著眼于機(jī)器人B2B平臺商業(yè)模式研究。近些年機(jī)器人B2B平臺不斷增多，但總體仍處于探索階段，平臺發(fā)展還不成熟。

1 商業(yè)模式分析框架

商業(yè)模式一詞在20世紀(jì)50年代提出，20世紀(jì)90年代以來，業(yè)界對商業(yè)模式的研究出現(xiàn)了百家爭鳴的局面。Weil和Vital（2002）將商業(yè)模式定義為在企業(yè)不同的利益相關(guān)者之間識別信息流、資金流、產(chǎn)品流與不同參與者的利益關(guān)系。Richardson與 Allen（2006）把商業(yè)模式分成三個層次：戰(zhàn)略層次、運(yùn)營層次、經(jīng)濟(jì)層次；又具體細(xì)分為六個方面，包括為誰創(chuàng)造價值、如何實(shí)現(xiàn)價值創(chuàng)造、企業(yè)競爭優(yōu)勢、與對手企業(yè)的差異、盈利方式、企業(yè)在時空及規(guī)模上的目標(biāo)。田志龍等人（2006）則從目標(biāo)客戶、經(jīng)營宗旨、運(yùn)營流程、盈利模式等四個方面解讀商業(yè)模式。傅翠曉和黃麗華（2010）從參與者角度和服務(wù)角度來解釋商業(yè)模式。從參與者角度講，B2B商業(yè)模式是描述參與者在商業(yè)活動中與其他參與者之間相互關(guān)聯(lián)的形式；從服務(wù)角度講，指描述企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容以及盈利方式。趙建昊（2013）和周曉雯（2016）結(jié)合眾多商業(yè)模式研究，均從企業(yè)定位和產(chǎn)品服務(wù)、企業(yè)價值活動、核心資源和盈利模式四個方面進(jìn)行商業(yè)模式案例研究。本文提取企業(yè)定位、價值活動、核心資源、盈利模式四個指標(biāo)形成本文研究商業(yè)模式的理論框架。企業(yè)定位指企業(yè)打算為客戶提供什么產(chǎn)品或服務(wù)；價值活動即企業(yè)創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動；核心資源指使得企業(yè)整個系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)起來的關(guān)鍵資源和能力；盈利模式即企業(yè)的收支模式。

2 機(jī)器人B2B平臺商業(yè)模式案例分析

近幾年人工智能和智能制造成為熱點(diǎn)，機(jī)器人行業(yè)愈加受到關(guān)注，不少新型企業(yè)著眼于互聯(lián)網(wǎng)+機(jī)器人，建設(shè)機(jī)器人B2B平臺。通過比較（表1），本文選取成立年限相對較長的OFweek機(jī)器人網(wǎng)、機(jī)器人在線、中國機(jī)器人網(wǎng)和隸屬于美國工業(yè)機(jī)器人協(xié)會的機(jī)器人在線平臺做案例分析，以探索機(jī)器人B2B平臺的商業(yè)模式，并總結(jié)出不同平臺的異同點(diǎn)。

表1 機(jī)器人平臺匯總

2.1 案例一 OFweek機(jī)器人網(wǎng)

OFweek網(wǎng)是深圳市互聯(lián)港灣網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司旗下的高科技行業(yè)綜合門戶網(wǎng)站，成立于2006年，目前行業(yè)會員超過1 000萬人，在高科技綜合門戶中連續(xù)三年流量第一，是高科技行業(yè)極具影響力的在線服務(wù)平臺。行業(yè)網(wǎng)站涵蓋機(jī)器人、云計算、儀器儀表等30幾個高科技領(lǐng)域，并且每個網(wǎng)站都是獨(dú)立運(yùn)營。機(jī)器人網(wǎng)是其中一個針對機(jī)器人行業(yè)的平臺，會員數(shù)量60余萬。其商業(yè)模式如下：

（1）企業(yè)定位。OFweek網(wǎng)致力于為高科技行業(yè)提供全面、專業(yè)、精準(zhǔn)的整體服務(wù)。平臺提供行業(yè)資訊、產(chǎn)品交易、投融資、展覽等綜合性服務(wù)。OFweek網(wǎng)的服務(wù)宗旨是“讓技術(shù)人員盡情地交流”。

（2）價值活動。OFweek機(jī)器人網(wǎng)的價值活動包括人才服務(wù)、電商服務(wù)、投融資服務(wù)等，服務(wù)對象涵蓋機(jī)器人本體制造商、集成商、機(jī)器人行業(yè)求職者、投融資者等，平臺集產(chǎn)品交易、資訊服務(wù)于一體（如圖3）。平臺的業(yè)務(wù)活動又可以分為線上線下兩個部分，線上部分包括行業(yè)資訊、在線展會、直播等通過網(wǎng)絡(luò)滿足需求的服務(wù)；線下部分包括行業(yè)展會、論壇等活動。

（3）核心資源。OFweek網(wǎng)最大的特點(diǎn)是行業(yè)深度與廣度的結(jié)合，所謂深度即專注于服務(wù)高科技行業(yè)，所謂廣度指服務(wù)輻射到全產(chǎn)業(yè)鏈。另外，OFweek網(wǎng)有獨(dú)立的行業(yè)研究中心，配備一流專業(yè)的團(tuán)隊，保證了研究報告的權(quán)威性，超過3億的大流量有利于吸引高科技行業(yè)的潛在客戶。

圖3 OFweek機(jī)器人網(wǎng)服務(wù)生態(tài)圖

（4）盈利模式。OFweek網(wǎng)的收費(fèi)來源主要是付費(fèi)會員和廣告服務(wù)。會員分為免費(fèi)會員和付費(fèi)會員，免費(fèi)會員為平臺積累了大流量，吸引了眾多廣告主。廣告服務(wù)包括在線廣告、OFweek APP廣告、文字廣告、信息速遞等形式。在線廣告從低級到高級分為白銀套餐、黃金套餐、鉑金套餐、富媒體廣告四個等級。另外，OFweek網(wǎng)行業(yè)研究院出品的行研報告也是收費(fèi)渠道之一。

2.2 案例二 機(jī)器人在線

機(jī)器人在線隸屬于上海羅渤信息科技有限公司，是專注于機(jī)器人行業(yè)的B2B平臺。公司在2015和2016年相繼獲得近億元融資，并獲得“B2B最具潛力平臺”“中國B2B百強(qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)稱號。

（1）企業(yè)定位。機(jī)器人在線為本體制造商、系統(tǒng)集成商、職業(yè)學(xué)校等提供資訊、系統(tǒng)集成、營銷、交易、教育培訓(xùn)等綜合性服務(wù)，旨在成為基于互聯(lián)網(wǎng)的全產(chǎn)業(yè)鏈增值服務(wù)平臺。

（2）價值活動。線上為制造商和供應(yīng)商提供營銷解決方案、撮合線上交易，并且平臺提供的產(chǎn)品大部分都是品牌商直接供應(yīng)，具有品質(zhì)保證；線下通過舉辦各種交流活動和會議加強(qiáng)供需雙方的互動。

（3）核心資源。機(jī)器人在線的核心資源主要體現(xiàn)在兩方面，一是企業(yè)核心技術(shù)團(tuán)隊的強(qiáng)大，二是對機(jī)器人人才的培養(yǎng)。團(tuán)隊骨干大部分有豐富的行業(yè)背景，均有10年以上的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，保證了平臺的內(nèi)在增長力和創(chuàng)新力。機(jī)器人在線學(xué)院為用戶提供多樣化的機(jī)器人培訓(xùn)課程，并邀請知名機(jī)器人品牌的企業(yè)高管做客機(jī)器人在線直播廳，開展機(jī)器人相關(guān)的專題講話。目前培訓(xùn)課程限時免費(fèi)，但無疑給平臺吸引了眾多學(xué)習(xí)用戶。

（4）盈利模式。機(jī)器人在線的運(yùn)營收入主要來自工業(yè)機(jī)器人集成商和廠商的會員費(fèi)用。會員服務(wù)分為個黃金版、鉑金版、VIP版三個等級。對集成商的服務(wù)項(xiàng)目包括商機(jī)推送，商機(jī)匹配，廣告投放等；對廠商的服務(wù)包括產(chǎn)品展示、品牌展示、品牌推廣三個方面，并且提供微信建設(shè)、展會合作、微信代運(yùn)營等服務(wù)。

2.3 案例三 中國機(jī)器人網(wǎng)

中國機(jī)器人網(wǎng)隸屬于上海尚工機(jī)器人技術(shù)有限公司，成立于2008年，是機(jī)器人行業(yè)集電子商業(yè)、行業(yè)咨訊、人才服務(wù)、展會服務(wù)為一體的綜合服務(wù)平臺。目前平臺有16 000多家用戶，約1 500家集成商、100多家機(jī)器人品牌商。其商業(yè)模式如下：

（1）企業(yè)定位。中國機(jī)器人網(wǎng)的定位是為機(jī)器人行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈提供全方位的咨詢服務(wù)、互動服務(wù)及全營銷服務(wù)。構(gòu)筑國際化電商平臺，打造國際營銷服務(wù)品牌。

（2）價值活動。中國機(jī)器人網(wǎng)的服務(wù)群體包括機(jī)器人產(chǎn)品供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商、維修機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等，提供的服務(wù)主要包括產(chǎn)品營銷傳播與策劃、市場研究、人才服務(wù)（企業(yè)招聘、學(xué)員培訓(xùn)）等，構(gòu)成交錯縱橫的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。

（3）核心資源。該平臺的核心資源應(yīng)歸于背后企業(yè)的行業(yè)專業(yè)性。中國機(jī)器人網(wǎng)隸屬于上海尚工，是一家以營銷機(jī)器人及相關(guān)技術(shù)服務(wù)為主營業(yè)務(wù)的公司。上海尚工是國內(nèi)外眾多知名企業(yè)的設(shè)備供應(yīng)商、代理商，服務(wù)范圍涵蓋眾多高科技行業(yè)，并與多家院校形成長期合作伙伴關(guān)系。企業(yè)憑借其在機(jī)器人市場的敏感性來保證平臺的發(fā)展方向。

（4）盈利模式。中國機(jī)器人網(wǎng)的收入來源主要是會員費(fèi)用，會員分為四個等級：個人會員（免費(fèi)）、企業(yè)會員（免費(fèi)）、VIP會員（6 000元/年）、白金會員（12 000元/年）。為會員提供信息管理、商機(jī)管理、交易管理、資料管理和流量管理等服務(wù)。

2.4 案例四 RIA-robotics online

機(jī)器人在線是由RIA（美國機(jī)器人工業(yè)協(xié)會）贊助，為工程師、經(jīng)理和管理人員等提供綜合性服務(wù)，以促進(jìn)機(jī)器人行業(yè)的發(fā)展。RIA成立于1974年，是北美地區(qū)唯一一家專門為機(jī)器人行業(yè)服務(wù)的行業(yè)組織。

（1）企業(yè)定位。平臺的使命是通過提供教育、推廣機(jī)器人技術(shù)、開展相關(guān)自動化技術(shù)和提供綜合解決方案來推動制造業(yè)和服務(wù)業(yè)的創(chuàng)新增長。

（2）價值活動。RIA機(jī)器人在線平臺包括買家指南、行業(yè)洞察、技術(shù)論文、職位空缺、行業(yè)會展信息等欄目。平臺注冊成員公司主要包括領(lǐng)先的機(jī)器人制造商、系統(tǒng)集成商、零部件供應(yīng)商和咨詢公司等。另外平臺十分重視工業(yè)機(jī)器人安全操作，為用戶提供安全操作文件、權(quán)威安全標(biāo)準(zhǔn)、安全網(wǎng)絡(luò)研討會等資料或活動。

（3）核心資源。一方面，該平臺后臺資源雄厚，美國機(jī)器人工業(yè)協(xié)會為平臺提供了強(qiáng)有力的支持。另一方面，平臺提供RIA認(rèn)證即集成商認(rèn)證，從而保證集成商有能力提供安全可靠的機(jī)器人產(chǎn)品服務(wù)，展現(xiàn)了平臺的權(quán)威性。獲得RIA認(rèn)證需要企業(yè)通過資格預(yù)審、現(xiàn)場審核、關(guān)鍵人員實(shí)踐評估、機(jī)器人安全風(fēng)險評估、考試等多道程序。

（4）盈利模式。平臺的收入來源具體包括付費(fèi)會員、廣告服務(wù)。目前平臺會員遍布美國、加拿大、歐洲、亞洲。

2.5 異同點(diǎn)比較

通過對比上述四個國內(nèi)外機(jī)器人B2B平臺，分別從企業(yè)定位、價值活動、核心資源、盈利模式四個方面總結(jié)出機(jī)器人行業(yè)平臺商業(yè)模式的異同點(diǎn)，如表2所示。

經(jīng)過上述研究發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)外的機(jī)器人平臺都有很大的相似之處，都是靠提供資訊、線上交易、人才服務(wù)等獲取流量，線上與線下相結(jié)合，服務(wù)于全產(chǎn)業(yè)鏈。盈利模式主要是會員費(fèi)和廣告費(fèi)。相比于RIA網(wǎng)站，最大的不同點(diǎn)是國內(nèi)平臺沒有商家入駐的權(quán)威認(rèn)證，凡是機(jī)器人相關(guān)行業(yè)的企業(yè)和個人都可以入駐到平臺。平臺對交易過程中發(fā)生的產(chǎn)品虛假問題一概不承擔(dān)責(zé)任。并且，國內(nèi)的機(jī)器人B2B平臺雖然近幾年發(fā)展迅速，但是目前還沒有出現(xiàn)十分成熟的大平臺。

3 機(jī)器人B2B平臺商業(yè)模式創(chuàng)新建議

通過比較分析，發(fā)現(xiàn)目前的機(jī)器人B2B平臺商業(yè)模式可以概括為機(jī)器人交易+資訊+知識+人才，歸根到底，都是以產(chǎn)品交易和服務(wù)交易為核心的平臺，即入駐商家的目的最終是為了產(chǎn)品和服務(wù)的營銷。本文在此提出兩種新的B2B平臺模式，一是以社群為核心；二是以金融為核心。

表2 機(jī)器人行業(yè)B2B平臺商業(yè)模式異同點(diǎn)比較

3.1 以社群為核心的機(jī)器人B2B平臺

傳統(tǒng)意義上，社群是在一定地理范圍內(nèi)的所有社會關(guān)系。但是互聯(lián)網(wǎng)的興起打破了社群的地理界限。社群經(jīng)濟(jì)指通過微博、微信、貼吧等各種媒介渠道將對某種產(chǎn)品或品牌有共同愛好的人聚集在一起，從而促進(jìn)商業(yè)活動的企業(yè)發(fā)展策略。

機(jī)器人平臺以社群為核心，指平臺將行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍人物、行業(yè)專家聚集到平臺，吸引專家們的“鐵粉企業(yè)”，充分調(diào)動用戶的關(guān)系網(wǎng)，打造優(yōu)質(zhì)的行業(yè)論壇式平臺。雖然本文的案例平臺網(wǎng)站也有論壇或留言區(qū)的功能，但是幾乎沒有發(fā)揮其交流的作用，留言區(qū)也鮮有人留言，論壇也無人問答。以社群為核心還可以通過將本行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶用微信群等方式聚集起來，例如平臺允許機(jī)器人本體制造商聚集一大批“集成商粉絲”，并且線上的技術(shù)交流也可以自行轉(zhuǎn)移到線下活動；同理，集成商也可以通過平臺聚集一批“汽車制造商粉絲”。最終達(dá)到“明星供應(yīng)商”和“粉絲需求商”相互促進(jìn)的良性循環(huán)。

3.2 以金融為核心的機(jī)器人B2B平臺

機(jī)器人B2B平臺以金融為核心，指平臺專注于提供機(jī)器人行業(yè)投融資和并購相關(guān)服務(wù)。使企業(yè)能夠通過平臺找到合適的投資者或優(yōu)質(zhì)融資項(xiàng)目，從而促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。平臺設(shè)置私募債融資、股權(quán)融資、戰(zhàn)略性并購等多種交易形式。線下通過組織舉辦項(xiàng)目路演活動、投融資高峰論壇和培訓(xùn)會議使行業(yè)內(nèi)的利益相關(guān)者充分了解市場行情和尋找優(yōu)質(zhì)投資人或融資項(xiàng)目的要點(diǎn)。

4 總結(jié)

本文主要研究機(jī)器人行業(yè)B2B平臺的商業(yè)模式。通過比較篩選，選取OFweek機(jī)器人網(wǎng)、機(jī)器人在線、中國機(jī)器人網(wǎng)和RIA-robotics online網(wǎng)四個平臺，從企業(yè)定位、價值活動、核心資源、盈利模式等方面進(jìn)行分析，總結(jié)出不同平臺商業(yè)模式的異同點(diǎn)。發(fā)現(xiàn)上述平臺的商業(yè)模式均可以歸為機(jī)器人交易+資訊+知識+人才，且平臺運(yùn)營都以交易為核心。本文提出以社群為核心和以金融為核心的新的發(fā)展模式，從而為機(jī)器人B2B平臺的發(fā)展提供參考。